Menjual ke Salon: 5 Masalah Brand Kosmetik dan Solusinya

Industri kosmetik global bernilai lebih dari $571 miliar, dan salon adalah channel yang krusial bagi brand seperti Lakme, Tresemme, dan Neutrogena. Konsumen masuk untuk sebuah layanan dan keluar membawa produk yang direkomendasikan stylist, dan itulah yang membuat kursi salon menjadi titik penjualan paling diremehkan di industri kecantikan.

SFA multi-channel dan platform eB2B dari BeatRoute membantu brand kosmetik mengelola salon independen tanpa rep lapangan.

Panduan ini mengurai lima masalah yang terus dihadapi brand kosmetik saat menjual ke salon, mulai dari onboarding tanpa data hingga loyalitas brand yang lemah, beserta langkah alur kerja dan teknologi yang benar-benar memperbaiki masing-masing masalah. Anda akan pulang dengan playbook konkret untuk mendongkrak penjualan lewat channel salon.

Meski cocok secara prinsip, banyak brand kosmetik kesulitan memasukkan produk ke salon yang tepat dan ke tangan konsumen yang tepat. Penyebab yang paling sering adalah:

●       Onboarding tanpa data

●       Konversi yang lemah

●       Kegagalan range selling

●       Peluncuran produk yang gagal

●       …dan masih banyak lagi!

Kesulitan-kesulitan ini perlu diatasi dengan bantuan teknologi dan upaya manusia yang berjalan beriringan. Artikel blog ini bertujuan menjabarkan solusi-solusi tersebut agar Anda mampu menghindari jebakan yang menyertai penjualan ke salon.

Apa saja masalah utama saat menjual ke salon?

1. Riset yang tidak efektif dan onboarding tanpa data

Kecocokan adalah hal terpenting dalam hubungan brand-salon di penjualan B2B. Sebuah brand harus menawarkan sesuatu yang bernilai bagi pelanggan dan pada saat yang sama, pelanggan harus mampu mendorong produk brand tersebut ke konsumen demi route-to-market yang berhasil. Artinya, produk yang dimaksud harus sepadan dengan harganya, dalam arti berpotensi laku, dan salon harus berada di posisi yang tepat secara geografis maupun kemampuan untuk menjual produk Anda.

Solusinya

Untuk ini, perhatian yang teliti terhadap detail dan riset mendalam tentang salon sangat penting guna menyusun persona/profil pelanggan. Geolokasi, demografi, jenis salon (uniseks atau khusus gender), spesialisasi staf, dan sebagainya perlu diperhitungkan brand sebelum membentuk profil yang akurat. Begitu sales rep menangkap data ini dari kunjungan mereka, terserah brand untuk menganalisis dan memutuskan salon mana yang paling selaras dengan profil salon mereka. Setelah itu dipastikan, sales rep Anda bisa melanjutkan dan meng-onboard salon terpilih sebagai calon pelanggan. Yang paling cocok dengan brand/produk Anda adalah mereka yang siap merangkul diferensiasi produk Anda dan mendorongnya dengan sukses ke konsumen.

2. Tingkat konversi lead yang rendah

Membuat daftar salon sebagai lead untuk ditindaklanjuti memang mudah dan sederhana. Tantangannya justru ada pada proses konversi yang sebenarnya, karena itu menuntut pipeline management yang efektif dan alat yang tepat untuk memfasilitasinya. Faktor seperti eksekusi penjualan yang tidak efisien, pelatihan yang kurang memadai, dan minimnya pengetahuan produk dapat berdampak buruk pada proses demo dan negosiasi, sehingga menghambat konversi.

Solusinya: Alat pipeline management yang dirancang dengan baik tidak hanya membantu sales rep dan beauty technician di lapangan, tetapi juga memberi insight berharga bagi sales manager untuk dengan cepat mengidentifikasi dan menangani masalah pada pipeline. Alat ini perlu dirancang dengan mempertimbangkan tim lapangan dan beroperasi dengan cara yang memenuhi kebutuhan spesifik proses konversi lead untuk salon. Alat ini juga harus memungkinkan sales rep dan beauty technician untuk berkolaborasi, berkomunikasi, dan pada gilirannya menjadwalkan kunjungan salon untuk demo secara bersama.

Co-scheduling antara sales rep dan beauty technician adalah hal yang sangat penting karena dalam kasus kosmetik, mempresentasikan produk Anda secara lisan saja tidak cukup. Demonstrasi praktis sangat krusial untuk mendapatkan pelanggan baru, dan di situlah peran beauty technician.

