Vender a los salones: 5 problemas que las marcas de cosméticos deben resolver en 2025

Está en la naturaleza humana querer tener buen aspecto, mantenerse superficialmente, cuidar la apariencia para superar las líneas de la edad o simplemente brillar sin pudor.

Cada vez somos más los que nos obsesionamos con el afán de estar guapos (la industria cosmética mueve 1.071.100 millones de euros), las marcas de cosméticos están haciendo grandes progresos en I+D de productos y estrategias de venta.

Marcas de cosméticos de éxito como Lakme, Tresemmey Neutrogena consideran que los salones de belleza son fundamentales para sus ventas porque están perfectamente preparados para vender productos cosméticos. Esto se debe a que los consumidores que acuden a los salones lo hacen para someterse a un cambio de imagen, un corte de pelo o algún tipo de tratamiento superficial. Esto requiere el uso de cosméticos durante y después del tratamiento, y es precisamente ahí donde un personal de salón bien formado y educado puede impulsar un producto cosmético.

Sin embargo, a pesar de ello, a muchas marcas les resulta difícil hacer llegar sus productos al salón adecuado y a los consumidores. Algunos de estos retos son

● Incorporación a ciegas

● Mala conversión

● Fallo en la venta por alcance

● Lanzamiento fallido del producto

● ...¡y mucho más!

Estas dificultades deben superarse con la ayuda de la tecnología y el esfuerzo humano, trabajando conjuntamente. Esta entrada del blog pretende ampliar estas soluciones para que puedas evitar los escollos asociados a la venta a salones de belleza.

Problemas al vender a salones (y soluciones)

1. Investigación ineficaz e incorporación a ciegas

La compatibilidad es primordial en las relaciones marca-salón en las ventas B2B. Una marca debe ofrecer algo que sea valioso para el cliente y, al mismo tiempo, el cliente debe ser capaz de impulsar los productos de la marca al consumidor para que la ruta al mercado tenga éxito. Esto significa que el producto en cuestión debe valer lo que cuesta, es decir, que potencialmente debe venderse bien, y que el salón debe estar bien posicionado geográficamente y tener capacidad para vender su producto.

La solución: Para ello, es fundamental prestar una atención meticulosa a los detalles y realizar una investigación exhaustiva de los salones para elaborar un perfil de cliente. La marca debe tener en cuenta la geolocalización, los datos demográficos, el tipo de salón (unisex o específico para cada sexo), la especialización del personal, etc. antes de elaborar un perfil preciso. Una vez que los representantes de ventas recogen estos datos de sus visitas, corresponde a la marca analizarlos y decidir qué salones se ajustan mejor a su perfil. Una vez confirmado esto, sus comerciales pueden seguir adelante e incorporar a los elegidos como clientes potenciales. Los que mejor se adapten a su marca/producto serán los que estén preparados para adoptar los elementos diferenciadores de su producto y presentarlos con éxito a los consumidores.

2. Escasa tasa de conversión de clientes potenciales

Es fácil y sencillo crear una lista de salones como clientes potenciales a los que dar seguimiento. El reto está en el proceso de conversión, ya que requiere una gestión eficaz de las oportunidades y las herramientas adecuadas para facilitarlo. Elementos como una ejecución de ventas ineficaz, una formación inadecuada y la falta de conocimiento del producto pueden afectar negativamente al proceso de demostración y negociación, obstaculizando la conversión.

La solución: Una herramienta de gestión de oportunidades bien diseñada no sólo ayudará al representante de ventas y al técnico de belleza sobre el terreno, sino que también ofrecerá información muy valiosa a los directores de ventas para identificar y gestionar rápidamente los problemas con una oportunidad. Esta herramienta debe diseñarse teniendo en cuenta a los equipos sobre el terreno y funcionar de forma que satisfaga los requisitos específicos del proceso de conversión de clientes potenciales de los salones de belleza. También debe permitir que los representantes de ventas y los técnicos de belleza colaboren, se comuniquen y, a su vez, programen visitas a los salones para realizar demostraciones.

