Software de automatización de la fuerza de ventas para Nigeria y otros mercados africanos

Un software de automatización de la fuerza de ventas o Software SFA es una herramienta potencialmente poderosa para las marcas de Nigeria y otros mercados africanos. Apoya y agiliza las operaciones de venta mejorando la eficacia de los equipos de ventas sobre el terreno. Algo a la vez actualizado y funcionalmente escalable. 

No todas las plataformas son así y, en los mercados en evolución de África, un software SFA debe ser capaz no sólo de apoyar su ruta al mercado ayudando a sus equipos de ventas a realizar su trabajo (tomar pedidos, registro de reclamaciones, auditorías, etc.), sino también de capturar y documentar información para realizar análisis útiles y recalibraciones estratégicas. Si a esto le añadimos una plataforma capaz de hacer que su equipo de ventas colabore con otras partes interesadas en su ruta hacia el mercado, ¡habremos dado en el clavo!

Los mercados africanos, incluidos Nigeria, Kenia y Ghana, Tanzania, Zambia y Sudáfrica, están experimentando un importante crecimiento en sectores como el de los bienes de consumo de alta rotación. Este crecimiento está impulsado por el aumento de la clase media, la urbanización y la mayor conectividad, que crean una base de consumidores más amplia que genera la demanda de ampliar las redes de distribución.

Sin embargo, este crecimiento también conlleva retos: las empresas se enfrentan a mercados fragmentados en los que la falta de carreteras y redes de distribución adecuadas provoca elevados costes de transporte y retrasos. Las marcas también tienen menos control sobre muchos distribuidores locales del interior remoto, que pueden perjudicar su nombre de marca al no seguir sus precios estándar. Otros problemas son las variadas preferencias de los consumidores y las dificultades logísticas, sobre todo en las zonas rurales y de difícil acceso.

Con este artículo, hemos intentado diferenciar África de otros mercados al tiempo que destacamos cómo un software de automatización de la fuerza de ventas fiable puede ayudar a alcanzar sus objetivos empresariales. 

Mercados africanos: Lo que los hace únicos (y los retos)

• Mercado en rápido desarrollo

El mercado de bienes de consumo en países africanos como Nigeria está creciendo rápidamente debido a una población joven, una clase media en ascenso con más renta disponible y una mayor urbanización. Esto impulsa la demanda de bienes de consumo y obliga a las marcas a aumentar sus esfuerzos sobre el terreno. Naturalmente, las marcas africanas o las que operan en África buscan un software SFA robusto y fiable para aprovechar este impulso actual agilizando los procesos de venta y mejorando la productividad. Pero hay que tener en cuenta que cualquier mercado que crezca rápidamente requiere un software SFA como el que BeatRoute que es a la vez funcionalmente escalable y altamente configurable para seguir el ritmo de las fluctuaciones de la demanda y las condiciones del mercado en un gran país o continente. 

• Fuerte dependencia de las ventas de furgonetas

Las ventas en furgoneta desempeñan un papel crucial en África, que cuenta con vastas zonas rurales, poblaciones dispersas en determinadas regiones/países y pequeños minoristas independientes que carecen de la infraestructura o los recursos necesarios para comprar grandes cantidades a través de un distribuidor, confiando en cambio en las entregas directas en tienda. Las ventas en furgoneta permiten a las marcas de bienes de consumo ampliar su alcance a lugares remotos, garantizando cadenas de suministro coherentes y estableciendo relaciones duraderas con estos minoristas.

Para que todo esto funcione a la perfección, BeatRoute le ofrece su Solución de Ventas Móviles en Furgoneta que simplifica la planificación de rutas con cartografía integrada, supervisa los KPI a nivel de furgoneta y de tienda para mejorar las ventas y aumentar la productividad. Además, garantizamos la rendición de cuentas mediante la gestión de sus ventas, promociones, pagos y datos de inventario de la furgoneta en tiempo real.

• Adopción tecnológica incipiente 

Aunque en algunas ciudades africanas desarrolladas se ha producido una adopción significativa de la tecnología y el desarrollo del comercio moderno, la mayoría de los mercados rurales y semirrurales de África siguen sin conocer gran parte de la tecnología moderna, como Internet y los ordenadores. Esto dificulta que las marcas utilicen las herramientas más avanzadas de SFA y de otro tipo en esas zonas, porque simplemente no hay infraestructura técnica o la curva de aprendizaje es demasiado pronunciada.

