Con: Dhruv Suri, GM, Sales Transformation & IT en Borosil Limited
Host: Nikhil Chaudhary, VP Marketing en BeatRoute

La transformación digital en la distribución retail suele reducirse a dashboards, proyectos de automatización y nuevos despliegues de software. Pero la transformación real empieza cuando ventas e IT avanzan en sincronía hacia resultados de negocio medibles, apoyados en la tecnología.

En este episodio, Nikhil Chaudhary conversa con Dhruv Suri, GM, Sales Transformation and IT en Borosil Limited. Su trayectoria abarca roles de ventas en campo en Tata y SIFI, seguidos de un liderazgo en enterprise technology en Samsung. Esa doble exposición le da una perspectiva poco común. Entiende qué se necesita para cerrar números en el piso de ventas y qué se necesita para construir sistemas que habiliten esos números a escala.

En esta conversación, Dhruv comparte seis ideas prácticas para impulsar la transformación digital en la era de la IA. Cubriendo adopción de IA, disciplina de datos y propiedad multifuncional, explica por qué la transformación debe tratarse como una prioridad de negocio y no solo como una iniciativa de IT.

Entremos de lleno en la conversación.

#1 No Existe el “Líder de Transformación Digital”

Como explica Dhruv, la transformación digital no tiene por qué vivir fuera de IT, ni pertenece a una función aislada. Puede liderarse dentro de IT, integrarse en la estrategia de negocio o incluso apoyarse en partners externos. Lo que importa es la alineación. Automatización, transformación de ventas, IT, IA: no son vías separadas. Son partes del mismo sistema trabajando hacia el impacto de negocio.

Durante su paso por Samsung, Dhruv aprendió un principio que lo define: trata al equipo de ventas como tu primer cliente. Esa mentalidad moldea cada rollout que lidera. Los usuarios internos reciben la misma seriedad que un cliente que paga. El UAT es riguroso, el feedback se atiende y se respeta el lenguaje de cada vertical de ventas.

Cuando los equipos de ventas se sienten atendidos en lugar de gestionados, la adopción llega de forma natural. La confianza se vuelve la base de la transformación.

“Your sales team is your first client. If you treat somebody as a client or a customer, then you try to take that extra step to achieve things for him.”
(Tu equipo de ventas es tu primer cliente. Si tratas a alguien como cliente, das ese paso extra para lograr cosas por él. — trad.)

#2 ¡Empieza Ya! El Ritmo del Cambio No Va a Esperar

Para Dhruv, cuando se trata de adoptar la transformación digital, la urgencia no es opcional. “If you don’t do that, it means you’re late. You’re late in the pool, late in the party,” (Si no lo haces, significa que vas tarde. Tarde a la alberca, tarde a la fiesta. — trad.) dice sin rodeos.

Señala que los ciclos de transformación se han comprimido de forma notable. Lo que antes tomaba cuatro años hoy puede ocurrir en dos. Con la IA y el machine learning avanzando rápido, los cambios relevantes ya no son eventos anuales. Suceden cada mes, a veces incluso cada semana.

Su mensaje es claro: empieza ya. Si esperas, corres el riesgo de quedarte atrás.

“When should an organization go into transformation or into the IT sphere? The answer is ASAP. If you don’t, you’re late. AI and ML are already moving at such a speed that changes happen every month, every week.”
(¿Cuándo debe una organización entrar en la transformación o en el terreno de IT? La respuesta es lo antes posible. Si no lo haces, vas tarde. La IA y el ML ya se mueven a tal velocidad que los cambios ocurren cada mes, cada semana. — trad.)

#3 La IA Es una Herramienta, No un Hype

Pese a liderar iniciativas impulsadas por IA, Dhruv ve la IA con un pragmatismo aterrizado. En Borosil, esa filosofía se tradujo en soluciones prácticas.

Sumando una perspectiva práctica, Dhruv destacó dos iniciativas clave que impulsaron en Borosil:

  • AI-Powered Product Recommendation Engine – Diseñado para simplificar la venta entre más de 9,000 SKUs, el motor reduce las opciones a 18 sugerencias de alta relevancia por punto de venta con base en tendencias de recompra, productos de fuerte desempeño, patrones geográficos y lógica de rentabilidad. El objetivo era simple: ayudar a los reps a vender de forma más inteligente y más rápida.
  • Borosil IQ – Intelligent Sales Assistant – Un asistente por voz/texto que entrega insights nacionales, regionales o por categoría en tiempo real en segundos. Lo que antes requería consolidación manual o análisis de BI ahora es instantáneo, por rol y accionable.

