El manual definitivo de marketing minorista para marcas de bienes de consumo

Comercializar cualquier cosa que quiera vender y vender bien no es opcional. Es obligatorio y francamente crítico.

Se trata de dar a conocer su producto y su marca a sus consumidores potenciales. Incluso si ya tiene renombre en el mercado, su producto sigue necesitando marketing minorista. 

Cada producto y cada nuevo lanzamiento necesitan captar primero la atención y la imaginación de los consumidores antes de poder venderse bien. Como principal punto de venta a los consumidores, las tiendas minoristas afectan a la mayor parte de sus resultados de ventas. 

Este artículo ha sido elaborado para ayudarle a explorar todos los aspectos del marketing minorista para llevar a cabo con éxito su campaña. Siga leyendo.

¿Qué es Retail Marketing?

El marketing minorista consiste en los esfuerzos de una marca por establecer relaciones estratégicas con los minoristas para garantizar la presencia de la marca y la visibilidad del producto. Esto implica posicionar sus productos en las zonas adecuadas junto con acuerdos sobre precios y promoción, inventario, merchandising visual, la representación de la marca, la comunicación regular con los minoristas, etc. Todo ello está enfocado a mejorar su estrategia de marketing, potenciar las ventas y desarrollar una identidad de marca concreta en el comercio minorista. 

¿Por qué es importante el marketing minorista?

El marketing minorista es el esfuerzo colectivo para promocionar y destacar su producto en un entorno minorista.

A continuación se exponen algunas de las ventajas que resultan evidentes a este respecto:

• Fidelidad de los consumidores

Los consumidores vuelven a usted tras una experiencia memorable que va más allá de la simple calidad. Rápida resolución de problemas, lucrativos programas de fidelizaciónLos quioscos de degustación generan ventas que, a su vez, se repiten.

No hay nada como que los consumidores fieles vuelvan una y otra vez a comprar más productos. Las peticiones de opinión de los consumidores, los programas de fidelización y un merchandising visual eficaz contribuyen a la psique del cliente, que luego se fideliza.

• Marca

Un marketing minorista eficaz se centra en poner repetidamente su marca delante de los consumidores. El nombre de su marca en eslóganes, expositores y fachadas de tiendas, uniformes de promotores de productos y anuncios de marketing digital la mantienen fresca en la mente de los consumidores. Esto, unido a un servicio de atención al cliente y una calidad fiables, da lugar a un fuerte valor de marca que genera dividendos con el tiempo.

Es importante tener en cuenta que la marca no siempre es explícita y que acciones como la resolución rápida de problemas desempeñan un papel importante en la construcción de la reputación. La gente tiende a comprar más cuando confía en ti.

• Aumento de los ingresos

El beneficio más obvio del marketing minorista es el aumento de los ingresos. Cuando los consumidores entran en una tienda y ven artículos bellamente empaquetados adornando las estanterías o expositores de productos estratégicamente colocados dándoles la bienvenida, se sienten psicológicamente inclinados a comprar más.

Mantener el interés de los consumidores e impulsar la mejora de la calidad a partir de sus comentarios contribuyen a los ingresos. Recuerde: cuanto mejor sea la experiencia del consumidor, mayores serán las ventas. 

Diferentes tipos de marketing minorista

• Marketing en las tiendas incluye algunos de los elementos básicos de marketing más importantes y comunes, como los que se encuentran en una tienda física. Puede tratarse de señalización, demostraciones de productos y expositores electrónicos o físicos.

Pensemos, por ejemplo, en el muestreo. Se trata de una táctica eficaz y bastante sencilla para conseguir que los consumidores prueben diferentes productos y se entusiasmen lo suficiente como para realizar una compra. 

