Captación digital de clientes B2B con minoristas para marcas de gran consumo

Según el IBEF, se prevé que el mercado indio de bienes de consumo crezca a un ritmo de 14,9% hasta alcanzar los $220.000 millones en 2025. De este enorme potencial de mercado, las marcas de FMCG de India obtienen 60-90% del negocio de los canales B2B. Esto significa que más de 35.000 empresas de FMCG de India compiten por hacerse con una parte importante de ese valor proyectado.

¿Qué se considera ejemplar en lo que se refiere al compromiso B2B con el cliente para las marcas de productos de gran consumo? ¿Qué puede hacer que su empresa destaque del resto? ¿Es una mejor SFA, estrategia de ventas, automatización o hay algo más? La mayoría de las principales marcas de bienes de consumo han integrado todas estas tecnologías en sus operaciones de ventas, pero ¿las han orientado hacia la captación de clientes, especialmente en los canales B2B?

En palabras de Tara-Nicholle Nelson "No se puede comprar el compromiso, hay que construirlo".

Este artículo responderá a su pregunta: ¿cómo crear un compromiso B2B con el cliente? Vamos a hablar sobre la captación de clientes B2B para FMCG entre una empresa y sus clientes, como tiendas kirana, tiendas de comercio moderno, hoteles, comedores, restaurantes, etc. Además, te darás cuenta de los retos del actual modelo de compromiso y conocerás la solución innovadora para ello.

¿Qué es la captación de clientes B2B para las marcas de gran consumo?

La captación de clientes B2B consiste en cultivar una relación centrada en el cliente entre una empresa y sus minoristas que va más allá de la transacción, es personal. No se trata sólo de nuevas ventas, sino de aportar valor a los clientes en cada interacción para mejorar la experiencia del cliente. Cuando construyes relaciones personales con tus clientes, ellos pueden confiar en ti. Saben que tus planes, ofertas y productos les aportan más beneficios que los de la competencia. Y se quedan con usted. La belleza del compromiso B2B es que es largo y fuerte.

¿Cómo se relacionan actualmente las marcas de gran consumo con sus clientes?

Las empresas de bienes de consumo confían sobre todo en que los representantes de ventas visiten las tiendas para tomar pedidos, promocionar programas, mostrar nuevos productos, etc.

Sin embargo, eso da una ventana de tiempo limitada para construir una relación aparte de las conversaciones transaccionales en torno al inventario de pedidos, colecciones y más. También es difícil llegar a todas las tiendas minoristas manualmente, probablemente esa es la razón por la que las marcas no han sido capaces de conectar con los minoristas a través de las clases. Sin duda, existen retos en el compromiso B2B en la industria de bienes de consumo que limitan el alcance personal de la empresa.

¿Desafíos a los que se enfrentan las marcas de gran consumo en la relación con el cliente B2B?

La mayoría de las marcas llevan a cabo programas de relación con el cliente de forma convencional, es decir, los representantes de ventas dirigen las visitas a sus clientes/socios B2B. Los representantes de ventas de un territorio visitan aproximadamente entre 30 y 40 tiendas en un mismo día y pasan entre 10 y 15 minutos directamente. Interactúan con el cliente centrándose principalmente en la recogida de pedidos. Es muy poco tiempo para cambiar la conversación del nivel transaccional al de creación de relaciones, dado que los competidores hacen lo mismo. En consecuencia, las empresas limitan su potencial de ventas por tienda, incurriendo en pérdidas a largo plazo.

i) Con una interacción cara a cara limitada, hay menos conexión emocional con la marca.
ii) Los nuevos lanzamientos o Focus SKU de su marca no se promocionan bien, de ahí que su acogida sea baja.
iii) La información sobre planes, ofertas promocionales y beneficios mutuos también se limita a pequeños espacios de conversación.
iv) Si los clientes se quedan sin existencias entre un horario y otro, acaban comprando menos de lo que pueden vender.
v) A las marcas de la competencia les resulta más fácil atraer con sus ofertas y los clientes pueden cambiar de fidelidad.

En general, no le ayudan a alcanzar los objetivos de su empresa. Estos objetivos pueden ser una mayor retención de clientes, un aumento de las ventas, la incorporación de nuevos clientes o un mejor retorno de la inversión cada trimestre. Si sus competidores están construyendo una conexión emocional con los clientes y están atendiendo sus necesidades a tiempo y usted no. Entonces está arriesgando clientes valiosos. Ahora, la siguiente pregunta obvia es: ¿cómo podemos captar clientes B2B para bienes de consumo de manera eficiente?

¿Cómo pueden las empresas de bienes de consumo mejorar la captación de clientes minoristas?

