Distribusi Numerik melacak persentase gerai ritel di mana suatu produk tersedia, dari total keseluruhan gerai yang relevan di suatu pasar. KPI ini berfungsi sebagai KPI fundamental untuk merek ritel dan FMCG karena mengukur ketersediaan fisik-langkah pertama untuk menghasilkan penjualan, visibilitas merek, dan keberhasilan eksekusi di rak.

Distribusi Numerik yang kuat memastikan bahwa produk Anda hadir di mana pun calon pelanggan masuk, meletakkan dasar untuk perluasan pasar, keterlibatan pembeli, dan kinerja penjualan yang konsisten.

Mengapa Distribusi Numerik Penting

• Meningkatkan jumlah titik di mana konsumen dapat mengakses produk Anda
  
• Membangun visibilitas dan daya ingat merek melalui kehadiran di rak secara luas
  
• Meningkatkan penjualan tingkat dasar dengan mengurangi peluang kehabisan stok
  
• Mendukung promosi perdagangan dan konsumen dengan ketersediaan produk yang siap pakai
  
• Mendorong penetrasi wilayah dan regional yang lebih tinggi
  
• Memperkuat ekuitas merek dengan memastikan kehadiran yang konsisten di pasar
  
• Memungkinkan penyelarasan yang lebih baik antara upaya pemasaran dan jangkauan eksekusi
  
• Memberikan tolok ukur yang jelas untuk cakupan beat dan kinerja penjualan lapangan
  

Cara Mengukur Distribusi Numerik

Formula:
Distribusi Numerik = (Jumlah gerai di mana produk tersedia ÷ Total gerai yang relevan di pasar) × 100

Contoh:
Jika produk Anda hadir di 8.000 outlet dari 10.000 outlet yang ada:
Distribusi Numerik = (8.000 ÷ 10.000) × 100 = 80 persen

Untuk meningkatkan akurasi pengukuran:

• Gunakan data semesta yang terdefinisi dengan jelas yang disegmentasi berdasarkan saluran, geografi, dan jenis outlet
  
• Melacak distribusi di tingkat SKU untuk mengidentifikasi kesenjangan di lini tertentu
  
• Gabungkan catatan kunjungan lapangan dengan data pesanan dan pengiriman untuk pemantauan waktu nyata
  

Apa yang Mendorong Distribusi Numerik

Distribusi Numerik dibentuk oleh input eksekusi, infrastruktur penjualan, dan dinamika pasar. Sub KPI dan pengungkit operasional berikut ini memainkan peran penting:

• Jangkauan outlet oleh perwakilan penjualan
  Memastikan outlet yang tepat dikunjungi secara konsisten dengan fokus pada ketersediaan
  
• Tingkat pemenuhan distributor
  Meningkatkan aliran produk dan memastikan keberadaan rak setelah pesanan dilakukan
  
• Perencanaan wilayah dan ketukan
  Cakupan angka yang lebih tinggi dicapai ketika perwakilan dirutekan secara efisien untuk menjangkau lebih banyak toko
  
• Status pencatatan dan perjanjian perdagangan
  Ketersediaan tergantung pada apakah produk tersebut terdaftar dan disahkan untuk dijual di toko
  
• Visibilitas produk dan prioritas ritel
  Pengecer lebih cenderung membawa SKU yang didukung dengan baik atau berotasi tinggi
  
• Distribusi Tertimbang
  Melacak berapa banyak nilai penjualan yang ditangkap oleh toko-toko yang membawa produk Anda
  

Di antaranya, Distribusi Tertimbang memiliki pengaruh besar pada efektivitas numerikjadi kita akan menjelajahinya lebih jauh.

Sub-KPI: Distribusi Tertimbang

Distribusi Tertimbang menghitung persentase total penjualan pasar potensial yang diwakili oleh gerai-gerai di mana produk Anda tersedia. Tidak seperti Distribusi Numerik, yang memperlakukan setiap gerai secara sama, Distribusi Tertimbang memperhitungkan nilai komersial dari setiap gerai-menekankan ketersediaan di gerai-gerai yang memiliki dampak tinggi.

Ini membantu menjawab pertanyaan tersebut: Apakah kita hadir di tempat penjualan terjadi?

Mengapa Distribusi Tertimbang Penting

• Mengidentifikasi apakah strategi distribusi Anda mencakup outlet yang menghasilkan pendapatan
  
• Menyelaraskan eksekusi dengan dampak bisnis dengan berfokus pada toko-toko yang memiliki jumlah pengunjung tinggi dan bernilai tinggi
  
• Mencegah pengenceran sumber daya di seluruh gerai yang berkinerja rendah
  
• Memperkuat ROI dari kunjungan lapangan, aktivasi, dan skema perdagangan
  
• Membantu memprioritaskan orientasi toko dan mengalahkan penugasan berdasarkan kontribusi bisnis
  
• Menghindari ketergantungan yang berlebihan pada metrik numerik dengan melapisi kinerja komersial
  

Distribusi Tertimbang memastikan bahwa pertumbuhan numerik diterjemahkan ke dalam hasil pendapatan yang berarti. Tanpa itu, merek berisiko muncul di banyak toko tanpa menghasilkan nilai penjualan yang proporsional.

