Bagaimana Program Hadiah B2B Menumbuhkan Loyalitas Dealer

Dealer Anda adalah seseorang yang membeli dari Anda atau distributor Anda dan menjual produk yang sama kepada konsumen. Mereka biasanya memiliki industri yang spesifik, yaitu berurusan dengan kategori produk atau industri atau komoditas tertentu. Kesetiaan mereka harus dipastikan melalui program hadiah yang kuat, tetapi pertama-tama, kita harus memahami bahwa dealer ada di sekitar kita - mereka yang menjual peralatan rumah tangga hingga mereka yang menjual cat atau bahan bangunan - dan berbeda dengan pengecer dalam hal jumlah atau jenis produk yang lebih sedikit. Sebagai contoh, pengecer berurusan dengan produk FMCG atau CPG, sementara dealer berurusan dengan barang-barang yang relatif lebih lambat seperti elektronik atau produk yang termasuk dalam industri yang disebutkan di atas.

Hal ini dapat mencakup:

• Dealer Peralatan Konsumen

Mereka terutama berurusan dengan barang-barang listrik rumah tangga seperti mesin cuci, oven microwave, televisi, dll.

• Dealer Bahan Bangunan

Mereka menjual semen, cat, ubin, dan bahan lainnya yang berfokus pada konstruksi.

• Dealer Perlengkapan dan Aksesori Kamar Mandi

Mereka menjual keran, kepala pancuran, baskom, tangki air, kloset, pipa, dan aksesori lainnya untuk penggunaan kamar mandi sehari-hari.

Karena mereka berhadapan langsung dengan konsumen, mereka secara alami memainkan peran besar dalam strategi route-to-market Anda, sehingga kesetiaan mereka sangat penting bagi merek Anda. Hal ini secara langsung mengarah pada bisnis yang baik dan hubungan jangka panjang antara merek dan dealer. 

Namun, apakah loyalitas datang begitu saja, tanpa berinvestasi untuk mendapatkannya? 

Jawaban singkatnya adalah tidak.

Ada puluhan, bahkan ratusan pesaing di luar sana yang berlomba-lomba untuk mendapatkan perhatian dealer Anda. Di sini, dealer Anda akan lebih memilih untuk menjalin hubungan dengan merek yang memiliki hubungan yang kuat dengan mereka dan yang menawarkan insentif yang tepat untuk berbisnis dengan mereka. Taktik yang umum namun efektif untuk hal ini adalah program loyalitas yang melibatkan diskon, penawaran khusus, poin hadiah, dll. yang dijalankan merek untuk dealer mereka. Intinya adalah untuk menarik dealer agar membeli lebih banyak dari Anda, lebih disukai berbagai macam produk, dan meskipun ini adalah taktik yang telah teruji oleh waktu, strategi di sekitarnya terus berubah seiring berjalannya waktu.

Baca terus untuk mengetahui segala sesuatu tentang program loyalitas dan bagaimana program ini berkaitan dengan loyalitas dealer.

Apa yang Mempengaruhi Loyalitas Dealer?

Loyalitas adalah jalan dua arah. Jika Anda, sebagai merek, menawarkan sesuatu yang menguntungkan dealer, dealer akan melakukan lebih dari rutinitas normal mereka untuk membantu strategi RTM Anda. Manfaat tersebut dapat berupa penyelesaian masalah yang cepat, skema yang bagus, dan hadiah. 

Program hadiah - penawaran berbasis poin, berjenjang, atau jenis cashback - seharusnya menawarkan nilai kepada dealer. Jika Anda adalah salah satu di antara sejumlah merek yang mereka beli, salah satu cara terbaik untuk menonjolkan diri adalah dengan memberikan insentif dalam prosesnya. 

Misalnya, mereka membeli mesin cuci atau kipas angin atau cat dalam jumlah besar dari Anda (tergantung industri Anda). Jika Anda menetapkan hadiah untuk setiap kali mereka mencapai titik tertentu dalam volume/ukuran transaksi, jumlah produk yang dibeli, atau menyelesaikan periode waktu tertentu sebagai mitra saluran, mereka akan lebih mendukung merek Anda. 

