Tingkatkan Strategi Penjualan Anda: Menguraikan Penjualan Primer, Sekunder, dan Tersier

Setiap bisnis hadir dengan tujuan utama untuk menjual produk atau layanan mereka dan menghasilkan keuntungan untuk memajukan perusahaan mereka. Untuk ritel merek, membuat produk yang baik, memproduksinya secara massal, dan menyampaikannya kepada konsumen adalah hal yang sangat penting. Selain itu, produk FMCG dan CPG sangat tersebar luas di toko-toko ritel karena sebagian besar produk tersebut untuk penggunaan dan konsumsi sehari-hari.

Seperti halnya perjanjian bisnis sejak dahulu kala, ada pembeli dan penjual, yang mengarah pada transaksi yang saling menguntungkan. Namun, itu hanya intinya saja, padahal penjualan terdiri dari berbagai tingkatan yang harus dilalui produk sebelum sampai ke tangan konsumen. Ada produsen, distributor, grosir (dalam beberapa kasus), pengecer, dan akhirnya konsumen - setiap orang memiliki peran yang menambah keuntungan sebuah merek. 

Penjualan terdiri dari tiga jenis - penjualan primer, sekunder, dan tersier dan kami akan menjelaskannya di bawah ini.

Penjualan primer didefinisikan sebagai transaksi antara merek dan distributor di mana distributor membeli dari merek dan ditagih untuk itu. Jenis penjualan ini secara langsung berkontribusi pada pendapatan merek/produsen. 

Penjualan sekunder didefinisikan sebagai transaksi antara distributor dan pengecer di mana penjualan sangat bergantung pada ketenaran merek dan stok yang tersedia di distributor. 

Penjualan tersier didefinisikan sebagai transaksi antara peritel dan konsumen, yang juga disebut offtake. Hal ini bergantung pada faktor-faktor seperti merchandising, visibilitas, dan dorongan pengecer. 

Penting bagi Anda untuk memahami apa saja jenis-jenis penjualan yang berbeda, bagaimana cara kerjanya, dan apa yang membuat setiap jenis penjualan tersebut sangat penting bagi kesuksesan merek Anda secara keseluruhan. Penjualan lebih dari sekadar taktik; ini adalah pengumpulan data yang komprehensif, pembangunan jaringan, pembangunan hubungan, hasil yang efisien, dan pengambilan keputusan strategis, semuanya pada waktu yang tepat. 

Memahami penjualan utama memastikan Anda memenuhi permintaan distributor dan selalu siap untuk mengisi ulang stok sesuai kebutuhan. Ini juga berarti bahwa Anda memahami bahwa penjualan utama adalah sumber pendapatan langsung Anda.

Memahami penjualan sekunder memastikan Anda dapat memantau permintaan pengecer dan bagaimana kinerja produk Anda di pasar. Hal ini memberikan Anda kesempatan untuk meningkatkan produk Anda dan juga menjaga agar transaksi distributor-pengecer tetap transparan. 

Memahami penawaran penjualan tersier gambaran yang lebih jelas tentang apa yang laku dan apa yang tidak, barang dagangan, aktivitas di dalam toko, kepatuhan planogram (atau kekurangannya), dan memberi Anda kesempatan untuk mengevaluasi kembali toko atau lokasi, jika perlu.

Penjualan Utama

Penjualan primer adalah penjualan atau transaksi yang terjadi antara produsen/merek dan distributor. 

Faktur dibuat sesuai dengan harga produsen dan pendapatan yang dihasilkan menjadi pendapatan bersih untuk merek yang bersangkutan. Ada sejumlah faktor yang memengaruhi penjualan primer seperti nilai merek, popularitas, jaringan distribusi, kinerja penjualan sekunder dari distributor terkait, dan bahkan reaksi konsumen secara keseluruhan terhadap suatu produk. 

Anda mungkin bertanya-tanya bagaimana offtake, yang bergantung pada konsumen dan peritel, dapat memiliki dampak yang signifikan pada transaksi merek-distributor. Semua yang dijual oleh sebuah merek ke distributor akan diteruskan ke konsumen dan pada akhirnya sampai ke konsumen dan jika permintaan menurun di tingkat konsumen, maka permintaan juga akan mulai berkurang di rantai pasokan. 

