Por qué el genérico AI fracasa en la ejecución de estrategias de distribución minorista

Una de las palabras de moda hoy en día en la distribución minorista es inteligencia artificial o AI. Todo el mundo vende lo mismo: "Tenemos capacidades AI que pueden elevar sus ventas como nunca antes".

Pero cuando llega el momento de la aplicación, se da cuenta de que un AI genérico no es suficiente. No puede adaptarse a las necesidades dinámicas de su empresa. Necesita un enfoque más inteligente para lograrlo.

El AI genérico suele tener capacidades limitadas a la hora de adaptar soluciones a las necesidades empresariales específicas de cada sector. Esto hace que se pierdan oportunidades de resolver problemas. También dificulta la capacidad de realizar ventas adicionales o cruzadas. Para poner las cosas en perspectiva, el AI genérico se basa en modelos de uso general. Estos modelos tienen poca o ninguna capacidad de personalización. Esto hace que, en general, sean incapaces de responder a necesidades empresariales o industriales específicas.

A menos que un AI ofrezca información procesable deducida de los datos, los equipos de ventas perderán el tiempo descifrando información en lugar de crear soluciones para "corregir el rumbo" y mejorar los ingresos.

Sin embargo, puede evitar todo este caos implantando un AI especializado diseñado para contribuir a sus objetivos de ventas holísticos, impulsando su eficiencia operativa y apoyando los esfuerzos de distribución minorista. 

En este artículo analizaremos cómo la aplicación de estrategias AI a medida puede ayudarle a salvar la distancia entre los datos brutos y la toma de decisiones eficaz, así como sus ventajas para su estrategia RTM (Route-To-Market).  

Por qué el AI especializado supera a las soluciones AI genéricas

Piense que una tienda no le ha hecho ningún pedido durante un periodo más largo de lo habitual, según sus datos históricos y su potencial de ventas. Algo ha ido mal, pero según la frecuencia de visitas a esta tienda, tu comercial no tiene que ir hasta dentro de una semana. 

Un AI genérico normal no señala este problema y los representantes de ventas realizan sus visitas diarias utilizando su propia intuición y comprensión. Esto se debe a que los modelos AI genéricos carecen del conocimiento específico del sector o de la formación necesaria para el análisis contextual.

Por ejemplo, el sector de los productos de gran consumo tiene planes de visitas fijos para sus representantes de ventas, mientras que el sector de los materiales de construcción tiene frecuencias de visitas, pero deja las visitas reales a la discreción de los representantes de ventas. Una AI especializada como la función "Ayúdame a planificar" de BeatRoute reconocería esta diferencia y, en consecuencia, proporcionaría información o recomendaciones específicas del sector en relación con las visitas. 

He aquí una tabla para diferenciar entre un AI genérico y corriente y un AI que aporta un valor real a sus operaciones:

¿Cómo puede ayudarle AI?

Debemos entender que AI es sólo una herramienta y no representa toda su estrategia de RTM. Para obtener el máximo impacto, su AI debe estar entrenado o configurado para su marca/industria/necesidades y ser capaz de generar ideas o sugerencias procesables a partir de los datos disponibles. Esto le permite identificar problemas en su ruta al mercado para resolverlos rápidamente.

El AI por sí solo no puede impulsar sus ventas, necesita la intervención humana para que todo salga bien. Esto se debe a que un equipo de ventas es capaz de realizar actividades físicas que un AI no puede llevar a cabo, como interacciones cara a cara, establecimiento de relaciones y conversaciones con importantes efectos psicológicos en los clientes y/o socios de canal.

Por otro lado, pasar por alto un AI o invertir en uno que no se adapte a sus necesidades de RTM es una estrategia a medias que puede afectar negativamente a sus ventas. Pero la mayoría de los AI del mercado son bastante rudimentarios o muy generalistas en sus funciones. No te ayudan realmente porque no están hechas para ti. 

Por el contrario, un AI que se elabora o configura teniendo en cuenta sus objetivos, proporciona muchas ventajas que se mencionan en la siguiente lista:

• Pedidos - AI puede ayudarle a alcanzar sus objetivos recomendando a un cliente las cestas de la compra o los productos más adecuados. Cualquier transacción comercial exitosa implica que sus representantes de ventas empujen sólo aquellos productos que se ajustan a las tendencias de compra o a las capacidades de venta de una tienda. 
  
