Memasarkan produk yang ingin Anda jual, dan jual dengan baik, bukanlah pilihan. Itu wajib dan benar-benar krusial bagi setiap brand consumer goods di Indonesia maupun di mana pun.

Intinya adalah membuat calon konsumen Anda mengenal produk dan brand Anda. Sekalipun Anda sudah punya nama di pasar, produk Anda tetap membutuhkan pemasaran ritel. 

Setiap produk dan setiap peluncuran baru perlu lebih dulu merebut perhatian dan imajinasi konsumen sebelum bisa terjual dengan baik. Sebagai outlet utama Anda menuju konsumen, toko ritel memengaruhi sebagian besar performa penjualan Anda. 

Artikel ini disusun untuk membantu Anda menjelajahi seluruh aspek pemasaran ritel agar kampanye Anda berjalan sukses. Mari kita mulai!

Apa itu pemasaran ritel?

Pemasaran ritel adalah upaya sebuah brand untuk membangun hubungan strategis dengan retailer guna memastikan kehadiran brand dan visibilitas produk. Ini mencakup menempatkan produk Anda di area yang tepat, kesepakatan soal harga dan promosi, inventory, visual merchandising, representasi brand, komunikasi rutin dengan retailer, dan sebagainya. Semua ini berfokus pada penyempurnaan strategi pemasaran, peningkatan penjualan, dan pembentukan identitas brand yang kuat di ritel. 

Mengapa pemasaran ritel itu penting?

Sebagai upaya kolektif untuk mempromosikan dan menonjolkan produk Anda di lingkungan ritel, pemasaran ritel sangat menentukan keberhasilan offtake.

Beberapa manfaat yang paling kentara dalam hal ini dijabarkan di bawah:

  • Loyalitas konsumen

Konsumen akan terus kembali kepada Anda setelah pengalaman berkesan yang melampaui sekadar kualitas. Penyelesaian masalah yang cepat, program loyalitas yang menarik, dan kios sampling semuanya menghasilkan penjualan yang pada gilirannya memicu pembelian ulang.

Tidak ada yang menandingi konsumen loyal yang kembali lagi dan lagi untuk membeli lebih banyak produk Anda. Permintaan feedback konsumen, program loyalitas, dan visual merchandising yang efektif semuanya membentuk psikologi pelanggan yang kemudian berujung pada loyalitas.

  • Branding

Pemasaran ritel yang efektif berfokus pada menampilkan brand Anda berulang kali di hadapan konsumen. Nama brand Anda dalam slogan, pada display dan etalase toko, pada seragam product promoter, dan dalam iklan digital menjaga brand tetap segar di benak konsumen. Hal ini, dipadukan dengan layanan pelanggan dan kualitas yang andal, menghasilkan nilai brand yang kuat dan berbuah seiring waktu.

Perlu dicatat bahwa branding tidak selalu eksplisit, dan tindakan seperti penyelesaian masalah yang sigap berperan besar dalam membangun reputasi. Orang cenderung membeli lebih banyak dari Anda ketika mereka memercayai Anda.

  • Peningkatan pendapatan

Manfaat pemasaran ritel yang paling jelas adalah pendapatan yang meningkat. Ketika konsumen memasuki toko dan melihat produk dengan kemasan menawan menghiasi rak atau product display yang ditempatkan secara strategis menyambut mereka, secara psikologis mereka terdorong untuk membeli lebih banyak.

Menjaga minat konsumen dan mendorong perbaikan kualitas berdasarkan feedback semuanya berkontribusi pada pendapatan. Ingat, semakin baik pengalaman konsumen, semakin besar penjualannya. 

Berbagai jenis pemasaran ritel

  • In-store marketing mencakup sebagian taktik pemasaran terpenting sekaligus paling lazim, seperti yang ditemukan di toko fisik. Ini bisa berupa signage, demo produk, dan display elektronik/fisik.

Sebagai contoh, ambil sampling. Ini taktik yang efektif sekaligus cukup sederhana untuk membuat konsumen mencoba berbagai produk dan cukup tertarik untuk melakukan pembelian. 