La programación conjunta de representantes de ventas y técnicos de belleza es muy importante, ya que en el caso de los cosméticos no basta con presentar el producto verbalmente. Una demostración práctica es crucial para captar nuevos clientes y ahí es donde entran en juego los técnicos de belleza.

Tenga en cuenta que un sistema de gestión de pipeline que ayude con precisión a la captación aumenta las tasas de conversión, presentes y futuras. Con la gestión de clientes potenciales cero, las plataformas de vanguardia recuerdan a las marcas o al personal de ventas que vuelvan a conectar con los clientes potenciales no convertidos. Nada se deja deliberadamente al azar. Los gestores también pueden supervisar los factores de comportamiento, educativos y de otro tipo que afectan al proceso de ventas, lo que les proporciona tanto transparencia como poder para intervenir cuando sea necesario. La combinación de estos factores con la formación oportuna y el conocimiento del producto para los equipos de campo en la aplicación marca una gran diferencia en el éxito de los esfuerzos de conversión.

3. La venta de la gama pasa a un segundo plano

Vender un producto está bien, pero el éxito real llega cuando los salones te compran una gama de productos. Aquí es donde muchas marcas de cosméticos fallan, ya sea por complacencia o simplemente por falta de persuasión. Los problemas con la venta de gamas pueden deberse a una falta de información, a la realización manual de pedidos (lo que limita las oportunidades de venta cruzada) o a un uso inadecuado del sistema.

Hasta que la mayoría o la totalidad de sus productos no estén en el mercado, no obtendrá el retorno de la inversión que espera de sus productos. Naturalmente, esto hace que la venta por alcance sea un factor ineludible para el consumo en la industria cosmética.

La solución: Una de las mejores formas de permitir que los salones le compren en su gama es el pedido digital. Ofrézcales una aplicación que les permita realizar pedidos en línea con usted y que también atraiga su atención hacia sus productos en forma de recomendaciones de pedidos y esquemas atractivos que fomenten la venta cruzada y el upselling. Esto proporcionará más visibilidad a los salones sobre lo que está a la venta, al tiempo que facilitará significativamente los pedidos. Cuanto más a gusto esté el cliente, más posibilidades tendrá de vender una gama más amplia. En la misma línea, la autoaplicación de esquemas es una táctica excelente y eficaz para vender su gama de productos.

Las marcas también pueden asociar o regalar puntos de recompensa por la compra de determinados productos. Esto puede actuar como un incentivo importante para que los salones le compren, ampliando así la cesta de pedidos con una gama más amplia y aportando más ingresos.

4. Fracaso del lanzamiento del producto 

Su marca evoluciona, innovación tras innovación. Ya sea un nuevo champú o un producto para el cuidado de la piel, usted hace todo lo posible por satisfacer la demanda de los consumidores. Naturalmente, de vez en cuando introducirá nuevos productos, mejorando los que ya existen en el mercado. Pero a menos que convenza a los salones de cómo un nuevo producto va a arrasar en el mercado o les enseñe sus características más destacadas, es mejor no intentarlo.

La solución: Mantener informados a sus clientes/salones sobre los nuevos lanzamientos y las características de los productos es primordial para conseguir unas buenas ventas constantes. Comunicar ventajas y ofertas especiales es una forma eficaz de hacerlo. Una plataforma avanzada de capacitación de ventas puede garantizarlo con la ayuda de multimedia educativa, atraer la atención con planes lucrativos que impulsen la venta cruzada y el upselling, y generar recomendaciones de pedidos que hagan más evidentes los nuevos productos. Todas estas son formas excelentes de presentar un producto, pero lo que es aún mejor es que garantizan que usted sea capaz de conducir al cliente hacia el producto que desea impulsar.

5. Ausencia de fidelidad a la marca entre los salones

Al igual que las relaciones personales, las relaciones comerciales se resienten de una interacción o comunicación bidireccional incoherente entre una marca y sus clientes. Por ejemplo, puede que el salón tenga quejas o dudas sobre tus productos que deban resolverse. O puede que sus representantes de ventas no estén haciendo un buen trabajo en sus visitas periódicas en lo que respecta a mantener al salón interesado o con ganas de más. Sea cual sea la razón, si su competidor le saca ventaja y hace un mejor trabajo de interacción, los salones pueden dejar de comprarle a usted y pasarse a la competencia.