Sebaliknya, kurangnya penghargaan atau hadiah yang tidak berguna atau ketinggalan zaman hanya akan membuat mereka frustrasi dan beralih ke pesaing Anda. 

Misalnya, kupon fisik tidak lagi populer, artinya, ada preferensi untuk hadiah digital. Jika perusahaan Anda menjalankan program loyalitas yang membagikan kupon genggam atau kartu hadiah, mungkin akan menjadi masalah untuk memberikannya kepada dealer. Bagi dealer untuk menukarkannya akan lebih merepotkan; dia bahkan bisa salah meletakkannya. Dengan cara yang sama, mengirimkan hadiah ke dealer akan menjadi mimpi buruk logistik yang sama beratnya. Dealer menginginkan kemudahan penggunaan, bahkan dengan poin reward atau hadiah.

Intinya adalah tidak ada yang lebih menyukai program loyalitas analog lagi. 

Jadi ironisnya, program loyalitas Anda dalam hal ini akan menyebabkan ketidaksetiaan di antara para dealer Anda. Kami akan membahas hal ini secara lebih rinci di bagian selanjutnya. 

Bagaimana Berkurangnya Loyalitas Dealer Mempengaruhi Merek Anda

• Pengenalan produk yang gagal

Hal pertama yang Anda lakukan ketika Anda memiliki produk baru adalah memperkenalkannya kepada dealer Anda. Dealer yang teredukasi tentang produk Anda memiliki peluang bagus untuk meyakinkan konsumen agar membelinya. Namun, loyalitas adalah aspek yang tidak dapat dihindari dari upaya tersebut; dealer yang tidak Anda bujuk dengan imbalan akan cenderung tidak mempelajari produk Anda. Mereka mungkin akan lebih senang untuk terus menggunakan lini produk Anda yang sudah ada, sehingga tidak terpengaruh oleh dampak peluncuran produk baru. Anda tidak akan melihat penambahan produk baru ke keranjang pesanan mereka. 

• Menurunnya penjualan

Tidak ada gunanya membawa produk Anda ke dealer jika produk tersebut tidak akan dijual. Dealer yang loyal dapat bertindak sebagai promotor produk ad hoc kepada konsumen, sehingga mempercepat penjualan. Sebagai alternatif, dealer yang tidak terstimulasi dengan imbalan tidak akan bekerja lebih keras untuk Anda. Secara alami, penjualan yang Anda lihat di awal hubungan Anda dengan mereka akan berangsur-angsur menurun.

Sebagai contoh, katakanlah seorang konsumen datang ke dealer untuk membeli perlengkapan kamar mandi. Anda menjual produk A dan pesaing Anda adalah B. Seorang konsumen tidak akan menjadi ahli dalam hal apa yang terbaik bagi mereka, tetapi mereka mungkin pernah mendengar tentang kedua merek tersebut, namun mereka lebih memilih B daripada Anda. Dealer yang setia akan mengarahkan konsumen untuk menghindari produk B dan sebaliknya mempromosikan produk A, dengan mempromosikan alat kelengkapan Anda sebagai alternatif yang lebih baik. Mereka akan berbicara lebih banyak tentang Anda, mendorong keran dan pancuran air Anda, dll. dan melakukan segala cara untuk menjual produk Anda. Akan tetapi, dealer yang tidak pernah melihat imbalan yang baik dari Anda tidak akan melakukan hal tersebut dan konsumen mungkin akan pulang dengan produk B.  

• Penjualan nol hingga kisaran minimal

Penjualan rangkaian produk adalah rahasia ROI yang luar biasa. Sebagai sebuah merek, Anda meningkatkan produk yang sudah ada dengan membuat sesuatu yang akan menambah nilai bagi konsumen dan citra merek Anda. Anda pasti ingin dealer Anda membeli produk dari Anda dan memperluas keranjang pesanan mereka, sehingga membantu Anda mendapatkan lebih banyak produk kepada konsumen. Tanpa loyalitas dealer, hal ini menjadi sangat tidak pasti karena mereka yang tidak percaya dengan merek Anda tidak akan mau merusak status quo rangkaian produk yang ada. Tentu saja, tanpa jangkauan penjualan yang memadai, bisnis Anda tidak akan pernah mencapai potensinya. 

