Penjualan Pelanggan Kelas A & B melacak pendapatan dari pelanggan potensial tertinggi Anda. Tingkatan ini mewakili gerai dengan volume penjualan yang kuat dan pembelian yang sering, atau mereka yang mendekati tingkat tersebut. Melacak KPI ini menunjukkan seberapa baik Anda mempertahankan pelanggan yang kaya nilai dan mengubah gerai tingkat menengah menjadi berkinerja terbaik.

Untuk merek barang konsumsi, mendorong penjualan Kelas A & B sangatlah penting: hal ini mencerminkan seberapa efektif Anda memelihara akun utama, memaksimalkan jangkauan produk, dan meningkatkan pendapatan di segmen prioritas.

Mengapa Penting bagi Merek Ritel untuk Melacaknya

• Fokus strategis: Pelanggan ini memberikan ROI tertinggi-Anda ingin mereka aktif dan berkembang.
  
• Dapat diprediksi: Penjualan dari Kelas A & B lebih stabil dan dapat diperkirakan.
  
• Alokasi sumber daya: Memfokuskan upaya lapangan pada gerai-gerai ini akan memberikan keuntungan terbesar.
  
• Potensi pertumbuhan: Mengubah B menjadi A meningkatkan kekuatan penjualan dan pangsa pasar secara keseluruhan.
  

Cara Mengukur Penjualan Pelanggan Kelas A & B

Tentukan tingkatan berdasarkan metrik kinerja outlet (misalnya, volume penjualan bulanan atau nilai pembelian).

• Kelas A = ~10-20% outlet teratas berdasarkan nilai.
  
• Kelas B = berikutnya ~15-25%.
  

Formula:

Total Penjualan A+B = Jumlah pendapatan bulanan dari outlet yang diklasifikasikan sebagai A atau B

Kinerja yang baik berarti meningkatkan pendapatan A+B secara keseluruhan dan meningkatkan gerai B menjadi A sesering mungkin.

Mengapa Potensi Gerai Penting di Segmentasi Kelas A & B

Merek harus memahami bahwa penjualan saat ini saja tidak dapat menentukan klasifikasi gerai. Banyak gerai Kelas B yang mungkin berkinerja buruk saat ini, namun menunjukkan potensi yang kuat untuk berkembang menjadi Kelas A, berdasarkan faktor-faktor bisnis strategis seperti:

• Tingginya jumlah pengunjung atau kehadiran pasar
  
• Perilaku pembelian di masa lalu atau puncak musiman
  
• Kecocokan kategori produk atau aktivitas kompetitif
  
• Lokasi atau ukuran outlet yang strategis
  

Jika tim lapangan hanya mengandalkan nilai pesanan di masa lalu atau saat ini, mereka berisiko mengabaikan toko-toko yang berpotensi besar sehingga kehilangan pendapatan, penetrasi kategori yang lebih lemah, dan perluasan pasar yang tertunda.

Itulah mengapa penting untuk menggabungkan kinerja penjualan dan potensi outlet ketika menentukan dan memprioritaskan pelanggan Kelas A & B. Pendekatan gabungan ini memastikan alokasi sumber daya yang lebih baik dan pertumbuhan akun jangka panjang

Apa yang Mendorong Penjualan Pelanggan Kelas A & B

Hal ini bergantung pada beberapa sub-KPI:

1. Pelanggan Tidak Aktif
2. Mengalahkan Cakupan
3. Tingkat Peningkatan Outlet (B ke A)

Di antaranya, Pelanggan Tidak Aktif dan Cakupan Beat adalah pendorong penjualan A & B yang paling sensitif terhadap eksekusi dan berdampak tinggi. Kami akan membahas kedua hal ini secara mendetail selanjutnya.

Sub-KPI 1: Pelanggan yang tidak aktif

Outlet yang diklasifikasikan sebagai Kelas A atau B yang tidak menunjukkan adanya pembelian selama periode tertentu (mis. 60 hari).

Mengapa Ini Penting:

• Gerai A/B yang tidak aktif akan mengurangi total pendapatan dalam skala besar.
  
• Mengaktifkan kembali gerai-gerai tersebut lebih efisien daripada mengakuisisi gerai baru.
  
• Menunjukkan eksekusi lapangan dan kekuatan hubungan.
  

Bagaimana Cara Mengukurnya:

Tingkat Tidak Aktif = (Jumlah outlet A/B yang tidak aktif ÷ Total outlet A/B) × 100%

Contoh: 200 outlet A/B, 30 tidak aktif → 15%.

Cara Mengurangi Dormansi:

• Memprioritaskan panggilan tindak lanjut dan kunjungan ke gerai yang tidak memiliki aktivitas terbaru.
  
• Berikan insentif kepada perwakilan untuk menghidupkan kembali pelanggan yang tidak aktif melalui hadiah atau target yang terfokus.
  
