Cara Menjalankan Promosi Dagang yang Sukses untuk Distribusi Ritel

Promosi perdagangan adalah insentif yang menginspirasi pelanggan B2B Anda, yaitu pengecer dan dealer untuk membeli lebih banyak atau dalam jangkauan Anda. Ini bisa berupa skema, diskon, atau penawaran yang merangsang distribusi ritel yang sukses. 

Promosi dagang dirancang oleh merek dengan tujuan meningkatkan penjualan, meningkatkan jangkauan penjualan, dan memperkenalkan produk baru. Ini termasuk skema penjualan silang, skema penjualan naik, dan skema pembelian periode, tetapi sering kali skema-skema tersebut gagal memberikan hasil yang diinginkan. Alasan di balik hal ini ada banyak - mulai dari komunikasi yang tidak memadai selama pemesanan pelanggan atau pengambilan pesanan hingga kurangnya visibilitas poin bagi pelanggan hingga kurangnya teknologi yang tepat untuk menjalankan promosi perdagangan - dan perlu segera ditangani untuk mendapatkan manfaat maksimal dari skema atau promosi. 

Sebagai ilustrasi - Anda telah memperkenalkan skema untuk toko Kelas A yang menawarkan diskon yang signifikan, katakanlah 15%, untuk membeli 50 paket SKU Anda. Anda telah menghitung bahwa hal ini akan memberikan peningkatan penjualan sebesar 5% dengan skema baru Anda yang memimpin, namun ternyata peningkatan yang Anda dapatkan hanya sebesar 2%. Terlepas dari upaya dan niat Anda, skema baru Anda yang "luar biasa" tidak bekerja sebaik yang Anda inginkan. 

Apa yang Anda lewatkan di sini? Apa lagi yang bisa Anda lakukan? Apakah kesalahan manusia atau sistem penjualan yang sudah usang? 

Kami akan menjelajahi semua ini dan lebih banyak lagi dalam artikel ini! 

Kapan Promosi/Skema Perdagangan Berkinerja Buruk?

Karena skema dirumuskan dengan tujuan menjual lebih banyak atau menjual lebih banyak atau menjual lebih cepat, maka sangat penting bahwa skema tersebut diteliti dengan baik dan ditargetkan secara akurat untuk memberikan manfaat bersama yang maksimal bagi pelanggan dan merek. 

Terkadang, meskipun Anda telah membuat rencana terbaik, Anda tidak melihat hasil yang Anda harapkan dari skema Anda. Berikut adalah beberapa situasi seperti itu:

Kurangnya Komunikasi Selama Pemesanan Mengambil

Skema dirancang dengan tujuan tunggal untuk mendorong penjualan. Skema ini tidak diterapkan secara post facto atau selama penagihan, tetapi selama pengambilan pesanan atau penempatan pesanan itu sendiri. Sebagai katalisator penjualan, komunikasi skema yang tepat waktu selama pemesanan memiliki efek yang diinginkan yaitu lebih banyak pembelian atau jangkauan dalam jangka pendek atau jangka panjang. 

Sebagai contoh, jika distributor Anda yang menerapkan skema selama pembuatan faktur, hal ini akan menimbulkan kerumitan dan kemungkinan terjadinya kesalahan jika dibandingkan dengan penerapan otomatis selama penjualan sekunder, tetapi yang lebih penting, sangat ideal dari perspektif penjualan dan berpusat pada pelanggan untuk mengkomunikasikan dan menerapkan skema selama pemesanan itu sendiri yang juga memungkinkan untuk memahami perilaku pelanggan.

Hal ini terhubung dengan perwakilan penjualan dan pelanggan Anda.

Sebagai perwakilan perusahaan Anda, tenaga penjualan turun ke lapangan dengan tanggung jawab yang besar. Tentu saja, hal ini, ditambah dengan ingatan manusia yang tidak dapat diandalkan, membuat mereka sangat tertantang untuk memberikan skema yang tepat untuk produk yang tepat kepada pelanggan yang tepat, terutama ketika skema terus berfluktuasi sesuai dengan waktu dan kebutuhan. 

Kurangnya Visibilitas terhadap Efektivitas Skema

Skema Anda tidak ditetapkan di atas batu. Artinya, desain skema adalah proses berkelanjutan yang melibatkan penelitian, analisis, dan penyusunan ulang strategi. 

Masalah ini muncul karena sebagian besar perusahaan mengandalkan tim MIS (Sistem Informasi Manajemen) mereka untuk menganalisis data secara retrospektif, sering kali setelah skema berakhir.

