Memampukan Tim Penjualan, Distributor, dan Peritel untuk Kesuksesan Rute ke Pasar FMCG

Industri barang konsumen yang bergerak cepat atau FMCG secara keseluruhan dicirikan oleh perputaran inventaris yang signifikan dan distribusi yang luas. Sangat penting bagi merek untuk mempertahankan dan menavigasi saluran penjualan yang berbeda dan mengatasi tantangan yang tak terelakkan dengan cara yang efektif untuk membangun dominasi pasar. Keberhasilan dalam hal ini sangat bergantung pada kolaborasi yang efektif antara tim penjualan, distributor, dan pengecer.

Sementara tim penjualan memastikan eksekusi ritel, distributor mengelola aliran produk ke pelanggan B2B, dan pelanggan atau pengecer bertindak sebagai garda terdepan untuk penjualan atau offtake Anda. 

Namun, meskipun peran mereka sudah jelas, kolaborasi yang mulus di antara para pemangku kepentingan ini masih jauh dari kenyataan. 

Semuanya mungkin bekerja sendiri-sendiri - tim penjualan mungkin tidak memiliki sarana untuk mencatat stok secara akurat atau mencatat umpan balik/keluhan pelanggan atau distributor dan pengecer mungkin tidak dapat memesan sendiri, yang mengakibatkan pengiriman tertunda/kekurangan stok atau tidak dapat melihat target penjualan dan pencapaian berikutnya secara real time untuk stimulus memesan lebih banyak atau lebih luas. Ini hanyalah puncak gunung es dan masih banyak lagi hambatan yang berasal dari tidak beroperasi dalam lingkungan kolaboratif, yang memengaruhi tujuan penjualan Anda. Perlu juga dicatat bahwa masalah dapat terkait dengan pemberdayaan teknologi dan juga terkait dengan perilaku tim penjualan, distributor, atau pengecer.

Oleh karena itu, ada dua jenis masalah yang perlu diperhatikan saat mempertimbangkan rintangan pada rute FMCG ke pasar - otomatisasi dan perilaku. 

Untuk merek FMCG, kegagalan semua pemangku kepentingan untuk menyatukan tujuan penjualan mereka berarti pertumbuhan melambat dan hanya ada sedikit wawasan waktu nyata untuk mengambil tindakan perbaikan yang tepat. Belum banyak sistem yang memberikan solusi dan visibilitas menyeluruh, sehingga menyoroti kebutuhan yang sangat nyata akan solusi digital yang dapat mendukung upaya manusia untuk menyatukan tim penjualan, distributor, dan pelanggan dalam satu platform. Saat ini, hal ini bukan lagi masalah pilihan, melainkan salah satu hal yang sangat penting karena merek yang memprioritaskan kolaborasi menyeluruh, visibilitas, dan berbagi informasi akan lebih kuat dalam hal ini, baik untuk merampingkan operasi maupun mengkalibrasi ulang secara tepat untuk perkembangan pasar yang baru. 

Oleh karena itu, artikel ini ditulis untuk tidak hanya meningkatkan kesadaran tentang masalah yang melanda industri FMCG, tetapi juga solusi untuk masalah tersebut. Baca terus!

Masalah Terkait Tim Penjualan

• Gagal Menerima Toko yang Tepat (Blind Onboarding)

Pembuatan profil toko mempertimbangkan berbagai faktor yang telah ditentukan sebelumnya dan menciptakan sesuatu seperti "persona toko" untuk membantu merek memahami toko mana yang sesuai dengan tujuan mereka dan mana yang tidak. Dengan tidak adanya profil toko yang memadai yang mempertimbangkan lokasi, potensi penjualan, ruang, jenis produk yang dijual oleh toko, dll., toko yang tidak sesuai dapat dimasukkan ke dalam daftar. Misalnya, jika merek Anda adalah biskuit dan biskuit, Anda tidak ingin produk Anda ditempatkan di toko medis yang hanya menawarkan 5% ruang rak mereka untuk barang-barang non-medis. 

• Gagal Mengelola Aset Secara Efektif

Aset seperti layar elektronik dan pendingin visi adalah investasi yang mahal dan merek berkepentingan untuk memeliharanya; penjualan produk tertentu bahkan mungkin bergantung pada aset tersebut. Pemeliharaan terhambat oleh audit yang tidak teratur dan proses eskalasi yang membosankan, yang diperparah dengan kurangnya visibilitas atau pembaruan status resolusi. Hasil yang jelas dari skenario seperti itu adalah hilangnya penjualan. Misalnya, jika pengecer mengeluh bahwa pendingin visi Anda tidak berfungsi atau tidak mendinginkan isinya sepanjang waktu, keterlambatan dalam menangkap, menetapkan, atau memperbaiki akan merugikan Anda dan sebaliknya bagi pesaing Anda. 

• Gagal Membuat Keranjang Pesanan yang Tepat untuk Pelanggan/Toko

Mendorong SKU dengan harga premium ke toko mom & pop lokal/toko kirana di lingkungan yang memiliki konsumen kelas menengah tidak akan berhasil. Volume yang lebih besar dari potensi penjualan toko juga tidak akan dibeli oleh peritel. Setiap upaya untuk membujuk dalam hal ini tidak akan berhasil karena peritel memiliki pemahaman yang jelas tentang apa yang mungkin atau tidak mungkin dijual dan tidak ingin ditinggalkan dengan produk kadaluarsa di rak mereka. Terlepas dari kerusakan merek yang jelas akan Anda derita dari hal ini, tanpa sistem yang menyarankan kombinasi produk yang sesuai dengan toko dan mesin skema untuk menerapkan skema yang tepat, penjualan pasti akan berkinerja buruk. 