  Cualquier desviación supondrá una pérdida de valor de la marca y de ventas repetidas. No se puede confiar únicamente en la memoria y la intuición humanas para determinar las combinaciones de productos para docenas de tiendas por representante de ventas. 
  
  Esta es una de las áreas en las que destaca nuestro AI operativo: elimina la necesidad de que sus comerciales recuerden combinaciones de productos específicas de cada tienda y recomienda cestas de pedidos basadas no sólo en compras anteriores, sino también en lo que compran otros minoristas de la misma zona.
  

• Analítica - AI mejora el análisis de datos mediante la identificación de tendencias de ventas y patrones de compra de los clientes, lo que permite la toma de decisiones y la planificación basadas en datos, en lugar de en suposiciones. La analítica es crucial para inferir a partir de datos brutos y AI es la más adecuada para hacerlo porque está libre de las limitaciones de la supervisión y los sesgos que podrían afectar al resultado. 
  
  Sus gestores de ventas, por ejemplo, pueden recibir notificaciones inmediatas sobre los problemas de la tienda o su representante de ventas puede aprovechar los análisis para evitar que se agoten las existencias, los problemas de fidelidad y la insatisfacción de los distribuidores y minoristas.
  
  
• Control y seguimiento del inventario - Supervise los niveles de existencias, detecte las carencias y ayude a reponerlas rápidamente notificándolo a todas las partes interesadas, reduciendo así las roturas de stock o el exceso de existencias.
  
  Por ejemplo, piense en la inmensa ventaja que supone para su marca que todos los equipos o responsables pertinentes reciban una notificación de una desviación de existencias para que puedan reponerlas rápidamente. El AI conversacional de BeatRoute, también llamado CuesBot, está diseñado para hacer precisamente esto.

• Planificación de visitas - En muchos sectores, como los materiales de construcción y los electrodomésticos, los planes de visita no son fijos. Los representantes de ventas y los directores deciden qué ruta o qué tiendas visitar en un día determinado en función de sus propios conocimientos. Incluso en el sector de los bienes de consumo de alta rotación, los directores no suelen seguir planes de visita fijos. 
  
  Los factores que deben considerarse prioritarios pueden ser la frecuencia de las visitas o un descenso repentino de las ventas o de los pagos pendientes o cualquier otro problema comercial. AI puede utilizarse para sugerir rutas o tiendas de alta prioridad a los equipos de ventas en tales casos.
  
  Por ejemplo, nuestra función "Ayúdame a planificar" prioriza las visitas de mayor impacto analizando factores o problemas como pagos pendientes, descenso de las ventas, etc., mejorando la productividad y, a su vez, los ingresos.
  

• Previsión de la demanda - AI también puede analizar datos históricos de ventas, tendencias del mercado, etc. para predecir la demanda futura, ayudando a las marcas a almacenar los productos adecuados en el momento oportuno. Un ejemplo serían las demandas estacionales, como en Navidad, que pueden implicar la venta de determinados pasteles de frutas más que en otras épocas.
  

• Auditoría en la tienda - AI permite realizar comprobaciones automáticas del cumplimiento de la VM durante las auditorías de tienda, como la cuota de lineal, el planograma y el recuento de caras. Esto no sólo garantiza que su estrategia de VM esté siempre a punto, sino que también obtiene datos fiables a un coste reducido.

Conclusión

Llegados a este punto, está claro que la AI y la digitalización son partes inevitables de cualquier estrategia de ventas de éxito; cualquier ruta moderna al mercado las aprovecha para triunfar. Es una parte importante de su arsenal para hacer llegar sus productos a los consumidores con éxito y coherencia. 

Mientras que los equipos de ventas pueden depender de AI para el apoyo sobre el terreno y para hacer mejor su trabajo, AI depende del trabajo humano sobre el terreno/las entradas/las visitas a las tiendas/para acumular datos para el análisis. Se trata de una potente simbiosis, siempre y cuando se implante un AI especializado y configurado para satisfacer las necesidades de su sector.

AI es el futuro de la distribución minorista no sólo porque todo el mundo lo utiliza ya, con resultados diversos, sino también por la rapidez con que mejora. Se están subsanando sus deficiencias y cada día forma parte más de las actividades minoristas. 

Por lo tanto, operar con una configuración estrictamente tradicional con sistemas heredados ya no es una opción si se quiere tener éxito.

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