Misalnya, jika Anda telah merancang model oven microwave baru yang melakukan lebih dari model dasar Anda, biaya produksi dan biaya overhead akan signifikan. Mereka akan menjadi produk yang mahal. Anda tentu ingin agar dealer Anda membeli produk tersebut dari Anda bersama dengan model dasar untuk semua jenis dealer. Tetapi jika dealer Anda (yang hanya mendapatkan sedikit atau tidak mendapatkan imbalan yang memadai dari Anda) merasa lebih cocok untuk hanya membeli model asli Anda, hal ini menjadi masalah besar karena rute pemasaran Anda akan terpukul.

• Dealer menjadi ramah terhadap pesaing

Hal terakhir yang Anda inginkan adalah dealer setia Anda lebih memilih kompetitor daripada Anda. Jika merek lain menawarkan insentif dan penghargaan yang sangat baik berdasarkan pencapaian, sementara Anda tidak, maka dealer Anda akan mempertimbangkan kepentingan mereka dengan lebih serius. Pada akhirnya, Anda mungkin akan kehilangan dealer yang berharga karena persaingan karena Anda tidak dapat membuat mereka merasa dihargai. Sekali lagi, sangat penting untuk dicatat bahwa setiap orang dapat menjalankan program loyalitas atau poin, tetapi sangat penting untuk mengetahui apa yang berhasil dalam industri atau waktu Anda dan apa yang tidak. Masuk dengan buta sama sekali tidak akan berhasil. 

Program Loyalitas atau Penghargaan: Tradisional vs Digital

Ada alasan mengapa digitalisasi secara bertahap menggantikan sebagian besar proses tradisional - peningkatan. Program loyalitas sudah tidak asing lagi dengan hal ini. Program tradisional menggunakan kartu plastik atau kupon atau barang hadiah untuk dikirimkan ke dealer dan meskipun ini mungkin tidak mahal dalam banyak kasus, faktor lingkungan dan logistik yang terkait dengannya tidak menguntungkan. 

Pertama, Anda harus memiliki cukup banyak barang hadiah atau kartu kupon yang siap didistribusikan. Kedua, Anda perlu mengangkut kupon/hadiah ini ke dealer setia Anda. Bahkan jika Anda berhasil mengatasi masalah logistik yang terkait dengan hal ini, kartu hadiah/kupon fisik cenderung hilang, sehingga gagal memuaskan dealer. Program loyalitas ini hanya melihat riwayat pesanan Anda atau dalam hal pengiriman hadiah, hadiah dapat rusak atau hilang dalam perjalanan. 

Mari kita uraikan kerugian dari program loyalitas tradisional di bawah ini:

• Masalah analisis kinerja dealer

Sulit untuk menggunakan program loyalitas tradisional seperti kartu loyalitas atau kupon untuk melacak produk apa yang paling laris di dealer. Artinya, Anda tidak dapat menargetkan program loyalitas untuk menciptakan pengalaman yang lebih baik bagi konsumen atau memahami apa yang menjadi keunggulan dealer Anda. Sebagai contoh, Anda adalah merek perlengkapan kamar mandi dan Anda menjual semua jenis produk terkait ke dealer Anda. Nah, jika dealer Anda mendapatkan banyak poin loyalitas atau hadiah, Anda pasti ingin tahu kategori produk apa yang berkontribusi terhadap sebagian besar poin tersebut. Program loyalitas tradisional belum tentu memiliki cara untuk melakukan hal tersebut. 