Por lo tanto, es muy difícil implantar un software de automatización de la fuerza de ventas basado en la nube o con un uso intensivo de datos en zonas con una conectividad baja o nula o donde hay una gran dependencia de métodos heredados. Una cosa es cierta: una fase tan temprana de adopción de la tecnología en Nigeria y otros países africanos requiere que su software SFA sea capaz de trabajar sin conexión y compatible con dispositivos móviles, permitiendo que los equipos de ventas trabajen eficazmente incluso sin conexión constante a Internet. Algo parecido a lo que ofrecemos en BeatRoute. 

• Familiaridad tecnológica muy diversa entre los usuarios

África tiene zonas muy urbanizadas con usuarios expertos en tecnología y también muchas zonas, como el interior, donde la gente tiene poca experiencia o conocimientos de las herramientas digitales, incluso de las redes sociales. Una diversidad de este tipo significa que se necesita un software SFA que sea intuitivo o AI para recomendaciones automáticas, con flujos de trabajo sencillos y fáciles de entender. En BeatRoute, tenemos un AI operativo y otro conversacional que hace precisamente esto: da recomendaciones de pedidos, notifica automáticamente sobre existencias bajas, informa a los responsables de ventas sobre tiendas con bajo rendimiento, etc.

• Enorme diversidad regional y de mercados

Al ser un continente enorme con identidades regionales muy discernibles en cuanto a comportamiento de los consumidores, condiciones económicas y prácticas de venta, la dinámica del mercado en Nigeria y otros países africanos puede variar mucho. El estado del comercio general y del comercio moderno en un país puede ser totalmente diferente de otro. Como ya se ha mencionado, un software SFA debe ser lo suficientemente flexible como para afrontar estos retos, de modo que pueda personalizar los flujos de trabajo, las métricas y los informes para adaptarlos a las necesidades regionales. BeatRoute comprende la importancia de la diversidad de África y se encuentra en una posición única para abordar los matices del panorama minorista de Nigeria y, a mayor escala, de África. 

• Dominio de la cuota de mercado por el canal tradicional/comercio en general

El canal minorista de África está encabezado principalmente por el comercio tradicional, a pesar de que el comercio moderno funciona bien en algunas partes. Las pequeñas tiendas de barrio, los vendedores locales y los mercados al aire libre son populares en todo el continente y suelen operar de manera informal, lo que dificulta la obtención de datos procesables y el seguimiento de las ventas. 

Por ejemplo, los comercios minoristas tradicionales, como las tiendas spaza de Sudáfrica, abastecen a gran parte de la población, sobre todo en las zonas rurales. Importantes para los grupos de rentas más bajas que se centran en la asequibilidad, estas tiendas son un punto crítico en la ruta de una marca hacia el mercado en esas zonas.

Para que el software de automatización de la fuerza de ventas tenga éxito, también debe integrarse fácilmente con las redes comerciales tradicionales, permitiendo a sus representantes de ventas capturar información, tomar pedidos y gestionar eficazmente las relaciones sobre el terreno. La funcionalidad offline y la compatibilidad móvil de BeatRoute, combinadas con su escalabilidad funcional, lo hacen ideal para navegar por el escenario de ventas de alto contacto de África.

¿Por qué necesita un software de automatización de la fuerza de ventas?

En el mercado actual, generalmente competitivo, los minoristas tienen grandes expectativas puestas en las marcas con las que se asocian. Con numerosas marcas compitiendo por su atención, el simple seguimiento de las actividades de ventas ya no es suficiente para sus intereses. Por el contrario, el éxito de ventas de su marca depende en gran medida de las capacidades de su fuerza/equipo de ventas, que debe estar muy motivado, orientado a objetivos y bien formado para superar a otras marcas e impulsar mejores resultados de ventas.

Para poder implantar una gestión eficaz de la fuerza de ventas es necesario contar con una herramienta de automatización de la fuerza de ventas fiable. Esto hace lo siguiente: agiliza los flujos de trabajo, automatiza las tareas rutinarias, le ayuda a establecer objetivos claros para su equipo de ventas y facilita la colaboración con los socios/partes interesadas del canal.

Un equipo de ventas de alto rendimiento implica supervisión directiva, formación e incentivos en forma de gamificación de los objetivos de ventas. También necesitan un enfoque sistematizado para hacer su trabajo, como realizar auditorías de planogramas o merchandising visual que van más allá de las ventas, aunque las afectan considerablemente. Al ayudarle a alinear estos esfuerzos con los objetivos de su marca, un SFA puede garantizar que todo su equipo de ventas -desde los representantes hasta los promotores de productos y los gerentes- trabajen juntos de forma eficiente, elevando las ventas con menos interrupciones.

