Mendorong Rute Sukses Menuju Pasar dalam Industri Kosmetik di Seluruh Saluran Ritel dan Salon

Merek kosmetik menghadapi tantangan rute menuju pasar yang berbeda dibandingkan dengan merek FMCG, sebagian karena nuansa produk mereka. Merek kosmetik berfokus pada teknik aplikasi produk, demo produk oleh tim teknis, dan edukasi konsumen untuk mendorong penjualan yang tidak perlu dilakukan oleh merek FMCG karena sifat produk mereka yang relatif lebih sederhana. 

Ada dua saluran utama dalam industri kosmetik - ritel (perdagangan umum dan modern) dan salon. Saluran ritel membutuhkan fokus yang lebih besar pada penasihat kecantikan, visibilitas produk, dan edukasi konsumen untuk mendorong pertumbuhan. Di sisi lain, saluran salon memiliki keunikan tersendiri dalam industri kosmetik dan lebih bernuansa dalam pelaksanaannya dibandingkan ritel. Hal ini membutuhkan kombinasi dari proses orientasi, manajemen saluran, manajemen hubungan yang berkelanjutan, dan keterlibatan B2B yang tepat untuk mendorong pertumbuhan. 

Meskipun keduanya aktif dalam industri yang sama, saluran ritel dan salon memiliki proses yang berbeda dengan KPI dan tantangan yang berbeda pula. Sesuai dengan pemahaman tersebut, kami telah memisahkan artikel ini menjadi dua bagian - satu bagian membahas tantangan dan solusi route-to-market untuk saluran ritel, dan satu bagian membahas hal yang sama untuk saluran salon. Kami akan menggunakan kemampuan platform kami untuk menyarankan solusi praktis di setiap langkah.

Pada akhir bagian ini, Anda harus berada dalam posisi untuk memahami setiap konsep, mengatasi setiap rintangan, dan meningkatkan rute Anda menuju aktivitas pasar di industri kosmetik secara signifikan. 

Tantangan yang Harus Diatasi di Saluran Ritel

Meskipun banyak tantangan dalam saluran ritel industri kosmetik yang sama dengan industri FMCG, kami akan berfokus pada tantangan yang lebih menonjol dalam kosmetik.

Anggap saja Anda baru saja meluncurkan pelembab baru dan pelembab tersebut jauh lebih baik daripada yang ditawarkan oleh produk lain. Pelembab ini menawarkan pelembab dua kali lipat lebih baik daripada produk teratas di pasaran saat ini. Tenaga penjualan Anda melakukan pekerjaan yang sangat baik untuk menempatkan produk ini di berbagai gerai ritel premium dan bahkan beberapa toko umum/kirana. 

Anda sudah siap dan sekarang tinggal mengambil gambar, bukan? 

Anda memiliki produk yang hebat, kemasan Anda menunjukkan semua manfaatnya, dan Anda telah menempatkan produk Anda di toko-toko yang sesuai dengan profil yang Anda cari. Mengapa ada yang salah? Tapi ada sesuatu yang salah. Anda menyadari bahwa penjualan tersier Anda tidak optimal. Sebuah investigasi mengungkapkan bahwa penasihat kecantikan Anda di gerai-gerai tersebut telah memulai shift mereka terlambat atau pulang lebih awal, sehingga tidak dapat menarik konsumen dalam jumlah yang memadai selama waktu puncak.

Anda juga mendapati bahwa mereka tidak dapat mengedukasi konsumen tentang produk Anda karena mereka sendiri tidak tahu banyak. Meskipun berada di urutan teratas, produk Anda terdegradasi ke sudut rak dan pesaing Anda mengambil keuntungan dari hal ini dan menjual lebih banyak penawaran yang berpotensi lebih rendah. 

Hal ini mengharuskan Anda untuk melihat lebih dalam tentang apa yang perlu ditingkatkan dalam rute Anda ke pasar. Karena kurangnya offtake yang memadai juga mempengaruhi penjualan sekunder dan primer secara negatif. Dan semua orang rugi, terutama Anda. 

Kami menguraikan setiap masalah dalam daftar berikut ini, diikuti dengan bagian solusi. 

