Panduan Pemasaran Perdagangan untuk tahun 2025

Apa yang dimaksud dengan Pemasaran Perdagangan?

Pemasaran perdagangan adalah strategi mempromosikan produk kepada pedagang grosir, pengecer, dan distributor untuk memastikan ketersediaan, visibilitas, dan penciptaan permintaan di tingkat rantai pasokan. Tidak seperti pemasaran konsumen tradisional, yang menargetkan pengguna akhir, pemasaran perdagangan berfokus pada hubungan B2B untuk mendorong penempatan produk dan penjualan melalui saluran distribusi.

Mengapa Pemasaran Perdagangan Penting?

Strategi pemasaran perdagangan yang dijalankan dengan baik memastikan hal tersebut:

• Produk Anda mendapatkan ruang rak prioritas di toko-toko dan supermarket.
• Distributor dan peritel secara aktif mempromosikan merek Anda atas pesaing.
• Peritel menyimpan dan memesan ulang secara rutinyang mengarah pada permintaan yang berkelanjutan.
• Merek Anda mendapatkan visibilitas di titik-titik pembelian utamamempengaruhi perilaku konsumen.

Tanpa pemasaran perdagangan, bahkan produk terbaik pun bisa gagal karena kehadirannya yang buruk di toko, kurangnya insentif pengecer, dan distribusi yang lemah.

Pemasaran Perdagangan vs Pemasaran Langsung: Perbedaan Utama

Pemasaran perdagangan memastikan ketersediaan produk di toko-toko, sementara pemasaran langsung mendorong permintaan konsumen. Merek-merek terbaik mengintegrasikan kedua strategi tersebut untuk mendapatkan dampak yang maksimal.

8 Strategi Pemasaran Perdagangan yang Memenangkan

1. Mengamankan Ruang Rak Utama & Tampilan Produk

Peritel memprioritaskan merek yang berinvestasi pada tampilan point-of-sale (POS) yang menarik. Studi menunjukkan bahwa 70% keputusan pembelian terjadi di dalam toko, sehingga pemosisian rak yang strategis menjadi sangat penting.

Contoh: Unilever bermitra dengan supermarket untuk menciptakan promosi eksklusif di dalam toko, meningkatkan kehadiran merek melalui rak bermerek dan layar digital.

Namun, merek saat ini membutuhkan lebih dari sekadar visibilitas. Eksekusi ritel harus dipantau secara aktif-tim penjualan harus menganalisis kesenjangan visibilitas, merencanakan tindakan perbaikan secara real time, dan melacak efektivitas eksekusi.

Cara meningkatkan efisiensi eksekusi rak:

• Gunakan perencanaan kunjungan yang digerakkan oleh AI untuk memastikan perwakilan penjualan fokus pada toko yang berkinerja buruk.
• Menjalankan audit ritel untuk mengukur kepatuhan terhadap standar eksekusi di dalam toko.
• Berikan dorongan segera kepada tim lapangan ketika produk tidak memiliki ruang rak.

Merek yang memanfaatkan pelacakan eksekusi ritel dan pemberdayaan tenaga lapangan yang didukung oleh AI memastikan bahwa investasi pemasaran perdagangan diterjemahkan ke dalam dampak di dalam toko, bukan hanya visibilitas promosi.

2. Menawarkan Insentif & Promosi kepada Pengecer

Peritel lebih cenderung mendorong merek yang menawarkan diskon besar-besaran, potongan harga, dan insentif loyalitas.

Praktik Terbaik:

• Diskon berbasis volume (Beli 10, Gratis 1)
• Promosi musiman (insentif Natal/Tahun Baru)
• Akses awal eksklusif ke produk baru

Contoh: Colgate mengkomunikasikan promosi dagang mereka kepada pengecer di Filipina melalui Viber Chat Bot.

Namun, mengkomunikasikan promosi melalui perwakilan penjualan saja tidak cukup. Tantangan utama yang dihadapi merek adalah memastikan skema digunakan secara aktif selama pemesanan.

Bagaimana memastikan visibilitas dan adopsi skema secara real-time:

• Skema insentif harus dapat diakses secara langsung di dalam sistem pemesanan pengecer, sehingga menghilangkan ketergantungan pada komunikasi manual oleh perwakilan penjualan.
• Dorongan skema dinamis harus dipicu ketika pengecer melakukan pemesanan, memastikan diskon dan penawaran penjualan silang tidak terlewatkan.
• Pelacakan kinerja skema secara real-time memungkinkan merek untuk menyesuaikan promosi secara dinamis berdasarkan tingkat adopsi pengecer.

