Indeks Kualitas Distribusi (DQI) mengevaluasi kedalaman dan keefektifan produk Anda distribusi ritel. Tidak seperti Distribusi Numerik, yang berfokus pada berapa banyak toko yang menyediakan produk Anda, DQI menilai seberapa baik kinerja produk Anda di toko-toko tersebut dengan melihat faktor-faktor seperti hasil penjualan dan eksekusi bermacam-macam.

KPI ini sangat penting bagi merek ritel dan FMCG yang ingin memastikan bahwa ketersediaan diterjemahkan ke dalam hasil bisnis yang sebenarnya. KPI ini menggeser fokus dari sekadar kehadiran menjadi kinerja di dalam gerai yang dicakup.

Mengapa Indeks Kualitas Distribusi Penting

• Mengukur kesehatan distribusi Anda lebih dari sekadar jangkauan numerik
  
• Menunjukkan apakah produk bergerak secara konsisten di setiap outlet
  
• Membantu menyelaraskan pasokan dengan potensi toko untuk menghindari kelebihan atau kekurangan stok
  
• Mengidentifikasi gerai berkinerja buruk yang mungkin memerlukan dukungan atau dihapus dari daftar
  
• Memastikan kedalaman produk melalui ketersediaan SKU inti dan varian
  
• Memperkuat ROI pada cakupan dan mengalahkan perencanaan dengan memunculkan kesenjangan kualitas
  

Cara Mengukur Indeks Kualitas Distribusi

Tidak ada formula universal untuk DQI, namun biasanya dibuat sebagai skor komposit berdasarkan sub-KPI seperti:

• Penjualan per Outlet
  
• Penetrasi SKU
  
• Kepatuhan Cakupan Outlet
  
• Indeks Ketersediaan Saham
  

Merek dapat menetapkan bobot untuk setiap sub-KPI tergantung pada prioritas bisnis, dan melacak DQI sebagai skor atau indeks untuk setiap outlet, perwakilan, atau wilayah.

Contoh:
Sebuah merek mendefinisikan DQI sebagai indeks tertimbang:

• Bobot 40% terhadap Penjualan per Outlet
  
• Berat 30% untuk Penetrasi SKU
  
• 20% untuk Kepatuhan Cakupan
  
• 10% untuk Ketersediaan Stok
  

DQI = (0,4 × Indeks Penjualan per Outlet) + (0,3 × Indeks Penetrasi SKU) + (0,2 × Kepatuhan Cakupan) + (0,1 × Skor Ketersediaan Stok)

Keluarannya adalah skor indeks yang mencerminkan kualitas dan kedalaman distribusi, bukan hanya luasnya.

Apa yang Mendorong Indeks Kualitas Distribusi

Kualitas Distribusi dipengaruhi oleh beberapa variabel eksekusi dan kinerja. Pendorong utama meliputi:

• Penjualan per Outlet
  Mengukur produktivitas penjualan setiap outlet yang dicakup oleh tenaga lapangan Anda
  
• Penetrasi SKU
  Melacak berapa banyak SKU Anda yang terdaftar yang benar-benar terjual per outlet
  
• Frekuensi kunjungan dan perencanaan cakupan
  Memastikan bahwa perwakilan kembali cukup sering untuk memperkuat penempatan dan mengatasi masalah
  
• Barang dagangan dan menampilkan eksekusi
  Mendorong pengambilan dengan meningkatkan visibilitas dan keterlibatan di dalam toko
  
• Ketersediaan dan kesegaran stok
  Mempengaruhi kelangsungan penjualan dan kepercayaan merek di antara para peritel
  

Di antaranya, Penjualan per Outlet dan Penetrasi SKU merupakan indikator kualitas distribusi yang paling langsung dan akan dibahas secara rinci selanjutnya.

Sub-KPI 1: Penjualan per Outlet

Apa Itu Penjualan per Outlet

Penjualan per Outlet mengukur volume atau nilai rata-rata penjualan yang dihasilkan dari setiap outlet di mana produk Anda tersedia. Ini membantu merek memahami produktivitas aktual dan keuntungan dari setiap toko yang dilayani.

Mengapa Penjualan per Outlet Penting

• Mencerminkan kualitas eksekusi dan penjualan di tingkat outlet
  
• Membantu membandingkan kinerja berdasarkan jenis outlet atau geografi
  
• Memunculkan toko-toko yang berkinerja buruk meskipun memiliki cakupan numerik
  
• Menunjukkan efektivitas bermacam-macam produk, harga, dan tingkat stok
  
• Memandu penentuan prioritas dan alokasi sumber daya
  

Cara Mengukur Penjualan per Outlet

Penjualan per Outlet = Total Penjualan ÷ Jumlah Outlet dengan Penjualan

Contoh:
Jika penjualan senilai ₹10 juta dihasilkan dari 2.000 gerai aktif:
Penjualan per Outlet = Rp10.000.000 ÷ 2.000 = Rp5.000 per outlet

Kiat untuk pengukuran:

• Gunakan data penjualan atau off-take jika tersedia
  
• Lacak secara terpisah untuk setiap lini produk atau wilayah
  
• Bandingkan penjualan aktual vs. target per outlet untuk mengidentifikasi kesenjangan
  

Cara Meningkatkan Penjualan per Outlet

• Menetapkan tolok ukur penjualan khusus outlet berdasarkan data historis dan kelas outlet
  
• Tinjau bermacam-macam produk di tingkat toko dan ganti SKU yang tidak berkinerja baik
  
• Melatih perwakilan untuk mengidentifikasi potensi yang kurang dimanfaatkan di gerai-gerai dengan tingkat kunjungan tinggi
  
• Meninjau kembali penetapan harga, tampilan, dan eksekusi skema di toko-toko yang berkinerja rendah
  
• Melakukan audit ritel secara berkala untuk memvalidasi data dan menemukan alasan terjadinya drop-off
  

Sub-KPI 2: Penetrasi SKU

Penetrasi SKU melacak jumlah SKU Anda yang terjual per outlet dari total SKU yang terdaftar atau ditargetkan. Hal ini mencerminkan seberapa dalam variasi produk Anda di setiap toko.

