Menampilkan: Dhruv Suri, GM, Sales Transformation & IT di Borosil Limited
Host: Nikhil Chaudhary, VP Marketing di BeatRoute

Transformasi digital di distribusi ritel sering kali disederhanakan menjadi dashboard, proyek otomasi, dan peluncuran perangkat lunak baru. Namun transformasi yang sesungguhnya dimulai ketika sales dan IT bergerak selaras menuju business outcome yang terukur dengan memanfaatkan teknologi.

Di episode ini, Nikhil Chaudhary berbincang dengan Dhruv Suri, GM, Sales Transformation and IT di Borosil Limited. Perjalanan kariernya mencakup peran sales lapangan di Tata dan SIFI, dilanjutkan dengan kepemimpinan enterprise technology di Samsung. Paparan ganda itu memberinya perspektif yang langka. Ia memahami apa yang dibutuhkan untuk menutup angka di lapangan sekaligus apa yang dibutuhkan untuk membangun sistem yang memungkinkan angka itu tercapai dalam skala besar.

Dalam percakapan ini, Dhruv membagikan enam insight praktis untuk mendorong transformasi digital di era AI. Mencakup adopsi AI, disiplin data, dan kepemilikan lintas fungsi, ia menjelaskan mengapa transformasi harus diperlakukan sebagai prioritas bisnis, bukan sekadar inisiatif IT.

Mari langsung masuk ke percakapannya.

#1 Tidak Ada yang Namanya “Pemimpin Transformasi Digital”

Seperti dijelaskan Dhruv, transformasi digital tidak harus berada di luar IT, dan juga bukan milik satu fungsi yang berdiri sendiri. Transformasi bisa dipimpin dari dalam IT, melekat pada strategi bisnis, atau bahkan didukung oleh partner eksternal. Yang penting adalah keselarasan. Otomasi, transformasi penjualan, IT, AI, semuanya bukan jalur yang terpisah. Semuanya adalah bagian dari satu sistem yang sama yang bekerja menuju dampak bisnis.

Selama masa kerjanya di Samsung, Dhruv mempelajari satu prinsip yang menentukan: perlakukan tim sales sebagai klien pertama. Pola pikir itu membentuk setiap rollout yang ia pimpin. Pengguna internal diperlakukan dengan keseriusan yang sama seperti pelanggan yang membayar. UAT dijalankan ketat, feedback ditindaklanjuti, dan bahasa setiap vertikal sales dihormati.

Ketika tim sales merasa dilayani alih-alih dikelola, adopsi mengikuti secara alami. Kepercayaan menjadi fondasi transformasi.

“Your sales team is your first client. If you treat somebody as a client or a customer, then you try to take that extra step to achieve things for him.”
(Tim sales Anda adalah klien pertama Anda. Jika Anda memperlakukan seseorang sebagai klien atau pelanggan, Anda akan berusaha melangkah ekstra untuk mewujudkan banyak hal baginya. — terj.)

#2 Mulai Sekarang! Laju Perubahan Tidak Akan Menunggu

Bagi Dhruv, dalam hal mengadopsi transformasi digital, urgensi bukanlah pilihan. “If you don’t do that, it means you’re late. You’re late in the pool, late in the party,” (Jika Anda tidak melakukannya, artinya Anda terlambat. Terlambat masuk kolam, terlambat datang ke pesta. — terj.) ujarnya terus terang.

Ia menegaskan bahwa siklus transformasi telah memendek secara signifikan. Apa yang dulu memakan waktu empat tahun kini bisa terjadi dalam dua tahun. Dengan AI dan machine learning yang berkembang pesat, pergeseran yang berarti bukan lagi peristiwa tahunan. Semuanya terjadi setiap bulan, bahkan terkadang setiap minggu.

Pesannya jelas: mulai sekarang. Jika Anda menunda, Anda berisiko tertinggal.

“When should an organization go into transformation or into the IT sphere? The answer is ASAP. If you don’t, you’re late. AI and ML are already moving at such a speed that changes happen every month, every week.”
(Kapan sebuah organisasi harus masuk ke transformasi atau ke ranah IT? Jawabannya secepat mungkin. Jika tidak, Anda terlambat. AI dan ML sudah bergerak begitu cepat sehingga perubahan terjadi setiap bulan, setiap minggu. — terj.)

#3 AI Adalah Alat, Bukan Sekadar Hype

Meski memimpin berbagai inisiatif berbasis AI, Dhruv memandang AI dengan pragmatisme yang membumi. Di Borosil, filosofi ini diterjemahkan menjadi solusi-solusi praktis.

Menambahkan perspektif praktis, Dhruv menyoroti dua inisiatif utama yang mereka jalankan di Borosil:

  • AI-Powered Product Recommendation Engine – Dirancang untuk menyederhanakan penjualan lintas 9.000+ SKU, engine ini mempersempit pilihan menjadi 18 rekomendasi paling relevan per outlet berdasarkan tren pembelian berulang, produk berperforma kuat, pola geografis, dan logika profitabilitas. Tujuannya sederhana: membantu rep menjual lebih cerdas, dan lebih cepat.
  • Borosil IQ – Intelligent Sales Assistant – Asisten berbasis suara/teks yang memberikan insight nasional, regional, atau level kategori secara real-time dalam hitungan detik. Apa yang dulu memerlukan konsolidasi manual atau analisis BI kini menjadi instan, berbasis peran, dan langsung dapat ditindaklanjuti.

Kedua inisiatif itu diposisikan bukan sebagai proyek AI, melainkan sebagai pendorong produktivitas bagi sales.

