Logre un compromiso diferenciado con los minoristas mediante la incorporación y el perfilado inteligentes

Las empresas de bienes de consumo tratan con millones de minoristas como clientes potenciales. No se puede tratar a todos los minoristas con el mismo enfoque. Es necesaria una segmentación adecuada para alinear los objetivos generales de la empresa con el universo minorista y atenderlos de la manera más óptima y para lograr un crecimiento sostenible. Para que sus productos sean un éxito, las empresas deben tener en cuenta las 4P: precio, producto, lugar y promoción. Incluso después de acertar con el precio, el producto y la promoción, si la colocación minorista, que depende de la distribución, sale mal, el lanzamiento puede fracasar.

Veamos cómo las marcas líderes utilizan la segmentación minorista para impulsar el crecimiento:

• Optimización de la fuerza de ventas

Existen dos limitaciones a la hora de decidir cuántos vendedores deben acudir a una tienda: el tiempo del minorista y la fuerza de Salesforce. El problema más frecuente es la optimización del ritmo y la frecuencia de visitas por segmentos. En caso de falta de recuento auténtico de tiendas, ubicación o ventas de las tiendas, esta optimización se vuelve imposible. La medición continua de la cobertura productiva se adultera. Los datos sobre el número total de líneas en la tienda, el nivel de negocio actual y el número medio de facturas cortadas en un mes pueden ayudar a tomar una decisión cuantitativa sobre la optimización del ritmo, la segmentación de la tienda y la frecuencia de visita basada en la segmentación.

• Programa de fidelización

No existe una respuesta única al tipo de programa de fidelización que es mejor para todos los minoristas. En cambio, la segmentación de los minoristas ayuda a decidir cuáles deben ser los elementos clave del programa de fidelización y los minoristas a los que va dirigido. Ayuda en la ejecución específica de los 20% del universo que contribuye a casi 80% del negocio. 

• Perfiles de crédito para minoristas

La función de los distribuidores es conceder créditos en el mercado y garantizar su recuperación para mantener su negocio. En función de la segmentación de los minoristas, las empresas pueden ayudar a los distribuidores a tomar decisiones informadas para optimizar su capital con el fin de impulsar al máximo el negocio y reducir el crédito fallido en el mercado. 

• Personalización de incentivos de Salesforce:

Los incentivos para vendedores de FMCG se componen de 7-8 parámetros con parámetros comunes como logros comerciales, líneas totales cortadas, líneas que deben venderse y lanzamientos de nuevos productos. Con una segmentación adecuada del universo minorista, los incentivos para vendedores pueden personalizarse en función de los tipos de tiendas en las que trabajan.

Por ejemplo: Una empresa ha segmentado su universo minorista en tiendas de 3 vías, 2 vías y 1 vía - aquí, tienda de 3 vías significa que las categorías de la empresa se dividen en 3 cubos y que la tienda es atendida por 3 vendedores que venden sus respectivas categorías asignadas. Las tiendas unidireccionales están atendidas por un único vendedor que vende la cartera completa. Estas tiendas suelen tener un bajo número de facturas cortadas al mes, una baja rotación de inventario e intentan mantener en su tienda sólo los productos que se mueven con mayor rapidez. Incentivar a esta categoría de vendedores en el lanzamiento de nuevos productos o en el corte total de líneas da lugar a la colocación de productos en el lugar equivocado y hace que el capital se atasque y, en última instancia, las empresas tengan que ocuparse de los productos caducados. Puede haber formas más sencillas de segmentación y estructura de incentivos que se personalicen en función de los objetivos que la empresa intente alcanzar.

• SKU recomendadas

Marcas de todo el mundo han empezado a utilizar algoritmos de aprendizaje automático para recomendar las SKU que tienen más posibilidades de venderse en la tienda en función de atributos del minorista como la localidad de la tienda, el historial de compras, la categoría de la tienda, los datos de tráfico y el vecindario. Para que las marcas acierten con estos modelos de propensión, necesitan perfilar y segmentar a los clientes de la forma adecuada.

• Objetivos a nivel de tienda

Cuando se establecen los objetivos a nivel de distribuidores y se dividen en objetivos a nivel de vendedores, se tiene en cuenta el nivel de negocio actual y las perspectivas de crecimiento en función de la categoría de la tienda. Las diferentes categorías de tiendas tienen diferentes perspectivas de crecimiento debido a su potencial de negocio y a los distintos impulsores del negocio, como los programas de fidelización, el merchandising y los planes.

• Lanzamiento de nuevos productos

La mayoría de los lanzamientos de nuevos productos no llegan a ver el final del día porque las empresas no aciertan con su colocación en el comercio minorista. Con una segmentación y un perfil correctos del comercio minorista, el enfoque de la colocación del producto en función del producto y el precio resulta sencillo y los equipos de distribución tienen más posibilidades de acertar con la distribución.

• Optimización del gasto comercial

El diseño de estrategias de merchandising y promoción comercial en función de los distintos segmentos de minoristas mantiene bajo control el ROI de la campaña y ofrece una clara visibilidad de los resultados.