Mengapa Penetrasi SKU Penting

• Memastikan portofolio Anda terwakili dan terjual di setiap toko
  
• Meningkatkan pendapatan per gerai dengan memaksimalkan penjualan lintas SKU
  
• Memperkuat kehadiran dan dominasi merek dalam kategori
  
• Mengurangi ketergantungan pada kinerja produk tunggal
  
• Menunjukkan efektivitas edukasi tenaga penjualan dan keterlibatan peritel
  

Cara Mengukur Penetrasi SKU

Formula:
Penetrasi SKU = Jumlah rata-rata SKU yang terjual per outlet ÷ Total target SKU

Contoh:
Jika Anda menargetkan 5 SKU dan rata-rata 3 SKU terjual per toko:
Penetrasi SKU = 3 ÷ 5 = 60%

Praktik terbaik:

• Segmentasikan berdasarkan kelas outlet dan tetapkan target SKU yang sesuai
  
• Gunakan POS atau data penjualan sekunder untuk melacak penjualan tingkat SKU yang sebenarnya
  
• Bandingkan berdasarkan perwakilan, wilayah, atau kategori produk untuk menemukan pola
  

Bagaimana cara memperbaikinya

• Melatih staf penjualan tentang teknik penjualan portofolio dan penceritaan kategori
  
• Tawarkan penawaran atau skema kombo untuk mendorong penyerapan beberapa SKU
  
• Memastikan pengisian ulang berbagai SKU secara tepat waktu di dalam toko
  
• Audit keberadaan SKU dan bagikan dasbor visibilitas dengan perwakilan
  
• Mengidentifikasi toko dengan ketergantungan SKU tunggal yang tinggi dan menambahkan paket push
  

Bagaimana Sub KPI Ini Mendorong Indeks Kualitas Distribusi

Penjualan per Outlet dan Penetrasi SKU secara bersama-sama mengungkapkan seberapa efektif kinerja merek Anda di dalam toko-toko yang tercakup.

• Penjualan per Outlet ↑, konstanta Penetrasi SKU = Peningkatan produktivitas
  
• Penjualan per Outlet konstan, Penetrasi SKU ↑ = Kedalaman produk yang lebih tinggi
  
• Penjualan per Outlet ↑, Penetrasi SKU ↑ = Hasil maksimum dan jejak merek
  

Tujuannya adalah menyeimbangkan keduanya untuk memaksimalkan keuntungan per toko sekaligus memperkuat kehadiran kategori.

Cara Mendorong Eksekusi dalam Skala Besar

• Tentukan target dan tolok ukur DQI per kelas outlet, perwakilan, dan wilayah
  
• Buat dasbor DQI yang menggulung sub-KPI untuk visibilitas di semua level
  
• Berikan insentif kepada perwakilan berdasarkan KPI kualitas seperti penjualan per outlet, bukan hanya cakupan numerik
  
• Mengintegrasikan alur kerja audit untuk memvalidasi stok, ketersediaan SKU, dan hasil penjualan
  
• Membuat rencana peningkatan outlet berdasarkan tingkatan skor DQI
  

Bagaimana BeatRoute Dapat Membantu

Di sinilah kerangka kerja BeatRoute yang digerakkan oleh tujuan dari AI masuk.

• Lacak komponen DQI seperti Penjualan per Outlet dan Penetrasi SKU di setiap outlet dan perwakilan dengan dasbor dinamis dan kartu skor KPI.
• Memberdayakan mereka dengan alur kerja AI agen untuk mendorong kualitas distribusi dengan meningkatkan visibilitas outlet, eksekusi planogram, dan ketersediaan di rak
• Berikan poin dan penghargaan kepada perwakilan yang mencapai penjualan multi-SKU, meningkatkan pendapatan per outlet, atau mengaktifkan distribusi lini penuh di wilayah mereka.
• Jawab pertanyaan kinerja seperti "Outlet mana yang berkinerja buruk dalam hal kedalaman SKU?" atau "Di mana Penjualan per Outlet di bawah ambang batas?" dan minta alur kerja cerdas untuk tindakan segera.

Kesimpulan

Indeks Kualitas Distribusi adalah metrik yang kuat yang membantu merek fokus tidak hanya pada lokasi kehadiran mereka, tetapi juga pada seberapa baik kinerja mereka di setiap toko. Indeks ini memungkinkan penggunaan sumber daya yang lebih efisien, eksekusi lapangan yang lebih baik, dan hasil ritel yang lebih kuat.

Dengan menggabungkan Penjualan per Outlet dan Penetrasi SKU, merek dapat memastikan setiap outlet yang tercakup memberikan potensi penuhnya.

KPI ini merupakan metrik eksekusi inti yang diakui di seluruh industri barang konsumen dan FMCG global. KPI ini digunakan secara luas untuk mengukur kinerja lapangan, dampak di tingkat gerai, dan efektivitas eksekusi penjualan. Melacak KPI ini membantu merek ritel menyelaraskan eksekusi lokal dan nasional dengan tujuan bisnis yang lebih luas seperti strategi pertumbuhan, perluasan pasar, dan profitabilitas.