  • Online marketing adalah jalur yang ampuh untuk menjangkau konsumen berkat lonjakan ecommerce saat ini. Maraknya platform media sosial dan tools pemasaran membuatnya kian menguntungkan dan tak terhindarkan. Ia mampu melakukan hal-hal yang umumnya tidak realistis dalam pemasaran tradisional, seperti menjangkau audiens global. Beberapa di antaranya meliputi:
    • Email marketing
    • Social media marketing
    • SMS marketing
  • Meskipun interaksi virtual semakin diutamakan dalam komunikasi pemasaran ke depan, sebagian konsumen masih menyukai sentuhan manusiawi dalam korespondensi mereka. Alternatif terbaik setelah kunjungan langsung ke rumah adalah direct mail marketing berupa flyer, kartu pos, atau katalog. Ini berguna saat menargetkan geografi atau demografi tertentu. 
  • Seasonal promotions tersedia selama musim liburan atau perayaan khusus lain ketika kondisi atau prioritas tertentu sedang berlaku. Ini termasuk giveaway, diskon besar, hadiah gratis, dan sebagainya.
  • Event marketing adalah kategori pemasaran ritel lain yang menggelar acara untuk secara langsung mempromosikan atau mendukung sebuah produk. Konsumen bebas menghadiri pertemuan komunitas atau peluncuran produk ini untuk mengetahui lebih banyak tentang apa yang ditawarkan. Ketika Anda mengumpulkan konsumen dalam satu acara, Anda otomatis membuat produk Anda makin populer. 

Strategi terbaik dalam pemasaran ritel

  • Manfaatkan email dan teks – Begitu Anda mampu memetakan profil audiens, Anda bisa menyusun email tertarget yang mempromosikan produk Anda secara efektif. Open rate yang sehat akan langsung memengaruhi porsi belanja yang signifikan karena Anda bisa menjangkau banyak konsumen sekaligus. Dan dengan tool yang tepat, Anda bisa dan sebaiknya mengotomatiskan email marketing demi akurasi dan dampak maksimal. 
  • Tidak ada strategi yang lengkap tanpa media sosial – Hampir semua orang kini ada di media sosial. Ini menjadikan pemanfaatan media sosial dalam strategi pemasaran ritel Anda sebagai keniscayaan. Yang penting adalah mengingat platform mana yang Anda gunakan untuk promosi dan menyesuaikan konten Anda dengannya. 

Sebagai contoh, Instagram unggul untuk gambar dan video, sementara Facebook lebih condong ke campuran teks dan media lain. Artinya, konsumen di kedua platform media sosial ini lebih reseptif terhadap konten tertentu, dan pemasaran ritel Anda harus mencerminkan hal itu. 

  • Visual merchandising – Memasang display di toko, menjadikan POS sebagai titik produk strategis, atau memastikan planogram dipatuhi adalah sebagian taktik pemasaran paling efektif untuk brand Anda. Stimulus visual luar biasa ampuh dalam mendorong konsumen membeli dari Anda, karena apa yang mereka lihat sangat berarti bagi mereka.

Penataan produk yang apik, product promoter yang menawarkan sampel, bahkan pencahayaan yang baik, sangat membantu menarik perhatian. Di sini, bijak pula untuk memakai platform atau tool seperti BeatRoute yang menyediakan fitur visual merchandising yang mulus dan luar biasa. Perangkat lunak semacam ini dapat membantu tim merchandising Anda, dan pada akhirnya brand Anda, dalam mengidentifikasi masalah terkait planogram, ruang, dan lainnya, lalu menyelesaikannya untuk dampak maksimal.

  • Google Ads adalah sahabat terbaik Anda – Bicara soal ecommerce, sebanyak apa pun upaya Anda, trafik organik yang memadai ke situs Anda bukanlah hal yang pasti. Dalam skenario ini, Google Ads adalah taktik yang sangat baik untuk mendatangkan lebih banyak trafik. Google Ads memungkinkan hasil pencarian Anda muncul pertama di SERP dan ideal untuk merebut perhatian dari hasil pencarian lain. Anda bisa mengarahkan trafik ke produk unggulan atau ke lokasi toko fisik Anda. Dan Google hanya menagih Anda saat seseorang mengklik iklan Anda.
  • Manfaatkan pendekatan omnichannel – Omnichannel, sesuai namanya, adalah penggunaan banyak saluran untuk menjalankan pemasaran ritel Anda. Satu kampanye pemasaran ritel bisa memanfaatkan pesan (SMS), media sosial, iklan, email, dan situs web yang tangguh secara bersamaan untuk memengaruhi konsumen secara kolektif. Pendekatan ini juga berperan menurunkan churn rate di kalangan konsumen dan menghadirkan pengalaman berkesan. Efek positif lain dari pemanfaatan begitu banyak saluran untuk menjangkau konsumen adalah branding Anda ikut terdongkrak.

