Peran Relationship Selling dalam Distribusi Ritel

Hubungan antar manusia adalah inti dari masyarakat kita. Hubungan inilah yang membantu kita untuk maju, membuat kita bersaing, dan membawa kita ke tempat-tempat yang tidak kita ketahui sebelumnya. Dengan perdagangan sebagai bagian mendasar dari kenyataan tersebut, sudah pasti perdagangan yang baik berasal dari hubungan yang kuat di antara manusia.

Penjualan hubungan adalah jenis keunggulan yang tidak akan pernah ketinggalan zaman, bahkan dengan era kecerdasan buatan yang ada di sekitar kita. Sebaliknya, akan ada perpaduan antara operasi manusia-AI, yang memberikan hasil yang luar biasa di bidang komunikasi, informasi, dan transparansi. Hal ini akan mengembangkan kepercayaan, yang merupakan fondasi dari hubungan jangka panjang. Pelanggan B2Bbaik itu peritel maupun dealer, menaruh kepercayaan yang luar biasa pada kepercayaan yang mereka miliki terhadap sebuah merek.

Kepercayaan semacam ini terbentuk dari upaya yang cukup besar dan komitmen tim penjualan. Seorang tenaga penjualan dan dealer yang sibuk menentukan status pesanan atau catatan kredit tidak akan memiliki banyak waktu untuk hal-hal lain seperti perkenalan produk baru atau manfaat dari keranjang pesanan yang lebih besar atau bahkan skema yang menguntungkan yang terkait dengan yang pertama.

Dengan perdagangan saat ini yang ditandai dengan persaingan ketat dan preferensi konsumen yang berkembang pesat, bertahan hubungan mitra saluran merek sangat penting untuk semua bentuk perdagangan. Artikel ini ditulis dengan tujuan untuk mengedukasi para pembaca mengenai konsep dan pentingnya hubungan yang bermakna antara merek dan pelanggan B2B.

Membangun Kepercayaan adalah Solusi yang Ampuh

Seperti yang telah disebutkan di atas, tim penjualan tidak dibentuk hanya untuk menerima pesanan dan umpan balik. Mereka juga dilatih tentang produk merek, USP, pembeda, penyelesaian masalah (jika memungkinkan), dan mengedukasi pengecer atau dealer tentang penawaran baru apa pun. Pelanggan B2B yang dapat berbicara dengan perwakilan penjualan pada tingkat ini secara alami akan membentuk hubungan baik yang akan segera meningkatkan upaya penjualan hubungan. Namun, cakupan kerja yang luas di berbagai pelanggan seperti ini hampir tidak mungkin dilakukan oleh seorang tenaga penjualan tanpa dukungan. 

Mari kita lihat sebuah studi kasus di mana sebuah perusahaan cat terkemuka mengalami kehilangan penjualan karena penagihan pembayaran yang tidak efektif dan kurangnya kolaborasi dalam laporan keuangan. Kami menerapkan beberapa solusi berbasis teknologi seperti aplikasi tim penjualan, aplikasi dealer, integrasi SAP untuk pemenuhan pesanan, integrasi Freshdesk untuk penyelesaian masalah yang cepat di beberapa tim - solusi lengkap yang digerakkan oleh tujuan.

Kami membantu mentransformasi operasi merek dengan kunjungan yang ditargetkan, proses orientasi yang lancar, dan eksekusi pesanan yang mulus bagi tenaga penjualan dan dealer. Sistem manajemen omnichannel kami meningkatkan komunikasi, sementara gamifikasi mendorong persaingan yang sehat, sehingga mendorong pertumbuhan secara keseluruhan.

Studi kasus di atas sangat jelas menunjukkan bahwa kami memberikan manfaat yang dapat ditindaklanjuti kepada perusahaan cat, meningkatkan dan terkadang mengubah proses mereka menjadi lebih baik. Hal ini membantu mereka menghasilkan kepercayaan di antara pelanggan B2B mereka dan menciptakan lingkungan yang saling percaya.

Sejujurnya, bukan hanya dinamika memberi dan menerima antara pembeli dan penjual yang harus dipatuhi oleh merek, tetapi mereka juga harus melakukan lebih banyak hal untuk membuat pelanggan B2B merasa diperhatikan. Lingkungan yang kolaboratif mendorong kepercayaan tidak seperti yang lain dan memungkinkan kedua belah pihak - perwakilan penjualan dan pelanggan - memiliki waktu untuk fokus pada hal-hal yang lebih penting seperti penyelesaian masalah dan edukasi produk.