Analisis post-facto ini berarti bahwa pada saat merek memahami apakah suatu skema berhasil atau tidak, sudah terlambat untuk mengambil tindakan perbaikan. Jika skema promosi berkinerja buruk atau tidak beresonansi dengan target pelanggan, merek kehilangan kesempatan untuk menyesuaikan strategi mereka, yang menyebabkan hilangnya penjualan dan sumber daya yang terbuang sia-sia.

Ketidakmampuan untuk memantau dan menilai kinerja skema secara real-time dapat mengakibatkan berbagai masalah. Misalnya, jika diskon atau insentif tidak mendorong perilaku konsumen yang diharapkan, merek dapat terus berinvestasi dalam strategi yang gagal, yang pada akhirnya berdampak pada profitabilitas. 

Kurangnya Kemampuan Konfigurasi

Untuk mengantisipasi dan menangani setiap skenario potensial penjualan, di mana Anda mendorong produk Anda kepada pelanggan dengan bantuan skema, Anda perlu memiliki sistem yang sangat mudah dikonfigurasi. Konfigurasi memungkinkan Anda kebebasan yang sangat besar untuk menetapkan aturan skema Anda sendiri, menggabungkan berbagai jenis skema, dan menargetkan segmen pelanggan yang tepat. Sistem yang kaku tanpa kemampuan untuk mengonfigurasi skema untuk menyelaraskan dengan tujuan strategis dan menargetkan audiens yang tepat mencegah merek menjalankan kampanye yang efektif. Hal ini gagal melibatkan pelanggan dan mendorong penjualan.

Program Hadiah yang sudah ketinggalan zaman

Sudah lewat sudah hari-hari ketika kartu hadiah dan voucher kertas menjadi lambang kinerja atau loyalitas yang baik. Metode tradisional dan ketinggalan zaman seperti itu rentan terhadap masalah dalam hal penukaran, baik dari segi logistik maupun praktis. Kerugian dalam perjalanan dan fakta bahwa kupon fisik dapat rusak atau salah tempat adalah kerugian besar, di antaranya. Kenyamanan adalah induk dari semua rangsangan, sementara ketidaknyamanan adalah kebalikannya. 

Ketidaknyamanan dengan Kartu Hadiah Fisik

Pertama, kartu hadiah fisik bisa saja salah tempat atau rusak. Kedua, kartu-kartu tersebut dapat hilang dalam perjalanan. Ketiga, kurangnya sistem online berarti melacak hadiah secara analog. Di sisi lain, beralih ke sistem digital berarti tidak hanya sistem pemberian hadiah yang sangat terorganisir, tetapi pelanggan juga dapat menukarkan poin hanya dengan menekan sebuah tombol di layar ponsel mereka. Tidak ada kemungkinan hadiah hilang dalam perjalanan atau kebutuhan untuk melacak secara fisik pelanggan mana yang mendapatkan hadiah. 

Kurangnya Visibilitas Poin

Program hadiah yang tidak menunjukkan kemajuan atau akumulasi poin jelas tidak akan memotivasi mereka untuk berbuat lebih banyak. Ketika pencapaian berikutnya ditentukan dengan jelas atau skema pembelian periode memberitahu mereka untuk membeli jumlah tertentu dalam waktu tertentu, pelanggan secara alami akan melakukan lebih banyak penjualan sehingga mereka dapat menyimpan lebih banyak stok Anda di toko. Tunjukkan kepada mereka berapa banyak poin yang telah mereka dapatkan dan seberapa jauh ke hadiah berikutnya dan itu bisa menjadi perbedaan besar bagi penjualan Anda. 

Kegagalan untuk Beradaptasi dengan Skema dan Promosi Pesaing

Dalam tarik-menarik antara Anda dan pesaing Anda, pelanggan Anda akan selalu lebih memilih merek yang menawarkan diskon atau poin reward maksimum. Hal ini membuat Anda harus melakukan audit secara teratur terhadap skema apa yang telah dirancang oleh pesaing Anda. Hal ini dapat dilakukan selama kunjungan toko dan melibatkan pengecer/dealer, setelah itu skema yang sudah ada dapat dimodifikasi, jika perlu. Kegagalan untuk mendapatkan data ini atau kegagalan untuk memodifikasi skema Anda dari data ini (jika diperlukan) karena kurangnya kemampuan konfigurasi berarti bahwa skema pesaing Anda akan berkuasa di antara pelanggan Anda. 