Contoh pemasaran ritel

  1. Sebuah brand yang menjual produk herbal atau berbasis tumbuhan bisa menggunakan in-store display bertema tanaman, warna hijau, dan bahan alami, dilengkapi slogan. Display ini tidak harus menampilkan produknya secara langsung, tetapi konsumen akan merasa bahwa ini adalah produk yang sepenuhnya bebas komponen hewani atau sintetis. Pemasaran Anda perlu menghadirkan “rasa” yang ingin Anda bangkitkan pada konsumen; karena itu, display atau kampanye media sosial yang hanya berisi tulisan atau warna acak tidak akan banyak berguna. Selain itu, Anda juga bisa menggandeng influencer terkenal yang mempromosikan veganisme atau produk herbal di kanal mereka untuk menyentuh psikologi konsumen Anda.
  1. Dua brand bisa berkolaborasi untuk menggabungkan sumber daya mereka ke dalam kampanye pemasaran ritel yang sangat efektif. Misalnya, jika sebuah brand alas kaki terkenal (A) berkolaborasi dengan brand cokelat (B), kemungkinan besar Anda akan melihatnya berjalan seperti ini: atlet atau selebritas terkenal mengunyah cokelat batang A sambil berjalan di jalan dengan sneaker B favorit mereka, lalu mengatakan kepada audiens bahwa ini hari yang sempurna untuk berjalan kaki! Ini sekaligus mempromosikan sepatu dan cokelatnya. 

Tantangan dalam pemasaran ritel (dan solusinya)

  • Biaya tinggi – Strategi pemasaran ritel yang melibatkan aspek luas seperti event marketing bisa menuntut waktu dan sumber daya yang besar. Wajar saja, biayanya pun mahal untuk dijalankan secara efektif. 

Solusi – Inventarisasi sumber daya Anda dan tentukan opsi apa saja yang Anda miliki. Jika ada yang terlalu mahal, alihkan upaya Anda ke taktik yang ekonomis tetapi efektif seperti social media marketing. 

  • Keterbatasan fisik: In-store marketing dan event menuntut ruang yang memadai serta sumber daya ekstra yang tidak diperlukan oleh upaya pemasaran online atau virtual. 

Solusi – Ini tidak selalu berarti Anda harus beralih ke jalur online. Sebaliknya, Anda bisa menghubungi retailer dan memastikan mereka mendukung strategi pemasaran Anda serta mampu menyediakan ruang yang dibutuhkan. Komunikasi mendahului kolaborasi. 

  • Terkesan terlalu menjual – Semua strategi pemasaran ritel memiliki tujuan akhir menjual produk atau layanan. Namun, yang tidak perlu Anda lakukan adalah terlalu eksplisit dengan agenda ini. Terlalu memaksa dalam sebuah kampanye justru bisa membuat konsumen enggan membeli produk Anda dan bahkan berdampak negatif pada branding Anda.

Solusi – Solusi yang jelas adalah memberikan pengalaman yang baik kepada konsumen. Mereka lebih reseptif terhadap tujuan Anda, yakni mendorong mereka membeli, ketika peluncuran produk atau brand Anda punya cerita untuk disampaikan dalam kampanye pemasaran, bukan sekadar sales pitch terang-terangan.   

  • Efektivitas yang bervariasi – Tidak ada dua hal yang persis sama, begitu pula dengan strategi pemasaran ritel. Direct mail Anda mungkin tidak memancing respons yang sama pada suatu demografi seperti pada yang lain, atau produk Anda mungkin belum cukup besar untuk membenarkan sebuah event. 

Solusi – Cari tahu apa yang paling cocok untuk kategori Anda. Amati kompetitor, fitur produk, manfaat, target konsumen Anda, dan hanya setelah perencanaan yang cermat, terapkan strategi pemasaran ritel Anda.