Apa yang dimaksud dengan Penjualan Hubungan?

Ketika sebuah merek menumbuhkan kepercayaan dan keandalan di luar batas transaksional, pelanggan mendapatkan nilai lebih dalam jangka panjang. Empati dan keterlibatan yang dipersonalisasi merupakan pendorong relationship selling. Alih-alih hanya berfokus pada penutupan penjualan langsung, relationship selling memprioritaskan nilai jangka panjang dari hubungan pelanggan.

Ingat, bukan hanya produk yang Anda jual ke peritel, tetapi juga merek Anda. Hal ini akan membangun asosiasi jangka panjang dan bukan keuntungan jangka pendek yang tidak baik untuk operasi bisnis.

Jadi, bagaimana Anda melakukannya? 

Perwakilan penjualan Anda adalah wajah perusahaan Anda sejauh menyangkut pelanggan B2B. Peran tradisional staf penjualan, misalnya, adalah menerima pesanan, mencatat umpan balik, dan memeriksa kesesuaian dengan rencana (peran sekunder). Namun, bagaimana jika teknologi dapat dimanfaatkan untuk mengurangi pekerjaan yang tidak perlu dan memungkinkan staf penjualan memiliki lebih banyak waktu luang untuk berdiskusi secara konstruktif dengan pelanggan.

BeatRoute menawarkan otomatisasi kolaboratif di mana peritel dan dealer mendapatkan akses mudah ke informasi seperti status pesanan, nota kredit dan nota debit, dan bahkan opsi pemesanan digital sehingga ketika perwakilan penjualan mengunjungi peritel atau dealer, mereka dapat fokus pada kegiatan yang lebih kualitatif seperti penyelesaian masalah, edukasi pelanggan, dan menemukan cara untuk mengembangkan bisnis bersama.

Perwakilan penjualan Anda selalu memulai dari awal, saat mereka memperkenalkan merek, produk, dan USP Anda, membangun hubungan baik untuk kemudian mendorong skema dan volume pesanan yang lebih besar, yang semuanya berasal dari keakraban, dan oleh karena itu, kepercayaan. 

Poin-poin berikut ini bertujuan untuk menjelaskan topik ini lebih lanjut.

Pengalaman Pelanggan untuk Penjualan Hubungan

Setiap peritel memiliki kebutuhan dan ekspektasi yang unik. Geografi, demografi, dan ukuran toko semuanya memainkan peran penting dalam menentukan jenis dan jumlah produk yang akan dipajang di rak-rak mereka. Dengan mengenali hal ini, tenaga penjualan Anda memiliki peluang yang lebih baik untuk membantu tujuan Anda.

Di era pengalaman yang dipersonalisasi, penjualan hubungan menjadi bersinar. Dengan meluangkan waktu untuk memahami preferensi, kebutuhan, dan masalah unik setiap pelanggan, tenaga penjual profesional dapat menyesuaikan pendekatan dan rekomendasi mereka.

Pertimbangkan bagaimana kami membantu Colgate Filipina dalam melaksanakan inisiatif bisnis mereka dengan lancar, yang menghasilkan peningkatan kinerja dengan upaya B2B mereka. Colgate Filipina mencari cara untuk meningkatkan keterlibatan peritel dan membina hubungan yang lebih kuat dalam jaringan peritelnya. Tujuan mereka adalah memanfaatkan teknologi untuk meningkatkan penetrasi, mengoptimalkan jangkauan penjualan, dan melakukan kampanye edukasi yang berdampak.

Dukungan kami meliputi penyediaan aplikasi Retailer App Colgate yang terintegrasi dengan Viber dan FB Messenger bersama modul DMS kami. 

Hasilnya adalah: 

• Colgate Filipina mendirikan saluran eB2B-nya sendiri 
• Keterlibatan digital langsung dengan peritel yang melengkapi upaya perwakilan penjualan di garis depan
• Hasil yang sangat akurat melalui skema perdagangan

Colgate Filipina dapat melihat penetrasi pasar yang lebih baik dengan hasil ini. Pelanggan dapat melihat lebih banyak tentang Colgate tidak hanya saat memesan tetapi juga untuk mendiskusikan masalah apa pun, sehingga mereka merasa dihargai sementara Colgate mengalami penjualan yang lebih baik dan berpotensi menjalin hubungan jangka panjang dengan mitra saluran.