• Kosmetik lebih rumit daripada, katakanlah, beberapa industri lain karena penggunaan, kondisi, dan teknik pengaplikasiannya yang spesifik. Hal ini membuat penasihat kecantikan yang berpendidikan produk sangat penting untuk penjualan tersier di toko ritel karena konsumen lebih cenderung membeli sesuatu, terutama produk kosmetik, ketika mereka memahami USP-nya. 

Sebagai contoh, Anda mungkin telah meluncurkan produk sampo dan kondisioner di pasar baru-baru ini dengan USP 3x lebih halus. Seorang penasihat kecantikan dapat mengubah positioning ini dan malah menyoroti penghematan biaya sebagai USP utama. Karena banyak pelanggan yang mengaitkan harga dengan kualitas, mungkin bukan strategi Anda untuk menyoroti efektivitas biaya sebagai nilai jual utama produk Anda.

Merek juga harus menyadari fakta bahwa berkomunikasi dengan iseng saja tidak cukup. Jika Anda meluncurkan produk hari ini dan mengomunikasikan konten edukasinya kepada penasihat kecantikan seminggu kemudian, hal ini pasti akan menyebabkan hilangnya penjualan. Sebaliknya, aliran komunikasi yang konsisten yang selaras dengan setiap pembaruan, setiap formulasi, dan setiap peluncuran sangat penting untuk menjaga agar para penasihat kecantikan tetap mendapatkan informasi tentang semua produk. 

Hal yang sama juga berlaku untuk toko-toko yang tidak menempatkan penasihat kecantikan; pengecer atau staf ritel harus mengedukasi konsumen tentang produk Anda. Jika mereka tidak menerima beberapa bentuk pengetahuan dari perwakilan penjualan, saluran digital merek, atau merchandiser yang konsisten atau teratur, mereka tidak akan berada dalam posisi untuk mengedukasi pelanggan tentang produk Anda. Dalam semua kasus seperti itu, citra merek Anda akan terpukul selain kehilangan penjualan. 

• Penasihat kecantikan ditempatkan di toko-toko dengan tujuan utama untuk mengedukasi dan meyakinkan konsumen untuk membeli dari Anda. Untuk itu, merek menetapkan waktu atau shift tertentu yang harus dipatuhi untuk menarik konsumen sebanyak mungkin. Ketika hal ini tidak terjadi, misalnya penasihat kecantikan datang terlambat atau pulang lebih awal, maka sudah pasti penjualan tidak akan sesuai dengan harapan. Mereka gagal melibatkan konsumen selama jam sibuk dan akibatnya, produk Anda tetap berada di rak ketika seharusnya berada di dalam tas pelanggan. Hal ini menimbulkan masalah besar terkait kehadiran penasihat kecantikan. 

• Sering kali, konsumen pergi tanpa produk Anda atau membeli produk pesaing karena mereka tidak dapat menemukan produk Anda. Hal ini bisa jadi karena kekurangan stok yang menyebabkan barang cepat habis atau merchandising visual yang tidak memadai sehingga tidak ada konsumen yang dapat melihat produk Anda. Kedua masalah visibilitas dan ketersediaan terjadi karena kurangnya pemantauan di dalam toko. Mungkin staf penjualan tidak mengunjungi toko secara teratur atau gagal mendokumentasikan temuan mereka atau mungkin penasihat kecantikan di dalam toko tidak dapat melacak semua SKU yang menjadi fokus atau mungkin pengecer tidak dapat melakukan pemesanan jika terjadi kehabisan stok. Tanpa komunikasi yang jelas tentang apa yang terjadi di toko, tidak ada cara untuk menetralisir masalah stok atau menarik perhatian konsumen melalui merchandising visual yang efektif. 

Jika terjadi kekurangan visibilitas, di mana konsumen tidak dapat menemukan produk Anda di tengah lautan produk, masalahnya terletak pada fakta bahwa barang dagangan Anda tidak sesuai standar. Dalam upaya untuk memperbaikinya, mungkin staf penjualan Anda mencatat masalah pada selembar kertas yang mungkin hilang. Mungkin ada keterlambatan dalam menugaskan masalah ke tim merchandising atau yang setara. Jadi, meskipun upaya sedang dilakukan untuk mengisi kesenjangan merchandising, Anda mungkin melakukannya dengan cara yang salah!

