Vender a Salones: 5 Problemas de Marcas de Cosméticos

La industria global de cosméticos vale más de $571 mil millones, y los salones son un canal crítico para marcas como Lakme, Tresemme y Neutrogena. El consumidor entra por un servicio y sale con lo que le recomendó el estilista, y eso convierte a la silla del salón en el punto de venta más subestimado de la belleza.

El SFA multi-channel y la plataforma eB2B de BeatRoute ayudan a las marcas de cosméticos a gestionar salones independientes sin reps en campo.

Esta guía desglosa los cinco problemas que las marcas de cosméticos repiten al vender a salones, desde el onboarding a ciegas hasta la baja lealtad de marca, junto con los movimientos de flujo y tecnología que realmente resuelven cada uno. Te llevarás un playbook concreto para subir las ventas a través del canal de salones.

A pesar del calce evidente, muchas marcas de cosméticos batallan para meter sus productos en los salones correctos y frente a los consumidores correctos. Los sospechosos de siempre son:

●       Onboarding a ciegas

●       Baja conversión

●       Falla en el range selling

●       Lanzamiento de producto fallido

●       …¡y más!

Estas dificultades hay que superarlas con tecnología y esfuerzo humano trabajando en conjunto. Este artículo busca ampliar esas soluciones para que puedas evitar las trampas asociadas a vender a salones.

¿Cuáles son los problemas clave al vender a salones?

1. Investigación inefectiva y onboarding a ciegas

La compatibilidad es lo primordial en las relaciones marca-salón dentro de las ventas B2B. Una marca debe ofrecer algo valioso para el cliente y, al mismo tiempo, el cliente debe poder empujar los productos de la marca hacia el consumidor para lograr un route-to-market exitoso. Esto significa que el producto en cuestión debe valer su precio, es decir, tener potencial de venderse bien, y el salón debe estar bien posicionado geográficamente y por capacidad para vender tu producto.

La solución

Para esto, una atención meticulosa al detalle y una investigación a fondo sobre los salones son cruciales para armar una persona/perfil de cliente. La marca debe considerar geolocalización, demografía, tipo de salón (unisex o por género), especialización del staff, etc., antes de formar un perfil preciso. Una vez que los reps capturan estos datos en sus visitas, le toca a la marca analizar y decidir qué salones se alinean mejor con su perfil. Confirmado eso, tus reps pueden avanzar y hacer onboarding de los salones elegidos como clientes potenciales. Los más adecuados para tu marca/producto serán los que estén listos para abrazar los diferenciadores de tu producto y empujarlos con éxito al consumidor.

2. Baja tasa de conversión de leads

Es fácil y directo armar una lista de salones como leads a trabajar. El reto está en el proceso de conversión en sí, porque exige una gestión de pipeline efectiva y las herramientas correctas para facilitarla. Factores como una ejecución de ventas ineficiente, capacitación insuficiente y falta de conocimiento de producto pueden afectar el proceso de demo y negociación, frenando la conversión.

La solución: Una herramienta de gestión de pipeline bien diseñada no solo asiste al rep y al técnico de belleza en campo, sino que también ofrece insights invaluables a los gerentes de ventas para identificar y atender rápido los problemas del pipeline. Esta herramienta debe diseñarse pensando en los equipos de campo y operar de forma que cubra los requisitos específicos del proceso de conversión de leads para salones. También debe permitir que reps y técnicos de belleza colaboren, se comuniquen y, a su vez, agenden juntos las visitas de demo al salón.

El co-scheduling entre reps y técnicos de belleza es algo de mucha importancia porque, en cosméticos, presentar tu producto solo de palabra no alcanza. Una demostración práctica es crucial para conseguir nuevos clientes, y ahí es donde entran los técnicos de belleza.

Ten en cuenta que un sistema de gestión de pipeline que asiste con precisión la adquisición eleva las tasas de conversión, presentes y futuras. Con un manejo de leads zero-drop, las plataformas de punta le recuerdan a la marca o al vendedor reconectar con los leads no convertidos. Nada se deja al azar a propósito. Los gerentes también pueden monitorear factores de comportamiento, formación y otros que inciden en el proceso de venta, lo que les da transparencia y poder para intervenir cuando haga falta. Combinar esto con capacitación oportuna y conocimiento de producto para los equipos de campo dentro de la app marca toda la diferencia en los esfuerzos de conversión.

3. El range selling queda en segundo plano

Vender un producto está bien, pero el éxito real llega cuando los salones te compran un rango de productos. Aquí es donde muchas marcas de cosméticos fallan, ya sea por comodidad o simplemente por falta de persuasión. Los problemas con el range selling pueden venir de un déficit de información, del levantamiento manual de pedidos (que limita las oportunidades de upselling o cross selling) o de un uso inadecuado de esquemas.

Hasta que la mayoría o todos tus productos estén en la calle, no obtendrás el ROI que esperas de ellos. Naturalmente, esto vuelve al range selling un factor ineludible para el consumo en la industria de cosméticos.

La solución: Una de las mejores formas de lograr que los salones te compren en rango es el ordering digital. Dales una aplicación que les permita levantar pedidos online contigo y que además atraiga su atención hacia tus productos con order recommendations y esquemas atractivos que impulsen cross selling y upselling. Esto da a los salones más visibilidad de lo que está a la venta y vuelve el pedido mucho más fácil. Mientras más cómodo esté tu cliente, mejores tus chances de venderle un rango más amplio. En la misma línea, la aplicación automática de esquemas es una táctica excelente y efectiva para vender tu rango de productos.

