por qué la gamificación podría ser la próxima gran novedad en la gestión de sus operaciones de ventas sobre el terreno

El hombre es por naturaleza competitivo, combativo y ambicioso...", dice Arthur Keith.

Tomemos la situación de un hombre que corre solo en una pista frente a una carrera entre diez personas. Si está compitiendo, superará sus límites para ganar la carrera. Eso es lo que hace la gamificación. Aprovecha el espíritu competitivo natural para competir y ganar. Introducir los mismos elementos de gamificación en el proceso de automatización de la fuerza de ventas es beneficioso para alcanzar los objetivos fijados por las empresas. También puede modificar el comportamiento de los representantes de ventas de acuerdo con las necesidades de la empresa.

¿Qué es la gamificación y cómo funcionan las mecánicas de juego?

La gamificación es la aplicación de elementos típicos de los juegos, como la puntuación, la competición con otros y las reglas de juego, a otras áreas de actividad para fomentar el compromiso con un producto o servicio o con el usuario con el fin de estimular el uso del sistema e influir en el comportamiento esperado. 

A la gente le encanta jugar, pero su vida cotidiana está llena de actividades aburridas o agotadoras. La gamificación es el proceso de incorporar mecánicas de juego (retos, puntos, premios, etc.) a estas actividades, haciéndolas más parecidas a un juego y, por tanto, más atractivas. Con la gamificación, diferentes conjuntos de mecánicas de juego se unen para estimular la acción. Estos mecanismos responden a necesidades humanas básicas:

• Los puntos apelan a nuestra necesidad de recompensa
• Las insignias o premios apelan a nuestro deseo de estatus
• Los retos apelan a nuestro anhelo de superación
• Los Consejos de Dirección apelan a nuestro sentido de la competencia

¿Cómo gamificar su equipo de ventas sobre el terreno?

En un equipo bien gestionado, suele haber 30% que cumplen sus objetivos simplemente por sus aptitudes. Las siguientes 30% necesitan un empujón y las restantes requieren entrenamiento.

Fundamentalmente, los representantes de ventas tienen que estar convencidos de que es posible alcanzar un determinado nivel de rendimiento en su territorio con el mismo producto. Esta convicción proviene de la evaluación comparativa entre colegas. Al ver que a otros les va bien en el mismo territorio.

Ahí es donde entran en juego el espíritu competitivo y otras teorías del juego. Ahora sabemos que el juego es un instinto innato en nosotros. Por eso queremos ser competitivos y ganar puestos y títulos. Utilizando la misma mecánica de juego (retos, actividades, puntos, recompensas), puedes motivar a los empleados hacia el comportamiento que quieres conseguir.

He aquí cuatro pasos destacados para ello :

1. Establecimiento de objetivos

Las empresas pueden definir objetivos de ventas a través de los KPI de los cuadros de mando. En nuestra solución, disponemos de más de 30 plantillas de Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) e Indicadores Clave de Comportamiento (KBI) para los representantes de ventas sobre el terreno y los equipos de ventas. La solución hace hincapié en los KPI de entrada para establecer objetivos relacionados con el comportamiento de venta en el mercado, como el cumplimiento del calendario, el cumplimiento de los procedimientos normalizados de trabajo, el alcance o el tamaño del ticket, el tiempo medio hasta el cierre, etc. Los KBI se centran en las actividades de entrada que realmente conducen a mayores resultados de ventas.

2. Anotación y tarjetas de puntuación

Tras fijar objetivos a nivel individual, de equipo y de territorio, lo siguiente es recompensar a los participantes. Utilizamos los datos de las puntuaciones de KPI y KBI y mostramos los puntos finales que han obtenido los representantes de ventas. Hay puntuaciones diarias y mensuales que se muestran en el panel de control de todos los usuarios o representantes de ventas sobre el terreno.

3. Comentarios frecuentes

El cuadro de indicadores muestra los principales representantes de ventas y también muestra quiénes no están rindiendo bien. De este modo, los jefes de equipo o de territorio pueden recibir información constante. Con CuesBOT, los gestores reciben alertas y notificaciones instantáneas sobre la caída de las ventas o sobre el descenso de las ventas en un área específica.

4. Entrenamiento constante

Por lo general, la mayoría de las empresas gastan mucho en organizar sesiones de formación o talleres para mejorar las habilidades de sus representantes de ventas. Pregúntese si puede saber exactamente dónde necesitan ayuda sus representantes de ventas. Puede hacerlo exactamente con el programa de formación digital de BeatRoute. En él, el jefe de territorio puede conocer su rendimiento en upselling o venta cruzada, o su capacidad para vender. Y, en consecuencia, se puede impartir formación específica a cada persona. Los gestores también pueden ver cuánta formación ha realizado el vendedor.

¿Qué tiene de especial nuestra solución?