Las empresas de bienes de consumo corren una carrera en un ecosistema altamente competitivo. Y no pueden confiar en los métodos convencionales para hacer crecer su negocio en el futuro. Por lo tanto, la solución tiene que ser innovadora, adaptable y utilizable. Tenemos que delimitar lo que queremos de la solución de captación de clientes para su satisfacción.

El compromiso de los minoristas o clientes puede mejorar si:

i) La solución permite a la empresa conectar directamente con su cliente para cualquier consulta. 
ii) Ayuda a la empresa a comercializar sus nuevos productos, planes y ofertas para realizar ventas cruzadas y ascendentes.
iii) Los clientes pueden llegar fácilmente a la empresa a través de un canal en caso de nuevos pedidos, hacer un seguimiento de los envíos o gestionar la fidelidad.
iv) Los clientes podrían obtener ofertas personalizadas que pueden impulsar sus ventas conociendo el historial de pedidos y la gama de SKU que compran. 

En resumen, su empresa necesita relaciones que añadan valor empresarial. Esto sucede cuando los clientes y las empresas hacen crecer sus negocios mutuamente. Además, una estudio de Gallop reveló que cuando las empresas empezaron a influir en los clientes mediante programas de compromiso. Registraron 63% menos de deserción de clientes, 55% más de cuota de cartera y, en general, obtuvieron 23% mejores resultados que sus competidores. Es evidente que existen enormes ventajas competitivas por el mero hecho de dar un paso adelante en la creación de relaciones con los clientes.

Compromiso digital con los clientes B2B

Con el tiempo, las empresas de bienes de consumo han innovado muchas formas de llegar a sus clientes y establecer una conexión personalizada. Algunas han lanzado servicios telefónicos o aplicaciones específicas para minoristas con el fin de impulsar la atención al cliente. Las marcas han creado una app dedicada a su minorista, pero sabemos que los minoristas no tratan con una sola marca. Por tanto, acabarían teniendo varias aplicaciones y eso no resolvería el propósito de fortalecer las relaciones con los clientes. En su lugar, el canal de conexión debe ser fácil de usar, sin esfuerzo por pasar por ninguna aplicación o sitio web. Por otro lado, los servicios telefónicos son útiles, pero están sujetos a la disponibilidad del cliente, al tiempo de espera de la llamada y a sus necesidades.

La solución - Retailer BOT

Aconsejamos cambiar a Transformación Digital para el Engagement como solución líder para tus clientes. En BeatRoute lo llamamos Retailer Bot, que puedes ejecutar en WhatsApp, Viber o Messenger. Aquí tienes algunas características que te ayudarán a superar los retos:

• Una forma mejor de relacionarse con el cliente es a través de plataformas de medios sociales como WhatsApp, Viber o Messenger. Estas plataformas globales son habituales para facilitar la comunicación y las empresas pueden digitalizar sus tareas de captación de clientes mediante una sencilla automatización. 

• Colocación de pedidos e incrementos de pedidos nunca fue tan fácil. Brand configuró el catálogo, el motor de promoción e infundió la recomendación AI para incentivar los pedidos incrementales. Los distribuidores reciben el pedido por correo electrónico o panel web y el equipo de ventas tiene una visibilidad completa del pedido.

• Prepare su canal con vídeos multimedia de nuevos productos, sus esquemas, ofertas antes de que el producto llegue a la red de distribución y el representante de ventas lo proponga a un punto de venta.

• Cumplimiento y visibilidad de los pedidos facilita a los minoristas el conocimiento de sus entregas y brinda a la marca la oportunidad de implicarse aún más.

• Cuando las empresas conectan con minoristas, distribuidores y representantes de ventas a nivel personal, estos clientes ven el valor comercial de la relación. Pueden recibir notificaciones de los programas que expiran o de los que están a punto de expirar, así como del estado de los últimos envíos, lo que impulsa el negocio. conexión de marca a través del compromiso de los clientes. 

• Las empresas pueden recompensar a sus fieles clientes B2B con nuestro exclusivo sistema de canje digital que se integra con la transferencia bancaria directa, flipkart y amazon vales y 100s de otras opciones sin desafío de cumplimiento.

Conclusión

Es importante que los responsables de la toma de decisiones de las marcas en crecimiento se centren en la captación digital de clientes B2B para los sectores de bienes de consumo de alta rotación. De este modo, se pasa de las meras conversaciones transaccionales a la creación de relaciones personales. Los minoristas de FMCG que están utilizando la solución WhatsApp BOT para el compromiso digital, informan de una mejor tasa de adopción, una rápida toma de pedidos y una interacción fluida. Desde el punto de vista empresarial, el contacto humano es insustituible, pero con esta herramienta se puede ofrecer a los clientes una solución equivalente. Por lo tanto, si su empresa necesita una solución de este tipo, puede solicite una demostración o lea más, y obtenga lo mejor para su negocio.