• Salah penempatan

Kupon dan hadiah fisik, seperti yang telah disebutkan, ada di dunia nyata dan bisa salah tempat. Hal ini memiliki dua efek - ketidakpuasan dealer karena penukaran sebagian atau tanpa penukaran (tidak peduli siapa yang salah meletakkannya) dan jika ada klausul penggantian, akan sangat merepotkan dalam hal logistik dan biaya untuk mengirimkan kupon lain ke dealer.

• Masalah pemberian hadiah

Program loyalitas tradisional mengharuskan merek menangani semua tanggung jawab pemberian hadiah; jika dealer menukarkan kupon atau sekadar memenangkan hadiah, merek harus menangani transportasi dan semua hal yang menyertainya. Hal ini sangat merepotkan dan bahkan tidak dapat diandalkan, terutama untuk jarak jauh. 

• Pemalsuan

Sesuatu yang bersifat fisik seperti selembar kertas atau kartu atau bahkan hadiah dapat dengan mudah dipalsukan. Bukan berarti metode digital bebas dari penipuan, tetapi kupon atau kartu loyalitas tradisional memiliki risiko yang lebih tinggi. Jika seseorang mengganti atau mencuri kupon dalam perjalanan, dealer akan secara tidak sengaja menyalahkan Anda karena Anda, sebagai merek, menangani transportasi. Jika ini adalah pihak ketiga seperti portal e-niaga, kesalahan tidak akan jatuh pada Anda dalam kasus seperti itu.

• Pilihan terbatas

Program loyalitas tradisional tidak menawarkan banyak variasi. Hadiah yang tersedia untuk setiap tonggak pencapaian terbatas, sehingga mempengaruhi pilihan. Ini berarti tidak akan ada sesuatu untuk semua orang dan banyak dealer Anda akan merasa katalog yang terbatas akan mengganggu. 

• Masalah penggunaan

Seperti orang lain, dealer menginginkan informasi hadiah di ujung jari mereka. Hal ini tidak mungkin dilakukan dengan program loyalitas tradisional dan fisik. Hal-hal seperti memeriksa saldo hadiah, jenis kupon, pelacakan hadiah tidak tersedia dengan metode tradisional, sehingga membuat pengalaman menjadi tidak jelas bagi dealer. 

Untuk meningkatkan pengalaman dealer, program penghargaan digital diperkenalkan dan sejak saat itu menjadi cukup terkenal untuk menjadi pilihan utama bagi berbagai merek. Kami menjabarkan beberapa poin yang memperkuat hal ini.

• Penargetan yang lebih cerdas

Digitalisasi telah mempermudah pengalokasian dan realokasi poin, mengubah item hadiah dalam katalog, dan memodifikasi strategi penargetan program loyalitas yang sudah ada untuk masing-masing dealer. Prosesnya sangat mudah dikonfigurasi - lebih cepat, lebih lancar, dan efektif - tanpa kekurangan logistik. 

• Memastikan proses Anda di masa depan

Sangat jelas bahwa proses loyalitas digital memiliki manfaat yang jauh lebih besar dalam hal keamanan dan keandalan daripada proses tradisional. Teknologi adalah alat utama yang telah mengubah lanskap penghargaan bahkan sejak beberapa tahun yang lalu. Hal ini membuat Anda harus mengikuti perkembangan zaman dan memastikan bahwa Anda tidak gagal dalam hal yang menjadi keunggulan pesaing Anda.

• Kemudahan penggunaan

Digital selalu lebih mudah digunakan dan dipantau daripada tradisional. Itulah kemajuan. Ketika dealer Anda dapat memeriksa akumulasi poin, pencapaian berikutnya, riwayat penukaran, katalog hadiah yang tersedia, dll. di layar ponsel atau laptop mereka, hal ini akan mengalahkan semua hal yang diperlukan oleh sistem kupon tradisional. Lebih mudah, lebih cepat, dan tentunya menghemat waktu. Dengan cara yang sama, merek juga menemukan bahwa program loyalitas digital menghilangkan sebagian besar, jika tidak semua, kelemahan logistik mereka. Tidak perlu menyimpan stok kupon fisik, melacak penukaran hadiah secara manual, menyewa layanan transportasi, dan menanggung biaya yang terkait dengan semuanya.