Las marcas también pueden asociar o regalar puntos de recompensa por la compra de ciertos productos. Esto puede ser un gran incentivo para que los salones te compren, ampliando así la canasta de pedido con un rango mayor y trayendo más ingresos.

4. Lanzamiento de producto fallido 

Tu marca evoluciona, una innovación a la vez. Sea un shampoo nuevo o un producto de skincare, te esfuerzas mucho por cubrir la demanda del consumidor. Naturalmente, irás presentando productos nuevos cada cierto tiempo, mejorando lo que ya está en el mercado. Pero a menos que convenzas a los salones de cómo un producto nuevo va a arrasar en el mercado o los eduques sobre sus características distintivas, mejor ni lo intentes.

La solución: Mantener a tus clientes/salones informados sobre nuevos lanzamientos y características de producto es clave para ventas consistentemente buenas. Comunicar beneficios y ofertas especiales es una forma potente de lograrlo. Una plataforma avanzada de sales enablement puede asegurarlo con multimedia educativo, captar la atención con esquemas atractivos que empujan cross selling y upselling, y generar order recommendations que vuelven más visibles los productos nuevos. Todas son maneras excelentes de presentar un producto, pero lo mejor es que garantizan que puedas llevar al cliente hacia el producto que quieres empujar.

5. Ausencia de lealtad de marca entre los salones

Muy parecido a las relaciones personales, las relaciones de negocio sufren cuando la interacción o la comunicación de doble vía entre una marca y sus clientes es inconsistente. Por ejemplo, el salón puede tener quejas o dudas sobre tus productos que necesitan atenderse. O tal vez tus reps no están haciendo bien su trabajo en las visitas regulares en cuanto a mantener al salón interesado y con ganas de más. Sea cual sea la razón, si tu competidor le da la vuelta a esto a su favor y hace un mejor trabajo de interacción, los salones pueden dejar de comprarte y pasarse a la competencia.

La solución: ¡Mantén el contacto! Asegura una interacción consistente entre tú y los salones. Tus reps y técnicos deben ayudar y resolver problemas de forma proactiva, escalarlos cuando sea necesario, dar demos efectivas y resaltar los valores de la marca, mientras tú corres programas de lealtad significativos que premian a los salones por su desempeño y su relación contigo.

La lealtad se gana, y para las marcas, la mejor forma de ganar y retener la lealtad de los salones es ofrecer valor consistente. Aquí, valor es más que grandes productos con experiencias únicas para el consumidor: también son programas de lealtad sólidos y justos que premian las buenas ventas. Estos puntos son claramente basados en desempeño, y los salones pueden canjearlos por regalos, descuentos y ofertas especiales. Naturalmente, con semejante incentivo en el horizonte, los salones estarán más dispuestos a hacer un esfuerzo extra para vender tus productos.

Al final, la lealtad a una marca nace de los beneficios y la comunicación; una marca que ofrece ambos siempre retendrá clientes valiosos.

¿Cómo ayuda BeatRoute a las marcas de cosméticos a vender a salones?

BeatRoute usa Goal-Driven AI para ayudar a las marcas retail a asegurar que sus objetivos de negocio se ejecuten en campo. Reunimos a los equipos de ventas, distribuidores y clientes de la marca en una plataforma digital común y fomentamos una colaboración profunda entre ellos.

Para las marcas de cosméticos, esto significa empoderar a los equipos de ventas y a los salones con flujos de trabajo hechos a la medida, que ayudan a la marca tanto con la conversión como con la gestión de la relación post-conversión y la generación de ingresos.

En cuanto al sales team enablement, nuestra aplicación refuerza las capacidades de tus equipos con lead pipeline management y actividades post-conversión como ordering, VM audits, gestión de inventario, captura de feedback, presentación de productos, etc. A diferencia de un pipeline management genérico, los flujos de BeatRoute están hechos para los matices del proceso de conversión específico de la industria de cosméticos, donde los reps trabajan junto a los técnicos de belleza en demos y adquisición de producto. Habilita el profiling de salones con datos objetivos como geolocalización, información de la localidad, presencia de competidores en ese salón y demografía, que ayudan a la marca a determinar el potencial de venta de cada salón antes de hacer onboarding. Además, los reps pueden visitar salones para auditorías y, en casos raros, para resolución de problemas, y pueden usar BeatRoute para anotar incidencias y comunicarlas/escalarlas a las personas indicadas. 

Más aún, los salones tienen acceso a self-ordering, trade schemes y B2B rewards en la app del salón, lo que les da la capacidad de colaborar con la marca y el incentivo para quedarse con tu marca. La aplicación automática de tus trade schemes impulsa tu range selling a largo plazo al darles a los clientes una probada de las nuevas ofertas.  

Con BeatRoute, también puedes asociar recompensas a ciertos productos para fomentar el range selling. Por ejemplo, supón que los productos A y B se venden muy bien para ti, pero no ves mucho avance con los productos C a E. ¿Qué haces? Incentivas a tus clientes premiándolos con puntos canjeables cada vez que compran C, D o E, o todos juntos. BeatRoute lo hace realmente simple y efectivo. De la misma forma, también puedes usar BeatRoute para premiar a los clientes leales y de alto desempeño mediante programas de lealtad donde ganan puntos especiales que pueden gastar en descuentos o regalos; tú mismo configuras las condiciones de lealtad en nuestra plataforma.

Si estás considerando a los salones como un motor de ingresos potencial para tu marca, BeatRoute ofrece la plataforma ideal para convertir tu estrategia de negocio en acción.

Experimenta de primera mano los beneficios de nuestra plataforma agendando una demo gratis con nosotros hoy.

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