• Sebagian besar penurunan penjualan yang Anda lihat di toko-toko perdagangan umum atau tenaga penjual yang tidak mencapai target mereka disebabkan oleh kurangnya pengetahuan produk. Mereka tidak mengetahui produk atau tidak dapat mengingat apa yang mereka pelajari tentang produk tersebut, dan mereka akhirnya salah berkomunikasi atau gagal meyakinkan pemilik toko untuk membeli produk tersebut. Di toko-toko modern, penasihat kecantikan yang tugasnya meningkatkan penjualan tersier, gagal dalam hal ini karena mereka tidak tahu atau tidak percaya diri dengan produk mereka. 

Menjalankan Rute yang Sukses ke Pasar di Saluran Ritel

• Memungkinkan Penasihat Kecantikan Dengan Konten Produk yang Kuat dan Terpantau

Penjualan yang baik dalam industri kosmetik dipastikan ketika konsumen memahami produk Anda sebelum membeli. Hal ini hanya mungkin terjadi jika mereka yang bertanggung jawab untuk mempromosikan produk Anda dan mendorong penjualan, yaitu para penasihat kecantikan, memiliki pengetahuan dan kepercayaan diri yang tinggi tentang penawaran Anda. Akses yang konsisten ke konten pembelajaran yang diperbarui secara berkala seperti video multimedia akan memungkinkan penasihat kecantikan melakukan pekerjaan yang lebih baik dalam membujuk konsumen. Pada saat yang sama, video produk dapat disediakan bagi para penasihat kecantikan ini untuk diputar bagi konsumen untuk menambah daya tarik. Hal ini juga dapat dilacak oleh merek.

• Mendidik, Menginspirasi, dan Memberi Insentif kepada Peritel

Di toko-toko yang tidak memiliki penasihat kecantikan, staf penjualan dan merchandiser akan mengedukasi pengecer tentang produk, aplikasi, dan manfaatnya. Dengan program loyalitas yang tepat (seperti memenangkan poin yang dapat ditukarkan dengan pencapaian penjualan), peritel yang sadar akan produk akan melakukan lebih banyak hal untuk mempromosikan atau mendorong produk Anda kepada konsumen. Informasi ini juga dapat diperoleh dari aplikasi pelanggan merek di mana informasi produk yang berfokus pada pengecer dapat tersedia. 

• Memastikan Kehadiran Tepat Waktu di Toko untuk Penasihat Kecantikan

Penasihat kecantikan yang tidak mematuhi pengaturan waktu kerja yang ditetapkan merek mereka hampir sama tidak bergunanya dengan tidak memiliki penasihat kecantikan; mereka tidak menghasilkan banyak keuntungan. Mereka datang dan pergi sesuka hati jika tidak ada cara untuk melacak keberadaan mereka di toko. Untuk mengatasi hal ini, sistem yang mengharuskan mereka memasukkan waktu mulai dan berakhirnya shift kerja mereka sangat disarankan. Sistem yang dapat diandalkan dapat memberikan visibilitas total tentang penasihat kecantikan mana yang mematuhi shift mereka dan mana yang tidak. Selain kejelasan tentang apakah penasihat kecantikan Anda melibatkan kerumunan orang untuk penjualan maksimal atau tidak, data tersebut juga memungkinkan Anda untuk mengambil tindakan korektif, seperti realokasi sumber daya, tepat waktu. 

• Hilangkan Kehabisan Stok Melalui Pelaporan yang Akurat

Sangat mudah untuk memahami bahwa konsumen hanya akan membeli apa yang dapat mereka lihat dan kenali sebagai sesuatu yang bermanfaat bagi mereka. Meskipun manfaatnya dapat dikomunikasikan melalui penasihat kecantikan atau pengecer yang paham produk, namun jauh lebih penting bagi konsumen untuk benar-benar melihat atau menemukan produk Anda di rak. Ini berarti Anda harus segera mengatasi masalah kehabisan stok dan masalah merchandising dan hal itu hanya dapat dilakukan melalui pengumpulan informasi yang tersistem.