Ambas iniciativas se posicionaron no como proyectos de IA, sino como impulsores de productividad para ventas.

“I look at AI and ML as tools which would help you build upon your IT practices, your digital transformation practices or your automation practices. It is not that you treat it as a hype and you go gung-ho on it.”
(Veo la IA y el ML como herramientas que te ayudan a construir sobre tus prácticas de IT, de transformación digital o de automatización. No se trata de tratarlas como un hype y lanzarte con todo. — trad.)

#4 Enmarca el Cambio en Lenguaje de Negocio

Según Dhruv, la adopción depende de cómo se enmarca el cambio. Los equipos de ventas responden al impacto de negocio, no a la jerga tecnológica. Cuando los reps ven que una herramienta los ayuda a cubrir más puntos de venta, subir el valor del pedido y ganar más incentivos, la resistencia baja.

Los líderes de transformación, en su opinión, deben compartir la responsabilidad con el negocio. Cuando ventas gana, la transformación gana.

“My thought has always been creating products. We have never told the sales team explicitly that there’s an AI product. We just told them that this feature will help you hit business goals faster.”
(Mi idea siempre ha sido crear productos. Nunca le dijimos explícitamente al equipo de ventas que había un producto de IA. Solo les dijimos que esta función te ayudará a alcanzar tus metas de negocio más rápido. — trad.)

#5 La Limpieza de los Datos Va Antes que Todo

Ninguna estrategia de IA puede tener éxito sin bases de datos sólidas. Dhruv es categórico en este punto.

Recuerda que el rollout del DMS en Borosil ocurrió en el pico del COVID, en 2020–2021, cuando la operación estaba interrumpida y los equipos trabajaban en remoto. Y en lugar de frenar, la empresa se enfocó en limpiar y estandarizar la legacy data. El master data management se trató como prioridad entonces y lo sigue siendo hoy.

Solo después de poner los datos en orden, Borosil construyó su data lake en la nube. Esa base hoy sostiene el trabajo interno de data science, los reportes automatizados y una toma de decisiones más rápida, sin gran dependencia de vendors.

Como lo dice Dhruv de forma simple: garbage in, garbage out. Si los datos que entran están mal, el resultado estará mal.

“Any journey, IT, digital transformation, AI journey, they need to set their data sets, their legacy data correct.”
(Cualquier journey, de IT, de transformación digital, de IA, necesita poner en orden sus datasets, su legacy data. — trad.)

#6 Construye Donde Importa, Compra Donde Tiene Sentido

Dhruv advierte que no hay que asumir que la IA es plug-and-play. Las alucinaciones y las imprecisiones son riesgos reales, sobre todo al integrar nuevos datasets o workflows.

Para diferenciadores de alto impacto, como motores de recomendación a la medida o lógica de forecasting, aboga por una fuerte propiedad interna y pruebas rigurosas. La inteligencia estratégica debe quedarse cerca del negocio.

Al mismo tiempo, plataformas como SFA y DMS pueden dejarse a vendors de paquetes estándar, mientras se les enchufa la inteligencia propietaria.

“There’s no plug and play in AI. There’s nothing called as plug and play, you have to test it.”
(No hay plug and play en la IA. No existe eso del plug and play, tienes que probarlo. — trad.)

El Camino a Seguir…

De cara al futuro, Dhruv subrayó tres prioridades centrales para los líderes que impulsan la transformación digital:

  • Sé deliberado con la adopción de IA y mantente al día con una tecnología que se mueve rápido, asegurando que cada solución resuelva dolores reales en el piso de ventas.
  • Mantente cerca de tus equipos, entiende sus retos, valida ideas rápido con pruebas de concepto y acepta un “ahora no” cuando las prioridades del negocio cambian.
  • Ancla cada iniciativa a resultados medibles y refuerza la adopción con capacitación y seguimiento continuos.

También aconseja a los futuros líderes de transformación mantenerse aterrizados en el negocio, evitar perseguir cada nueva tendencia y construir credibilidad con resultados consistentes y tangibles. La paciencia es esencial. Una sola solución bien diseñada y ampliamente adoptada genera mucho más impacto que múltiples rollouts apresurados. Cuando la transformación digital es propiedad de ventas y no se trata como un proyecto de IT aislado, deja de ser solo un rollout y se vuelve una verdadera ventaja competitiva.

Acerca de BeatRoute

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