• Marketing en línea es una potente vía para llegar a los consumidores debido al auge del comercio electrónico en la actualidad. La prevalencia de las plataformas de medios sociales y las herramientas de marketing lo hacen aún más lucrativo e inevitable. Se pueden hacer cosas que son poco realistas en el marketing tradicional, como llegar a audiencias globales. Algunas de ellas son:
  • Marketing por correo electrónico
  • Marketing en redes sociales
  • Marketing por SMS

• A pesar de que las interacciones virtuales primarán en las comunicaciones de marketing en el futuro, algunos consumidores siguen prefiriendo ese elemento humano en su correspondencia. Lo más parecido a la visita de una persona real a casa es marketing por correo directo que comprenden folletos, postales o catálogos. Esto resulta útil para dirigirse a un grupo geográfico o demográfico específico. 

• Promociones de temporada están disponibles durante la temporada de vacaciones u otras ocasiones especiales en las que se dan condiciones o prioridades específicas. Por ejemplo, regalos, grandes descuentos, obsequios, etc.

• Marketing de eventos es otra categoría de marketing minorista en la que se organizan eventos para promocionar o apoyar directamente un producto. Los consumidores pueden acudir a estas reuniones comunitarias o lanzamientos de productos para obtener más información sobre lo que se ofrece. Al reunir a los consumidores en una reunión, se aumenta automáticamente la popularidad del producto. 

Las mejores estrategias de marketing para minoristas

• Utilizar correos electrónicos y mensajes de texto - Una vez que conozca el perfil de su audiencia, podrá elaborar mensajes de correo electrónico específicos que promocionen su producto con éxito. Una buena tasa de apertura repercutirá directamente en una parte importante de las compras, ya que podrá llegar a varios consumidores al mismo tiempo. Y con la herramienta adecuada, puede y debe automatizar su marketing por correo electrónico para obtener la máxima precisión y efecto. 

• Ninguna estrategia está completa sin las redes sociales - Hoy en día, casi todo el mundo está en las redes sociales. Esto hace que aprovechar las redes sociales en su estrategia de marketing minorista sea una conclusión inevitable. Lo importante es recordar en qué plataforma se está promocionando y modificar el contenido en consecuencia. 

Por ejemplo, Instagram es excelente para imágenes y vídeos, mientras que Facebook se inclina más por una mezcla de texto y otros medios. Esto significa que los consumidores de estas dos plataformas de redes sociales son más receptivos a contenidos concretos y su marketing minorista debe reflejarlo. 

• Comercialización visual - Colocar expositores en las tiendas, convertir sus puntos de venta en puntos estratégicos de producto o garantizar el cumplimiento de su planograma son algunas de las tácticas de marketing más eficaces para su marca. Los estímulos visuales son increíblemente poderosos para conseguir que los consumidores te compren, porque lo que ven les importa.

Una buena disposición de los productos, un promotor que ofrezca muestras e incluso una iluminación excelente contribuyen en gran medida a atraer la atención. En este caso, también es prudente adquirir una plataforma o herramienta como BeatRoute que ofrezca funciones de merchandising visual excepcionales y sin fisuras. Un software de este tipo puede beneficiar a su equipo de merchandising y, en última instancia, a su marca, al identificar problemas con el planograma, el espacio, etc., y resolverlos para obtener el máximo efecto. 

• Los anuncios de Google son tu mejor amigo - Hablando de comercio electrónico, haga lo que haga, el tráfico orgánico suficiente a su sitio web no es una cosa segura. En este escenario, los anuncios de Google son una excelente táctica para atraer más tráfico a usted. Los anuncios de Google permiten que sus resultados de búsqueda aparezcan en primer lugar en una SERP y son perfectos para captar la atención de otros resultados de búsqueda. Puede dirigir el tráfico a su producto principal o a las ubicaciones de sus tiendas físicas. Además, Google sólo te cobra cuando alguien hace clic en tu anuncio. 