Mengukur strategi pemasaran ritel 

  1. ROAS atau Return on Ad Spend – Elemen krusial dalam strategi pemasaran ritel Anda, ROAS membekali Anda dengan data tentang performa sebuah iklan; harga iklan dibanding berapa banyak pendapatan atau konversi yang dihasilkannya. Karena itu, jika Anda menjalankan iklan mahal tetapi tidak melihat return yang menutupi biaya, saatnya menyusun ulang strategi. Ingat, ROAS = total pendapatan kampanye dibagi biaya kampanye.
  1. ROMI atau Return on Marketing Investment – Mirip dengan ROAS, ini adalah KPI yang lebih langsung untuk menentukan sejauh mana Anda mengembalikan uang yang dihabiskan untuk upaya pemasaran. Anda membagi pendapatan dengan belanja pemasaran untuk menilai ROMI; parameter ini bisa Anda gunakan baik untuk mengukur keberhasilan maupun menskalakan kampanye.
  1. Pembelian ulang – Semakin banyak konsumen membeli produk Anda, semakin baik bottom line Anda. Namun, yang lebih baik lagi adalah ketika konsumen yang sama terus kembali untuk membeli lebih banyak. Tantangan besar yang harus diatasi di sini adalah menjaga minat mereka, dan pemasaran ritel punya peran pasti dalam hal itu. Ketika sebuah strategi pemasaran menyentuh nostalgia konsumen atau membuat mereka membayangkan bagaimana rasa sebuah produk makanan, strategi Anda berhasil. Karena itu, jika Anda bisa mengukur atau mengidentifikasi pembelian ulang, itu salah satu indikator keberhasilan dan bisa dipakai untuk peramalan penjualan.
  1. Churn rate dan funnel velocity – Jika Anda secara aktif kehilangan konsumen dan penjualan menurun setelah kampanye tertentu, itu pertanda ada yang tidak beres. Selain itu, Anda harus mampu melacak konsumen melalui marketing funnel Anda. Jika velocity mereka melewati funnel meningkat dengan kampanye terbaru Anda, berarti kampanye itu sukses dan Anda bisa terus melakukan apa yang sudah Anda lakukan.
  1. Ukuran keranjang belanja – Salah satu penentu keberhasilan pemasaran ritel yang paling mendasar sekaligus efektif adalah trafik di toko. Ini merujuk pada orang yang mengunjungi toko dan bisa dipantau dengan kamera atau software POS. Namun yang lebih efektif: berapa banyak yang dibeli setiap konsumen dari Anda? Jika Anda perlu melakukan replenishment stok kian sering berkat upaya pemasaran ritel, maka aman untuk mengatakan bahwa orang memperhatikan dan makin banyak membeli produk Anda. Upaya merchandising dan promosi Anda, bila didasarkan pada data empiris dan analisis historis, akan menghasilkan hal ini. 

Kesimpulan

Dengan menerapkan strategi pemasaran ritel yang efektif seperti penempatan produk strategis, aksi tertarget, dan display visual yang menarik, brand dapat meningkatkan kehadiran pasarnya secara signifikan.

Merangkul taktik-taktik ini menarik calon konsumen sekaligus memupuk loyalitas brand dan mendongkrak profitabilitas keseluruhan. Tetap adaptif dan terus menyempurnakan pendekatan pemasaran memastikan kesuksesan berkelanjutan di ruang yang sangat kompetitif.

Teknologi penjualan goal-driven dari BeatRoute memastikan upaya pemasaran ritel, seperti promosi di toko, kepatuhan planogram/visual merchandising, dan visibilitas produk, selaras dengan tujuan bisnis yang terukur. Dengan BeatRoute, ada penekanan kuat pada pencapaian hasil. Kami memberdayakan brand untuk mengoptimalkan strategi pemasaran ritel, melacak performa kampanye, dan sebagainya, demi meningkatkan engagement pelanggan dan penjualan.

Silakan ambil demo gratis hari ini! Kami jamin Anda tidak akan kecewa.

Pertanyaan yang sering diajukan

  1. Apa itu retail mix?

Jawaban: Dikenal juga sebagai marketing mix ritel, retail mix adalah kombinasi elemen pemasaran atau rencana pemasaran yang digunakan untuk memengaruhi perilaku konsumen menuju tujuan bisnis.

  1. Apa saja 4 ‘R’ dalam pemasaran ritel?

Jawaban: 4 ‘R’ dalam pemasaran ritel adalah:

  • Right product (produk yang tepat)
  • Right price (harga yang tepat)
  • Right promotion (promosi yang tepat)
  • Right place (tempat yang tepat)