• Mengotomatiskan peringatan atau dorongan untuk pemicu dormansi (misalnya, tidak ada aktivitas selama 30 hari).
  

Sub-KPI 2: Cakupan Pemberitaan

Persentase gerai Kelas A/B yang dikunjungi atau dilibatkan per rute yang direncanakan (beat) dalam jangka waktu tertentu (mingguan/bulanan).

Mengapa Ini Penting:

• Memastikan frekuensi dan konsistensi kunjungan.
  
• Dampak langsung pada ketersediaan produk, waktu pemesanan, promosi, dan visibilitas merek.
  

Bagaimana Cara Mengukurnya:

Cakupan Beat = (Jumlah kunjungan A/B yang direncanakan yang telah diselesaikan ÷ Total kunjungan A/B yang direncanakan) × 100%

Contoh: 180 direncanakan, 160 dilakukan → ~89%.

Bagaimana Meningkatkan Cakupan:

• Optimalkan perencanaan rute untuk mengurangi waktu perjalanan dan meningkatkan kunjungan outlet.
  
• Gunakan alat bantu AI untuk memprioritaskan outlet yang menunjukkan potensi A/B atau penurunan baru-baru ini.
  
• Lacak dan beri penghargaan kepada perwakilan yang memenuhi target cakupan secara konsisten.
  

Bagaimana Sub-KPI Ini Mendorong Penjualan Pelanggan Kelas A & B

• Mengurangi dormansi akan mengembalikan pendapatan yang hilang ke dalam siklus aktif.
  
• Liputan yang konsisten membuat rak-rak tetap terisi, promosi dijalankan, dan hubungan tetap aktif.
  
• Jika digabungkan, keduanya menciptakan siklus yang baik: keterlibatan yang tinggi mendukung retensi, sementara liputan membuka peluang untuk mengembangkan gerai B menjadi A.
  

Cara Mendorong Eksekusi dalam Skala Besar

Tim penjualan dan manajer harus melakukannya:

• Tetapkan cakupan beat yang transparan dan target pengurangan dormansi di tingkat wilayah atau perwakilan.
  
• Gunakan kunjungan terencana dan daftar prioritas untuk memandu tindakan harian di lapangan.
  
• Pantau kinerja dengan dasbor dan picu peringatan pada kunjungan yang terlewat atau tidak aktif.
  
• Secara teratur meninjau outlet yang tidak aktif dan menetapkan rencana aksi untuk pengaktifan kembali.
  
• Rayakan perwakilan yang secara konsisten mencapai cakupan dan menghidupkan kembali atau meningkatkan outlet.
  

Bagaimana BeatRoute Dapat Membantu

Di sinilah kerangka kerja BeatRoute yang digerakkan oleh tujuan dari AI masuk.

• Tetapkan sasaran terkait Penjualan Pelanggan Kelas A & B untuk tim lapangan Anda berdasarkan wilayah, tingkat outlet, atau fokus SKU.
  
• Berdayakan mereka dengan alur kerja AI agen untuk mendorong penjualan Kelas A & B dengan meningkatkan cakupan beat, nilai pesanan rata-rata, dan mengurangi jumlah pelanggan yang tidak aktif.
  
• Gamifikasi mereka untuk meningkatkan perilaku eksekusi, misalnya, kunjungan tepat waktu, dorongan pengaktifan kembali, dan disiplin aktivasi.
  
• Selesaikan tantangan Penjualan Pelanggan Kelas A & B seperti kesenjangan cakupan atau akun yang tidak aktif dengan BeatRoute Copilot.
  

Kesimpulan

Penjualan Pelanggan Kelas A & B adalah KPI yang sangat penting, mengendalikannya berarti mengendalikan mesin pendapatan terkuat Anda. Melacak sub-KPI seperti Pelanggan Tidak Aktif dan Cakupan Beat membuat eksekusi tetap ketat dan siap untuk masa depan.

Ketika tim lapangan secara konsisten mencapai target sub-KPI ini melalui sasaran yang jelas, perencanaan yang cerdas, dan tindakan yang tepat waktu, pendapatan Kelas A & B menjadi dapat diprediksi dan terukur.

Dengan platform yang dibangun di atas visibilitas, otomatisasi, dan motivasi, merek-merek barang konsumsi dapat mempertahankan momentum dan tumbuh secara berkelanjutan, sehingga kinerja yang kuat dapat diulang.

KPI ini merupakan metrik eksekusi inti yang diakui di seluruh industri barang konsumen dan FMCG global. KPI ini digunakan secara luas untuk mengukur kinerja lapangan, dampak di tingkat gerai, dan efektivitas eksekusi penjualan. Melacak KPI ini membantu merek ritel menyelaraskan eksekusi lokal dan nasional dengan tujuan bisnis yang lebih luas seperti strategi pertumbuhan, perluasan pasar, dan profitabilitas.