Contoh dari penjualan primer adalah ketika Colgate mengirimkan produk giginya ke seluruh wilayah atau negara, mereka melakukannya melalui distributor yang telah dipesan oleh pengecer untuk produk Colgate. Karena Colgate menjual produknya kepada distributor dengan harga yang telah ditentukan, pendapatan yang dihasilkan adalah apa yang diperoleh Colgate dari keseluruhan investasi mereka untuk membuat produk. 

Penjualan Sekunder

Ketika distributor menjual produk Anda kepada pengecer atau mengisi ulang stok pengecer sesuai pesanan pengecer kepada Anda, ini disebut penjualan sekunder. 

Meskipun kesadaran merek penting untuk penjualan sekunder, hal-hal berikut ini juga penting:

• Ketersediaan stok harus dipastikan untuk memenuhi permintaan pengecer
• Distributor harus memiliki sistem transportasi dan pelacakan pesanan yang efisien dan andal
• Promosi perdagangan memberikan insentif kepada pengecer untuk memesan lebih banyak, yang berarti skema dan promosi yang lebih baik akan menghasilkan penjualan sekunder yang lebih baik

Sebuah merek harus mengawasi penjualan sekunder untuk mengidentifikasi distributor yang tidak berkinerja baik dalam memantau stok atau pemenuhan pesanan mereka. Jika distributor berada di bawah ambang batas yang diterima, Anda harus mengevaluasi kembali jaringan Anda dan mencari distributor baru yang dapat memenuhi harapan.

Contoh yang dapat dipertimbangkan adalah raksasa pasar seperti Britannia dan Perusahaan A yang kurang dikenal. Konsumen lebih cenderung membeli produk Britannia dibandingkan dengan merek yang tidak mereka kenal dan peritel mengetahuinya. Akibatnya, peritel secara alami akan memilih produk Britannia yang mungkin akan terjual lebih baik di toko mereka. Dalam kasus seperti itu, Perusahaan A harus memiliki strategi pemasaran yang efektif untuk dapat bersaing dengan peluang tersebut.

Penjualan Tersier

Penjualan tersier adalah tahap akhir dari proses penjualan dan melibatkan konsumen yang membeli produk dari pengecer di toko. Ini adalah tujuan akhir dari semua produsen dan pemilik produk karena konsumenlah yang menentukan kelangsungan hidup suatu produk di pasar. Eksklusif untuk penjualan B2C, penjualan tersier tidak dapat diprediksi dan memerlukan banyak strategi dalam bentuk barang daganganiklan, penawaran dan diskon khusus, serta kampanye pemasaran agar tetap relevan dan menarik perhatian publik. 

Performa penjualan tersier yang baik membutuhkan produk yang nyaman dan benar-benar berguna bagi konsumen. Mereka harus melihatnya sebagai lebih dari sekadar kemewahan opsional dan sebagai sesuatu yang dapat menambah gaya hidup mereka. Sebatang cokelat atau sekotak sayuran cincang keduanya relevan dalam hal ini - satu untuk rasa dan euforia dan yang lainnya untuk kemudahan penggunaan dalam kehidupan kita yang serba cepat.

Merek harus memiliki strategi untuk tetap menjadi pusat perhatian dan begitu mereka memiliki pangsa pasar yang baik, mereka dapat memindahkan produk mereka ke rantai pasokan dengan lebih cepat dan pada gilirannya, meningkatkan penjualan tersier di toko-toko. Ini berarti semakin populer Anda, semakin besar peluang untuk mendapatkan penjualan yang sukses. Harga juga merupakan faktor karena adanya pilihan yang lebih ekonomis berpotensi mengalihkan konsumen ke tempat lain. 

Mengapa Mengoptimalkan Penjualan?

Optimalisasi penjualan adalah aspek penting dari penjualan yang baik. Ada beberapa alasan mengapa Anda harus mengoptimalkan proses penjualan primer, sekunder, dan tersier. 

Kami akan membahasnya di bawah ini.

Optimalisasi Penjualan Utama

• Optimalisasi penjualan utama melengkapi merek untuk membangun jaringan distribusi yang dapat diandalkan dan meningkatkan jangkauan pasar

• Optimasi seperti perencanaan produksi, manajemen inventaris, pemrosesan pesanan, dan efisiensi pengiriman menghasilkan rantai pasokan yang efisien

• Mengungguli pesaing melalui ketersediaan produk, distribusi yang efisiendan harga yang kompetitif 

Optimalisasi Penjualan Sekunder

• Proses penjualan sekunder yang dioptimalkan berarti pengecer selalu memiliki persediaan yang memadai melalui pasokan produk yang stabil. Berkurangnya kehabisan stok berarti peritel lebih siap untuk memenuhi permintaan konsumen.

