Panduan Lengkap untuk Strategi Distribusi Intensif

Penjualan adalah satu-satunya tujuan perusahaan bisnis karena sebagai penjual atau produsen, Anda memiliki produk yang harus Anda berikan untuk mendapatkan uang. Uang ini adalah pendapatan Anda, bukti bahwa perusahaan Anda berhasil. Tapi bagaimana Anda menyebarkan berita bahwa Anda memiliki makanan siap saji terbaik di dunia atau mesin cuci paling efisien? Iklan adalah salah satu cara untuk melakukannya, namun masih ada cara lain, yaitu strategi distribusi yang intensif. 

Anda bisa meraih semua perhatian yang Anda bisa dengan memasukkan produk Anda ke semua saluran yang ada, mulai dari online, offline, jaringan supermarket besar hingga toko-toko lokal. Setelah produk Anda distribusi terjadi pada skala tersebut, Anda memiliki cakupan yang jauh lebih baik dalam mengidentifikasi area peningkatan, apa yang berhasil, dan produk mana yang menghasilkan pendapatan terbesar. 

Dalam artikel ini, kami fokus pada semua hal tentang distribusi intensif sehingga pembaca dapat memahami mengapa strategi tersebut dapat bermanfaat bagi bisnis mereka. 

Apa yang dimaksud dengan Strategi Distribusi Intensif?

Tujuan utama di balik strategi distribusi intensif adalah menempatkan produk di sebanyak mungkin outlet dan saluran, sehingga menghasilkan jangkauan maksimum. Ketika konsumen dapat melihat atau membeli produk Anda dari hampir semua toko, terutama jika produk Anda adalah produk FMCG yang mendapatkan keuntungan dari penjualan yang cepat, penjualan Anda akan mengalami peningkatan yang mengesankan. 

Contoh

Contoh ketersediaan produk yang maksimal dapat dilihat pada kasus raksasa minuman Coca-Cola yang menerapkan strategi distribusi intensif, memastikan minuman mereka tersedia di supermarket, toko serba ada, mesin penjual otomatis, restoran, dan sekarang bahkan melalui perdagangan cepat online. Hal ini memberikan kenyamanan bagi konsumen mereka, visibilitas merek yang luar biasa, dan dari sana, volume penjualan yang tinggi.

Selain itu, produk seperti deterjen, pisau cukur, dan pasta gigi didistribusikan melalui jaringan pengecer yang luas, seperti supermarket, toko obat, dan platform online. Dengan membuat produk mereka tersedia di mana-mana, merek seperti P&G meningkatkan kemungkinan pembelian impulsif dan mengembangkan loyalitas merek. 

Mempertimbangkan merek peralatan, Philips mendistribusikan produknya seperti sikat gigi elektrik, pembuat kopi, dan mixer genggam melalui saluran ritel seperti toko elektronik, toserba, dan pasar online. Peralatan yang lebih kecil mendapatkan keuntungan dari strategi distribusi intensif karena cakupan pasar yang luas juga mengekspos produk mereka kepada konsumen yang berbelanja barang-barang rumah tangga lainnya.

Manfaat dari Strategi Distribusi Intensif

Strategi distribusi intensif yang dijalankan dengan baik akan membawa produk Anda ke setiap sudut wilayah atau negara yang Anda targetkan. Lebih banyak ruang rak di lebih banyak toko berarti lebih banyak orang yang memperhatikan produk Anda, yang mengarah pada hasil yang diinginkan seperti pengakuan dan pembelian impulsif. Kami membahasnya di bawah ini.

• Peningkatan Cakupan Pasar: Dengan menempatkan produk di sebanyak mungkin saluran dan toko, sebuah merek dapat memastikan bahwa produknya tersedia untuk sejumlah besar konsumen, meningkatkan penetrasi dan keberadaan pasar.
• Lebih Nyaman bagi Konsumen: Konsumen merasa lebih nyaman dengan produk Anda yang tersedia di banyak gerai karena mereka tidak perlu melakukan perjalanan jauh atau mencari di mana-mana. 
• Volume Penjualan yang lebih tinggi: Semakin banyak toko, baik online maupun offline, yang memiliki produk Anda, semakin banyak pula pelanggan yang dapat mengaksesnya. Ketersediaan yang luas memastikan bahwa penawaran Anda memiliki peluang yang jauh lebih besar untuk terjual daripada sebaliknya, sehingga meningkatkan volume penjualan.
• Keunggulan Kompetitif: Dengan tersedia di banyak gerai dapat memberikan keunggulan kompetitif dibandingkan merek yang tidak didistribusikan secara luas, sehingga lebih memungkinkan konsumen untuk memilih merek yang didistribusikan secara intensif.
• Kesadaran Merek yang Lebih Besar: Paparan produk yang sering di berbagai lokasi akan meningkatkan visibilitas merek, yang dapat meningkatkan kesadaran dan pengenalan merek dari waktu ke waktu.
• Pembelian Impulsif: Produk yang tersedia secara luas dapat memanfaatkan perilaku pembelian impulsif, karena konsumen lebih cenderung melakukan pembelian spontan ketika mereka sering menemukan produk tersebut.
• Hubungan Pengecer yang Lebih Baik: Distribusi yang intensif dapat membina hubungan yang kuat dengan berbagai peritel, karena mereka mendapatkan keuntungan dari produk yang memiliki permintaan dan ketersediaan konsumen yang tinggi.