Saus Rahasia untuk Menjalankan Program Perdagangan yang Efektif

Program perdagangan yang efektif adalah program yang memenuhi harapan Anda dan telah mempengaruhi penjualan Anda secara positif. Namun, menjalankan program perdagangan yang efektif mengharuskan Anda untuk mengetahui dan memahami apa saja yang diperlukan. Di sini, kami akan mengilustrasikannya dengan menggunakan pendekatan BeatRoute kemampuan platform di mana pun yang berlaku. 

Dan langkah pertama untuk itu adalah mengetahui skema apa saja yang tersedia. 

Ketahui Promosi Anda

• Skema Faktur atau Tagihan - Ini adalah skema yang diterapkan pada tingkat pesanan dan dapat dibagi menjadi dua jenis:
  • Skema Penjualan Silang - Sangat baik untuk penjualan rangkaian produk, skema ini menggabungkan berbagai jenis produk untuk keranjang pesanan pelanggan dan menawarkan diskon untuk produk tersebut. Tujuan utamanya adalah untuk meningkatkan jumlah produk yang dijual kepada pengecer.
  • Skema peningkatan penjualan - Berfokus pada peningkatan volume pembelian dengan mendorong volume yang lebih besar dari SKU tertentu, dengan diskon atau poin reward sebagai insentif.
• Skema Pembelian Periode - Ini adalah skema yang mendorong pelanggan untuk membeli produk dengan nilai tertentu dalam jangka waktu tertentu. Hal ini menanamkan rasa urgensi di antara pelanggan untuk membeli dengan cepat dan membeli dalam volume yang signifikan untuk memenuhi kriteria. Efek samping positif dari skema ini adalah pelanggan cenderung mendorong produk Anda secara agresif selama penjualan tersier untuk menghabiskan stok di toko agar dapat memesan lebih sering. 
• Program Loyalitas - Meskipun bukan tipe skema, dirancang dengan baik program loyalitas memberi penghargaan kepada pelanggan yang telah bertahan bersama Anda dalam jangka panjang atau yang telah mencapai pencapaian baru dengan memberi diskon tambahan atau poin yang dapat ditukarkan kepada mereka. 

Menjalankan Penargetan Skema yang Tepat

Penerapan skema buta tanpa data, penelitian, atau segmentasi tidak disarankan. Segmentasi pelanggan dilakukan berdasarkan potensi penjualan pelanggan Anda, pola pembelian, pejalan kaki, area, ukuran toko, dll. Secara alami, jelas bahwa toko Kelas C tidak akan memiliki kapasitas/perilaku pembelian yang sama dengan toko Kelas A. Jadi, ketika Anda menerapkan skema pada toko yang bukan peruntukannya, Anda memastikan tiga hal:

1. Pelanggan B2B Anda menolak skema Anda karena mereka merasa skema tersebut tidak cocok untuk mereka, sehingga menambah inefisiensi skema
2. Ketidakpuasan pelanggan Anda membuka peluang bagi pesaing Anda untuk mengeksploitasi 
3. Kehilangan waktu, tenaga, dan penjualan
4. Hilangnya penjualan berulang

Operasional BeatRoute yang dimiliki oleh AI hanya menyarankan kombinasi produk yang tepat, dan sebagai konsekuensinya, aplikasi skema juga akurat.

Mengkomunikasikan Skema kepada Pelanggan pada Waktu yang Tepat

Merancang skema yang bagus saja tidak cukup, Anda perlu mengkomunikasikannya kepada pelanggan pada saat yang tepat, untuk menuai manfaatnya. 

Kami akan mengilustrasikan hal ini dengan dua jenis komunikasi yang difasilitasi oleh BeatRoute:

Komunikasi melalui Perwakilan Penjualan

Saat menerima pesanan, staf penjualan memiliki visibilitas yang jelas tentang skema mana yang sesuai dengan kombinasi produk atau volume SKU. Hal ini sangat membantu karena pelanggan langsung terdorong untuk membeli lebih banyak atau dalam jumlah yang lebih besar ketika mereka diberitahu tentang skema yang menguntungkan oleh staf penjualan. Hal ini membuat pekerjaan staf penjualan menjadi lebih mudah, membuat kunjungan ke toko menjadi lebih produktif, memberikan staf penjualan lebih banyak waktu untuk fokus pada hal-hal lain, dan juga membantu mereka untuk lebih dekat dalam mencapai pencapaian mereka sendiri. 