• Aprovechar el enfoque omnicanal - La omnicanalidad, como su nombre indica, consiste en utilizar múltiples canales para llevar a cabo su marketing minorista. Una sola campaña de marketing minorista puede utilizar mensajes (SMS), redes sociales, anuncios, correos electrónicos y un sitio web sólido para influir colectivamente en los consumidores. Esto también contribuye a reducir la tasa de rotación de los consumidores y ofrece experiencias memorables. Un efecto secundario positivo de aprovechar tantos canales para llegar a los consumidores es que su marca experimenta un impulso.

Ejemplos de marketing minorista

1. Una marca que venda productos a base de hierbas o plantas podría utilizar en la tienda expositores con plantas, el color verde e ingredientes naturales, junto con un eslogan. No muestran necesariamente el producto en sí, pero los consumidores tendrían la sensación de que se trata de un producto totalmente desprovisto de componentes animales o sintéticos. Su marketing debe transmitir la "sensación" que desea inspirar en los consumidores, por lo que una campaña en los medios sociales o en un expositor con una simple inscripción o colores aleatorios no servirá de nada. Además, puedes asociarte con influencers famosos que promuevan el veganismo o los productos herbales en sus canales para atraer la psique de tus consumidores.

2. Dos marcas pueden colaborar para combinar sus recursos en una campaña de marketing minorista hipereficaz. Por ejemplo, si una famosa marca de calzado (A) colaborara con una marca de chocolate (B), probablemente la campaña se desarrollaría de la siguiente manera: atletas famosos o celebridades comiendo la chocolatina de A mientras pasean por una calle con sus zapatillas favoritas de B y dicen al público que hace un día estupendo para pasear. Así se promocionan tanto las zapatillas como el chocolate. 

Retos del marketing minorista (y sus soluciones)

• Costes elevados - Las estrategias de marketing minorista que incluyen aspectos tan amplios como el marketing de eventos pueden requerir mucho tiempo y recursos. Naturalmente, también cuestan mucho si se llevan a cabo con eficacia. 

Solución - Haz balance de tus recursos y determina qué opciones tienes. Si algo es demasiado caro, redirige tus esfuerzos hacia tácticas económicas pero eficaces, como el marketing en redes sociales. 

• Limitaciones físicas: El marketing en las tiendas y los eventos requieren un espacio adecuado y recursos adicionales, algo que no ocurre con el marketing en línea o virtual. 

Solución - Esto no siempre significa que tenga que recurrir a Internet. En su lugar, puede ponerse en contacto con sus minoristas y asegurarse de que están de acuerdo con su estrategia de marketing y de que pueden proporcionarle el espacio necesario para ello. La comunicación precede a la colaboración. 

• Dar la impresión de ser un vendedor - Todas las estrategias de marketing minorista tienen como objetivo final vender un producto o un servicio. Lo que no hay que hacer, sin embargo, es ser explícito con este objetivo. Ser demasiado insistente con una campaña puede disuadir a los consumidores de comprar su producto e incluso afectar negativamente a su imagen de marca.

Solución - La solución obvia es ofrecer una buena experiencia a sus consumidores. Son más receptivos a tu objetivo, es decir, conseguir que realicen compras, cuando el lanzamiento de tu producto o marca tiene una historia que contar en la campaña de marketing en lugar de un discurso de venta pura y dura.   

• Eficacia variable - No hay dos cosas iguales y lo mismo ocurre con las estrategias de marketing en el comercio minorista. Puede que sus correos directos no susciten la misma respuesta entre un determinado grupo demográfico que otros o que su producto aún no sea lo suficientemente grande como para justificar un evento. 

Solución - Averigüe qué es lo que mejor funciona en su categoría. Observe a sus competidores, las características de su producto, sus ventajas, los consumidores a los que se dirige y, solo después de planificar meticulosamente, ponga en marcha su estrategia de marketing minorista.