Saluran-saluran dari Strategi Distribusi Intensif

Seperti yang telah dibahas, ada banyak cara untuk memastikan produk Anda tersedia jauh dan luas di saluran maksimum. Kemampuan ini meningkatkan kinerja penjualan Anda dan berpotensi membuat Anda menjadi nama besar. 

Mari kita lihat beberapa saluran yang paling jelas di bawah ini:

1. Toko ritel

Berlokasi strategis di area dengan lalu lintas pejalan kaki yang tinggi, seperti lingkungan atau pusat perbelanjaan, toko ritel biasanya dapat diakses oleh basis pelanggan yang besar. Stok mereka beragam dan menarik demografi yang luas yang mencari kenyamanan dan variasi. Hal ini tidak hanya mendorong belanja terencana tetapi juga pembelian impulsif yang dapat berdampak signifikan terhadap volume penjualan, terutama dengan strategi distribusi yang intensif. Produk seperti makanan ringan, minuman, dan barang-barang rumah tangga biasanya didistribusikan melalui toko ritel. 

Jenis-jenis toko ritel bisa jadi:

Toko Kirana di India atau yang setara - Toko kirana kecil, atau toko serba ada, merupakan bagian integral dari strategi distribusi yang intensif, karena penempatannya yang umumnya berada di daerah padat penduduk. Toko kirana adalah bagian dari komunitas lokal karena mereka juga membentuk hubungan interpersonal dengan konsumen mereka. Menawarkan kenyamanan dan keandalan yang tak tertandingi, toko-toko ini menjadi pilihan utama bagi banyak konsumen, sehingga menumbuhkan loyalitas pelanggan yang kuat. Stok khas mereka mencakup barang-barang penting seperti makanan kemasan konsumen, produk perawatan pribadi, dan perlengkapan kebersihan seperti pembersih lantai dan deterjen, yang memiliki tingkat pengambilan yang tinggi. Lebih banyak offtake berarti lebih banyak pengisian ulang dari merek yang mengarah pada lebih banyak penjualan dan eksposur untuk produk Anda.

Supermarket dan hipermarket - Supermarket dan hipermarket sangat penting dalam strategi distribusi intensif tidak hanya karena mereka dapat menjangkau khalayak luas, tetapi juga karena kemampuan mereka untuk menyimpan lebih banyak barang. Supermarket dan hipermarket biasanya memiliki area toko yang lebih besar yang memungkinkan mereka menawarkan berbagai macam barang, mulai dari bahan makanan dan elektronik hingga barang kemasan dan barang-barang rumah tangga. Mereka juga memanfaatkan pembelian dalam jumlah besar dan mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak setiap kali mereka berbelanja. Selain itu, mereka juga memiliki ruang dan infrastruktur yang memungkinkan untuk menampilkan display yang mencolok dan promotor produk.

Ritel pop-up - Ini adalah toko yang menempati ruang sementara di zona lalu lintas tinggi seperti mal untuk mempromosikan dan/atau menjual produk. Manfaat dari membuka toko pop-up adalah memungkinkan merek untuk menghasilkan buzz dan melibatkan konsumen secara langsung dan tatap muka, yang mengarah pada peningkatan kesadaran merek. Toko pop-up sangat efektif untuk produk musiman, peluncuran produk, dan pengujian pasar. Dengan memposisikan toko pop-up secara strategis selama acara dan festival, merek dapat menarik perhatian basis konsumen yang besar, menjadikannya sangat berharga untuk strategi distribusi yang intensif.