• Gagal Melakukan Analisis Pesaing yang Akurat

Jika Anda tidak mengetahui apa yang dilakukan pesaing dengan promosi atau harga mereka, Anda tidak akan pernah bisa mengungguli mereka. Hal ini terjadi pada merek-merek yang perwakilan penjualannya tidak memiliki sistem yang dapat diandalkan untuk mengaudit persaingan di dalam toko atau alur kerja yang efisien yang menghasilkan penyusunan strategi ulang yang cepat. Skema atau harga Anda akan selalu kurang menguntungkan bagi peritel atau jaringan ritel jika Anda tidak memiliki proses dan KPI yang relevan untuk menangkap dan menyebarkan informasi di dalam toko.

• Gagal Mempertahankan Stok yang Tepat Per Outlet

Ketersediaan produk Anda di toko adalah langkah pertama menuju penjualan yang baik. Gerai ritel harus memiliki stok produk yang memadai karena setiap kekurangan stok adalah peluang besar yang terlewatkan. Untuk FMCG, perputaran produk sangat besar, yang berarti sangat mudah untuk berada di bawah standar stok dan tidak menyadarinya sebelum Anda kekurangan stok. Tanpa sarana bagi promotor produk dan perwakilan penjualan untuk mencatat stok secara sistematis dan teratur, Anda akan melihat kehilangan penjualan secara tiba-tiba di toko.

Seperti halnya kekurangan stok, kelebihan stok juga merugikan bisnis Anda. Stok yang tidak terjual di toko akan menambah biaya inventaris dan mengikis kepercayaan toko terhadap merek Anda.

• Gagal Melaporkan Masalah Merchandising Visual

Merchandising visual di gerai ritel merupakan pemahaman dan kesepakatan antara merek dan peritel. Dengan demikian, setiap standee, pembatas rak, dan planogram harus berada di tempat yang tepat dan di lokasi tertentu. Hal ini terkadang secara tidak sengaja atau bahkan sengaja dipindahkan atau terpengaruh, sehingga perlu dilakukan audit yang konstan dan efektif. Tanpa sistem bagi promotor produk/perwakilan penjualan untuk mencatat setiap ketidaksesuaian secara akurat, semua pelaporan akan bergantung pada catatan kertas atau asumsi, yang mengakibatkan penundaan resolusi dan bahkan kegagalan kampanye.

Secara tradisional, merek menggunakan (dan masih banyak yang menggunakan) agensi pihak ketiga untuk pelaporan/audit VM. Strategi ini mahal karena agensi mengirimkan sumber daya mereka ke setiap toko semata-mata untuk audit Anda. Selain itu, hal ini menyulitkan Anda untuk melakukan perubahan/perubahan cepat pada strategi Anda karena Anda harus bekerja sama dengan tim eksternal untuk eksekusi di lapangan. Melakukan audit oleh tim Anda sendiri yang sudah mengunjungi toko-toko tidak hanya hemat biaya, tetapi juga memberikan lebih banyak kekuatan dan kebebasan di tangan Anda.

• Gagal Mengaktifkan dan Mengedukasi Promotor Produk 

Di gerai Modern Trade, merek menggunakan promotor produk di gerai-gerai di mana mereka mengharapkan ROI yang baik dengan meningkatkan konversi pengunjung. Tetapi Anda mungkin kehilangan peningkatan pendapatan yang diharapkan jika permainan promosi produk Anda tidak berjalan dengan baik. Artinya, meskipun Anda memiliki promotor produk di toko-toko yang Anda anggap perlu, mereka tidak percaya diri dalam mempromosikan produk Anda atau tidak terinspirasi untuk melakukannya. Selain itu, mungkin ada masalah perilaku yang menghalangi mereka untuk memberikan hasil yang Anda inginkan, yaitu peningkatan penjualan. Sebagai penjelasan, promotor produk yang berkinerja buruk mungkin tidak terdidik tentang apa yang Anda jual atau tidak ada struktur imbalan yang menguntungkan untuk mendorong mereka.

Pada saat yang sama, kurangnya sistem atau aplikasi yang dapat menangkap, menyimpan, dan meningkatkan penyimpangan norma stok dan masalah lainnya menyebabkan hilangnya penjualan. Dengan cara yang sama, penghapusan daftar produk Anda oleh gerai ritel membutuhkan penandaan segera yang sekali lagi tidak mungkin dilakukan tanpa pengaturan yang sistematis, yang menyebabkan hilangnya penjualan.

• Gagal Menggunakan Sistem Holistik untuk Saluran HORECA

Hal ini tidak berlaku untuk semua merek, tetapi jika Anda menjual di saluran HOREKA, Anda mungkin akan menghadapi tantangan ini. Ketika seorang prospek diidentifikasi di saluran ini, mereka harus melalui berbagai tahap sebelum menjadi pelanggan yang bonafide. Hal ini membutuhkan panggilan telepon serta kunjungan oleh perwakilan penjualan karena keterlibatan manusia antara mereka/pakar teknis dan koki/manajemen adalah hal yang memajukan percakapan. Setelah pelanggan diterima, persyaratan alur kerja berubah sepenuhnya, dari manajemen prospek menjadi manajemen hubungan.

Sebagian besar sistem CRM memenuhi salah satu dari persyaratan ini. Akibatnya, tim Anda menggunakan 2 alat terpisah untuk keduanya, atau hanya sebagian dari alur kerja mereka yang didigitalkan oleh sistem yang digunakan.