Dengan menyematkan promosi dagang ke dalam alur kerja pemesanan digital, merek dapat memaksimalkan penyerapan sekaligus menghindari inefisiensi eksekusi skema manual.

3. Membangun Hubungan B2B yang Kuat dengan Peritel

Hubungan pemasok-peritel adalah kunci keberhasilan jangka panjang dalam pemasaran perdagangan. Meskipun diskon dan insentif dapat mendorong keuntungan jangka pendek, pertumbuhan yang berkelanjutan membutuhkan penyelarasan prioritas peritel dengan tujuan merek.

Bagaimana membangun kepercayaan pengecer dengan cara yang benar:

• Memberikan pelatihan pengetahuan produk untuk memastikan pengecer dapat memposisikan merek secara efektif.
• Tawarkan dukungan pemasaran merek bersama untuk membantu peritel menarik lebih banyak pelanggan.
• Menugaskan manajer akun khusus atau menggunakan alat bantu digital untuk memperkuat hubungan dengan pengecer.
• Bergerak melampaui keterlibatan transaksional dengan memungkinkan pengecer memiliki wawasan tentang pola permintaan, prioritas stok, dan efektivitas promosi.

Contoh: Nestlé memastikan distributor menerima pelatihan penjualan sesuai permintaan dan dukungan pemasaran digital untuk mendorong advokasi merek.

Pendekatan berbasis data untuk hubungan dengan pengecer:

Banyak merek yang mengandalkan promosi menyeluruh dan insentif berbasis volume, tetapi pendekatan ini tidak selalu selaras dengan prioritas peritel. Pendekatan pemberdayaan penjualan yang digerakkan oleh tujuan memastikan bahwa tim perdagangan berfokus pada pengecer yang tepat, toko yang tepat, dan aktivitas yang tepat untuk memaksimalkan keterlibatan.

Bagaimana merek dapat mendorong keterlibatan ritel yang lebih cerdas:

• Segmentasi pengecer yang digerakkan oleh AI membantu memprioritaskan toko yang membutuhkan perhatian.
• Pelacakan eksekusi ritel memastikan bahwa toko mempertahankan visibilitas dan tingkat stok yang tepat.
• Analisis prediktif memandu peritel tentang SKU mana yang harus disediakan berdasarkan tren permintaan lokal.
• Rekomendasi tugas memastikan bahwa tim penjualan menangani masalah pengecer secara proaktif, bukan reaktif.

Dengan beralih dari pendekatan transaksional ke strategi keterlibatan berbasis wawasan, merek dapat membangun hubungan B2B yang lebih kuat dan lebih menguntungkan yang melampaui promosi dan pertarungan harga.

5. Bangun Saluran eB2B Anda Sendiri untuk Keterlibatan Perdagangan Digital

Alih-alih bergantung pada pasar pihak ketiga, merek dapat membangun platform eB2B mereka sendiri untuk terlibat langsung dengan distributor dan pengecer. Hal ini memastikan kontrol penuh atas promosi dagang, harga, dan program loyalitas, sekaligus memungkinkan pemesanan swalayan tanpa hambatan dan rekomendasi yang digerakkan oleh AI berdasarkan perilaku pengecer.

Contoh: Aplikasi Shikhar milik Unilever di India memungkinkan peritel untuk melakukan pemesanan secara langsung, mengakses promosi dagang eksklusif, dan menerima rekomendasi produk yang dipersonalisasi, sehingga memperkuat keterlibatan dan meningkatkan volume pesanan.

Memiliki saluran perdagangan digital meningkatkan loyalitas pengecer, meningkatkan frekuensi pemesanan, dan memberikan visibilitas real-time ke dalam eksekusi perdagangan, membuat pemasaran perdagangan lebih berbasis data dan efisien.

6. Jalankan Promosi Berbasis Data

Pemasar perdagangan yang cerdas menganalisis data penjualan untuk mengoptimalkan promosi secara dinamis daripada mengandalkan diskon statis.

