Hacer marketing de lo que quieres vender, y venderlo bien, no es opcional. Es obligatorio y absolutamente crítico para cualquier marca de consumo, en México y en toda LATAM.

La clave está en lograr que tus consumidores potenciales conozcan tu producto y tu marca. Aun si ya tienes renombre en el mercado, tu producto sigue necesitando marketing minorista. 

Cada producto y cada nuevo lanzamiento necesita primero captar la atención y la imaginación del consumidor antes de poder venderse bien. Como tu punto de contacto principal con el consumidor, las tiendas minoristas determinan el grueso de tu desempeño en ventas. 

Este artículo se creó para ayudarte a explorar todos los aspectos del marketing minorista y ejecutar tu campaña con éxito. ¡Sigue leyendo!

¿Qué es el marketing minorista?

El marketing minorista es el esfuerzo de una marca por construir relaciones estratégicas con los minoristas para asegurar la presencia de marca y la visibilidad del producto. Implica colocar tus productos en las zonas correctas, junto con acuerdos de precio y promoción, inventario, merchandising visual, representación de marca, comunicación constante con los minoristas, etc. Todo esto se enfoca en potenciar tu estrategia de marketing, elevar las ventas y construir una identidad de marca sólida en el retail. 

¿Por qué es importante el marketing minorista?

Como el esfuerzo colectivo para promover y destacar tu producto en un entorno minorista, el marketing minorista es clave para un buen offtake.

Algunos de los beneficios más evidentes en este sentido se detallan a continuación:

  • Lealtad del consumidor

Los consumidores vuelven a ti una y otra vez tras una experiencia memorable que va más allá de la simple calidad. La resolución rápida de problemas, los programas de lealtad atractivos y los quioscos de muestreo derivan en ventas que, a su vez, generan ventas recurrentes.

No hay nada como los consumidores leales que regresan una y otra vez por más de tus productos. Las solicitudes de feedback, los programas de lealtad y un merchandising visual efectivo contribuyen a la psicología del cliente que después deriva en lealtad.

  • Branding

Un marketing minorista efectivo se enfoca en poner tu marca frente al consumidor una y otra vez. El nombre de tu marca en eslóganes, en displays y fachadas de tienda, en los uniformes de los promotores y en los anuncios digitales la mantiene fresca en la mente del consumidor. Esto, sumado a un servicio al cliente y una calidad confiables, construye un valor de marca fuerte que rinde frutos con el tiempo.

Vale la pena señalar que el branding no siempre es explícito, y acciones como la resolución ágil de problemas juegan un papel enorme en construir reputación. La gente tiende a comprarte más cuando confía en ti.

  • Aumento de ingresos

El beneficio más obvio del marketing minorista es el aumento de ingresos. Cuando los consumidores entran a una tienda y ven productos bellamente empacados adornando los anaqueles o displays estratégicamente colocados dándoles la bienvenida, psicológicamente se inclinan a comprar más.

Mantener el interés del consumidor e impulsar mejoras de calidad con base en su feedback son factores que aportan a los ingresos. Recuerda: mientras mejor sea la experiencia del consumidor, mayores serán las ventas. 

Distintos tipos de marketing minorista

  • Marketing en tienda incluye algunos de los recursos de marketing más importantes y a la vez más comunes, como los que encuentras en una tienda física. Pueden ser señalización, demos de producto y displays electrónicos o físicos.

Por ejemplo, piensa en el muestreo. Es una táctica efectiva y bastante directa para que los consumidores prueben distintos productos y se entusiasmen lo suficiente como para comprar. 

  • Marketing online es una vía potente para llegar al consumidor por el auge del ecommerce de hoy. La prevalencia de las redes sociales y las herramientas de marketing lo vuelven aún más rentable e ineludible. Permite hacer cosas casi imposibles en el marketing tradicional, como llegar a audiencias globales. Algunas de estas son:
    • Email marketing
    • Marketing en redes sociales
    • SMS marketing
  • Aunque las interacciones virtuales tomen la delantera en la comunicación de marketing de cara al futuro, algunos consumidores aún prefieren ese elemento humano en el trato. Lo más cercano a una persona visitando hogares es el marketing por correo directo: volantes, postales o catálogos. Es útil para apuntar a una geografía o demografía específica. 
  • Promociones de temporada están disponibles durante la temporada navideña u otras ocasiones especiales cuando aplican condiciones o prioridades específicas. Incluyen sorteos, descuentos fuertes, regalos, etc.
  • Marketing de eventos es otra categoría del marketing minorista, donde se montan eventos para promover o respaldar un producto directamente. Los consumidores pueden asistir a estas reuniones comunitarias o lanzamientos para conocer más de lo que ofreces. Cuando reúnes a los consumidores en un evento, automáticamente vuelves tu producto más popular. 

