profil dan segmentasi pelanggan, apakah Anda melakukannya dengan cara yang benar

Para pemimpin melakukan berbagai hal dengan cara yang berbeda; mereka belajar dari kesalahan, mengamati kompetisi, menerapkan perbaikan jika diperlukan, dan selalu gesit dalam pendekatan mereka. Bagi perusahaan FMCG & Barang Konsumen yang sukses, penting bagi mereka untuk mengenal pelanggan mereka lebih baik daripada yang lain. 

Sebagai sebuah merek, mungkin ada jutaan pengecer yang merupakan pelanggan potensial Anda. Untuk unggul dalam pertumbuhan dan memperluas bisnis Anda, profil dan segmentasi pelanggan adalah suatu keharusan.

Apa yang dimaksud dengan Profil dan Segmentasi Pelanggan?

Pembuatan profil dan segmentasi pelanggan adalah pengumpulan dan analisis data pelanggan untuk mengembangkan profil pelanggan yang terperinci dan kemudian memisahkannya ke dalam kelompok tertentu. Hal ini melibatkan pertimbangan demografi, preferensi, dan perilaku pembelian untuk memahami target audiens. Segmentasi memungkinkan merek untuk menyesuaikan strategi pemasaran dengan pelanggan dan dengan demikian mengoptimalkan pengalaman berbelanja secara keseluruhan.

Mengapa Perusahaan Berjuang Keras untuk Mencapai Tujuan Mereka?

Salah satu alasan utama mengapa banyak perusahaan FMCG & Consumer Goods berjuang untuk mencapai target penjualan mereka adalah karena mereka memiliki basis pelanggan yang sangat besar (pengecer) namun tidak dapat menargetkan pelanggan yang tepat dengan cara yang tepat. Masalahnya tidak akan hilang sampai mereka mengambil langkah mundur dan mendefinisikan segmen pelanggan mereka dengan cara yang sesuai dengan tujuan mereka. Tanpa profil dan segmentasi yang tepat dari basis pelanggan, banyak manajer bisnis akan selalu merasa sulit untuk mencapai cakupan pasar yang optimal. 

Banyak perusahaan yang menargetkan kelas pengecer yang salah untuk kampanye mereka dan akhirnya gagal mencapai tujuan perusahaan mereka. Perusahaan dapat menghemat waktu, tenaga, dan uang mereka dengan berfokus pada kelas pengecer yang tepat dan mulai menarik pelanggan yang bahagia dan bertahan lama dengan membuat serangkaian profil dan kelas pelanggan.

Profil dan Segmentasi Pelanggan: Apa yang Mereka Lakukan?

Pembuatan profil dan segmentasi pelanggan yang tepat melibatkan mendapatkan wawasan lengkap tentang detail toko seperti lokasi toko, ukuran toko, lingkungan sekitar toko, berbagai produk yang dijualnya, pesaing yang menargetkan toko tersebut, kisaran harga yang berbeda yang ditawarkan toko tersebut, ruang yang dialokasikan untuk produk Anda, dan lain-lain untuk masing-masing toko tersebut. Membuat profil pelanggan Anda, jika dilakukan dengan cara yang benar, akan memberikan Anda semua data yang dapat Anda gunakan untuk mengelompokkan basis pelanggan perusahaan Anda ke dalam kelas-kelas yang berbeda sesuai dengan kebutuhan Anda. 

Profil dan segmentasi pelanggan memungkinkan para pemimpin bisnis untuk mengenal pelanggan mereka dengan lebih baik sehingga mereka dapat ditargetkan dengan lebih efisien. 

Profil pelanggan yang tepat dan segmentasi memungkinkan para pemimpin bisnis untuk memiliki pemahaman yang lengkap tentang toko ritel. Mengetahui pola transaksi, pemesanan, dan perilaku mereka membantu bisnis membuat keputusan yang tepat. Pada akhirnya, hal ini membantu bisnis untuk memberikan keterlibatan pelanggan yang lebih baik dan meningkatkan penjualan.

Biasanya, perusahaan FMCG & Barang Konsumen mengelompokkan pelanggan mereka berdasarkan intuisi. Pertanyaannya adalah, apakah mereka melakukannya dengan cara yang benar? Perusahaan melakukan segmentasi berdasarkan umpan balik baik dari perwakilan penjualan atau manajer area. Poin data yang biasa dipertimbangkan oleh perwakilan penjualan termasuk ukuran toko atau frekuensi pesanan penjualan yang dikumpulkan oleh mereka di masa lalu.

