Automatización de la fuerza de ventas: Por qué la automatización no es suficiente en 2025

En el sector de la CRM (gestión de las relaciones con los clientes), las empresas se han movido a un ritmo vertiginoso a lo largo de los años y la gestión de la fuerza de ventas ha cambiado drásticamente en la última década. Sin embargo, las cosas han cambiado con las tendencias que se han producido recientemente (especialmente tras los acontecimientos de la pandemia mundial).

Si bien es cierto que la automatización de la fuerza de ventas ha dejado huella en un sector centrado en la venta al por menor con equipos de campo distribuidos independientemente de los productos, también es cierto que el enfoque tradicional de la automatización en sí se ha convertido en algo del pasado, ya que las empresas de bienes de consumo han ido más allá de la mera necesidad de automatización y digitalización.

Sí, vivimos en un mundo post-Covid, en el que la pandemia y la transformación digital han desempeñado un papel importante en la configuración de todo el panorama empresarial, especialmente en las industrias de bienes de consumo y de gran consumo. Hoy en día, el mercado exige algo más que una gestión de campo simple y convencional. 

Además, cuando se forma parte de la industria de bienes de consumo de alta rotación, los análisis de ventas y las tendencias de movimiento de los clientes son cosas que hay que vigilar de cerca. Más allá de la necesidad de vigilar, las formas de operar han cambiado desde la interrupción de la cadena de suministro mundial a finales de la década pasada. 

Automatización de la fuerza de ventas ¡es la NECESIDAD del presente!

Me pregunto qué será. 

Echemos un vistazo a lo que significa realmente Automatización de la Fuerza de Ventas y por qué se ha convertido en un mediocre en la última década: 

¿Qué es la automatización de la fuerza de ventas?

Automatización de la fuerza de ventas es la forma de gestionar digitalmente equipos de campo distribuidos de forma eficiente en el mundo actual. Hace referencia a todas las aplicaciones de software que automatizan la gestión de ventas.

La lista completa de funciones cubiertas por el Software de automatización de la fuerza de ventas incluye todos los pasos del proceso de venta, como se menciona a continuación:

• Perfiles de clientes sobre el terreno
• Programación de visitas/planificación del ritmo
• Gestión y seguimiento de las relaciones con los concesionarios/distribuidores
• Seguimiento de las entregas
• Captación de clientes potenciales
• Actualización de las oportunidades de venta

Curiosamente, esto es sólo el principio, ya que este software se puede personalizar y adaptar para satisfacer las necesidades de su empresa y seguir cada paso del proceso de ventas. Cuando se trata de dirigir empresas con eficacia, automatización de la fuerza de ventas es su mejor oportunidad para conseguir una solución tecnológica que pueda gestionar, controlar y comunicar fácilmente las instrucciones pertinentes al ancho de banda responsable de los ingresos de una empresa de bienes de consumo o de bienes de gran consumo. 

¿Por qué se ha vuelto mediocre con los años?

A pesar de que la automatización de la fuerza de ventas ha permitido a las empresas gestionar mejor sus equipos de ventas, no ha logrado cumplir eficazmente los objetivos empresariales en todo su potencial. Las demandas del mercado de la automatización de la fuerza de ventas han cambiado en los últimos años, ya que ahora se enfrenta a nuevos retos.

Con la automatización y digitalización de las tareas de ventas mundanas, los equipos de ventas pueden centrarse ahora en sus respectivos objetivos y rendimiento, pero es posible que no se dirijan en la mejor dirección si el software de automatización de la fuerza de ventas no se adapta a las necesidades de la empresa.

Algunos de los retos emergentes para la ejecución satisfactoria de la automatización de la fuerza de ventas son los siguientes:

• Comportamiento incoherente en las ventas

La mayoría de los SFA no realizan un seguimiento ni mejoran el comportamiento de las ventas, por lo que no impulsan la productividad desde su núcleo, es decir, el representante de ventas.

• Ejecución en tierra desalineada

A menudo ocurre que la estrategia de la sede central no coincide con la ejecución sobre el terreno, debido claramente a la inflexibilidad de las soluciones convencionales de SFA a la hora de incorporar los objetivos de la empresa a los objetivos de ventas sobre el terreno. 

• Cuestión de la adopción

Con la eliminación del papeleo y la adopción prevista de interfaces sofisticadas de software SFA, los equipos de ventas pueden tener dificultades para operar en caso de formación inadecuada.

• Vigilancia en lugar de resolución de problemas

En la mayoría de los casos, los gerentes sólo comprueban los datos del software SFA para hacer un seguimiento de la actividad o la asistencia de los representantes de ventas, en lugar de identificar los problemas reales relacionados con las ventas en sus territorios. Modificar el software SFA con análisis automatizados sobre la marcha y notificación de problemas con un bot asistido por AI puede ayudar a las organizaciones a superar este reto.