• Gagal Bekerja dengan Mekanisme Coworking

Saluran HORECA, yaitu Hotel, Restoran, dan Kafe, membutuhkan demo produk setelah presentasi awal oleh perwakilan penjualan. Hal ini cukup penting karena produknya meliputi rempah-rempah, produk makanan, dan perlengkapan pembersih, beberapa di antaranya mungkin memiliki metode aplikasi khusus yang membutuhkan pemahaman praktis. Adalah tugas perwakilan penjualan untuk menugaskan teknisi atau spesialis produk untuk datang dan memberikan demo di lokasi (kepada koki atau staf tata graha), namun tanpa sistem yang memungkinkan hal ini, delegasi ini akan mengalami penundaan dan panggilan telepon. Kurangnya mekanisme kerja sama menyoroti kesalahan manusia dan rasa puas diri. 

• Gagal Mengubah Manajer Menjadi Pemecah Masalah

Manajer tim penjualan bertanggung jawab untuk mengelola tim mereka dan memantau kehadiran, namun mereka juga dapat menjadi pemecah masalah yang ampuh jika dibekali dengan wawasan yang tepat. Kurangnya hal ini membuat manajer penjualan menjadi pengawas sederhana yang bertanggung jawab atas tenaga kerja di bawahnya tanpa memiliki kepentingan nyata atau visibilitas ke dalam tujuan penjualan Anda, mereka tidak dapat memahami dasbor yang rumit dan tidak tahu apa yang mereka cari. Alasannya sangat sederhana - dasbor yang rumit yang gagal memberikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti secara teratur seperti toko yang berkinerja buruk atau masalah kredit; mereka tidak memiliki sistem yang tidak hanya dapat merekam data tetapi juga memperoleh wawasan dan mendorong mereka tentang masalah tersebut.

Solusi untuk Masalah Terkait Tim Penjualan

• Jadikan Proses Orientasi Terinformasi dengan Baik

Ketidakcocokan antara merek dan toko berawal dari ketidaktahuan Anda tentang siapa yang Anda inginkan sebagai pelanggan Anda dengan mempertimbangkan potensi penjualan, wilayah, demografi konsumen, ruang di dalam toko, dan lain-lain.

Miliki sistem yang memungkinkan staf penjualan untuk secara efisien mengambil detail profil pelanggan dan mengirimkannya ke tim orientasi (atau manajer) untuk mendapatkan persetujuan. Hal ini akan sepenuhnya menghilangkan keputusan berdasarkan intuisi atau asumsi terhadap proses orientasi yang salah. Oleh karena itu, solusinya ada dua, yaitu membuat profil pelanggan berdasarkan data dan memiliki metode tersistem untuk menangkap data di lapangan untuk analisis lebih lanjut sebelum proses penerimaan.

Selain itu, alih-alih menjadikan jumlah toko yang dimasuki sebagai target bagi tenaga penjualan, hitunglah hanya toko yang memesan untuk kedua atau ketiga kalinya. Hal ini mendorong staf penjualan untuk melihat toko-toko secara lebih kritis dan mengerahkan upaya mereka untuk meng-onboarding toko-toko yang kemungkinan besar akan memberikan penjualan berulang.

• Perhatikan Manajemen Aset

Pendingin visi, layar elektronik, dan aset mahal lainnya dimaksudkan untuk mendukung rute Anda ke pasar. Oleh karena itu, mereka juga memerlukan pemeliharaan yang tepat waktu atau perbaikan yang cepat, jika terjadi kerusakan. Pemeliharaan yang efisien membutuhkan audit rutin dan pendaftaran keluhan yang cepat (jika ada), serta eskalasi masalah yang lancar sambil memberikan semua pemangku kepentingan dari masalah tersebut visibilitas total pada status resolusi. Hal ini membutuhkan perangkat lunak yang dapat diandalkan atau integrasi yang dapat dipercaya, seperti BeatRoute Integrasi Freshdesk. Pada saat yang sama, masalah aset yang terdeteksi selama audit barang dagangan juga perlu disistematisasi dan ditangani dengan tetap menjaga agar pelanggan tetap mendapatkan informasi.

• Memanfaatkan AI untuk Kombinasi Produk yang Tepat

Untuk perdagangan yang sukses, penting bagi perwakilan penjualan Anda untuk mendorong hanya produk-produk yang sesuai dengan tren pembelian atau kemampuan penjualan toko tertentu. Penyimpangan dari hal ini akan menunjukkan merek Anda dalam citra yang buruk, belum lagi hilangnya penjualan berulang. Anda tidak dapat mengandalkan ingatan dan intuisi manusia untuk mengingat kombinasi produk dan kriteria untuk lusinan toko per perwakilan penjualan. Jadi apa yang Anda lakukan? Anda memanfaatkan kekuatan kecerdasan buatan yang merekomendasikan keranjang pesanan atau produk yang paling sesuai untuk pelanggan.

BeatRoute telah membantu berbagai merek global untuk mengatasi masalah terkait pesanan dengan AI operasionalnya, membantu perwakilan penjualan dan/atau pengecer selama pemesanan. AI kami menyarankan produk yang paling tepat untuk jenis pelanggan/toko dan menggunakan mesin skema yang efisien untuk mendorong penjualan silang dan meningkatkan penjualan di toko tersebut. 

• Pelajari Tentang Strategi Pesaing di Toko

Pesaing Anda selalu mencari cara untuk mengalahkan Anda dengan strategi baru. Mereka melihat apa yang Anda lakukan, bagaimana cara kerjanya, belajar darinya, dan menyiapkan harga atau skema baru untuk menarik pelanggan Anda kepada mereka. Sebagai proses yang berkelanjutan, ini berarti Anda harus memiliki sistem atau perangkat lunak yang efektif untuk menangkap semua langkah tersebut sehingga Anda dapat tetap berada dalam permainan dan membuat pelanggan puas dengan harga dan promosi Anda. Staf penjualan bertanggung jawab untuk melakukan audit toko dan menggunakan aplikasi penjualan yang andal yang memiliki fitur multimedia, mereka dapat menangkap semua informasi tersebut secara akurat melalui KPI yang relevan dan menyampaikannya kepada manajer atau tim terkait untuk menilai dan mengkalibrasi ulang strategi yang ada.