BeatRoute, con su flujo de trabajo fácilmente configurable sobre la incorporación y el perfil del cliente, aborda los retos sobre cómo conocer al cliente de la mejor manera para la marca, así como desde la perspectiva del representante de ventas. Para realizar una llamada de relación eficaz, un representante necesita un resumen cualitativo de la situación del cliente (desde varias perspectivas, como las ventas, sus preocupaciones, su grado de fidelidad, sus áreas de interés, etc.).

Veamos cómo aborda BeatRoute estos retos:

• Fácil configuración de la plataforma

La plataforma permite al administrador definir qué campo estándar será aplicable a cada subtipo de cliente. También permite al administrador definir y designar qué roles podrán enviar/editar/ver cada campo estándar (atributos principales y documentos de identidad) y personalizado.

• Perfiles inteligentes de clientes

El primer paso para perfilar eficazmente a sus clientes es comprender los diferentes aspectos de una tienda y dividirlos en consecuencia. BeatRoute le permite listar el tipo y subtipo de una tienda junto con imágenes y campos personalizados, dándole así a usted y a su equipo de campo acceso a los detalles más minuciosos relacionados con una tienda. Nuestro flujo de trabajo es el más adecuado para equipos distribuidos que cubren grandes territorios de clientes. Está diseñado para obtener datos de equipos territoriales y gestionar el enriquecimiento incremental de datos a nivel nacional.

• Motor de deduplicación

El motor de creación de perfiles de BeatRoute está diseñado de tal forma que deja posibilidades insignificantes de que una tienda aparezca más de una vez, incluso si el nombre del cliente se escribe de dos o tres formas diferentes como Alex Super Store y Alex Sup St. La rutina de aprendizaje automático de BeatRoute permite una tasa de precisión de 95%. ¿Se pregunta cuántos clientes duplicados tiene en su base de datos? Pruebe aquí sus datos de muestra en busca de clientes duplicados.

• Fácil integración con otras plataformas

Muchas organizaciones están utilizando múltiples soluciones a través de su SFA, DMS, sistemas de entrada de datos y otras tecnologías de ventas, incluyendo aplicaciones de clientes y gamificación en su viaje de transformación digital. Con BeatRoute, se puede utilizar el módulo Customer Profiling como parte de toda la plataforma o de forma independiente en integración con otros sistemas CRM, Sales Execution o Lead Aggregation. Es una de las aplicaciones más fiables y la utilizan cientos de empresas grandes y pequeñas. BeatRoute lo permite mediante Matriz BeatRoute, que es una capa intermedia de integración de bajo código que conecta BeatRoute SaaS con otras aplicaciones basadas en la nube o software de escritorio a través de una interfaz de programación de aplicaciones (API).

• Algoritmo de optimización de rutas

Una vez realizada la segmentación de clientes adecuada, tiene sentido disponer de una arquitectura de servicio diferenciada que se ajuste a las necesidades de los distintos segmentos de minoristas. BeatRoute viene con una solución de optimización de rutas que le ayuda a dividir un territorio de la manera más eficiente entre varias rutas y sus horarios que pueden atender a la arquitectura de servicio diferenciado y las limitaciones de entrega, mientras que el ahorro de costes y el cumplimiento de los objetivos de la estrategia de negocio.

• Inteligencia basada en la geolocalización

Para las empresas siempre es una tarea ardua averiguar su nivel de precisión en la geolocalización y si un minorista ha sido geoetiquetado con precisión en el sistema, ya que la mayoría de los algoritmos de optimización tienen el geoetiquetado como entrada principal. Si no se acierta en este aspecto, es muy difícil poner en marcha con éxito nuevas iniciativas estratégicas. La característica más importante de la que BeatRoute presume con orgullo es su función de geoetiquetado. BeatRoute utiliza un motor impulsado por AI para detectar automáticamente qué tiendas han sido geoetiquetadas con precisión y bloquear su ubicación. Con ello, todas las tiendas se geoetiquetan automáticamente en la app, lo que permite rastrear qué clientes han sido tocados y cuáles no. Cada visita y todo el recorrido de un agente también pueden guardarse y revisarse en la propia app.

• Perfil completo del minorista

Muchas veces, conseguir que el equipo de ventas complete el perfil del minorista en el momento de la creación del cliente o en una fase posterior se convierte en una tarea difícil. Para abordar los problemas de comportamiento de las personas, BeatRoute ha incorporado la gamificación, que permite a las empresas establecer indicadores clave de comportamiento (KBI) para gamificar el comportamiento de entrada del equipo de ventas y recompensar el buen comportamiento.

• Sincronización sin conexión

Si todavía le preocupa que sus datos se pierdan por falta de conexión a Internet, deje de preocuparse. Todas las funciones del BeatRoute están diseñadas de tal manera que funcionan perfectamente incluso sin conectividad y cada dato se sincroniza en cuanto el teléfono entra en una zona de red.

No dude en solicite una demostración si está pensando en un proyecto de estudio del paisaje minorista o en una plataforma para gestionar sus datos minoristas sobre el terreno y de backend y el proceso de enriquecimiento de perfiles.