Perhatikan bahwa sistem pipeline management yang akurat dalam membantu akuisisi akan meningkatkan tingkat konversi, baik kini maupun di masa depan. Dengan zero-drop lead management, platform mutakhir mengingatkan brand atau salesperson untuk menyambung kembali lead yang belum terkonversi. Tidak ada yang sengaja dibiarkan kebetulan. Manajer juga dapat memantau faktor perilaku, edukasi, dan faktor lain yang memengaruhi proses penjualan, sehingga mereka memiliki transparansi sekaligus wewenang untuk turun tangan saat diperlukan. Menggabungkan ini dengan pelatihan dan pengetahuan produk yang tepat waktu untuk tim lapangan di dalam aplikasi membuat perbedaan besar bagi upaya konversi yang berhasil.

3. Range selling jadi terabaikan

Menjual satu produk itu bagus, tetapi keberhasilan sesungguhnya datang ketika salon membeli serangkaian produk dari Anda. Di sinilah banyak brand kosmetik meleset, entah karena terlena atau sekadar kurang persuasi. Masalah pada range selling bisa bersumber dari kekurangan informasi, penempatan order manual (yang membatasi peluang upselling atau cross selling), atau penggunaan skema yang kurang memadai.

Sampai sebagian besar atau seluruh produk Anda beredar di pasar, Anda tidak akan mendapatkan ROI yang Anda harapkan dari produk Anda. Wajar saja, hal ini menjadikan range selling sebagai faktor yang tak terhindarkan untuk konsumerisme di industri kosmetik.

Solusinya: Salah satu cara terbaik agar salon membeli secara range dari Anda adalah ordering digital. Berikan mereka aplikasi yang memungkinkan mereka menempatkan order online kepada Anda dan sekaligus menarik perhatian mereka ke produk Anda dalam bentuk order recommendation dan skema menarik yang mendorong cross selling serta upselling. Ini akan memberi salon lebih banyak visibilitas atas apa yang dijual sekaligus membuat proses ordering jauh lebih mudah. Semakin nyaman pelanggan Anda, semakin besar peluang Anda menjual range yang lebih luas. Dalam semangat yang sama, penerapan skema secara otomatis adalah taktik yang sangat baik dan efektif untuk menjual range produk Anda.

Brand juga dapat mengaitkan atau memberikan reward point untuk pembelian produk tertentu. Ini bisa menjadi insentif besar bagi salon untuk membeli dari Anda, sehingga memperluas keranjang order dengan range yang lebih besar dan mendatangkan lebih banyak pendapatan.

4. Kegagalan peluncuran produk 

Brand Anda terus berkembang, satu inovasi demi satu. Entah itu sampo baru atau produk perawatan kulit, Anda berupaya keras memenuhi permintaan konsumen. Wajar saja, Anda akan memperkenalkan produk baru dari waktu ke waktu, menyempurnakan apa yang sudah ada di pasar. Namun, jika Anda tidak bisa meyakinkan salon tentang bagaimana sebuah produk baru akan menggebrak pasar atau mengedukasi mereka tentang fitur-fitur unggulannya, sama saja Anda tidak berusaha sama sekali.

Solusinya: Menjaga pelanggan/salon Anda tetap terinformasi tentang peluncuran baru dan fitur produk adalah kunci penjualan yang baik secara konsisten. Mengomunikasikan manfaat dan penawaran khusus adalah cara ampuh untuk melakukannya. Platform sales enablement yang canggih dapat memastikan hal ini dengan bantuan multimedia edukatif, menarik perhatian lewat skema menggiurkan yang mendorong cross selling dan upselling, serta menghasilkan order recommendation yang membuat produk baru lebih terlihat. Semua ini adalah cara yang sangat baik untuk memperkenalkan produk, tetapi yang lebih baik lagi adalah semua itu memastikan Anda mampu mengarahkan pelanggan menuju produk yang ingin Anda dorong.

5. Tidak adanya loyalitas brand di kalangan salon

Mirip dengan hubungan personal, hubungan bisnis pun menderita akibat interaksi atau komunikasi dua arah yang tidak konsisten antara brand dan pelanggannya. Misalnya, salon mungkin punya keluhan atau pertanyaan terkait produk Anda yang perlu ditangani. Atau mungkin sales rep Anda tidak melakukan tugasnya dengan baik dalam kunjungan rutin, dalam arti gagal menjaga salon tetap tertarik atau menginginkan lebih. Apa pun alasannya, jika kompetitor Anda membalik keadaan ini menjadi keunggulan bagi mereka dan berinteraksi dengan lebih baik, salon bisa berhenti membeli dari Anda dan beralih ke kompetitor.