Merek menentukan norma stok (jumlah unit per SKU di setiap toko) untuk toko yang harus dipatuhi dan setiap penyimpangan dari norma-norma ini berarti sudah waktunya untuk mengisi kembali stok Anda; peringatan dapat dipicu untuk penyimpangan tersebut. Staf penjualan dan penasihat kecantikan yang dilengkapi dengan perangkat lunak yang kuat dan serbaguna dengan kemampuan multimedia (gambar, video, teks) juga dapat menangkap semuanya secara akurat. Informasi ini kemudian dapat disebarkan secara memadai kepada orang/tim/departemen yang tepat untuk penyelesaian yang cepat. 

Selain itu, memiliki pengecer perdagangan umum di aplikasi merek Anda dengan kemampuan pemesanan memungkinkan mereka untuk melakukan pemesanan kapan pun stok menipis, sehingga mengurangi ketergantungan pada kunjungan perwakilan penjualan untuk memesan, terutama ketika kebutuhan mendesak.

• Meningkatkan Kemampuan Tenaga Penjualan dengan Pengetahuan Produk yang Konsisten

Jika Anda mengharapkan perwakilan penjualan Anda melakukan pekerjaan yang baik dalam meyakinkan toko-toko perdagangan umum untuk membeli produk Anda, hal pertama yang harus Anda pastikan adalah bahwa perwakilan penjualan Anda mendapatkan akses ke pengetahuan produk secara teratur. 

Pertimbangkan peran mereka - Perwakilan penjualan Anda harus melibatkan pengecer secara teratur, menyelesaikan masalah (jika memungkinkan) atau mendokumentasikannya, mengklarifikasi keraguan, dan mempromosikan peluncuran baru. Interaksi semacam itu mengharuskan perwakilan penjualan Anda untuk mengetahui produk Anda luar-dalam, terutama dalam industri kosmetik di mana aplikasi dan formulasi sangat penting, untuk memastikan mereka dapat melakukan tugasnya. Merek juga dapat menyampaikan pengetahuan melalui aplikasi penjualan yang dapat diandalkan di mana video atau konten pembelajaran multimedia dapat secara konsisten meningkatkan pengetahuan perwakilan penjualan. Seperti yang telah dibahas pada poin pertama bagian ini, hal yang sama berlaku untuk penasihat kecantikan.

Tantangan yang Harus Diatasi di Saluran Salon

Salon agak mirip dengan saluran B2B dan peran utama mereka bukanlah menjual kosmetik. Mereka menawarkan layanan tata rambut, penataan rambut, dan spa di mana mereka membeli dan mengaplikasikan produk kosmetik seperti sampo, kondisioner, pewarna rambut, krim tubuh, produk waxing, dan lain-lain dari berbagai merek dan mengaplikasikannya pada pelanggan. Selain itu, mereka juga dapat mencoba meyakinkan pelanggan mereka untuk membeli beberapa produk ini. Stylist, yang secara langsung berinteraksi dengan pelanggan, membutuhkan setiap pengetahuan tentang produk tersebut tidak hanya untuk mengaplikasikannya tetapi juga untuk menjawab pertanyaan pelanggan tentang produk tersebut. 

Ingat, semakin banyak salon yang menggunakan produk Anda dalam layanan mereka, semakin banyak pula yang akan membeli dari Anda. Semakin banyak mereka membeli, semakin banyak pula penjualan Anda. Hal ini tergantung pada sejumlah faktor seperti aplikasi yang tepat, kepuasan pelanggan, hadiah/insentif, dan keterlibatan rutin. 

Kami membahas masalah ini dan solusinya di bagian ini dan bagian berikutnya. 