Medición de las estrategias de marketing minorista 

1. ROAS o Retorno de la inversión publicitaria - Se trata de un elemento crucial en su estrategia de marketing minorista, ya que le proporciona datos que le indican el rendimiento de un anuncio: el precio del anuncio frente a la cantidad de ingresos o conversiones que ha generado. Por lo tanto, si publica anuncios caros pero no obtiene un rendimiento que cubra los costes, es hora de cambiar de estrategia. Recuerde, ROAS = ingresos totales de una campaña divididos por el coste de la campaña.

2. ROMI o Retorno de la Inversión en Marketing - Al igual que el ROAS, se trata de un KPI más directo para determinar cómo le está yendo en términos de recuperar la cantidad de dinero gastada en esfuerzos de marketing. Se dividen los ingresos entre el gasto en marketing para evaluar el ROMI; se puede utilizar este parámetro tanto para medir el éxito como para escalar la campaña.

3. Ventas repetidas - Cuantos más consumidores compren sus productos, mejor será su cuenta de resultados. Pero lo que es aún mejor es que los mismos consumidores vuelvan a por más. Un obstáculo importante que hay que superar es mantener su interés, y el marketing minorista desempeña un papel fundamental en este sentido. Cuando una estrategia de marketing despierta la nostalgia del consumidor o hace que se pregunte qué sabor o qué tacto tiene un producto alimentario, la estrategia ha tenido éxito. Por lo tanto, si puede medir o identificar las compras repetidas, es un indicador de éxito y puede utilizarse para las previsiones de ventas.

4. Tasa de rotación y velocidad del embudo - Si está perdiendo consumidores de forma activa y sus ventas bajan después de una campaña específica, es señal de que algo no está funcionando. Además, debes ser capaz de seguir a tus consumidores a través de tu embudo de marketing. Si su velocidad a través de él aumenta con tu campaña más reciente, entonces es un éxito y puedes seguir haciendo lo mismo.

5. Tamaño del carro - Uno de los factores más básicos y eficaces para determinar el éxito del marketing minorista es el tráfico en una tienda. Se refiere a las personas que visitan una tienda y puede controlarse con cámaras o software de punto de venta. Pero lo más eficaz es saber cuánto le compra cada consumidor. Si necesita reponer existencias cada vez con más frecuencia con sus esfuerzos de marketing minorista, entonces es seguro decir que la gente se está dando cuenta y está comprando más sus productos. Sus esfuerzos de merchandising y promociones, cuando se basan en datos empíricos y análisis históricos, conducen a esto. 

Conclusión

Mediante la aplicación de estrategias eficaces de marketing en el comercio minorista, como la colocación estratégica de los productos, acciones específicas y atractivas presentaciones visuales, las marcas pueden mejorar significativamente su presencia en el mercado.

Adoptar estas tácticas atrae a consumidores potenciales, al tiempo que fomenta la fidelidad a la marca e impulsa la rentabilidad general. Mantenerse adaptable y perfeccionar continuamente los enfoques de marketing garantiza el éxito continuado en un espacio altamente competitivo.

La tecnología de ventas basada en objetivos de BeatRoute garantiza que los esfuerzos de marketing minorista, como las promociones en tienda, el cumplimiento del planograma/el merchandising visual y la visibilidad de los productos, estén alineados con objetivos empresariales cuantificables. Con BeatRoute, se hace especial hincapié en la consecución de resultados. Capacitamos a las marcas para optimizar sus estrategias de marketing minorista, realizar un seguimiento del rendimiento de las campañas, etc., con el fin de mejorar el compromiso de los clientes y las ventas.

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PREGUNTAS FRECUENTES

1. ¿Cuál es la combinación de comercios?

Respuesta: También conocido como marketing mix del comercio minorista, el retail mix es una combinación de elementos de marketing o un plan de marketing utilizado para influir en el comportamiento de los consumidores hacia los objetivos empresariales.

2. ¿Cuáles son las 4 "R" del marketing minorista?

Respuesta: Las 4 "R" del marketing minorista son:

• Producto adecuado
• Precio justo
• Promoción correcta
• Lugar correcto