Cara Mengukur Distribusi Tertimbang

Formula:
Distribusi Tertimbang = (Total penjualan kategori dari toko yang menjual produk Anda ÷ Total penjualan kategori dari semua toko yang relevan) × 100

Contoh:
Produk Anda tersedia di gerai yang berkontribusi sebesar ₹600 juta dari pasar senilai ₹1 miliar
Distribusi Tertimbang = (600 juta ÷ 1 miliar) × 100 = 60 persen

Masukan Utama:

• Data penjualan kategori tingkat toko
  
• Segmentasi gerai berdasarkan kontribusi atau kelas penjualan
  
• Audit rutin untuk memverifikasi daftar dan ketersediaan
  

Cara Meningkatkan Distribusi Tertimbang

• Memprioritaskan toko-toko papan atas berdasarkan hasil penjualan dan relevansi kategori
  
• Sempurnakan rencana beat untuk memastikan perwakilan menghabiskan lebih banyak waktu di toko-toko bernilai tinggi
  
• Gunakan segmentasi gerai untuk menentukan peringkat toko dan memandu alokasi sumber daya
  
• Menjalankan drive daftar terfokus di gerai yang kurang ditembus namun berpotensi tinggi
  
• Memantau eksekusi melalui dasbor yang menyoroti kesenjangan distribusi berdasarkan tingkatan nilai
  

Bagaimana Sub KPI Ini Mendorong Distribusi Numerik

Ketika Distribusi Numerik dan Distribusi Tertimbang dilacak bersama-sama, keduanya mengungkapkan keberadaan dan relevansi komersial.

• Numerik ↑, Tertimbang ↓ = Tersebar terlalu tipis di toko-toko yang berkinerja rendah
  
• Numerik ↓, Tertimbang ↑ = Keberadaan yang terfokus pada gerai yang kuat
  
• Numerik ↑, Tertimbang ↑ = Kehadiran dan dampak ritel yang optimal
  

Tujuannya adalah untuk mengembangkan kedua metrik tersebut secara paralel untuk eksekusi dan kinerja pasar yang maksimal.

Cara Mendorong Eksekusi dalam Skala Besar

• Menetapkan target distribusi numerik dan distribusi berbobot di tingkat outlet kepada perwakilan
  
• Gunakan alat pengoptimalan beat untuk memastikan cakupan luas dan nilai
  
• Lacak KPI cakupan berdasarkan geografi, perwakilan, dan saluran setiap hari
  
• Memberi insentif pada pertumbuhan numerik yang terkait dengan penerimaan gerai bernilai tinggi
  
• Memanfaatkan dasbor untuk menunjukkan kesenjangan eksekusi dan ketidakseimbangan wilayah
  

Bagaimana BeatRoute Dapat Membantu

Di sinilah kerangka kerja BeatRoute yang digerakkan oleh tujuan dari AI masuk.

• Lacak Distribusi Numerik dan Distribusi Tertimbang secara real time melalui kartu skor digital. Dapatkan visibilitas yang jelas mengenai keberadaan di tingkat outlet, distribusi berdasarkan SKU, dan kinerja yang tersegmentasi berdasarkan geografi, perwakilan, dan kelas outlet.
• Memanfaatkan Scheduling AI Agent untuk memandu tenaga penjualan ke gerai-gerai yang memiliki prioritas tinggi. BeatRoute Copilot menandai wilayah yang tidak tercakup, cakupan numerik yang menurun, atau toko-toko bernilai tinggi yang terlewatkan dan meminta tindakan perbaikan.
• Menetapkan poin, lencana, dan peringkat papan peringkat untuk perwakilan yang mencapai target cakupan numerik, mengaktifkan gerai baru, atau meningkatkan distribusi tertimbang di zona prioritas yang mendorong persaingan yang sehat dan perilaku yang konsisten.
• Copilot secara proaktif menjawab pertanyaan seperti "Outlet utama mana yang tidak menerima kunjungan minggu ini?" atau "Toko mana yang tidak membeli SKU Deterjen?" dan memberikan petunjuk instan kepada perwakilan dan manajer wilayah untuk mengambil tindakan yang ditargetkan.
  

Kesimpulan

Distribusi Numerik memastikan produk Anda tersedia di seluruh target pasar Anda, sementara Distribusi Tertimbang membuat kehadiran tersebut menjadi bermakna dengan berfokus pada nilai toko. Bersama-sama, keduanya memungkinkan merek untuk beralih dari cakupan tingkat permukaan ke ketersediaan yang mendalam dan berfokus pada pendapatan.

Melacak dan meningkatkan kedua KPI tersebut membantu merek konsumen memaksimalkan jangkauan, efisiensi sumber daya, dan keuntungan dari eksekusi ritel.

Ini adalah KPI penting yang diakui di seluruh industri FMCG dan barang konsumen global. Penguasaan Distribusi Numerik dan Distribusi Tertimbang menjadi dasar bagi ekspansi pasar yang berkelanjutan, keunggulan eksekusi, dan pertumbuhan yang menguntungkan.