El software de automatización de la fuerza de ventas puede marcar la diferencia en sus esfuerzos de ventas de las siguientes maneras:

• Una herramienta SFA permite a sus representantes de ventas tomar fácilmente los pedidos de los minoristas durante las visitas a las tiendas. Se trata de un sistema que garantiza la fluidez de las operaciones de RTM, en lugar de anotar los pedidos en una libreta o en un trozo de papel que puede extraviarse y poner en peligro las ventas. 
• Puede registrar las reclamaciones y ofrecer una visibilidad clara no sólo del plazo de entrega, sino, lo que es más importante, de lo que está ocurriendo, las actualizaciones y la fase de resolución de los problemas.
• Los equipos de ventas también tienen la responsabilidad de llevar a cabo análisis de la competencia y pueden hacerlo con gran potencia con un SFA con capacidades multimedia que permita la captura de imágenes/vídeos/textos. Esto ayuda a las marcas a recalibrar las estrategias en tienda para que sean relevantes en el mercado. 
• También se pueden documentar las auditorías de merchandising visual, como la comprobación del cumplimiento del planograma, el reparto de las estanterías, las posiciones de los expositores, etc., para su posterior análisis y reorientación estratégica.
• Puede automatizar tareas como la aplicación de esquemas o proporcionar recomendaciones de pedidos impulsadas por AI durante la toma de pedidos, etc., lo que permite a los representantes de ventas centrarse en el compromiso con el cliente y las auditorías.
• Un software SFA como el que ofrece BeatRoute también puede ayudar a su equipo de ventas a colaborar con minoristas y distribuidores reuniéndolos en la misma plataforma. 
• Un SFA combinado con la optimización de rutas forma una potente combinación porque con ella sus comerciales pueden cubrir el número óptimo de tiendas cada día y usted puede asignar recursos en función de las prioridades. AI puede sugerir rutas óptimas y dar prioridad a las tiendas prioritarias, en función de alguna necesidad como el cobro o la caída de las ventas o la frecuencia de las visitas, garantizando que los equipos de ventas centren sus esfuerzos donde es más probable que den resultados. Por ejemplo, La función "Help Me Plan" (Ayúdame a planificar) de BeatRoute lleva la programación de visitas de los equipos de ventas a otro nivel, ya que va más allá de los planes mensuales estáticos e incorpora factores en tiempo real como la consecución del volumen de ventas, el patrón de pedidos a nivel de cliente, el estado de los pagos y la ejecución de campañas comerciales. Esta herramienta inteligente impulsada por AI analiza estos factores, ayudando a los equipos de ventas a priorizar clientes y rutas para maximizar la eficiencia y garantizar un alto rendimiento del esfuerzo, lo que se traduce en una programación de visitas más impactante.
• El software de automatización de la fuerza de ventas de nivel empresarial de BeatRoute garantiza que sus representantes de ventas no tengan que depender de la memoria o de conjeturas para determinar las frecuencias de visita. Con las sugerencias basadas en AI para las visitas a las tiendas en función de las necesidades o prioridades, pueden centrarse en la creación de relaciones y la realización de pedidos. Además, los jefes de ventas también pueden comprobar lo que ocurre en la tienda e intervenir en caso necesario.

Por qué destaca BeatRoute

Como plataforma empresarial de automatización de la fuerza de ventas (SFA) diseñada para una implantación inmediata y sin problemas para su equipo de ventas. Alineamos una interfaz fácil de usar con funciones y características sólidas, proporcionando a las marcas una solución formidable para las ventas. Hacemos hincapié en la importancia combinada de automatizar/optimizar los procesos de ventas existentes y, al mismo tiempo, permitirle definir objetivos claros y fomentar la colaboración en toda la ruta hacia el mercado. Estas capacidades simplifican los flujos de trabajo, reducen los errores y mejoran significativamente la productividad y el rendimiento. Equipado con nuestra inteligencia operativa basada en AI, nuestro SFA ofrece recomendaciones inteligentes para impulsar las ventas, aumentar el tamaño de los pedidos, analizar los patrones de pedidos y las tendencias de consumo, al tiempo que identifica oportunidades y clientes potenciales perdidos. 

Estas funciones y características son especialmente útiles para mercados extensos, diversos y complicados como el africano, que necesitan flujos de trabajo eficientes y sin errores para maximizar la productividad y el alcance. Las marcas pueden mejorar sus operaciones de ventas, hacer un seguimiento del rendimiento, elaborar estrategias para mejorar los procesos existentes y tomar decisiones informadas incluso en regiones donde la conectividad a Internet puede ser limitada. Pruebe nuestro demostración gratuita ¡hoy!