“I look at AI and ML as tools which would help you build upon your IT practices, your digital transformation practices or your automation practices. It is not that you treat it as a hype and you go gung-ho on it.”
(Saya memandang AI dan ML sebagai alat yang membantu Anda membangun di atas praktik IT, praktik transformasi digital, atau praktik otomasi Anda. Bukan berarti Anda memperlakukannya sebagai hype lalu langsung menggebu-gebu mengejarnya. — terj.)

#4 Bingkai Perubahan dalam Bahasa Bisnis

Menurut Dhruv, adopsi bergantung pada cara perubahan itu dibingkai. Tim sales merespons dampak bisnis, bukan jargon teknologi. Ketika rep melihat bahwa sebuah alat membantu mereka mencakup lebih banyak outlet, menaikkan nilai order, dan meraih insentif lebih besar, resistensi menurun.

Pemimpin transformasi, dalam pandangannya, harus berbagi akuntabilitas dengan bisnis. Ketika sales menang, transformasi menang.

“My thought has always been creating products. We have never told the sales team explicitly that there’s an AI product. We just told them that this feature will help you hit business goals faster.”
(Pemikiran saya selalu tentang menciptakan produk. Kami tidak pernah secara eksplisit mengatakan kepada tim sales bahwa ini adalah produk AI. Kami hanya mengatakan bahwa fitur ini akan membantu Anda mencapai tujuan bisnis lebih cepat. — terj.)

#5 Kebersihan Data Datang Sebelum Hal Lainnya

Tidak ada strategi AI yang bisa berhasil tanpa fondasi data yang kuat. Dhruv tegas dalam hal ini.

Ia mengenang bahwa rollout DMS di Borosil berlangsung pada puncak COVID di 2020–2021, ketika operasi terganggu dan tim bekerja jarak jauh. Namun alih-alih melambat, perusahaan justru berfokus membersihkan dan menstandarkan legacy data. Master data management diperlakukan sebagai prioritas saat itu dan tetap menjadi prioritas hingga hari ini.

Baru setelah membenahi datanya, Borosil membangun data lake berbasis cloud. Fondasi itu kini menopang pekerjaan data science internal, laporan otomatis, dan pengambilan keputusan yang lebih cepat tanpa ketergantungan berat pada vendor.

Seperti yang dikatakan Dhruv secara sederhana: garbage in, garbage out. Jika data yang masuk salah, hasilnya pun akan salah.

“Any journey, IT, digital transformation, AI journey, they need to set their data sets, their legacy data correct.”
(Perjalanan apa pun, IT, transformasi digital, perjalanan AI, semuanya perlu membenahi dataset mereka, membenahi legacy data mereka. — terj.)

#6 Bangun di Tempat yang Penting, Beli di Tempat yang Masuk Akal

Dhruv mengingatkan agar tidak menganggap AI sebagai plug-and-play. Halusinasi dan ketidakakuratan adalah risiko nyata, terutama saat mengintegrasikan dataset atau workflow baru.

Untuk diferensiasi berisiko tinggi seperti custom recommendation engine atau logika forecasting, ia mendukung kepemilikan internal yang kuat dan pengujian yang ketat. Intelijen strategis sebaiknya tetap dekat dengan bisnis.

Pada saat yang sama, platform seperti SFA dan DMS bisa diserahkan kepada vendor paket standar sambil menyematkan intelijen proprietary ke dalamnya.

“There’s no plug and play in AI. There’s nothing called as plug and play, you have to test it.”
(Tidak ada plug and play dalam AI. Tidak ada yang namanya plug and play, Anda harus mengujinya. — terj.)

Langkah ke Depan…

Menatap ke depan, Dhruv menekankan tiga prioritas inti bagi para pemimpin yang menggerakkan transformasi digital:

  • Bersikap cermat dalam adopsi AI dan terus mengikuti perkembangan teknologi yang bergerak cepat, memastikan setiap solusi menjawab pain point nyata di sales floor.
  • Tetap dekat dengan tim Anda, pahami tantangan mereka, validasi ide dengan cepat lewat proof of concept, dan terima jawaban “belum sekarang” ketika prioritas bisnis bergeser.
  • Tautkan setiap inisiatif pada outcome yang terukur dan perkuat adopsi melalui pelatihan dan tindak lanjut yang berkelanjutan.

Ia juga menyarankan para calon pemimpin transformasi untuk tetap membumi pada bisnis, menghindari mengejar setiap tren baru, dan membangun kredibilitas melalui hasil yang konsisten dan nyata. Kesabaran itu penting. Satu solusi yang dirancang baik dan diadopsi luas memberikan dampak jauh lebih besar daripada banyak rollout yang terburu-buru. Ketika transformasi digital dimiliki oleh sales alih-alih diperlakukan sebagai proyek IT yang berdiri sendiri, ia melampaui sekadar rollout dan menjadi keunggulan kompetitif yang nyata.

Tentang BeatRoute

BeatRoute adalah platform goal-driven AI untuk brand ritel. Platform ini merupakan platform enterprise-grade yang dapat diskalakan secara fungsional, yang menggunakan mekanisme goal-driven yang unik dengan AI sebagai intinya untuk memberikan dampak bisnis terukur bagi brand di kanal penjualan dan distribusi ritel mereka.

Di seluruh dunia, brand ritel dari industri seperti FMCG, consumer goods, dan building materials menghadapi pilihan sulit antara proyek implementasi berisiko dan berbiaya kapital tinggi di atas platform development. Kami menyelesaikan masalah global ini dengan solusi SaaS siap-pakai kami.

BeatRoute saat ini melayani 200+ brand enterprise di 20+ negara, dengan 100K+ pengguna di seluruh India, South Asia, dan Africa dalam 10 vertikal industri.