• Memastikan Audit Stok Secara Rutin

Menempatkan stok Anda di toko hanyalah sebagian dari eksekusi ritel Anda; tantangan sebenarnya terletak pada menjaga norma stok Anda pada tingkat yang optimal. Anda menentukan jumlah minimum unit per SKU di toko dan memiliki notifikasi otomatis yang dipicu ke tim penjualan/manajer saat jumlahnya di bawah jumlah yang direkomendasikan. Selain itu, pelaporan stok secara teratur, terutama di toko yang tidak memiliki promotor produk, sangat penting untuk mengidentifikasi masalah stok agar dapat diatasi dengan cepat.

• Memastikan Audit Visual Merchandising Secara Rutin

Terlepas dari ketersediaan, penjualan yang baik sangat bergantung pada visibilitas produk Anda. Bahkan dengan toko yang penuh dengan produk Anda, itu tidak berarti banyak jika konsumen tidak dapat menemukan atau melihatnya. Namun, terlepas dari rencana terbaik Anda dalam hal merchandising visual (planogram, pencahayaan, standee, pajangan, pembatas rak, dll.) yang seharusnya menarik konsumen ke arah produk Anda, mereka tidak selalu bekerja seperti yang diharapkan.

Sangat penting bagi merchandiser, perwakilan penjualan, dan/atau promotor produk untuk melakukan audit VM secara teratur di toko untuk memastikan semuanya sesuai dengan visual merchandising Anda. Hal ini dapat dengan mudah dilakukan dengan sistem yang memungkinkan perwakilan penjualan Anda untuk mengambil gambar rak atau pajangan dan mengirimkannya ke manajer atau tim merchandising yang bertanggung jawab untuk menjaga kepatuhan.

Namun, memiliki sistem reguler untuk audit VM saja tidak cukup, Anda harus memiliki sistem yang dapat membantu Anda dengan cepat mengubah/memodifikasi formulir audit untuk mengimbangi perubahan kampanye VM di berbagai wilayah dan segmen toko.

• Bantu Promotor Produk Anda Melakukan Pekerjaan Mereka

Promotor produk memiliki lebih dari satu peran, tetapi yang paling jelas adalah sesuai dengan namanya - mempromosikan produk Anda kepada konsumen dengan cara yang mengarah pada lebih banyak penjualan. Untuk melakukan itu, mereka membutuhkan informasi/konten pembelajaran reguler di aplikasi mereka agar mereka selalu mendapatkan informasi tentang produk Anda, peluncuran baru, dan apa pun yang dapat memberi mereka keunggulan sambil melibatkan konsumen. Selain membuat mereka tetap percaya diri dengan peran mereka dalam perjalanan Anda menuju pasar, hal ini juga menghilangkan kebutuhan akan sesi edukasi yang terpisah. Kaitkan hadiah dengan pencapaian reguler dan Anda dapat melihat mereka melakukan sedikit usaha ekstra untuk meningkatkan penjualan.

Manfaat tambahan dari pendekatan yang tersistem adalah sebagai berikut: 

• Sistem yang andal dan mudah digunakan mendukung upaya promotor produk untuk menjaga kecukupan stok dengan memberi tahu mereka tentang penyimpangan dan memungkinkan mereka untuk mendokumentasikan (pengambilan multimedia) dan meneruskan kasus-kasus tersebut ke tim/manajer terkait. 
• Memberitahukan manajer atau merek pada saat peritel menghapus daftar produk sangat penting karena merek harus segera menghubungi peritel tentang hal itu. 

• Lengkapi Tim Penjualan Anda dengan Sistem Serbaguna

Seperti yang telah disebutkan di atas, CRM dan alat otomatisasi tenaga penjualan yang terpisah di HORECA berarti upaya dan fokus yang terpisah, sehingga ada kemungkinan terjadi kesalahan dan kekeliruan. Sebaliknya, ada kebutuhan untuk sistem gabungan yang menggabungkan manajemen prospek dan manajemen hubungan sehingga tim Anda dapat mengelola seluruh siklus hidup pelanggan dari satu tempat. Solusi all-in-one seperti itu memungkinkan tenaga penjualan untuk fokus memenuhi target harian secara efisien, memastikan kunjungan yang tepat waktu, melakukan manajemen pipeline yang lebih baik, serta berkolaborasi dengan pelanggan yang sudah bergabung untuk pertumbuhan bisnis. Bagi para manajer, tidak ada informasi atau ketidaksesuaian yang terlewatkan, yang berarti mereka dapat mengambil tindakan tepat waktu untuk mengatasi masalah apa pun. 

• Menghemat Waktu dengan Mekanisme Kerja Bersama yang Efektif

Seperti yang telah disebutkan di bagian masalah di atas, demonstrasi produk sangat penting dalam saluran HOREKA. Tanpa pengetahuan praktis tentang bagaimana cara menggunakan bumbu atau pembersih kamar mandi, industri perhotelan akan menghadapi masalah. Setelah perwakilan penjualan selesai meyakinkan hotel untuk membeli produk mereka, akan sangat berguna bagi mereka untuk memiliki sistem di mana mereka dapat mencari dan menugaskan spesialis produk yang tersedia untuk melakukan demo. Dengan meniadakan semua panggilan telepon dan berbagai tingkat kesana kemari, ini adalah cara yang paling langsung dan efektif untuk bekerja sama dengan spesialis produk dan membuat pelanggan sepenuhnya menerima penawaran Anda.