Mejores estrategias de marketing minorista

  • Aprovecha el email y los textos – Una vez que puedas perfilar a tu audiencia, podrás crear emails segmentados que promuevan tu producto con éxito. Una buena tasa de apertura impactará directamente una porción importante de las compras, ya que llegas a muchos consumidores al mismo tiempo. Y con la herramienta correcta, puedes y debes automatizar tu email marketing para máxima precisión e impacto. 
  • Ninguna estrategia está completa sin redes sociales – Casi todos están hoy en redes sociales. Eso vuelve obligado aprovecharlas en tu estrategia de marketing minorista. Lo importante es recordar en qué plataforma promueves y adaptar tu contenido a ella. 

Por ejemplo, Instagram es excelente para fotos y videos, mientras que Facebook se inclina más a una mezcla de texto y otros medios. Esto significa que los consumidores en estas dos plataformas son más receptivos a cierto contenido, y tu marketing minorista debería reflejarlo. 

  • Merchandising visual – Montar displays en tienda, convertir tu POS en puntos estratégicos de producto o asegurar que se respete tu planograma son algunas de las tácticas de marketing más efectivas para tu marca. El estímulo visual es increíblemente poderoso para que el consumidor te compre, porque lo que ve le importa.

Un buen acomodo de producto, un promotor ofreciendo muestras e incluso una buena iluminación ayudan mucho a captar la atención. Aquí también es prudente adoptar una plataforma o herramienta como BeatRoute, que ofrece funciones de merchandising visual excepcionales y sin fricción. Un software así puede ayudar a tu equipo de merchandising y, en última instancia, a tu marca, a detectar problemas de planograma, espacio, etc., y resolverlos para máximo efecto.

  • Google Ads es tu mejor aliado – Hablando de ecommerce, hagas lo que hagas, el tráfico orgánico suficiente a tu sitio no está garantizado. En ese escenario, Google Ads es una táctica excelente para atraer más tráfico. Google Ads permite que tus resultados aparezcan primero en una SERP y son ideales para captar la atención frente a otros resultados. Puedes dirigir tráfico a tu producto estrella o a las ubicaciones de tus tiendas físicas. Y Google solo te cobra cuando alguien hace clic en tu anuncio.
  • Aprovecha el enfoque omnichannel – Omnichannel, como su nombre indica, es usar múltiples canales para ejecutar tu marketing minorista. Una sola campaña puede combinar mensajería (SMS), redes sociales, anuncios, emails y un sitio web sólido para impactar al consumidor de forma colectiva. Esto también ayuda a reducir la tasa de abandono y ofrece experiencias memorables. Un efecto secundario positivo de aprovechar tantos canales para llegar al consumidor es que tu branding recibe un impulso.

Ejemplos de marketing minorista

  1. Una marca que vende productos herbales o de origen vegetal podría usar displays en tienda con plantas, el color verde e ingredientes naturales, junto con un eslogan. No necesariamente muestran el producto en sí, pero el consumidor sentiría que es un producto totalmente libre de componentes animales o sintéticos. Tu marketing necesita transmitir la “sensación” que quieres inspirar en el consumidor; por eso, un display o una campaña en redes con solo texto o colores al azar no servirá de mucho. Además, podrías aliarte con influencers reconocidos que promuevan el veganismo o los productos herbales en sus canales para conectar con la psicología de tu consumidor.
  1. Dos marcas pueden colaborar para combinar sus recursos en una campaña de marketing minorista hipereficaz. Por ejemplo, si una marca de calzado famosa (A) colaborara con una marca de chocolate (B), probablemente lo verías así: atletas o celebridades comiendo la barra de chocolate de A mientras caminan por la calle con sus sneakers B favoritos y le dicen al público que es un gran día para caminar. Esto promueve tanto los zapatos como el chocolate. 

Retos del marketing minorista (y sus soluciones)

  • Costos altos – Las estrategias de marketing minorista que incluyen aspectos extensos como el marketing de eventos pueden exigir mucho tiempo y recursos. Como es natural, también cuestan bastante si quieres hacerlas bien. 

Solución – Haz inventario de tus recursos y define qué opciones tienes. Si algo es demasiado caro, redirige tus esfuerzos a tácticas económicas pero efectivas como el marketing en redes sociales. 

  • Limitaciones físicas: el marketing en tienda y los eventos requieren espacio suficiente y recursos extra que el marketing online o virtual no necesita. 

Solución – Esto no siempre significa que debas irte por la vía online. En cambio, puedes contactar a tus minoristas y asegurarte de que estén alineados con tu estrategia de marketing y que puedan brindar el espacio necesario. La comunicación va antes que la colaboración. 