• Menerima salon secara membabi buta, tanpa mengingat bahwa produk Anda mungkin tidak cocok dengan setiap profil salon, mengakibatkan hilangnya penjualan; salon tidak menggunakannya secara memadai (mengakibatkan bisnis berulang yang terhambat untuk Anda) dan mereka juga tidak dapat meyakinkan pelanggan untuk membelinya. Setiap salon memiliki karakteristik khusus dalam hal ukuran, target pelanggan, lokasi, potensi penjualan, dan sebagainya. Sebagai contoh, menempatkan pewarna rambut premium di salon kecil di lingkungan kelas menengah yang dihuni oleh orang-orang dari kalangan menengah ke bawah tidak akan memberikan ROI yang Anda cari. Tanpa penelitian yang memadai terhadap faktor-faktor seperti lokasi dan potensi penjualan salon, produk Anda akan terbuang sia-sia di rak yang salah. 

• Pertimbangkan bahwa perwakilan penjualan Anda harus sering mengunjungi salon baru dan merekrut sebanyak mungkin pelanggan untuk meningkatkan jaringan Anda dan mengganti pelanggan yang berpindah. Mereka berbicara dengan pemilik salon baru secara teratur dan mungkin sulit untuk membuat catatan mental atau kertas tentang berbagai tahapan pipeline. Tanpa perangkat lunak manajemen prospek untuk mengelola saluran pipa di beberapa salon, sangat mungkin bahwa perwakilan penjualan akan lupa atau kehilangan jejak prospek, yang sering kali menyebabkan proses konversi yang panjang (termasuk penjadwalan demo produk) yang menunda pemilik salon.

• Stylist perlu mengetahui semua tentang produk Anda agar dapat mengaplikasikannya dengan cara dan jumlah yang tepat. Ada juga skenario di mana pelanggan menunjukkan preferensi untuk merek tertentu sebelum aplikasi dan stylist perlu memberi saran atau membujuk mereka untuk memilih merek lain. Contohnya adalah produk perawatan rambut di mana pelanggan mungkin lebih memilih X dari pengalaman yang baik di masa lalu meskipun Y adalah produk yang lebih baik. Stylist yang tidak mendapat informasi tidak akan mengubah keadaan di sini dan oleh karena itu, merupakan kepentingan merek untuk terus memperbarui informasi tentang peluncuran produk, fitur, manfaat, aplikasi, dan sebagainya. Ini berarti bahwa orientasi salon saja tidak cukup untuk menjamin hasil yang memuaskan; pelatihan dan pelatihan ulang secara teratur bagi para stylist adalah wajib. 

Namun, dengan tidak adanya pendekatan yang tersistem, akan sangat sulit untuk melacak siapa saja yang telah mengikuti sesi pelatihan sebelumnya dan siapa saja yang perlu dilatih ulang mengenai fitur produk yang telah diperbarui atau aplikasinya. Selain itu, tanpa sistem, tenaga penjualan mungkin akan kesulitan menugaskan anggota tim teknis ke sesi/acara pelatihan dan malah harus melalui proses yang membosankan untuk melakukannya.

• Stylist yang tidak terinspirasi untuk menggunakan atau mendorong produk Anda kepada pelanggan salon tidak akan melakukannya. Ada banyak merek pesaing yang juga berlomba-lomba untuk mendapatkan ruang rak di salon-salon ini. Satu-satunya cara bagi Anda untuk memastikan preferensi untuk produk Anda adalah jika Anda memastikan kesetiaan dari salon-salon ini, terutama penata rambut mereka. Tentu saja, mereka perlu diberi insentif dengan poin reward atau hadiah, tetapi tanpa visibilitas di mana posisi mereka dengan poin atau pencapaian berikutnya, itu tidak cukup baik. Tanpa memberi mereka akses mudah ke akumulasi poin dan seberapa baik atau buruknya kinerja mereka, Anda tidak akan pernah melihat pengembalian investasi yang Anda harapkan. 

• Keterlibatan yang rendah memberikan celah bagi kompetitor Anda untuk menarik bisnis salon kepada mereka. Mungkin perwakilan penjualan Anda tidak dapat mendokumentasikan dan mengeskalasi masalah produk/pesanan tepat waktu atau memberikan informasi terbaru atau melewatkan kunjungan salon sama sekali atau mungkin penata rambut sama sekali tidak menganggap skema Anda menguntungkan. Tanpa keterlibatan yang memadai yang membawa masalah-masalah ini ke permukaan dan juga menjaga merek Anda tetap relevan dan segar di benak pemilik salon, Anda akan melihat semakin sedikit offtake.