• Memberdayakan dan Memungkinkan Manajer Tim Penjualan untuk Melampaui Peran Token mereka

Manajer tim penjualan Anda merupakan bagian integral dari efisiensi berkelanjutan yang menentukan penjualan yang baik. Mereka mengawasi dan mengelola tim penjualan dan dengan sistem yang tepat yang memberi mereka wawasan yang dapat ditindaklanjuti, mereka dapat membawa kinerja penjualan Anda ke tingkat berikutnya. Untuk menjadikan manajer tim penjualan Anda sebagai pemecah masalah, Anda perlu memberi mereka wawasan analitik reguler dari data penjualan yang akan memberi mereka gambaran yang jelas tentang apa yang terjadi di lapangan dan apa yang mungkin salah. Alat yang kuat tidak akan mengharuskan manajer untuk membuat penilaian intuitif manusia dan sebaliknya akan melakukan analisis bagi mereka untuk mendasarkan tindakan mereka.

BeatRoute memiliki komponen "CuesBOT" yang menganalisis data di latar belakang dan memberi tahu manajer ketika mendeteksi adanya anomali. Misalnya, jika alat ini melihat penjualan menurun di toko-toko tertentu di suatu wilayah, alat ini dapat mengirimkan dorongan proaktif kepada manajer wilayah tersebut. Demikian pula, merek dapat memutuskan dorongan lain yang paling masuk akal untuk strategi penjualan mereka, misalnya tenaga penjualan tertentu yang tidak memenuhi target, produk tertentu yang tidak berkinerja baik di suatu wilayah, dll.

Ini merupakan tambahan dari laporan dan dasbor khusus yang dapat Anda buat dengan 'Report Builder' kami, yang ramah pengguna dengan kemampuan penelusuran, pemfilteran, dan penyortiran. Manajer penjualan dapat menilai data pada berbagai tingkat perincian untuk mendapatkan wawasan mendalam tentang penjualan. 

Misalnya, jika seorang manajer menerima dorongan CuesBOT bahwa sekelompok toko ritel di bawah perwakilan penjualan mengalami penurunan, maka mereka dapat mencari detail lebih lanjut dari CuesBOT atau sebagai alternatif, melihat dasbor mereka, melihat wawasan, dan mungkin membuat korelasi antara penurunan tersebut dengan penurunan frekuensi kunjungan di toko-toko ini (yang berarti lebih banyak kunjungan, audit, dan keterlibatan bisa menjadi jawabannya). Mereka dapat mengambil langkah perbaikan seperti mengunjungi toko-toko tersebut secara pribadi dan/atau meningkatkan frekuensi kunjungan tenaga penjual ke toko-toko tersebut. Hal ini akan menjadi sulit jika hanya menggunakan data mentah atau bahkan analitik tanpa mengetahui bahwa ada penurunan penjualan.

Sebaliknya, memungkinkan manajer tim penjualan Anda untuk mengambil tindakan nyata yang didukung oleh wawasan, memastikan mereka lebih dari sekadar mengelola dan benar-benar bekerja untuk mencapai tujuan penjualan Anda secara pribadi. 

Masalah Terkait Distributor

• Gagal Memiliki Proses Klaim yang Andal (Termasuk Pengembalian)

Distributor dapat menemukan situasi seperti barang yang rusak, barang kadaluarsa, atau promosi perdagangan yang berpusat pada pelanggan di mana mereka menjual kepada pengecer (penjualan sekunder) dengan harga yang lebih murah daripada harga yang mereka bayarkan saat penjualan primer. Di satu sisi, semua ini merupakan masalah yang memerlukan pengembalian atau penagihan kembali dan klaim harus diajukan untuk masing-masing. Tanpa cara yang tersistem, klaim semacam itu menjadi tidak praktis untuk diajukan, tersesat atau tertunda secara signifikan, yang menyebabkan ketidakpuasan bagi distributor, yang mengakibatkan kerusakan merek dan hilangnya penjualan bagi Anda.

• Gagal Mendapatkan Visibilitas Sekunder

Salah satu masalah utama yang dihadapi merek adalah distributor tidak mempercayai mereka. Hal ini mengarah pada taktik curang seperti distributor yang menggabungkan beberapa jumlah faktur untuk mengklaim hadiah yang dimaksudkan untuk satu faktur. Hal ini paling sering terjadi ketika distributor lebih memilih untuk menggunakan platform seperti Tally daripada DMS merek, sehingga merek terputus dari data penting. Tanpa visibilitas sekunder, merek sebagian besar bergantung pada distributor dalam hal penjualan sekunder. Memiliki sistem yang menawarkan visibilitas dua arah (merek dan distributor) tampaknya merupakan satu-satunya jawaban. 

• Gagal Memberikan Akses ke Wawasan Distributor kepada Tim Penjualan

Ketika distributor beroperasi secara mandiri, hal ini dapat menyebabkan masalah seperti yang disebutkan di poin sebelumnya. Selain itu, ketika tim penjualan tidak memiliki akses ke wawasan penting terkait pesanan atau kredit atau stok, mereka tidak dapat mengambil tindakan yang diperlukan untuk mengatasi masalah. Distributor mungkin akan segera kehabisan stok dan alih-alih memberi tahu Anda atau memesan, mereka mungkin memilih untuk menyimpan barang pesaing. Atau mungkin kredit distributor akan segera habis dan mereka tidak dapat melakukan pemesanan lebih lanjut tanpa campur tangan tim penjualan Anda (penagihan pembayaran).

Tanpa sistem yang memungkinkan tim penjualan Anda memiliki akses penuh ke wawasan distributor, penjualan utama Anda akan terpengaruh secara negatif karena masalah tidak dapat diantisipasi atau diatasi tepat waktu.