Solusinya: Tetaplah terhubung! Pastikan interaksi yang konsisten antara Anda dan salon. Sales rep dan technician Anda harus proaktif membantu dan menyelesaikan masalah, mengeskalasikannya bila perlu, memberikan demo yang efektif, dan menonjolkan nilai-nilai brand, sementara Anda menjalankan loyalty program bermakna yang memberi reward kepada salon atas performa dan kerja sama dengan Anda.

Loyalitas adalah sesuatu yang diperoleh, dan bagi brand, cara terbaik untuk memperoleh serta mempertahankan loyalitas dari salon adalah menawarkan nilai yang konsisten. Nilai di sini lebih dari sekadar produk hebat yang menawarkan pengalaman konsumen unik, tetapi juga loyalty program yang kuat dan adil yang memberi reward atas penjualan yang baik. Poin-poin ini jelas berbasis performa, dan salon dapat menukarkannya dengan hadiah, diskon, dan penawaran khusus. Wajar saja, dengan insentif semacam itu di depan mata, salon akan lebih bersedia melangkah lebih jauh untuk menjual produk Anda!

Pada akhirnya, loyalitas terhadap sebuah brand muncul dari manfaat dan komunikasi; brand yang menyediakan keduanya akan selalu mempertahankan pelanggan yang bernilai.

Bagaimana BeatRoute membantu brand kosmetik menjual ke salon?

BeatRoute menggunakan Goal-Driven AI untuk membantu brand ritel memastikan tujuan bisnis mereka tereksekusi di lapangan. Kami menyatukan tim penjualan, distributor, dan pelanggan brand dalam satu platform digital bersama dan menumbuhkan kolaborasi yang mendalam di antara mereka.

Bagi brand kosmetik, ini berarti memberdayakan tim penjualan dan salon dengan alur kerja yang dirancang khusus, yang membantu brand dalam konversi sekaligus manajemen hubungan pasca-konversi dan penciptaan pendapatan.

Dalam hal sales team enablement, aplikasi kami memperkuat kemampuan tim Anda dengan lead pipeline management dan aktivitas pasca-konversi seperti ordering, VM audit, manajemen inventory, penangkapan feedback, pengenalan produk, dan lain-lain. Tidak seperti pipeline management generik, alur kerja BeatRoute cocok untuk nuansa proses konversi spesifik di industri kosmetik, di mana sales rep bekerja sama dengan beauty technician dalam demo produk dan akuisisi. Alur kerja ini memungkinkan profiling salon dengan data poin objektif seperti geolokasi, informasi lokalitas, kehadiran kompetitor di salon tersebut, dan demografi yang membantu brand menentukan potensi penjualan setiap salon sebelum meng-onboard mereka. Lebih jauh, sales rep dapat mengunjungi salon untuk audit dan, dalam kasus langka, penyelesaian masalah, dan mereka dapat menggunakan BeatRoute untuk mencatat isu serta mengomunikasikan/mengeskalasikannya ke pihak yang berwenang. 

Selain itu, salon memiliki akses ke self-ordering, trade scheme, dan B2B reward di aplikasi salon, yang memberi mereka kemampuan untuk berkolaborasi dengan brand serta insentif untuk tetap setia pada brand Anda. Penerapan trade scheme Anda secara otomatis mendongkrak range selling Anda dalam jangka panjang dengan memberi pelanggan cicipan penawaran baru.  

Dengan BeatRoute, Anda juga dapat mengaitkan reward dengan produk tertentu untuk mendorong range selling. Misalnya, anggap produk A dan B laku keras untuk Anda, tetapi Anda tidak melihat banyak kemajuan pada produk C hingga E. Apa yang Anda lakukan? Anda memberi insentif kepada pelanggan dengan memberi mereka poin yang dapat ditukar setiap kali mereka membeli C, D, atau E, atau ketiganya sekaligus. BeatRoute membuat ini benar-benar sederhana dan efektif. Demikian pula, Anda juga dapat menggunakan BeatRoute untuk memberi reward kepada pelanggan yang loyal dan berperforma tinggi melalui loyalty program, di mana mereka mengumpulkan poin khusus yang bisa dibelanjakan untuk diskon atau hadiah; Anda dapat mengonfigurasi ketentuan loyalty sendiri di platform kami.

Jika Anda mempertimbangkan salon sebagai penggerak pendapatan potensial untuk brand Anda, BeatRoute menawarkan platform ideal untuk mengubah strategi bisnis Anda menjadi aksi.

Rasakan langsung manfaat platform kami dengan memesan demo gratis bersama kami hari ini.

Pertanyaan yang sering diajukan