• Di saluran salon, hubungan dengan merek kosmetik sering kali dibangun berdasarkan kualitas edukasi dan dukungan produk. Namun, seperti halnya perdagangan pada umumnya, pemilik salon mendapatkan insentif dari skema yang dirancang dengan baik yang mendorong mereka untuk menambah atau memperluas jangkauan produk. Namun, penawaran yang paling menarik sekalipun akan gagal jika salon tidak mengetahuinya.

Jika skema Anda tidak dikomunikasikan dengan jelas kepada mitra dan distributor salon Anda, mereka tidak akan merasa termotivasi untuk membeli atau mempromosikan produk Anda. Tanpa adanya visibilitas terhadap diskon, poin yang dapat ditukarkan, atau kemajuan menuju target berikutnya, dorongan ekstra untuk menggunakan dan menjual merek Anda di salon mereka akan memudar.

Menjalankan Rute yang Sukses ke Pasar di Saluran Salon

• Menjamin Proses Orientasi yang Benar untuk Penjualan yang Ideal

Bahkan sebelum Anda berpikir untuk menempatkan produk Anda di salon, prioritas pertama Anda adalah membuat profil salon Anda berdasarkan potensi penjualan, lokasi, jenis konsumen di area tersebut, dll. Hal ini akan memastikan Anda menjual produk kosmetik yang tepat ke salon yang tepat yang telah Anda tuju setelah memastikan bahwa produk tersebut relevan dengan tujuan dan jenis produk Anda. Sistem/perangkat lunak/aplikasi penjualan yang andal akan membantu memastikan bahwa tenaga penjualan menangkap setiap metrik atau data yang dianggap perlu oleh merek sebelum menerima salon, sehingga dapat mengurangi penjualan yang hilang dan meningkatkannya.

• Menerapkan Mekanisme Manajemen Pipa yang Andal

Katakanlah Anda menerima prospek melalui media sosial Anda. Seorang moderator atau admin meneruskannya ke perwakilan penjualan yang mencatatnya setelah memeriksa pesan mereka beberapa waktu kemudian, menindaklanjutinya setelah berurusan dengan komitmen saat ini, bertemu dengan pemilik salon, meyakinkan mereka untuk mencoba demo dan kemudian butuh waktu seminggu lagi bagi tim teknis untuk mengirim seseorang ke salon. Pada saat ini, pemilik salon mungkin telah kehilangan minat dan Anda kehilangan kesempatan.

Hal ini dapat dengan mudah dihindari dengan adanya sistem manajemen prospek yang kuat yang dapat mengalokasikan prospek secara otomatis kepada pemangku kepentingan yang relevan pada waktunya. Bonus tambahannya adalah adanya mekanisme kerja sama antara perwakilan penjualan dan tim teknis, di mana perwakilan penjualan dapat menugaskan tim teknis secara manual di aplikasi penjualan itu sendiri, alih-alih hanya menelepon atau mengirim pesan. Hal ini tidak hanya akan memperpendek perjalanan pipeline secara keseluruhan, tetapi yang lebih penting, memperkenalkan efisiensi dan ketepatan waktu.

• Jangan Berkompromi dalam Melatih Stylist Secara Teratur untuk Produk Anda

Pelatihan yang tepat waktu untuk penata rambut perlu disiapkan saat orientasi salon karena semakin cepat mereka memahami produk Anda, semakin baik mereka menggunakannya, yang mengarah pada kepuasan pelanggan, lebih banyak penggunaan, dan pada akhirnya lebih banyak penjualan untuk Anda. Untuk melatih penata rambut tentang suatu produk atau untuk melatih mereka pada peluncuran baru, perwakilan penjualan dapat menugaskan spesialis teknis yang sesuai ke salon/stylist di aplikasi atau sistem mereka; catatan pelatihan disimpan sehingga merek akan selalu memiliki kejelasan tentang siapa yang membutuhkan pelatihan dan kapan. Mekanisme kerja sama seperti itu, di mana tim penjualan dan spesialis teknis bekerja sama untuk menjaga para stylist tetap teredukasi tentang produk, sangat membantu untuk memastikan keberhasilan penjualan.