Metrik Utama untuk Dilacak:

• Tingkat penjualan - Seberapa cepat inventaris bergerak
• Frekuensi pemesanan ulang pengecer - Jika mitra secara konsisten melakukan pengisian ulang
• Pangsa rak - Berapa banyak ruang yang ditempati produk Anda

Contoh: L'Oreal melacak data penjualan secara real-time dan menyesuaikan promosi di dalam toko berdasarkan wawasan kinerja regional.

Namun, banyak merek yang tidak memiliki visibilitas langsung ke dalam kinerja skema, sehingga mencegah tindakan korektif yang tepat waktu.

Bagaimana merek dapat mengoptimalkan promosi secara dinamis:

• Gunakan dorongan berbasis AI untuk mendorong peritel memanfaatkan promosi aktif
• Memastikan visibilitas kinerja waktu nyata untuk promosi perdagangan, membantu merek menyesuaikan skema sebelum gagal
• Menanamkan pelacakan efektivitas promosi secara langsung ke dalam dasbor tim penjualan, memastikan koreksi instan untuk skema yang berkinerja buruk

Promosi berbasis data harus lebih dari sekadar melacak hasil. Promosi tersebut harus secara dinamis menyesuaikan diri berdasarkan wawasan kinerja waktu nyata.

8. Memanfaatkan Gamifikasi dan Program Loyalitas Perdagangan

Berikan insentif kepada pengecer dengan penawaran program loyalitas perdagangan:

• Poin untuk pembelian dalam jumlah besar (dapat ditukarkan dengan cashback)
• Fasilitas eksklusif pengecer VIP
• Kompetisi papan peringkat untuk mitra berkinerja terbaik

Contoh: PepsiCo meluncurkan program hadiah pengecer yang di-gamifikasi, meningkatkan keterlibatan distributor sebesar 35%.

Namun, sebagian besar program loyalitas mengalami keterbatasan partisipasi pengecer karena kurangnya visibilitas dan keterlibatan pada tahap penempatan pesanan.

Cara mendorong keterlibatan program loyalitas:

• Memastikan pengecer melihat hadiah yang tersedia secara real time saat melakukan pemesanan, tidak hanya melalui komunikasi offline
• Memperkenalkan elemen gamifikasi (seperti model Spin and Win) untuk menjaga keterlibatan pengecer tetap aktif
• Melacak tingkat partisipasi secara dinamis, memastikan bahwa peritel dengan keterlibatan rendah menerima dorongan untuk memanfaatkan insentif yang tersedia

Program loyalitas yang dijalankan dengan baik bukan hanya tentang hadiah. Program ini secara aktif memengaruhi perilaku pengecer pada saat pembelian.

Kesalahan Umum dalam Pemasaran Perdagangan (Dan Cara Menghindarinya)

🚫 Mengabaikan Kebutuhan Peritel → Solusi: Lakukan survei pengecer secara rutin.
🚫 Kurangnya Visibilitas di Dalam Toko → Solusi: Berinvestasi dalam tampilan POS & pengoptimalan rak.
🚫 Promosi Satu Ukuran Untuk Semua → Solusi: Sesuaikan penawaran per segmen pengecer.
🚫 Mengabaikan Saluran Digital → Solusi: Menerapkan pemasaran B2B online.

Kesimpulan

Pemasaran perdagangan berkembang dengan cepat, dengan merek yang perlu menyeimbangkan eksekusi ritel tradisional dengan keterlibatan digital modern. Pergeseran ke arah promosi perdagangan digital, pelacakan kinerja waktu nyata, dan model keterlibatan eB2B memastikan bahwa bisnis tetap berada di depan kurva. Perusahaan yang berhasil mengintegrasikan inovasi-inovasi ini tidak hanya akan memperkuat kemitraan ritel mereka, tetapi juga meningkatkan efisiensi, mendorong penjualan, dan mendapatkan keunggulan kompetitif.

Di BeatRoute, platform pemberdayaan penjualan yang digerakkan oleh tujuan membantu merek mengoptimalkan eksekusi perdagangan, meningkatkan keterlibatan distributor, dan mendorong dampak bisnis yang terukur. Dengan memanfaatkan wawasan yang digerakkan oleh AI, promosi perdagangan yang dinamis, dan perencanaan kunjungan yang cerdas, merek dapat memastikan investasi pemasaran perdagangan mereka menghasilkan pertumbuhan jangka panjang.

Anda dapat melihat kemampuan pemasaran perdagangan kami beraksi dengan meminta demo gratis.