• Gagal Memberikan Akses ke Analisis Mengenai Data Penjualan kepada Distributor

Satu hal yang pasti - memiliki akses ke data saja tidak cukup jika Anda tidak dapat menganalisisnya. Bagi distributor, yang dapat melihat data penjualan namun tidak dapat menginterpretasikannya, misalnya menganalisisnya untuk mendapatkan wawasan, peran mereka tetap terbatas pada logistik, padahal peran mereka bisa lebih dari itu. Distributor tidak dapat membantu tujuan merek jika mereka bekerja dengan sistem akuntansi sederhana atau DMS tradisional yang berfokus pada logistik seperti mengelola akun, pengiriman, piutang, dan faktur. Misalnya, mereka tidak dapat mengidentifikasi pengecer dan SKU yang berkinerja buruk dari data penjualan yang tersedia dan ini berarti mereka tidak dapat membantu Anda mengambil tindakan untuk memperbaiki masalah tersebut tepat waktu, dan keuntungan Anda akan menurun.

• Gagal Mengaktifkan Distributor Anda

Distributor bertanggung jawab untuk melakukan penjualan sekunder untuk menempatkan produk Anda di rak ritel. Ini menjadi masalah ketika distributor dapat melihat stok yang berkurang di gudang mereka tetapi tidak dapat segera menindaklanjutinya karena mereka tidak dapat melakukan pemesanan sendiri. Yang lebih buruk lagi adalah ketika distributor, dengan tidak adanya petunjuk atau analisis yang tepat waktu, tidak menyadari tentang berkurangnya stok hingga sangat terlambat, yang menyebabkan hilangnya penjualan di pengecer. Kedua hal ini membutuhkan solusi digital yang dapat diandalkan.

• Gagal Memberikan Visibilitas Laporan Rekening kepada Distributor

Ada kalanya distributor menolak untuk membayar iuran mereka karena mereka bingung dengan pembayaran mereka di masa lalu. Mereka khawatir jika pembayaran di masa lalu kepada merek tidak berjalan, maka mereka bisa berakhir dengan tidak adanya kredit atau kerugian moneter di masa depan. Tentu saja, hal ini membuang banyak waktu yang seharusnya dapat digunakan secara lebih produktif, seperti mengatasi masalah produk. Selain itu, faktur yang tidak dapat dikonfigurasi berarti mematuhi peraturan setempat atau menambahkan informasi hukum (jika ada) dapat menjadi tantangan nyata, di antara masalah lainnya.

• Gagal Menstimulasi Lebih Banyak Pembelian oleh Distributor 

Distributor, seperti halnya pengecer, membutuhkan insentif untuk membeli dari Anda. Skema Anda untuk distributor harus lebih baik dari pesaing agar terlihat menguntungkan. Semakin banyak mereka membeli dari Anda, semakin baik penjualan utama Anda, pertanda baik untuk keseluruhan rute Anda ke pasar. Tentu saja, tantangannya bukan hanya merancang skema tetapi juga membuatnya terlihat oleh distributor pada saat pemesanan, ketidakmampuan ini dapat menyebabkan kemerosotan dalam penjualan utama Anda. 

Solusi untuk Masalah Terkait Distributor

• Buat Distributor Anda Senang dengan Klaim Mereka

Klaim seperti pengembalian produk penting untuk ditangani dengan cepat karena kerugian penjualan yang jelas terkait dengan hal tersebut. Barang yang rusak atau kedaluwarsa di distributor adalah barang yang tidak memiliki nilai nyata dan perlu segera dikembalikan/diganti. Pada saat yang sama, klaim pembayaran seperti tolak bayar terhadap promosi yang berfokus pada pengecer adalah masalah sensitif yang dapat memengaruhi nama merek Anda jika ditangani dengan tidak efisien; jika distributor terpaksa menjual ke pengecer dengan harga yang lebih rendah daripada harga yang mereka bayarkan saat penjualan primer karena Anda membuat skema pengecer baru untuk mempromosikan penjualan sekunder, distributor dapat dengan adil meminta ganti rugi untuk "kerugian" tersebut, yang dikenal sebagai tolak bayar.

Sistem (DMS) yang tidak hanya memungkinkan pendaftaran klaim, tetapi juga menginformasikan semua pemangku kepentingan terkait tentang statusnya, tidak hanya membantu meningkatkan transparansi, tetapi yang lebih penting lagi, ketergantungan pada merek Anda. 

• Memberikan Visibilitas ke Merek pada semua Transaksi Sekunder

Hubungan antara merek dan distributor adalah hubungan yang didasarkan pada kepercayaan, namun hal ini mengharuskan kedua belah pihak memiliki informasi yang memadai tentang penjualan primer dan sekunder. Meskipun yang pertama tidak menjadi masalah karena transaksi dilakukan antara merek dan distributor, informasi penjualan sekunder secara real-time sering kali disimpan oleh merek karena distributor mungkin lebih suka menggunakan sistem akuntansi mereka sendiri seperti Tally yang tidak dimiliki oleh merek.

Solusinya adalah ini - mintalah distributor Anda untuk menggunakan DMS yang disetujui oleh merek, tetapi jika tidak, DMS tersebut setidaknya harus dapat berintegrasi dengan aplikasi/perangkat lunak pihak ketiga seperti Tally untuk menyinkronkan data antara merek dan distributor, seperti yang ditawarkan oleh BeatRoute. Manfaat dari hal ini sangat jelas karena dengan visibilitas sekunder, merek selalu mengetahui faktur dan penjualan tanpa ada ruang untuk kebingungan.