2. Perdagangan cepat

Perdagangan cepat adalah saluran yang sedang berkembang dan sangat efektif dalam strategi distribusi intensif yang berfokus pada pengiriman barang yang sangat cepat. Dengan sangat memenuhi permintaan konsumen akan pengiriman cepat dan kenyamanan, perdagangan cepat memanfaatkan pusat-pusat pemenuhan kecil atau toko-toko yang terletak di dekat area dengan kepadatan tinggi. Produk yang didistribusikan melalui perdagangan cepat dapat mencakup bahan makanan, produk FMCG, dan kebutuhan sehari-hari, meskipun jangkauannya meningkat setiap hari. Pengiriman yang cepat memungkinkan perdagangan cepat untuk meningkatkan kepuasan dan loyalitas pelanggan, menjadikannya bagian penting dari strategi distribusi intensif.

3. Mesin penjual otomatis

Mesin penjual otomatis menawarkan akses 24×7 ke produk di lokasi yang nyaman seperti bandara dan pusat perbelanjaan. Mesin ini secara khusus cocok untuk barang-barang kecil dengan permintaan tinggi seperti makanan ringan dan minuman, sementara penempatannya di area dengan lalu lintas tinggi menghasilkan visibilitas dan aksesibilitas maksimum, sehingga memungkinkan terjadinya pembelian secara impulsif. Mesin penjual otomatis dapat secara signifikan meningkatkan cakupan distribusi dan berkontribusi pada pertumbuhan penjualan secara keseluruhan, terutama di area yang tidak dapat ditembus oleh toko ritel.

4. Pedagang grosir

Pedagang grosir berperan sebagai perantara antara merek dan gerai ritel karena mereka membeli produk dalam jumlah besar dari produsen dan kemudian mendistribusikannya ke toko ritel, toko kirana, supermarket, dll. Hal ini memungkinkan produsen untuk mencapai cakupan pasar yang luas. Beberapa pedagang grosir juga dapat menyediakan penyimpanan dan transportasi, memastikan bahwa produk tersedia untuk memenuhi permintaan konsumen. Kemampuan distribusi mereka yang luas membuat mereka penting untuk memastikan ketersediaan produk secara luas dalam strategi distribusi yang intensif.

Tantangan dari Strategi Distribusi yang Intensif

Strategi apa pun dalam skala besar melibatkan banyak komponen, yang berarti banyak hal yang bisa saja salah kapan saja. Dalam kasus strategi distribusi intensif, melacak persediaan yang besar dapat menjadi sangat sulit, terutama jika tidak ada sistem manajemen inventaris perusahaan. 

Hal ini dapat menyebabkan kehabisan stok, di mana permintaan melebihi pasokan, atau kelebihan stok, yang menyimpan terlalu banyak stok untuk dijual tepat waktu. Menerapkan platform eksekusi ritel seperti BeatRoute dapat membantu Anda menghindari kehabisan stok melalui fungsionalitas norma stok, yaitu ambang batas yang tepat di bawahnya yang mana peringatan pengisian ulang segera dibuat. Tidaklah cerdas untuk menunggu stok Anda mencapai nol atau mendekati nol. Menjaga rantai pasokan agar tidak terbebani sambil memastikan stok yang memadai membutuhkan perkiraan dan koordinasi yang tepat melalui sistem manajemen inventaris yang canggih. 

Mengintegrasikan DMS ke dalam aplikasi pengecer Anda sehingga setiap pesanan yang dilakukan oleh pengecer dapat dengan cepat dikomunikasikan kepada distributor untuk pemenuhan yang cepat adalah langkah besar lainnya ke arah ini. Selain itu, mengawasi pola kehabisan stok melalui analitik yang andal juga dapat membantu Anda memprediksi dan menghindari hal yang sama.

Kualitas produk adalah aspek lain dari strategi distribusi intensif yang menawarkan tantangan. Dalam kasus di mana pengembalian diperlukan, staf penjualan dapat menandai barang untuk dikembalikan atau Anda dapat mengaktifkan pengecer Anda untuk meminta pengembalian pada aplikasi pengecer yang dapat diandalkan. Anda dapat memberikan nota kredit kepada pengecer untuk hal ini. Selain itu, dengan banyaknya gerai, evaluasi rutin dan pemantauan konstan diperlukan untuk memastikan kepatuhan terhadap kualitas. Setiap penyimpangan di sini dapat merusak reputasi Anda, membuat langkah-langkah kontrol kualitas yang kuat menjadi kunci mutlak untuk mempertahankan bisnis Anda dalam jangka panjang.

Mengelola biaya yang terkait dengan strategi distribusi yang intensif merupakan hal yang menantang namun sangat penting. Berbagai saluran distribusi dapat menyebabkan biaya tinggi yang berasal dari logistik, staf, dan bahkan infrastruktur. Selain itu, Anda perlu melakukan investasi pemasaran yang jauh lebih besar daripada sebelumnya untuk mendukung penjualan di semua outlet. Ada juga pertanyaan tentang penggunaan sumber daya yang berlebihan untuk mengejar pendapatan; berhati-hatilah dengan orientasi yang membabi buta dan pastikan KPI yang tepat tersedia untuk menghindari hal tersebut. 