Memahami Metode Segmentasi yang Salah dan Tidak Dapat Diandalkan

Mari kita pertimbangkan seorang perwakilan penjualan yang mengunjungi toko ritel terbesar di suatu daerah. Setelah melihat sekilas, perwakilan penjualan mungkin memberikan umpan balik berdasarkan intuisinya bahwa toko tersebut adalah kelas A dan yang terbaik untuk menjual produk perusahaan. Namun, masalahnya ada di sini; bagaimana jika toko tersebut terlihat besar namun hanya mengalokasikan 10% ruang untuk produk dari domain perusahaan? Ini mungkin toko kelas A untuk banyak produk lain tetapi bukan kelas A untuk produk bisnis Anda.

Mari kita pertimbangkan kasus lain di mana perwakilan penjualan dapat memberikan umpan balik tergantung pada penjualan toko tertentu. Misalkan sebuah toko memberikan penjualan yang besar dan perusahaan mengklasifikasikannya sebagai toko kelas A. Namun bagaimana jika toko tersebut tidak memiliki potensi untuk tumbuh dua atau tiga kali lipat dari jumlah penjualan yang diberikan saat ini? Toko lain mungkin memberikan penjualan yang lebih sedikit, tetapi mungkin memiliki potensi untuk memberikan jumlah penjualan maksimum yang tidak tercapai karena tenaga penjual tidak sering berinteraksi dengan toko tersebut karena kelasnya.

Cara yang Tepat untuk Mengklasifikasikan Toko

Setiap kali perwakilan penjualan mengunjungi toko tertentu, mereka dapat menangkap banyak poin data yang relevan. Poin data ini dapat berupa lokasi toko, ukuran toko, jenis produk yang dijual, pesaing yang menargetkan toko, kisaran harga yang berbeda yang ditawarkan toko, ruang yang dialokasikan untuk produk perusahaan, keberadaan staf khusus yang tersedia di toko untuk produk Anda, rak produk, dan lain-lain. Poin data tersebut membantu dalam menangkap data nyata dari toko dan menghilangkan kemungkinan mengklasifikasikannya berdasarkan intuisi.

Setelah klasifikasi toko ritel selesai, pemimpin penjualan kemudian dapat merencanakan kampanye yang berbeda berdasarkan segmen yang berbeda. Mereka juga dapat mengambil keputusan seperti frekuensi kunjungan ke toko tertentu; jika sebuah toko memiliki lebih banyak potensi dan berada di kelas A, frekuensi kunjungan dapat ditingkatkan untuk meningkatkan pendapatan. Pemimpin penjualan juga dapat merencanakan jenis tenaga penjualan yang perlu dikirim ke toko tertentu; tenaga penjualan yang berpengalaman dapat dikirim ke toko kelas atas dan sebaliknya. Perusahaan juga dapat merencanakan skema perdagangan dan penawaran yang akan diberikan ke toko tergantung pada klasifikasi toko.

Modul Profil Pelanggan dan segmentasi BeatRoute membantu dalam mengumpulkan semua titik data yang relevan sehingga toko dapat diatur ke dalam berbagai kelas. Hal ini membantu dalam memahami potensi penjualan yang sebenarnya dari setiap toko dan tidak bergantung pada umpan balik berbasis intuisi atau rekomendasi manual.

Apakah Anda ingin bergabung dengan BeatRoute seperti ratusan perusahaan FMCG & Consumer Goods lainnya dan meningkatkan laba atas investasi Anda? Jika ya, klik di sini untuk memesan demo online gratis untuk modul profil dan segmentasi pelanggan.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Bagaimana Profil dan Segmentasi Pelanggan membantu meningkatkan penjualan?

KYC yang tepat yang didukung dengan segmentasi memungkinkan para pemimpin bisnis untuk memiliki pemahaman yang lengkap tentang toko ritel. Dengan mengetahui pola transaksi, pemesanan, dan perilaku mereka, bisnis dapat mengambil keputusan yang tepat. Pada akhirnya, hal ini membantu bisnis untuk memberikan keterlibatan pelanggan yang lebih baik dan meningkatkan penjualan.

Hal-hal apa saja yang harus dihindari saat melakukan pembuatan profil dan segmentasi pelanggan?

Biasanya, pembuatan profil dan segmentasi pelanggan Anda dilakukan berdasarkan intuisi dari perwakilan penjualan. Namun, ini bukanlah cara yang tepat dan harus dihindari.

Cara yang tepat untuk melakukan profiling dan segmentasi pelanggan adalah dengan mengumpulkan dan menganalisis poin-poin data yang relevan dan mengklasifikasikan toko-toko berdasarkan potensi penjualan dari toko-toko tersebut untuk mendapatkan hasil yang maksimal.

Bagaimana BeatRoute membantu dalam pembuatan profil dan segmentasi pelanggan?

Kami mengikuti pendekatan segmentasi berbasis data yang memungkinkan Anda untuk menangkap potensi penjualan yang sebenarnya dari setiap toko. Hal ini kemudian memungkinkan Anda untuk mengoptimalkan operasi penjualan sedemikian rupa sehingga Anda mencapai laba atas investasi maksimum dari setiap toko yang Anda masukkan sebagai pelanggan.