• Proses penjualan sekunder yang dioptimalkan dengan baik berarti pengecer memiliki lebih sedikit keluhan, mendapat informasi yang baik, dan mempercayai merek tersebut. Selain itu, penggabungan poin loyalitas dan skema khusus dalam penjualan sekunder memberikan dorongan yang sangat dibutuhkan oleh pengecer untuk membeli lebih banyak dari merek.

• Penjualan sekunder yang dioptimalkan berfokus pada kemudahan transaksi, penempatan pesanan, dan pelacakan pesanan untuk pengecer, membangun kepercayaan dan loyalitas. Hal ini, pada gilirannya, akan menghasilkan lebih banyak kerja sama, dukungan merek yang lebih baik, dan penjualan yang lebih baik.

• Optimalisasi penjualan sekunder memberikan akses ke data penjualan kepada merek yang dapat mereka gunakan untuk memantau dan mengevaluasi kinerja peritel. Tingkat inventaris dan KPI berpotensi mengidentifikasi peritel yang berkinerja tinggi dan menunjukkan area yang perlu ditingkatkan, yang mengarah pada alokasi yang efektif dan bantuan yang ditargetkan.

• Sangat penting untuk memiliki proses penjualan sekunder yang dioptimalkan untuk meningkatkan citra merek Anda. Optimalisasi memungkinkan pedoman merek yang jelas, informasi produk, dan materi pemasaran bagi peritel untuk mendorong produk Anda secara akurat dan tepat kepada konsumen.

Optimalisasi Penjualan Tersier

• Optimalisasi penjualan tersier memastikan bahwa produk dipasarkan, dipromosikan, dan tersedia bagi konsumen secara efektif, sehingga meningkatkan peluang penjualan dan menghasilkan lebih banyak pendapatan

• Strategi pemasaran yang ditargetkan, kampanye iklan, dan pemosisian produk dapat memikat konsumen dan memperluas kehadiran merek Anda. Hal ini akan meningkatkan pangsa pasar Anda.

• Penjualan yang dioptimalkan kepada konsumen akan menghasilkan pengalaman konsumen yang positif, sehingga meningkatkan loyalitas merek. Konsumen yang senang cenderung merekomendasikan produk Anda kepada orang lain dari mulut ke mulut.

• Dengan memberikan produk berkualitas tinggi, menyediakan layanan pelanggan yang sangat baik, dan memenuhi kebutuhan dan kekhawatiran konsumen, Anda meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan. Pelanggan yang puas cenderung menjadi pelanggan tetap, membina hubungan jangka panjang dan kesetiaan pelanggan.

• Optimalisasi penjualan tersier juga membantu Anda membedakan merek dan produk Anda dari pesaing dan berpotensi memposisikan Anda sebagai preferensi di antara konsumen

Konsensus...

Perlu dicatat bahwa terlepas dari upaya terbaik di setiap tingkat, hanya melalui upaya penjualan kolaboratif oleh semua pemangku kepentingan yang dapat membuat perbedaan. Penjualan primer, sekunder, dan tersier bergantung satu sama lain untuk memenuhi penawaran dan permintaan dan juga menghasilkan manfaat seperti loyalitas yang lebih besar, visibilitas produk, pengenalan merek, pangsa pasar, dan banyak lagi!

BeatRoutedengan pemberdayaan penjualan yang digerakkan oleh tujuan, menawarkan platform yang memungkinkan merek untuk tetap mengetahui setiap perkembangan dalam rantai pasokan dan operasi penjualan mereka. Kami membantu setiap tingkat rantai pasokan - dari merek ke distributor hingga pengecer - untuk berkolaborasi dalam satu platform. Hal ini memastikan bahwa semua orang mengetahui apa yang sedang terjadi, dan tindakan yang tepat, jika perlu, dapat dilakukan dalam sekejap. Beatroute terdiri dari antarmuka pengguna yang dapat disesuaikan, komunikasi yang mudah, KPI yang cerdas, dan banyak lagi yang membantu proses penjualan berjalan dengan efisien dan sukses.
Tetapi kami tidak merekomendasikan kepercayaan buta. Cobalah layanan demo gratis dan memutuskan!