• Tanpa jebakan tradisional

Program loyalitas digital tersedia di ujung jari Anda 24/7, transparan untuk semua pihak, tidak dapat hilang atau salah tempat, menawarkan perlindungan yang lebih baik terhadap penipuan, memungkinkan adanya katalog besar dalam bentuk entitas pihak ketiga dan banyak lagi.

Jenis-jenis Program Loyalitas

1. Berbasis poin

Dealer mendapatkan poin yang dapat ditukarkan berdasarkan pembelian dan pencapaian yang dapat mereka tukarkan dengan hadiah dari katalog online. Ini sangat bagus bila Anda ingin dealer Anda dapat memilih hadiah mereka.

2. Cashback

Dalam program cashback atau rabat, dealer seperti dealer didorong untuk melakukan lebih banyak pembelian untuk mendapatkan manfaat cashback. Jika Anda ingin dealer Anda membelanjakan lebih banyak, ini adalah program yang bagus untuk diterapkan.

3. Berbasis level atau berbasis Tingkatan

Seperti istilahnya, ini semua tentang naik ke atas. Semakin banyak dealer Anda membelanjakan produk Anda, semakin tinggi tingkatan mereka dan semakin baik hadiahnya. Program ini sangat bagus untuk mendorong dealer membelanjakan lebih banyak uang untuk pembelian demi mencapai tingkat terbaik untuk mendapatkan hadiah terbaik.

4. Gamifikasi Survei

Salah satu cara termudah untuk mendapatkan wawasan dan data dealer, survei gamified meminta dealer Anda untuk mengisi survei untuk mendapatkan hadiah. Bisa juga dengan undian berhadiah sebagai imbalan atas pengisian informasi. Ini adalah metode yang efektif untuk mempersonalisasi pengalaman dealer untuk program loyalitas di masa depan.

Mematahkan Mitos Tentang Program Loyalitas

1. Program loyalitas adalah urusan yang mahal 

Padahal tidak! Ada kepercayaan umum bahwa program loyalitas membutuhkan banyak biaya untuk membuat dan mempekerjakan tim untuk mengelolanya. Program loyalitas digital seperti yang kami bantu tidak mahal namun efektif.

2. Program loyalitas itu kompleks 

Mungkin demikian halnya dengan proses tradisional. Dengan digitalisasi di garis depan program loyalitas saat ini, mengalokasikan atau mengalokasikan kembali poin, meningkatkan tingkatan, memberikan cashback, melacak pencapaian berikutnya, dan analisis data menjadi lebih mudah dari sebelumnya! Tidak ada lagi spreadsheet atau pembuatan voucher loyalitas fisik, sehingga membuat program loyalitas saat ini menjadi lebih transparan. 

3. Program loyalitas adalah tentang diskon khusus  

Program loyalitas lebih dari sekadar diskon. Faktanya, ada banyak dealer yang lebih memilih penambahan nilai daripada diskon. Misalnya, memberikan hadiah mahal seperti TV atau koin emas kepada dealer Anda karena telah menyelesaikan 5 tahun bersama Anda akan dianggap lebih berharga daripada diskon 50% pada pesanan berikutnya!

4. Program loyalitas bukan untuk perusahaan besar

Ini bukan tentang ukuran perusahaan Anda, tetapi tentang menjaga agar dealer tetap tertarik pada Anda sebagai sebuah merek. Dealer akan berasosiasi dengan produk Anda karena produk Anda laku atau berpotensi untuk laku, tetapi mereka akan tetap bersama Anda dalam jangka panjang karena nilai yang Anda tawarkan. Jauh lebih menantang untuk merekrut dealer baru daripada membina hubungan yang sudah ada; temukan kembali program loyalitas Anda dari waktu ke waktu agar tetap relevan dengan dealer.