La solución: Manténgase en contacto Garantice una interacción constante entre usted y los salones. Sus representantes de ventas y técnicos deben ayudar y resolver problemas de forma proactiva, escalarlos cuando sea necesario, ofrecer demostraciones eficaces y destacar los valores de la marca, mientras usted gestiona programas de fidelización significativos que recompensen a los salones por su rendimiento y su asociación con usted.

La fidelidad es algo que se gana y, para las marcas, la mejor forma de ganarse y conservar la fidelidad de los salones es ofrecer un valor constante. En este caso, el valor va más allá de los grandes productos que ofrecen experiencias únicas a los consumidores, sino también de programas de fidelización sólidos y justos que recompensen las buenas ventas. Evidentemente, estos puntos se basan en el rendimiento y los salones pueden canjearlos por artículos de regalo, descuentos y ofertas especiales. Naturalmente, con semejante incentivo en el horizonte, los salones estarán más dispuestos a hacer un esfuerzo adicional para conseguir vender sus productos.

En última instancia, la fidelidad a una marca surge de los beneficios y la comunicación; una marca que ofrezca ambas cosas siempre conservará clientes valiosos.

Vender a salones con BeatRoute

BeatRoute es una plataforma de habilitación de ventas orientada a objetivos que ayuda a las marcas minoristas a alcanzar sus objetivos comerciales sobre el terreno. Reunimos a los equipos de ventas, distribuidores y clientes de las marcas en una plataforma digital común y fomentamos una profunda colaboración entre ellos.

Para las marcas de cosméticos, esto significa dotar a los equipos de ventas y a los salones de flujos de trabajo específicos que ayuden a la marca con la conversión, así como con la gestión de las relaciones tras la conversión y la generación de ingresos.

Cuando se trata de capacitar al equipo de ventas, nuestra aplicación refuerza las capacidades de sus equipos en la gestión de la cartera de clientes potenciales y las actividades posteriores a la conversión, como los pedidos, las auditorías de VM, la gestión de inventario, la captación de comentarios, la presentación de productos, etc. A diferencia de la gestión de oportunidades genérica, los flujos de trabajo de BeatRoute se adaptan a los matices del proceso de conversión específico del sector de la cosmética, en el que los representantes de ventas colaboran con los técnicos de belleza en las demostraciones y la adquisición de productos. Permite crear perfiles de salones con datos objetivos como la geolocalización, la información sobre la localidad, la presencia de competidores en ese salón y datos demográficos que ayudan a la marca a determinar el potencial de ventas de cada salón antes de incorporarlos. Además, los representantes de ventas pueden visitar los salones para realizar auditorías y, en casos excepcionales, resolver problemas, y pueden utilizar BeatRoute para tomar nota de los problemas y comunicarlos a las personas implicadas. 

Además, los salones tienen acceso a autopedidos, planes comerciales y recompensas B2B en la aplicación para salonesEllo les ofrece la posibilidad de colaborar con la marca y el incentivo de permanecer con ella. La autoaplicación de sus esquemas comerciales impulsa la venta de su gama a largo plazo al ofrecer a los clientes una muestra de las nuevas ofertas.  

Con BeatRoute, también puede asociar recompensas a determinados productos para fomentar la venta por gamas. Por ejemplo, supongamos que los productos A y B se venden muy bien, pero que los productos C a E se venden muy poco. Incentivar a sus clientes recompensándoles con puntos canjeables cada vez que compren C, D o E, o todos juntos. BeatRoute hace que esto sea realmente sencillo y eficaz. Del mismo modo, también puede utilizar BeatRoute para recompensar a los clientes fieles y de alto rendimiento mediante programas de fidelización en los que ganan puntos especiales que pueden canjear por descuentos o regalos; usted mismo puede configurar las estipulaciones de fidelización en nuestra plataforma.

Si está considerando los salones como un motor potencial de ingresos para su marca, BeatRoute le ofrece una plataforma ideal para transformar su estrategia empresarial en acción.

Experimente de primera mano las ventajas de nuestra plataforma reservar una demostración gratuita con nosotros hoy mismo.