Cómo una marca líder de pinturas con sede en Filipinas mejoró su productividad de ventas en 30%
Surya Panicker
Table of Content
De un vistazo
| Industria | Pinturas y revestimientos |
| Región | Filipinas |
| Objetivo principal | Alinear el equipo de ventas con los objetivos empresariales y mejorar el rendimiento del canal |
| Principales retos | Escasa visibilidad del campo, alineación incoherente de las porterías, mala previsión de la cobertura |
| Solución implantada | BeatRoute SFA, cuadros de mando, formularios de merchandising visual, plataforma de código cero |
| Principales resultados | Aumento de la productividad comercial, mejora de la cobertura y de las previsiones |
El desafío
La empresa, una marca de pinturas de primera calidad en Filipinas que vende a través de ferreterías, cadenas minoristas y centros de pintura, se enfrentaba a deficiencias en la ejecución a nivel de personal y de procesos que obstaculizaban el rendimiento de las ventas y la alineación estratégica.
Cuestiones clave:
- Los equipos de ventas no están alineados con los objetivos empresariales, lo que crea lagunas de ejecución y escasa visibilidad.
- Opacidad en el seguimiento del rendimiento, lo que impide que los representantes desarrollen todo su potencial.
- Falta de referencias granulares de rendimiento en canales de distribución diversos y complejos.
- Visibilidad inadecuada de las operaciones de ventas sobre el terreno, lo que repercutía en la producción y la previsión de ventas.
- Ausencia de una estrategia de cobertura del mercado basada en datos, lo que afecta a la eficacia de las ventas.
La solución
Para hacer frente a estos retos de múltiples capas, la empresa se asoció con BeatRoute para digitalizar la ejecución sobre el terreno, integrar la alineación del rendimiento y ampliar la visibilidad en todos los equipos y canales.
Lo que ha cambiado:
- Utilizó la plataforma SFA basada en objetivos de BeatRoute para alinear la ejecución diaria de las ventas con los objetivos empresariales estratégicos.
- Implantación de cuadros de mando SFA, que traducen los objetivos de la empresa en objetivos de rendimiento y comportamiento de los representantes.
- Implantación de formularios de merchandising visual para mejorar la presencia de la marca y el cumplimiento de las normas en los puntos de venta.
- Agilización de las operaciones de ventas mediante una única plataforma cohesionada con una rápida implantación a través de la configuración Zero-Code de BeatRoute.
Resultados
La empresa consiguió mejoras notables en la calidad de la ejecución, el rendimiento de los equipos y la estrategia de cobertura minorista en tan solo unos meses.
- Mejora de la productividad de las ventas, impulsada por una clara asignación de objetivos y visibilidad sobre el terreno.
- Mejor planificación de la cobertura, respaldada por datos de campo procesables y perspectivas a nivel de canal
- Mayor satisfacción con el compromiso del cliente, gracias a la captura de opiniones en tiempo real.
- Implantación y adopción sin problemas, con el apoyo de equipos de asistencia técnica y éxito del cliente con gran capacidad de respuesta.
