Las mejores estrategias de captación de influencers B2B para el marketing de canal

Casi todas las empresas de bienes de consumo tienen dos partes en su estrategia de marketing: Una es el marketing dirigido a los consumidores finales para crear un efecto de atracción, mientras que la otra es el marketing dirigido a las redes de canales comerciales/Influencers para crear conciencia y un empuje para sus productos.

Todas las empresas de bienes de consumo se relacionan con sus clientes finales a través de la publicidad ATL, que es un modo de comunicación general, como la televisión o los anuncios en medios impresos, y la publicidad BTL, que es un modo de comunicación más directo, como las promociones de ventas, las muestras gratuitas, los eventos y los patrocinios. Una combinación de ambas modalidades funciona en función del objetivo o la estrategia que la empresa esté impulsando en cada momento.

De este tipo de publicidad se encarga el equipo de marketing de marca. La mayoría de las empresas han empezado a crear un equipo de marketing de canal independiente que se encarga del marketing dirigido al canal comercial, que tiene suficiente poder de influencia para influir en la compra de los consumidores finales. Las empresas de bienes de consumo de alta rotación tienen a los minoristas como sus principales influenciadores, mientras que las empresas de bienes de consumo como las de pintura, cemento, piezas de automóvil e interiores de viviendas tienen a sus influenciadores como albañiles, fontaneros, pintores, mecánicos, electricistas, arquitectos y contratistas, etc.

Si alguna vez ha pintado su casa, el proceso habrá empezado con la contratación de un pintor y la consulta con éste sobre qué tipo de pintura y dónde comprarla.

Para las empresas de bienes de consumo es extremadamente importante relacionarse con estas personas influyentes: minoristas en el caso de las empresas de bienes de consumo de alta rotación, personas influyentes en el caso de las empresas B2B de bienes de consumo y fabricación. En este artículo, veremos cómo las empresas de bienes de consumo pueden aprovechar su red de influencers y trabajar para crear una comunidad leal a largo plazo a través de este canal.

Empecemos por los problemas a los que se enfrenta la gestión de este canal de Influencers:

1. Oportunidades de compromiso perdidas: Se pierden oportunidades de engagement con las conexiones de influencers sólo a través de visitas físicas. Un alto nivel de compromiso puede facilitar la conexión con la marca, así como información continua sobre la marca, los productos y el programa de fidelización de influencers. Las marcas pueden facilitar esto interactuando con los influencers a través de medios digitales compartiendo vídeos de sus productos, historias de éxito de influencers y material de formación.
2. Retraso en la respuesta a los nuevos lanzamientos: En la mayoría de los nuevos lanzamientos, las marcas tienen poca acogida en la red de distribución. Si se aprovecha el canal de las personas influyentes para transmitir a los consumidores conocimientos sobre el producto, ventajas competitivas y casos de uso, tendrán más posibilidades de generar ese entusiasmo inicial en torno a los nuevos lanzamientos. Es como preparar a los evangelistas y a los minoristas antes de introducir el producto en la cadena de suministro.
3. Insatisfacción con los programas de entrega de regalos: Hay una baja adopción de los programas de recompensa que están siendo ejecutados por las marcas para involucrar a los influencers, debido a la experiencia rota desde la incorporación hasta asociarlos con un minorista/distribuidor en particular. Sigue habiendo ambigüedad en cuanto al seguimiento de las ventas terciarias para saber cuánto compra un influencer concreto. El programa de canje de puntos de fidelidad es otra experiencia fallida en la que tienen que recoger cupones físicos y luego hacer un seguimiento con los distribuidores para canjearlos. Hay problemas frecuentes en la entrega de regalos físicos.
4. Generación de demanda subóptima: Debido a que los equipos de ventas no son capaces de interactuar con estas personas influyentes de una manera óptima, a menudo las marcas ven una generación de demanda subóptima de este canal. Las empresas no pueden conseguir que estos influencers se adhieran a la marca sin dirigir a su equipo de ventas hacia ellos.