• No comprender a los clientes clave

La falta de integración de CRM en el software SFA impide que los equipos de ventas obtengan información sobre el comportamiento, la experiencia y las demandas de los clientes para optimizar sus ventas.

Aunque la automatización de la fuerza de ventas ha agilizado las operaciones de marketing y ventas, es posible que no cumpla los objetivos empresariales si no se superan estos retos. Cuando el objetivo principal es impulsar la eficiencia y aumentar las ventas, es esencial adoptar un software de automatización de la fuerza de ventas que ofrezca soluciones para los retos emergentes. 

¿Cuál es el futuro?

El futuro del sector empresarial pasa por un software CRM de automatización de la fuerza de ventas que pueda funcionar en la nube. Sin embargo, el mercado está inundado de opciones, por lo que es una tarea realmente desalentadora para ayudar a seleccionar el derecho software de automatización de la fuerza de ventas porque todas ellas ofrecen una funcionalidad básica similar que se limita a la analítica, la captura de datos o la digitalización, entre otras. 

Comprendemos la confusión con la que puede encontrarse a la hora de seleccionar las mejores soluciones de automatización de la fuerza de ventas entre los CRM SFA existentes. Le sugerimos que pruebe la aplicación BeatRoute, ya que es la solución de última generación para su empresa. 

¿No nos cree? Compruebe a continuación lo que nos convierte en su mejor solución.

• Goal-Driven Enfoque de ventas

Como líder empresarial, la automatización puede ser su mejor apuesta para mejorar la eficiencia empresarial y alinear la fuerza de ventas con sus objetivos comerciales. Sin embargo, la primera es la función más básica de casi todos los software de automatización de la fuerza de ventas, mientras que el segundo objetivo puede que no lo cumpla ningún software básico de SFA.

¿No debería el mejor software no sólo ayudar en la automatización del negocio, sino también en la consecución de los objetivos de escalabilidad y ventas? 

Software de automatización de la fuerza de ventas de BeatRoute le ayuda a formular un proceso de ventas orientado a objetivos y a definir los objetivos de ventas de la empresa (a largo y corto plazo), que luego se integran con el curso de acción actual y se convierten en objetivos de ventas individuales a alcanzar por los equipos de ventas sobre el terreno.

• Enfoque híbrido de la cobertura del mercado

Mientras que el proceso de toma de pedidos se ha simplificado con la ayuda de Software SFAPero ¿qué ocurre con los puntos de venta de última milla en los que el coste del servicio supera el presupuesto? Las visitas físicas al minorista requieren recursos humanos, tiempo y transporte, lo que supone un coste marginal.

Cuando más del 80% de los minoristas en todos los territorios utilizan WhatsApp a diario, ¿por qué no permitirles hacer pedidos directamente a través de WhatsApp, lo que ahorra directamente costes, ya que menos ejecutivos pueden cubrir más tiendas y las tiendas de bajos ingresos pueden ser atendidas sin desperdiciar recursos para visitas físicas regulares?". Además, el WhatsApp BOT de BeatRoute también le permite dirigir cómodamente ofertas, planes, fidelización, información sobre productos, recordatorios, etc.

• Optimización de rutas 

La técnica convencional de optimización de rutas permite a los distintos responsables de zona delimitar manualmente el territorio y, a continuación, empezar a planificar las rutas de los conductores de ventas. De este modo, el enfoque desorganizado aumenta el tiempo de desplazamiento y también incrementa el coste de la visita al tiempo que reduce la productividad.

Sin embargo, el algoritmo de Optimización de Rutas de BeatRoute le ayuda a calcular la forma logísticamente más eficiente de cubrir las tiendas de un territorio, junto con el número de recursos necesarios para cubrir todas las rutas de forma ágil y con más tiempo presencial que de desplazamiento.

Por ejemplo, una empresa típica de bienes de consumo consigue con esto una optimización de 15-20% en su estrategia de cobertura, lo que significa que si 20 personas en un territorio cubren 300 tiendas cada una puede ahorrar el esfuerzo y el coste de 3 personas tras la optimización de la ruta.

Conclusión

Con la automatización de la fuerza de ventas en su apogeo, es hora de avanzar con la tecnología, es hora de que se actualice con el último software CRM SFA para mantenerse al día con la competencia. Sin embargo, es importante que comprenda todos los aspectos de estos programas antes de integrarlos.

PREGUNTAS FRECUENTES

Cómo seleccionar el Mejor Software de Automatización de Fuerza de Ventas para su Negocio en 2024?

A continuación se indican los pasos que le ayudarán a seleccionar el el mejor software de automatización de la fuerza de ventas para su empresa en 2024:

• Echa un vistazo a las reseñas y valoraciones del software
• Considere los requisitos de integración
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