Cómo Valvoline Cummins elevó Customer Connect de 25% a 70%

De un vistazo

El desafío

Valvoline Cummins se enfrentó a una creciente complejidad en la gestión de la ejecución sobre el terreno y el compromiso con el cliente, lo que puso de relieve la necesidad de una solución digital unificada para impulsar la visibilidad, el control y la coherencia en todas las regiones.

Cuestiones clave:

• Visibilidad limitada de la actividad sobre el terreno, sin posibilidad de saber qué puntos de venta se visitaban y qué se discutía.
  
• Bajos ratios de conexión con el cliente, con ejecutivos de ventas que cubren sólo 25-30% de su base de clientes asignada.
  
• Procesos de ventas fragmentados, que dan lugar a una ejecución incoherente entre estados y equipos de ventas.
  
• Informes y seguimiento manuales, lo que dificulta el control de los resultados por parte de los supervisores y directivos.
  
• Mala conectividad en zonas remotas, lo que interrumpía la captura de datos de ventas y la continuidad del flujo de trabajo.

La solución

BeatRoute se implantó para aportar estructura, visibilidad y movilidad a las operaciones sobre el terreno a través de una plataforma digital unificada.

Lo que ha cambiado:

• Implantación de la plataforma de automatización de la fuerza de ventas (SFA) de BeatRoute para agilizar los flujos de trabajo de ventas diarios y estandarizar la ejecución sobre el terreno.
  
• Implantación de herramientas de enrutamiento inteligente para optimizar las visitas a las tiendas y mejorar la productividad del personal de campo.
  
• Despliegue de la funcionalidad "offline-first", que garantiza un funcionamiento coherente incluso en zonas con baja o nula conectividad a Internet.
  
• Geoetiquetado y seguimiento en tiempo real de las visitas a los puntos de venta, que ofrece información precisa sobre la actividad de los comerciales y los resultados de las visitas.
  
• Cuadros de mando e informes personalizados que permiten a los jefes de estado y a los directivos hacer un seguimiento del rendimiento de los equipos y de los indicadores clave de rendimiento (KPI) de conexión con los clientes.
  
• Apoyo dedicado y un enfoque de implantación consultivo por parte del equipo de BeatRoute, para garantizar una adaptación sin problemas y un éxito continuo.

Resultados

Con BeatRoute desplegado en todas las regiones y equipos de ventas, VCPL logró una transformación significativa:

• La conexión con los clientes mejoró de 25-30% a más de 70%, cumpliendo un objetivo estratégico clave.
  
• La visibilidad sobre el terreno aumentó drásticamente, lo que permitió a los supervisores controlar la actividad diaria y asesorar a tiempo.
  
• Los ejecutivos de ventas de todas las regiones adoptaron un enfoque unificado de las conversaciones con los clientes y las visitas a las tiendas.
  
• Los equipos directivos empezaron a utilizar los cuadros de mando acumulativos semanales de BeatRoute para tomar decisiones basadas en datos.
  
• Las operaciones de ventas se hicieron más escalables y eficientes, con una incorporación más rápida y una menor dependencia de TI.
  

Voces de los clientes

"He visto cómo BeatRoute ha pasado de ser un sistema a una plataforma robusta y totalmente integrada. El equipo ha construido algo que lo cubre todo, desde la gestión de campañas hasta la fidelización, con mejoras continuas y un enfoque consultivo."
- Pankaj Kaushik, Valvoline Cummins

"BeatRoute nos dio una visibilidad exacta de qué puntos de venta se visitan, cuándo y qué ocurre durante esas visitas. Alineó a nuestro equipo de tierra con la filosofía de la alta dirección, con un soporte de help desk y una flexibilidad excepcionales."
- Rajat Jain, AGM - Aplicaciones informáticas, Valvoline Cummins

"BeatRoute nos ha permitido conocer los niveles de conexión de los clientes en cada territorio. La conexión de clientes de Valvoline de la distribución general que teníamos oscilaba entre 25-30%. Con BeatRoute, ese valor ha pasado a ser de 70%+. Los más beneficiados han sido los supervisores que gestionan los equipos estatales, que ahora controlan realmente los movimientos y el trabajo que se realiza sobre el terreno. BeatRoute ha sido una gran incorporación a todos nuestros programas de conexión con el cliente y estamos muy satisfechos con los resultados."
- Hari Prakash, Vicepresidente - Ventas al por menor, Valvoline Cummins

"BeatRoute ha unificado el trabajo de toda nuestra fuerza de ventas. Tanto si alguien está en Tamil Nadu como en Cachemira, sabe exactamente lo que tiene que decir y hacer. Es intuitivo, fácil de usar fuera de línea y está bien alineado con nuestra visión de Customer Connect".
- Arpita DasAVP - TI y CIO, Valvoline Cummins