He aquí cómo BeatRoute, con su flujo de trabajo en Channel & Influencer Marketing, está resolviendo el compromiso del equipo de campo con los influencers de la empresa:

1. Influencer paired onboarding: El equipo de ventas puede gestionar las fases de incorporación de influencers, crear perfiles de influencers con campos configurables y realizar un seguimiento de la finalización del perfil. Los influenciadores pueden asociarse a uno o varios puntos de venta y hacer un seguimiento de la demanda generada por ellos. Estos influenciadores se pueden añadir al plan de visitas del equipo de ventas y se les puede hacer un seguimiento.
2. Compromiso digital con las personas influyentes: Las marcas pueden garantizar una comunicación continua estandarizada con los influencers compartiendo vídeos de productos, vídeos de formación y contenido de historias de éxito en la sencilla interfaz de WhatsApp. Las marcas pueden garantizar un compromiso cualitativo en lugar de centrarse únicamente en los beneficios transaccionales.
3. Vincular las ventas a las personas influyentes y garantizar la autenticidad de las ventas: Para las ventas de proyectos, el flujo de trabajo de BeatRoute tiene la opción de añadir las personas influyentes de las que procede el cliente potencial. Para las ventas al por menor, el escaneo de cupones está integrado en la aplicación para clientes BeatRoute, que utiliza un bot de WhatsApp como interfaz de usuario. De este modo, el influencer tiene una visión completa del total de puntos obtenidos y de su rendimiento. Esta transparencia garantiza la autenticidad de la recompensa de fidelidad que se transmite.
4. Planificación de encuentros comunitarios: El equipo de ventas puede planificar reuniones de la comunidad y obtener la aprobación de sus presupuestos con un flujo de trabajo de aprobación. El flujo de trabajo ofrece a la marca visibilidad sobre la ejecución del evento, los comentarios de los influencers, la asistencia y otros detalles que pueden capturarse mediante formularios configurables. Esto proporciona una visión integrada del historial de participación física y digital a nivel individual de cada influencer.
5. Cálculo de puntos de recompensa en Scheme Engine: BeatRoute incorpora un motor de esquemas versátil que permite establecer fácilmente reglas complejas basadas en el valor y el volumen. Puede acomodar tanto esquemas de compra en factura como acumulativos. Las reglas de recompensa deben incentivar el rendimiento de las ventas, así como el compromiso con la marca.
6. Programa de fidelización integrado: BeatRoute está integrado con un catálogo global para el canje de vales electrónicos, lo que ofrece una experiencia completa de circuito cerrado a los clientes y a las personas influyentes en su experiencia de canje de fidelidad. La entrega de regalos físicos a través de terceros plantea problemas de calidad, plazos de entrega y devoluciones en caso de problemas de calidad. Siempre es mejor dejar esta experiencia en manos de empresas de comercio electrónico como Amazon y Flipkart, que cuentan con la experiencia necesaria para ofrecer una experiencia de cliente a gran escala.

BeatRoute Compromiso de los influencers frente a otras opciones:

Otra opción que se plantean las empresas es crear su propia aplicación para influencers, comparémosla con la de BeatRoute:

1. Compromiso en la aplicación: Hay frecuentes desinstalaciones de la aplicación y una baja tasa de apertura en cualquier comunicación o mensaje con una aplicación específica de la empresa. BeatRoute tiene una tasa de apertura cercana a 100% en los mensajes nudge debido al uso del bot de WhatsApp como interfaz principal. No existe el problema de que los niveles de adopción varíen constantemente con instalaciones e instalaciones frecuentes.
2. Problemas de entrega: No hay problemas de experiencia de redención con la entrega de comercio electrónico y la transferencia directa de dinero que establece esa confianza y credibilidad con la marca.
3. Estrategia de puntos de recompensas: El motor de esquemas integrado permite cambiar rápidamente las reglas de beneficios y la segmentación de clientes e influenciadores.
4. Coste total Gastos generales: El desarrollo interno será 50% más costoso que un flujo de trabajo "plug & play" creado en torno a los principales problemas a los que se enfrenta la cadena de valor.

Opciones de despliegue:

1. Como componente independiente: Puede desplegar el canal WhatsApp de BeatRoute sobre influencers o minoristas como un componente independiente integrándolo con su software de gestión de datos existente. BeatRoute permite más de 200 integraciones utilizando la matriz BeatRoute como zona de juegos API de bajo código.
2. Con la aplicación CRM SFA de BeatRoute: Si busca una solución completa en torno a su fuerza de campo o ya trabaja con otras soluciones de BeatRoute, ésta puede implantarse como una capa de solución adicional.
3. Con las aplicaciones de fidelización existentesn: Si ya utiliza una aplicación propia o de terceros para gestionar programas de fidelización, el canal WhatsApp BeatRoute puede desplegarse en un grupo selecto de clientes para ejecutar campañas específicas junto con su aplicación de fidelización existente.

Para saber más sobre el compromiso de los influencers y conocer cómo funciona en la vida real, por favor reserve una demostración gratuita de nuestra plataforma.