• Memanfaatkan Kecenderungan Hadiah untuk Mendorong Penjualan

Sementara pembelajaran menginspirasi kepercayaan diri, penghargaan menginspirasi dorongan untuk menggunakan atau mempromosikan sesuatu. Mengedukasi stylist mempersiapkan mereka untuk aplikasi produk, komunikasi, dan bahkan promosi merek, tetapi pada saat yang sama, memberikan penghargaan kepada mereka karena telah menggunakan atau membuat produk Anda terjual memberi mereka insentif untuk melakukannya. Untuk itu, program loyalitas Anda harus menyertakan hadiah yang dapat dimenangkan oleh stylist setelah mencapai pencapaian tertentu. Mereka juga akan menghargai visibilitas di layar mereka sendiri untuk bekerja mencapai target penjualan atau pencapaian berikutnya yang akan memberi mereka poin. Hal ini akan menciptakan dorongan dalam diri mereka untuk bekerja lebih keras untuk Anda. 

• Mendorong Keterlibatan Merek-Salon untuk Mempertahankan Hubungan 

Keterlibatan rutin antara perwakilan penjualan Anda dan salon adalah suatu keharusan untuk memastikan relevansi Anda di benak pelanggan Anda. Baik itu masalah penandaan/resolusi atau penata rambut yang tidak sesuai dengan standar Anda, dialog yang konsisten sangat diperlukan. Hal ini hanya dapat dilakukan secara efektif jika ada pendekatan sistematis yang berlaku. Dengan sistem yang tepat seperti BeatRouteyang dapat memberikan saran AI kepada staf penjualan tentang salon mana yang perlu dikunjungi, Anda tidak perlu lagi mengingat atau memutuskan secara intuitif. Manajemen hubungan dan mengatasi masalah menjadi prioritas utama tanpa membuang waktu di mana sumber daya tidak perlu dikirim. 

• Berikan Visibilitas Skema kepada Tim Penjualan dan Mitra Salon

Skema ini mendorong pemilik salon untuk membeli lebih banyak atau memperluas penawaran produk mereka. Tujuannya adalah untuk membuat pembelian dari merek Anda lebih menarik daripada beralih ke pesaing, sehingga mendorong pertumbuhan pendapatan melalui penjualan yang lebih kuat. Namun, penghalang terbesar dan paling sederhana untuk pemanfaatan skema yang efektif adalah banyak pemilik salon yang tidak menyadarinya.

Untuk mengatasi tantangan ini, ada dua solusi utama yang dapat diterapkan:

1. Perwakilan penjualan harus memiliki visibilitas penuh atas skema yang tersedia untuk salon tersebut. Hal ini akan membantu mereka untuk merekomendasikan kombinasi produk terbaik dengan percaya diri dan tidak akan pernah melewatkan peluang penjualan.
2. Mitra salon harus memiliki akses ke skema ini melalui aplikasi yang disediakan oleh merek selama proses pemesanan, memberikan mereka insentif yang jelas untuk melakukan pembelian dalam jumlah yang lebih besar atau lebih sering, yang pada akhirnya akan meningkatkan penjualan untuk merek Anda.

Rangkuman Artikel Ini

Industri kosmetik, dengan segala kerumitan dan perbedaannya dari industri lain, khususnya FMCG, membutuhkan perhatian khusus terhadap masalah. Meskipun ketersediaan dan visibilitas menjadi pusat perhatian dalam upaya route-to-market (RTM) di saluran ritel, saluran salon mengharuskan Anda untuk lebih berhati-hati dalam memastikan para penata rambut teredukasi tentang produk Anda; pelatihan dan keterlibatan produk sangat penting. Hanya jika Anda memiliki semua solusi yang tepat, Anda dapat berharap untuk melejit di atas masalah-masalah dalam industri kosmetik. 

Merek-merek terkemuka di seluruh dunia mempercayai kami untuk membantu mereka mengatasi semua hambatan dalam strategi RTM mereka, begitu juga dengan Anda. Hubungi kami untuk demo gratis hari ini!