Program Loyalitas: Praktik dan Pendekatan Cerdas

• Membentuk persona dealer Anda yang Anda rencanakan untuk ditargetkan dengan program loyalitas Anda
• Tentukan tujuan dan sasaran program loyalitas Anda sehubungan dengan dealer Anda
• Berikan berbagai macam hadiah sehingga dealer Anda dapat memilih hadiah yang paling sesuai untuk mereka selama penukaran
• Teruslah berbagi manfaat program loyalitas Anda dengan dealer Anda di seluruh saluran yang tersedia
• Rancanglah program loyalitas yang sederhana dan mudah dipahami sehingga dealer dapat dengan mudah menerimanya
• Menambahkan beberapa opsi penukaran untuk dealer Anda
• Memantau program untuk meningkatkan iterasi di masa depan dan memastikan loyalitas dealer
• Siapkan tim dukungan pelanggan yang berdedikasi untuk program loyalitas Anda

Bagaimana BeatRoute menjadi Pengubah Permainan?

BeatRoute memberikan solusi yang sepenuhnya pengalaman hadiah digital dalam hal pengumpulan poin, penukaran, dan pengiriman hadiah/reward setelah penukaran. Hal ini sangat memengaruhi elemen-elemen seperti logistik dan biaya dengan membuat semuanya menjadi efisien dan terlihat. 

Misalnya, dealer mendapatkan poin secara teratur berdasarkan ukuran pesanan atau jenis produk, atau ketika mereka mencapai suatu pencapaian tertentu, kemudian menukarkan poin tersebut dengan membeli hadiah pilihan mereka dari katalog digital, dan mengirimkannya kepada mereka.

Selanjutnya, dengan BeatRoute, kami meniadakan kebutuhan akan aplikasi program loyalitas. Anda dapat menjalankan program loyalitas di Aplikasi Dealer kami, yang berjalan pada antarmuka WhatsApp/Viber. Ini berarti dealer Anda tidak perlu menginstal aplikasi asli atau mengingat kredensial login karena autentikasi melalui WhatsApp atau Viber bersifat otomatis.

UI kami sangat ramah pengguna untuk memastikan semua orang, mulai dari ahli yang berpengalaman dalam bidang teknologi hingga orang awam, dapat menggunakan program loyalitas tanpa kesulitan. Sebagai sebuah merek, Anda mendapatkan kemampuan untuk mendorong dealer untuk memenuhi target tertentu atau mencapai pencapaian dengan daya tarik hadiah. Dengan digitalisasi, dibandingkan dengan percakapan verbal, Anda dapat mengirimkan pemberitahuan langsung dan berulang untuk mendorong dealer agar berkinerja lebih baik. 

Aspek lain yang menonjol dari BeatRoute adalah bahwa ini benar-benar dapat dikonfigurasi; Anda dapat memilih berapa banyak poin yang ingin Anda tetapkan untuk sebuah produk, Anda dapat mengalokasikan ulang poin berdasarkan strategi Anda, dan Anda dapat mengubah penargetan sesuai kebutuhan.

Katakanlah Anda telah menetapkan poin untuk pancuran air berkualitas tinggi. Anda melihat penjualan yang sangat baik dengan sebagian besar produk Anda, tetapi tidak dengan pancuran baru ini. Alasannya bisa apa saja, mulai dari kurangnya kesadaran dealer tentang produk baru ini atau ketidakpedulian terhadap produk tersebut. Dengan BeatRoute, Anda dapat segera menetapkan kembali poin hadiah ke pancuran untuk membuatnya lebih menguntungkan bagi dealer. Secara alami, dealer akan membeli produk ini, mendorongnya ke konsumen lebih banyak dan Anda mungkin akan melihat peningkatan penjualan untuk produk tersebut. 

BeatRoute juga mendukung integrasi serbaguna dengan berbagai alat SFA, ERP, dan DMS yang mungkin sudah Anda miliki. Ini berarti Anda tidak perlu meninggalkan semuanya agar kami dapat membantu Anda, tetapi dapat melanjutkan dengan alat yang biasa Anda gunakan. BeatRoute akan dengan mudah mengambil data yang dibutuhkan dan bekerja dengan lancar. 

Mengapa Anda tidak mencoba demo gratis? Luar biasa!