BeatRoute registra de forma inteligente todos los comportamientos de entrada demostrados y los resultados de salida obtenidos por cada miembro del equipo y, a continuación, los recompensa con puntos. Cuando decimos que la aplicación SFA considera el comportamiento de entrada para recompensar, significa que incluye las actividades y acciones realizadas en un cliente. Por su parte, los resultados muestran la consecución de los objetivos fijados.

Una tabla de clasificación continua muestra el estado de la clasificación en función de los puntos obtenidos junto con los compañeros. Las clasificaciones cambian a diario. Esto anima a la gente a intentar escalar posiciones cada día. Al final del mes, el juego termina con la entrega de medallas antes de que comience de nuevo el nuevo mes.

Los comerciales pueden ver la evaluación comparativa entre compañeros y saber por cuántos puntos se han quedado sin medalla. Esto sin duda les animará a creer que ellos también pueden hacerlo. De este modo, el rendimiento del equipo aumentará de forma colectiva cada mes.
A los trabajadores millennials les gusta el reconocimiento por su buen trabajo y poder lucirlo en su perfil como una medalla es lo que les estamos ayudando a conseguir.

Cómo BeatRoute recompensa por rendimiento y comportamiento

Creemos que se puede incentivar la consecución de objetivos, pero recompensar las actividades de entrada o el comportamiento esperado puede conducir a un cambio de comportamiento que será duradero y elevará el nivel de rendimiento colectivo del equipo. En otras palabras, las ventas son el resultado de seguir un proceso. Seguir el proceso es lo que acerca a más personas a los objetivos y eso es lo que queremos que los equipos que utilizan BeatRoute demuestren mejor mes tras mes.

En pocas palabras

La gamificación es una herramienta para motivar a los trabajadores a alcanzar el objetivo final fijado por cualquier empresa. Aporta retos, actividades, puntos y recompensas similares a los de un juego para los representantes de ventas sobre el terreno.

En el caso de las empresas de productos de gran consumo, los representantes de ventas son el contacto directo con los clientes o minoristas, ya sea el comercio moderno, el comercio general o los canales HoReCa. Entre cientos de representantes de ventas es difícil alinearlos con los grandes objetivos de la empresa. Por lo tanto, es importante asegurarse de que estos representantes de ventas estén motivados para lograr los objetivos en consonancia con el objetivo más amplio de la empresa.

Huelga decir que nuestra gamificación no consiste en organizar eventos con trofeos durante un breve periodo de tiempo. Más bien creemos que los juegos y trofeos a corto plazo llevan a la gente a gamificar a todo el mundo y, de hecho, eso da lugar a comportamientos no deseados. Nuestra gamificación consiste en inspirar sutilmente al personal de campo para que quiera mejorar de forma constante.

Si quiere que sus representantes de ventas rindan más, debe gamificar su proceso de ejecución de ventas. Solicite demostración gratuita.

PREGUNTAS MÁS FRECUENTES

1. Hay un nivel de dificultad diferente en cada territorio. Cómo recompensa BeatRoute los puntos y hace que todos sean comparables en la misma tabla de clasificación?

Los objetivos son diferentes para cada persona y ya se deciden en función de las posibilidades de cada territorio. En el caso de los KPI, los puntos se recompensan en función de la progresión relativa hacia el objetivo, no del valor absoluto del logro. Además, el algoritmo de BeatRoute tiene en cuenta otras diferencias, como el número de clientes de cada persona en cada zona geográfica.

2. ¿Están los directivos clasificados en la misma tabla de clasificación?

Los gestores reciben puntos en función de los puntos ganados por los miembros de su equipo, así como de sus propias actividades de aportación y progresión hacia la consecución de un objetivo o su superación. El algoritmo BeatRoute racionaliza el hecho de que distintos directivos tengan equipos diferentes. Un directivo puede obtener un rango inferior al de su compañero de equipo en caso de que un miembro concreto del equipo obtenga buenos resultados en el cumplimiento de los procedimientos normalizados de trabajo y en la consecución de los objetivos de los indicadores clave de rendimiento, mientras que el directivo no es capaz de obtener el mismo nivel de rendimiento de los demás miembros de su equipo.

3. ¿Cómo puedo ganar más puntos?

Sólo de 2 maneras. En primer lugar, cuanto más se acerque a los objetivos de su tarjeta de puntuación, más puntos ganará. En segundo lugar, cuantas más actividades prescritas realice en sus visitas o interacciones con los clientes, más puntos ganará.

4. ¿Cuándo se calculan los puntos y las medallas?

Los puntos se actualizan al final del día. Las medallas del último mes se anuncian el día 3 de cada mes.

5. ¿Puede la administración de la empresa cambiar mis puntos??

Los administradores de la empresa nunca pueden cambiar los puntos. Los puntos son calculados por el motor de Gamification propietario de BeatRoute.