Misalnya, jika Anda mempekerjakan terlalu banyak staf penjualan untuk mencakup lebih banyak gerai dan ternyata beberapa dari gerai tersebut tidak cocok, Anda tidak hanya akan berakhir dengan sumber daya yang tidak perlu, tetapi juga pemborosan inventaris. Hal yang sama berlaku untuk merchandising visual di toko-toko tersebut. Tekanan keuangan dari keputusan tersebut dapat sangat merugikan kemampuan operasional Anda. Gunakan profil pengecer berbasis data untuk mengidentifikasi gerai terbaik untuk penempatan produk Anda. 

Dengan BeatRoute, proses orientasi pelanggan B2B menjadi akurat dengan menggunakan berbagai macam atribut, termasuk bidang khusus yang dapat Anda modifikasi untuk memenuhi tujuan merek Anda. Profil sosial dan skor kredit memungkinkan merek untuk mendapatkan wawasan yang lebih dalam tentang pelanggan. Proses orientasi melibatkan pengambilan gambar dan KPI khusus bersama dengan pengambilan lokasi GPS yang cerdas. 

Algoritme de-duplikasi milik kami dan pemeriksaan waktu nyata mencegah catatan duplikat dan input yang tidak valid, memastikan integritas data. Alur kerja persetujuan menjaga kesucian data di berbagai tingkatan, sementara penguncian otomatis yang didukung AI menjaga keakuratan geocode. Alur kerja persetujuan yang efektif menangkap semua titik data yang telah ditentukan sebelumnya dan mengirimkannya untuk disetujui. Hal ini dapat membantu Anda untuk tidak hanya menerima atau menolak outlet, tetapi juga mengklasifikasikannya ke dalam kelas yang sesuai (seperti A, B, C, dll.) untuk keterlibatan yang ditargetkan setelah penerimaan. 

Anda juga dapat memberikan insentif kepada tenaga penjualan dengan KPI praktis seperti bisnis yang berulang dari gerai baru dan jumlah gerai yang melakukan pemesanan secara berurutan (ke-2 dan ke-3), daripada hanya melakukan orientasi kepada gerai baru, untuk memastikan produk Anda ditempatkan di lokasi yang layak. Semua ini menambah sistem yang efisien, mencegah perekrutan yang tidak perlu dan orientasi yang tidak tepat yang pada akhirnya menyebabkan kerugian finansial.

Layanan pelanggan adalah elemen penting lainnya dari strategi distribusi intensif karena skala distribusi yang luas membuatnya semakin penting untuk mengatasi masalah pelanggan di berbagai outlet. Layanan yang dipersonalisasi dan distribusi yang luas mungkin sulit untuk diseimbangkan karena saluran distribusi yang berbeda menawarkan tingkat layanan yang berbeda. Namun, tidak perlu diragukan lagi bahwa menjaga konsumen atau pelanggan akhir Anda tetap puas akan memastikan loyalitas dan bisnis yang berulang.

Terakhir, teknologi yang baik mendahului strategi distribusi intensif yang sukses. Mengelola data dalam jumlah besar dari berbagai toko di berbagai saluran di berbagai wilayah membutuhkan sistem perangkat lunak yang tangguh seperti BeatRoute. Kompatibilitas dan integrasi antara berbagai sistem distribusi dan inventaris bisa jadi rumit, tetapi sangat penting untuk mendapatkan data yang akurat untuk menyusun strategi lebih lanjut. Pembaruan inventaris dan data penjualan sangat penting untuk menjaga efisiensi, dan oleh karena itu, berinvestasi dalam teknologi yang andal sangat diperlukan untuk distribusi yang intensif.