Komunikasi melalui Aplikasi Pelanggan

Aplikasi pelanggan, yang dapat diakses melalui WhatsApp/Viber, juga memberikan gambaran yang jelas tentang keranjang pesanan yang direkomendasikan dan skema yang tersedia. Ketika pelanggan melakukan pemesanan di aplikasi, mereka akan mendapatkan informasi mengenai kombinasi dan skema terbaik. Pemberitahuan tepat waktu melalui WhatsApp/Viber tentang skema baru, pembaruan kemajuan pada tonggak berikutnya, dan pengingat tentang peluang yang terlewatkan membuat pelanggan tetap termotivasi. Integrasi skema ke dalam proses pemesanan meningkatkan kenyamanan, membantu pelanggan untuk memanfaatkan promosi secara maksimal. Selain itu, poin reward yang dapat ditukarkan sangat mendorong keterlibatan, membangun loyalitas, dan mendorong bisnis yang berkelanjutan.

Melacak Kinerja Skema Secara Real Time (Bukan Setelah Skema Berakhir)

Setelah semua selesai, saatnya untuk memiliki pengaturan yang tepat yang melacak adopsi dan kinerja skema. Lagi pula, jika Anda tidak tahu bagaimana kinerja skema Anda, Anda tidak tahu kapan dan di mana harus meningkatkannya. Berikut adalah beberapa cara untuk melakukan semua itu:

Gunakan KPI Terkait Skema

Menyiapkan KPI yang tepat untuk melacak adopsi dan perkembangan skema promosi menunjukkan kepada Anda seberapa baik promosi diterima dan dimanfaatkan oleh pelanggan. Ketika tim penjualan Anda memiliki visibilitas pada KPI ini, mereka dapat memantau kinerja, mengidentifikasi tren, dan membuat keputusan yang tepat untuk tindakan perbaikan. Akan ada pendekatan yang lebih proaktif dari tim penjualan untuk memodifikasi strategi Anda dan mendorong hasil yang lebih baik.

Gunakan Dasbor dan Laporan Khusus

Memiliki sistem yang dapat membuat dasbor dan laporan khusus tentang kinerja skema Anda memberi Anda wawasan yang luar biasa pada tingkat yang terperinci. Fitur Report Builder BeatRoute sendiri memungkinkan Anda untuk membuat dasbor dan laporan dengan opsi drill-down, pemfilteran, dan penyortiran. Selain memungkinkan Anda untuk menganalisis dan memahami data kinerja skema pada berbagai tingkat detail, hal ini membantu Anda untuk membuat keputusan berdasarkan data dan meningkatkan profitabilitas.

Kirim Peringatan Otomatis Tentang Kinerja di Bawah Standar

Jika sebuah skema berkinerja buruk, tim penjualan Anda harus diberitahu tentang hal tersebut. Tanpa adanya sistem yang tepat atau suatu bentuk kecerdasan buatan untuk membantu, mungkin sudah terlambat saat hal ini dapat direalisasikan. Untungnya, inovasi seperti CuesBot yang didukung BeatRoute mengirimkan peringatan proaktif kepada tim terkait setiap kali skema tidak menghasilkan penjualan yang seharusnya.

Jika diperlukan, notifikasi juga dapat dipicu ke pelanggan sendiri untuk mengingatkan mereka tentang skema yang tidak atau kurang digunakan yang akan segera berakhir.  

Final Take kami

Merek ritel menjalankan promosi dagang untuk meningkatkan penjualan atau mendorong produk tertentu. Tentu saja, ada ekspektasi yang dimiliki oleh merek untuk upaya tersebut, tetapi skema tidak selalu memenuhi ekspektasi tersebut karena masalah seperti penyiapan, penargetan, komunikasi, atau pelacakan kinerja, atau bahkan semuanya. Dalam kondisi seperti itu, skema tersebut pasti berkinerja buruk dan terkadang kegagalan ini terungkap terlambat untuk penyusunan strategi yang tepat waktu.

Anda dapat meningkatkan ROI Anda dari skema dengan menggunakan platform yang sangat mudah dikonfigurasi seperti BeatRoute, yang memungkinkan Anda untuk merancang skema yang selaras dengan strategi bisnis Anda, mengkomunikasikannya secara efektif kepada tim penjualan dan pelanggan Anda, dan memantau kinerja skema secara real-time agar tetap berada di jalurnya.

Jika Anda tertarik dengan apa yang dapat kami lakukan untuk Anda, coba demo gratis kami.