• Berdayakan Tim Penjualan Anda dengan Wawasan Distributor

Wawasan tentang distributor merupakan aspek penting dalam penjualan Anda. Bagian utama dari rute Anda ke pasar adalah distributor dan oleh karena itu, ketika tim penjualan Anda memiliki gambaran yang jelas tentang apa yang terjadi di distributor, mereka dapat mengambil tindakan pencegahan untuk menangani masalah yang akan datang seperti kehabisan stok atau masalah kredit. Platform terpadu yang memungkinkan DMS dan aplikasi penjualan untuk berbagi informasi akan meningkatkan kejelasan dalam tim penjualan, sehingga mereka dapat mencegah kehabisan stok, masalah loyalitas, dan ketidakpuasan di antara para distributor. 

• Lengkapi Distributor dengan Wawasan Analitis untuk Membantu Mendorong Penjualan bagi Anda

Distributor adalah mitra saluran Anda yang, jika diberi kemampuan untuk mendapatkan wawasan dari data penjualan, dapat mengidentifikasi potensi atau masalah yang ada untuk Anda selesaikan. DMS yang andal yang tidak hanya mengumpulkan data tetapi juga menganalisisnya untuk mengembangkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti, membantu distributor Anda untuk mengetahui produk/SKU mana yang tidak terjual secara optimal atau toko mana yang mengalami kemerosotan dan mengatasi masalah tersebut, alih-alih hanya mengkhawatirkan pengiriman pesanan atau faktur. Mereka menjadi pemecah masalah defacto Anda karena Anda sekarang telah memberi mereka alat yang memungkinkan mereka melakukan lebih dari sekadar dukungan logistik. 

• Berdayakan Distributor Anda 

Membatasi digitalisasi di pihak distributor akan menghilangkan kemampuan mereka untuk memesan yang pada gilirannya akan membuat stok mereka bergantung pada tim penjualan Anda. Distributor Anda mungkin harus menunggu kunjungan atau melakukan percakapan telepon dengan perwakilan penjualan untuk melakukan pemesanan, yang keduanya dapat menyebabkan penundaan dan memengaruhi rute Anda ke pasar. Sebaliknya, ada kebutuhan akan DMS yang benar-benar mendorong distributor Anda untuk memesan, dengan alasan stok yang rendah. Dengan akses DMS yang mudah melalui WhatsApp/Viber, distributor dapat menikmati kemudahan akses (karena sebagian besar orang menggunakan media sosial saat ini), memeriksa produk dan skema, dan melakukan pemesanan sendiri. 

• Selalu Beri Informasi kepada Distributor Anda tentang Pembayaran

Segala jenis masalah yang berhubungan dengan pembayaran dapat secara serius mengganggu hubungan bisnis antara merek dan distributornya. Oleh karena itu, kejelasan yang lengkap di kedua belah pihak mengenai transaksi, kredit yang tersedia, dll. melalui laporan rekening menjadi suatu keharusan. DMS BeatRoute menawarkan visibilitas lengkap dari catatan kredit/debit dan laporan akun yang meningkatkan kejelasan dan menyelesaikan setiap pertanyaan pembayaran sebelum menjadi kebingungan atau ketidakpuasan. Selain itu, faktur di pihak distributor harus dapat dikonfigurasi, yang merupakan aspek lain dari penyederhanaan pembayaran: 

• Memungkinkan faktur dalam bahasa lokal untuk pengecer yang menginginkannya. 
• Dapat memungkinkan jumlah dalam mata uang tertentu (jika memungkinkan).
• Memungkinkan kepatuhan terhadap semua peraturan lokal atau nasional, termasuk PPN/PPN, penafian menurut undang-undang, dll. 
• Dapat memungkinkan penambahan info spesifik seperti nomor pesanan, nama distributor, dll.

• Berikan Insentif kepada Distributor Anda melalui DMS yang Andal

Distributor selalu mencari penawaran terbaik berikutnya saat berbisnis dengan Anda. Skema hebat yang dapat menguntungkan mereka karena mereka mengisi gudang mereka dengan lebih banyak produk Anda dan lebih beragam, sementara Anda menikmati bisnis yang berulang selama Anda mempertahankannya. Berikan mereka akses mudah ke DMS mereka melalui WhatsApp/Viber, yang memungkinkan kejelasan lengkap tentang skema dan target penjualan. Hal ini akan memastikan bahwa penjualan utama Anda selalu sesuai dengan harapan Anda dan pesanan ritel akan selalu berhasil dipenuhi.

Masalah Terkait Pengecer/Pelanggan

• Gagal Menginspirasi/Mendidik Peritel untuk Mendorong Produk Anda

Pengecer Anda dapat menjadi promotor produk Anda secara de facto ketika menempatkan promotor produk yang sebenarnya di toko tersebut tidak memungkinkan. Hal ini berlaku untuk sebagian besar toko perdagangan umum, terutama toko-toko yang lebih kecil. Namun, mempromosikan produk Anda membutuhkan dua hal - insentif dan pengetahuan produk yang solid. Tanpa sistem imbalan yang tepat untuk penjualan tersier (yang dapat dilihat oleh mereka), skema yang menguntungkan ketika mereka membeli dari Anda dalam jumlah atau volume, dan pembaruan rutin tentang peluncuran dan fitur, pengecer Anda akan secara otomatis memilih opsi yang lebih mudah; mereka akan mendorong penawaran pesaing yang lebih dikenal dan menguntungkan.

• Gagal Memberikan Lebih Banyak Kekuatan kepada Pelanggan

Pelanggan memiliki pemahaman langsung tentang ketersediaan stok bahkan sebelum merek melakukannya karena pelanggan secara aktif menggunakan produk Anda. Hal ini memberikan peluang besar untuk memastikan stok Anda tidak pernah habis di pelanggan seperti di saluran HOREKA, di mana ada kebutuhan konstan untuk memiliki persediaan untuk menjalankan hotel atau restoran, sepanjang minggu, sepanjang waktu. Tanpa media digital yang disediakan oleh merek, pelanggan bergantung pada tenaga penjualan untuk melakukan pemesanan dan status pengiriman, meningkatkan kemungkinan kehabisan stok dan kehilangan penjualan di tempat-tempat seperti itu.