  • Sonar demasiado vendedor – Toda estrategia de marketing minorista tiene como meta final vender un producto o servicio. Lo que no necesitas, sin embargo, es ser explícito con esa agenda. Ser demasiado insistente con una campaña puede en realidad alejar al consumidor de tu producto e incluso dañar tu branding.

Solución – La solución obvia es ofrecer una buena experiencia al consumidor. Es más receptivo a tu objetivo, es decir, que compre, cuando tu lanzamiento o tu marca tiene una historia que contar en la campaña en lugar de un pitch de ventas descarado.   

  • Eficacia variable – No hay dos cosas iguales, y lo mismo pasa con las estrategias de marketing minorista. Tu correo directo puede no generar la misma respuesta en cierta demografía que en otra, o tu producto puede no ser aún lo bastante grande para justificar un evento. 

Solución – Descubre qué funciona mejor para tu categoría. Observa a tus competidores, las características de tu producto, sus beneficios, tus consumidores objetivo, y solo después de planear con cuidado, implementa tu estrategia de marketing minorista.

Cómo medir las estrategias de marketing minorista 

  1. ROAS o Return on Ad Spend – Elemento crucial de tu estrategia de marketing minorista, te da datos sobre cómo rinde un anuncio: el precio del anuncio frente a cuántos ingresos o conversiones generó. Por eso, si corres anuncios caros pero no ves un retorno que cubra los costos, es hora de reestrategizar. Recuerda: ROAS = ingresos totales de una campaña divididos entre el costo de la campaña.
  1. ROMI o Return on Marketing Investment – Similar al ROAS, es un KPI más directo para determinar qué tan bien recuperas el dinero invertido en marketing. Divides tus ingresos entre tu gasto de marketing para evaluar tu ROMI; puedes usar este parámetro tanto para medir el éxito como para escalar tu campaña.
  1. Ventas recurrentes – Mientras más te compren los consumidores, mejor tu bottom line. Pero lo mejor es cuando los mismos consumidores regresan por más. Un gran reto aquí es mantener su interés, y el marketing minorista tiene un papel definitivo en eso. Cuando una estrategia toca la nostalgia del consumidor o lo hace imaginar a qué sabría o cómo se sentiría un producto, tu estrategia funcionó. Por eso, si puedes medir o identificar las compras repetidas, ese es un indicador de éxito y sirve para tus pronósticos de ventas.
  1. Tasa de abandono y velocidad del funnel – Si estás perdiendo consumidores activamente y tus ventas bajan tras cierta campaña, es señal de que algo no funciona. Además, debes poder rastrear a tus consumidores a lo largo de tu funnel de marketing. Si su velocidad a través de él aumenta con tu campaña más reciente, entonces fue un éxito y puedes seguir haciendo lo que hiciste.
  1. Tamaño del carrito – Uno de los indicadores más básicos pero efectivos del éxito del marketing minorista es el tráfico en la tienda. Se refiere a la gente que visita una tienda y se puede monitorear con cámaras o software de POS. Pero, más efectivo aún: ¿cuánto te compra cada consumidor? Si necesitas hacer replenishment de stock cada vez con más frecuencia gracias a tu marketing minorista, entonces es seguro decir que la gente lo está notando y comprando más tus productos. Tus esfuerzos de merchandising y promociones, cuando se basan en datos empíricos y análisis histórico, llevan a esto. 

Conclusión

Al implementar estrategias de marketing minorista efectivas como la colocación estratégica de producto, acciones segmentadas y displays visuales atractivos, las marcas pueden potenciar significativamente su presencia en el mercado.

Adoptar estas tácticas atrae a consumidores potenciales y, a la vez, nutre la lealtad de marca e impulsa la rentabilidad general. Mantenerse flexible y refinar continuamente los enfoques de marketing asegura el éxito sostenido en un espacio altamente competitivo.

La tecnología de ventas goal-driven de BeatRoute asegura que los esfuerzos de marketing minorista, como las promociones en tienda, el cumplimiento de planograma/merchandising visual y la visibilidad de producto, estén alineados con objetivos de negocio medibles. Con BeatRoute hay un fuerte énfasis en lograr resultados. Empoderamos a las marcas para optimizar sus estrategias de marketing minorista, rastrear el desempeño de campañas, etc., y así mejorar el engagement del cliente y las ventas.

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Preguntas frecuentes

  1. ¿Qué es el retail mix?

Resp.: También conocido como marketing mix del retail, el retail mix es una combinación de elementos de marketing o un plan de marketing usado para influir en el comportamiento del consumidor hacia los objetivos de negocio.

  1. ¿Cuáles son las 4 ‘R’ del marketing minorista?

Resp.: Las 4 ‘R’ del marketing minorista son:

  • Producto correcto (right product)
  • Precio correcto (right price)
  • Promoción correcta (right promotion)
  • Lugar correcto (right place)