Cara Membuat Strategi Distribusi yang Intensif

• Pahami tingkat distribusi yang ingin Anda capai. Memahami produk Anda adalah aspek penting dalam hal ini, seperti apakah produk Anda adalah produk yang sering dibeli atau tidak. 
• Identifikasi gerai ritel yang paling cocok untuk produk Anda. Misalnya, biskuit masuk akal jika berada di mesin penjual otomatis untuk akses cepat ke makanan ringan, tetapi tidak demikian halnya dengan mie instan yang lebih cocok di toko. Penting untuk memanfaatkan saluran yang sesuai untuk distribusi Anda, bukan di setiap saluran yang ada.
• Pembuatan profil data adalah langkah penting untuk menjalankan strategi distribusi intensif Anda dan melibatkan pengumpulan serta analisis informasi terperinci tentang produk, pasar, dan pelanggan Anda. Dengan menentukan demografi, perilaku pembelian, dan preferensi konsumen, upaya distribusi Anda dapat disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan konsumen dengan lebih tepat. Hal ini memastikan bahwa produk yang tepat tersedia di tempat yang tepat, sehingga memaksimalkan jangkauan dan penjualan.
• Setelah Anda mengidentifikasi pengecer dan gerai yang cocok dengan produk yang Anda tawarkan, luangkan waktu untuk membangun hubungan baik melalui perwakilan penjualan dan penyelesaian masalah dengan cepat. Hal ini akan memastikan bahwa bisnis yang berulang terus berdatangan dan Anda dapat melanjutkan dan menegosiasikan hal-hal seperti ruang ekstra atau ruang rak, dll. Mendapatkan kepercayaan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan B2B Anda dapat sangat didukung dengan platform pemberdayaan penjualan yang kuat seperti BeatRoute dengan iterasi aplikasi pelanggan dan penjualan. 
• Rantai pasokan Anda harus disederhanakan agar pasokan Anda selalu dapat memenuhi permintaan produk Anda. Tidak ada yang lebih buruk daripada saat pengambilan sangat tinggi dan pengecer meminta Anda untuk mengisi ulang hanya untuk ditunda. Meskipun krisis seperti itu dapat terjadi kapan saja dalam rantai pasokan Anda termasuk distributor Anda, tanggung jawab ada di tangan Anda karena citra merek Anda dipertaruhkan. 
• Selalu awasi operasi Anda dan prioritaskan masalah rantai pasokan untuk menghindari kehilangan mitra saluran Anda, yang merupakan blok bangunan dari strategi distribusi intensif. Otomatisasi kolaboratif dengan BeatRoute adalah cara terbaik untuk melakukannya karena semua pihak yang terlibat mengetahui situasi dan dengan demikian, dapat beradaptasi atau membantu semaksimal mungkin. 
• Menerapkan perangkat lunak manajemen distribusi yang canggih, sistem manajemen inventaris, dll. membantu merampingkan operasi. Hal ini memfasilitasi manajemen yang efisien untuk volume besar penawaran Anda, pelacakan inventaris secara real time, dan optimalisasi rantai pasokan. Skalabilitas fungsional memastikan bahwa strategi distribusi Anda dapat berkembang dan beradaptasi tanpa hambatan tanpa mengorbankan efisiensi.
• Ingatlah bahwa kinerja strategi distribusi intensif Anda sangat penting untuk kesuksesan jangka panjang. Selain itu, pastikan untuk mendokumentasikan dan mempertimbangkan apa yang dikatakan oleh mitra saluran Anda di mana pun tentang produk Anda. Jika sesuatu ternyata tidak menguntungkan seperti yang Anda kira, sebaiknya pikirkan kembali strategi Anda. Bagaimanapun juga, strategi bisnis apa pun, termasuk distribusi intensif, selalu berubah-ubah dan merek harus dapat mengubahnya sesuai kebutuhan. 
• Platform terpadu biasanya memungkinkan semua tim dan mitra saluran untuk bekerja sama dan berkontribusi terhadap tujuan merek. Platform ini memberikan pengalaman yang mulus bagi semua pihak, menawarkan akses data real-time dan alat komunikasi, memastikan bahwa merek, distributor, dan peritel semuanya selaras dan terinformasi. Dengan mendorong hubungan yang kuat antara merek dan peritel atau distributor, platform terpadu akan meningkatkan efisiensi sekaligus mengurangi kemungkinan terjadinya kesalahan besar.

Kesimpulan Kami

Ketika Anda menempatkan produk Anda di jumlah maksimum outlet yang relevan dengan kategori atau penawaran Anda, Anda akan memaksimalkan visibilitas dan aksesibilitas. Terlepas dari pengenalan merek, volume penjualan Anda berpotensi meningkat karena Anda dapat menjangkau basis konsumen yang luas. Dari mengelola inventaris hingga memiliki standar kualitas yang ketat, ada banyak hal yang perlu diperhatikan agar strategi distribusi intensif Anda sukses besar, tetapi meskipun demikian, kelebihannya lebih besar daripada kekurangannya. Dengan mengetahui secara pasti apa yang Anda tawarkan, USP Anda, dan konsumen Anda, membina hubungan merek-peritel yang kuat, dan terus memantau kinerja strategi Anda, Anda dapat mewujudkan transformasi bisnis menuju pertumbuhan yang mengesankan.

Coba kami demo gratis hari ini!