• Gagal Menyusun Alur Kerja Pengaduan yang Efisien

Dalam semua jenis bisnis, pelanggan pasti akan kembali dengan ketidakpuasan dari waktu ke waktu, tetapi Anda bertanggung jawab sebagai penjual untuk mengubahnya menjadi kepercayaan dan kepuasan. Anda tidak dapat melakukan hal tersebut jika Anda memiliki proses keluhan yang berbelit-belit atau jika pelanggan tidak tahu apa yang terjadi. Tanpa proses manajemen keluhan yang baik, baik pelanggan maupun staf penjualan tidak akan mengetahui status penyelesaiannya. Pelanggan yang tidak mengetahui bagaimana masalah mereka ditangani akan cenderung menjadi marah dan hal ini akan berdampak besar pada penjualan berulang.

Solusi untuk Masalah Terkait Pengecer/Pelanggan

• Miliki Sistem yang Dapat Merangsang Pelanggan untuk Membeli dan Menjual Lebih Banyak

Penjualan sekunder berdiri di atas pundak kombinasi produk yang disesuaikan dan skema terkait yang dianggap berharga oleh pelanggan. Pada saat yang sama, sistem penghargaan terstruktur juga memastikan bahwa pengecer/pelanggan diberi insentif untuk memenuhi target penjualan mereka. Aplikasi atau perangkat lunak pelanggan yang menampilkan kombo produk bertenaga AI dan mesin skema yang menyertainya memastikan bahwa Anda tidak hanya melihat peningkatan volume dan jangkauan penjualan tetapi juga peningkatan penjualan tersier.

• Siapkan Proses Pembelajaran Berkelanjutan untuk Pelanggan

Sudah diterima secara universal bahwa di titik mana pun dalam perjalanan Anda menuju pasar, para pemangku kepentingan harus mengetahui apa yang mereka jual. Meskipun tidak begitu penting dalam FMCG seperti dalam kosmetik, pengetahuan produk untuk pengecer selalu menjadi keuntungan di toko-toko yang tidak memiliki promotor produk. Aplikasi pelanggan yang mengunggah konten pembelajaran multimedia secara teratur memenuhi persyaratan ini, memastikan pengecer, yang diberi insentif oleh program hadiah Anda, juga memiliki pengetahuan yang cukup untuk mendorong produk Anda. 

Misalnya, seorang konsumen mungkin menemukan variasi rasa/ SKU baru dari sebuah bar energi tetapi mungkin tidak yakin apakah itu bebas gula; mungkin kemasannya tidak terlalu jelas. Peritel yang terinformasi dapat mengedukasi konsumen tentang produk dan mempengaruhi pembelian. 

• Memungkinkan Pelanggan untuk Memesan Sendiri

Staf penjualan Anda memiliki rencana yang harus dipatuhi dan akan mengunjungi toko secara teratur, tetapi TIDAK setiap hari. Ini berarti bahwa situasi mungkin muncul di mana pelanggan mungkin ingin segera memesan seperti stok yang tiba-tiba habis atau permintaan yang nyata untuk SKU tertentu. Menunggu staf penjualan yang mungkin berkunjung beberapa hari kemudian dapat menyebabkan kehabisan stok atau kehilangan peluang. Hal ini dapat diatasi dengan aplikasi pelanggan yang menyediakan kemampuan pemesanan mandiri, lengkap dengan rekomendasi AI dan skema yang tersedia yang dapat dimanfaatkan oleh pelanggan tanpa bergantung pada staf penjualan Anda. 

• Memiliki Sistem Registrasi dan Eskalasi Keluhan yang Sistematis

Ketidakpuasan pelanggan terhadap produk Anda tidak dapat dihindari karena sebaik apa pun produk Anda, cacat dan masalah lain pasti akan muncul. Tindakan terbaik yang dapat Anda lakukan dalam situasi seperti itu adalah dengan cepat menangkap keluhan pelanggan dan kemudian menawarkan pembaruan tepat waktu kepada pelanggan tentang proses penyelesaiannya. Semua pelanggan mengharapkan transparansi; yang penting bagi mereka bukanlah TAT, melainkan pengetahuan tentang apa yang sedang terjadi. Sistem keluhan yang tepat dapat memudahkan eskalasi dan visibilitas sehingga ketidakpuasan pelanggan Anda tidak semakin memburuk karena tidak ada kejelasan. Hal ini memastikan perwakilan penjualan Anda selalu siap untuk meredakan ketegangan dengan dapat mengomunikasikan status resolusi.

Kesimpulan

Kesuksesan dalam industri FMCG, seperti halnya industri lain, berarti menyelesaikan masalah di setiap tingkat perjalanan Anda menuju pasar. Tim penjualan, distributor, dan pelanggan Anda merupakan kontributor utama untuk mendapatkan keuntungan besar bagi merek Anda. Baik itu pemberian insentif, klaim, audit, pemesanan, wawasan, visibilitas, atau faktor lainnya, otomatisasi kolaboratif harus menjadi pusat dari semuanya; pendekatan yang tersistem memungkinkan Anda menyatukan semua pemangku kepentingan untuk bekerja sama mencapai tujuan bersama. 

BeatRoute telah membantu banyak merek top mencapai tujuan pasar mereka dengan konfigurasi yang mulus dan skalabilitas fungsional. 
Tertarik untuk mengetahui lebih lanjut? Pelajari bagaimana kami dapat membantu dengan demo gratis.