Lebih dari sekadar penjualan: Menjual Hubungan adalah Menambah Nilai

Hal terpenting yang bisa Anda tawarkan selain kualitas produk Anda adalah nilainya. Hal ini dapat dengan mudah melampaui titik penjualan. Hal ini melibatkan setiap titik kontak di sepanjang perjalanan pelanggan. Merek dapat dengan kuat mempromosikan komitmen mereka kepada pelanggan melalui elemen-elemen seperti dukungan pelanggan yang proaktif atau eksklusif program loyalitasyang semakin memperdalam hubungan tersebut. Intinya, memprioritaskan penciptaan nilai bukan hanya strategi bisnis; ini adalah landasan untuk membangun hubungan yang langgeng dan bermakna dengan pelanggan atau peritel B2B Anda. 

Salah satu pembeda utama yang membuat Anda berbeda dari pesaing Anda adalah seberapa cepat Anda mendokumentasikan dan menyelesaikan masalah pelanggan. Ini adalah jenis nilai yang jauh lebih berharga daripada hubungan pembeli-penjual tradisional karena merampingkan operasi di kedua belah pihak dengan menyingkirkan rintangan, membuka jalan untuk lebih banyak bisnis.

Transaksi B2B umumnya lebih kompleks daripada B2C karena dalam B2B, keandalan, saling menguntungkan, dan kepercayaan lebih berperan daripada preferensi individu. Hal ini melibatkan pembangunan kemitraan abadi yang didasarkan pada pemahaman, kolaborasi, dan tujuan bersama. Loyalitas di sini bukan sekadar hasil sampingan dari kepuasan, melainkan sebuah keharusan strategis. Jangan melihat pelanggan B2B yang loyal hanya sebagai pembeli berulang, tetapi juga sebagai pendukung dan bahkan pemberi pengaruh tidak resmi terhadap merek Anda.

Teknologi adalah Alat, Bukan Satu-satunya Jawaban

Meskipun teknologi memiliki potensi untuk menjawab banyak pertanyaan, pertanyaan utama dalam penjualan hubungan tetap ada - apakah kepercayaan adalah bahan utama dalam hubungan Anda dengan pengecer? Hanya perwakilan manusia, perwakilan penjualan, yang dapat menjawabnya. Dengan kata lain, ketika aplikasi pemberdayaan penjualan yang kuat mendorong kolaborasi antara merek dan pelanggan, di mana pelanggan mendapatkan akses mudah ke detail penting seperti status kredit atau laporan akun atau riwayat pesanan, pelanggan tidak lagi menanyakan hal yang sama kepada perwakilan penjualan. 

Sebagai hasilnya, teknologi yang memungkinkan merek ini membuka peluang yang lebih besar untuk mendorong produk baru dan skema yang menguntungkan yang pasti membantu dalam menghasilkan pendapatan. Penjualan hubungan, meskipun dengan bantuan AI dan perangkat lunak, tetaplah merupakan pekerjaan yang dilakukan oleh manusia.

Kata Penutup

Inti dari perdagangan B2B yang sukses berakar pada kedalaman hubungan antarmanusia, membangun koneksi dan loyalitas yang berharga, bahkan di tengah-tengah ketergantungan yang semakin meningkat pada kecerdasan buatan dan semua yang diperlukan. Di BeatRoute, kami selalu menganggap AI sangat berguna tetapi tidak pernah menggantikan kecerdikan manusia. Kepercayaan dan kolaborasi antara merek dan pelanggan B2B membutuhkan upaya dari berbagai sisi dari merek dan perwakilan penjualan mereka untuk membangun hubungan baik, mengedukasi, dan memberikan resolusi masalah yang efektif. Kami percaya bahwa menanamkan benih kepercayaan pada pelanggan Anda adalah hal yang cukup krusial agar mereka terus membeli dari Anda. Dinamika seperti ini akan tetap berlangsung selama perdagangan masih ada atau selama manusia masih menjadi makhluk yang berempati.

Ingin melihat apa yang dapat dilakukan BeatRoute? Coba kami demo gratis hari ini!