Margen del distribuidor: Qué es y por qué es importante para las marcas minoristas

Margen del distribuidor es el porcentaje de beneficio que un distribuidor retiene tras comprar productos a una marca y venderlos a los minoristas. Es la diferencia entre el precio de coste y el precio de venta, y desempeña un papel fundamental para garantizar la rentabilidad y el buen funcionamiento de la cadena de suministro.

¿Qué es el margen del distribuidor?

Margen del distribuidor = (Precio de venta al minorista - Precio de coste de la marca) / Precio de venta al minorista

Ejemplo:
Precio de coste al distribuidor: ₹80
Precio de venta al minorista: ₹100
Margen = (₹100 - ₹80) / ₹100 = 20%

Este margen compensa al distribuidor por la gestión del almacenamiento, la logística y el riesgo de crédito.

¿Por qué es importante?

Los distribuidores tienden puentes entre las marcas y los minoristas. Su margen repercute directamente:

• Precio de venta al público: Mayores márgenes del distribuidor = mayor MRP.
• Rentabilidad de la marca: Unos márgenes poco saludables pueden reducir la rentabilidad global de la marca.
• Niveles de servicio: Los distribuidores con buenos márgenes están más dispuestos a invertir en mano de obra, entrega y gestión de existencias.

Márgenes de referencia de los distribuidores en el sector

¿Cómo se negocia el margen del distribuidor?

Los márgenes de los distribuidores se acuerdan en función de:

• Compromisos de volumen
• Competitividad de las categorías de productos
• Complejidad de la cadena de suministro regional
• Alcance y capacidades del distribuidor

Las marcas suelen ofrecer incentivos adicionales en forma de planes comerciales, bonificaciones o descuentos por losa.

Cómo las marcas y los distribuidores equilibran los márgenes con la competitividad del mercado

Lograr el equilibrio adecuado es clave:

• Marcas deben ofrecer márgenes que motiven a los distribuidores, manteniendo al mismo tiempo un precio final competitivo.
• Distribuidores deben optimizar sus operaciones para reducir las fugas de costes.

Consejo profesional: Revisar periódicamente los márgenes en función de las condiciones del mercado y la actividad de la competencia.

Reflexiones finales

El margen del distribuidor no es sólo un número. Es una palanca estratégica que determina sus precios, sus relaciones y su éxito en el mercado.

Si usted es una marca minorista que busca optimizar sus márgenes a la vez que amplía su alcance, podemos ayudarle.

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