Apa itu Konflik Saluran & Bagaimana Merek Ritel Dapat Mengatasinya

Konflik Saluran terjadi ketika saluran penjualan atau distribusi yang berbeda dari merek yang sama mulai saling menginjak satu sama lain. Bisa jadi harga e-commerce Anda merendahkan mitra ritel Anda, atau model penjualan langsung ke konsumen yang berbenturan dengan hubungan distributor yang sudah lama terjalin.

Apa pun alasannya, satu hal yang jelas: konflik saluran yang tidak terselesaikan akan merugikan merek, mitra, dan pengalaman pelanggan Anda.

Berikut ini adalah cara kerjanya, mengapa hal ini penting, dan apa yang dapat dilakukan oleh merek-merek ritel untuk mengatasinya.

Apa Sebenarnya Konflik Saluran Itu?

Konflik Saluran mengacu pada ketegangan atau perselisihan antara berbagai pemain atau titik kontak dalam ekosistem penjualan dan distribusi merek.

Bisa jadi:

• Produsen yang menjual langsung ke konsumen dengan harga lebih rendah daripada pengecernya
• Mitra online bersaing dengan dealer offline untuk mendapatkan basis pelanggan yang sama
• Distributor mengeluhkan tumpang tindih wilayah

Pada intinya, ini adalah ketidakselarasan insentif dan eksekusi di seluruh saluran penjualan.

Mengapa hal itu terjadi: Penyebab Umum Konflik Saluran

• Perbedaan harga antara saluran online dan offline
• Peluncuran langsung ke konsumen tanpa penyelarasan peritel
• Wilayah yang tumpang tindih antara distributor atau perwakilan penjualan
• Ketersediaan stok yang tidak merata di seluruh saluran
• Strategi promosi yang tidak konsisten

Contoh: Sebuah merek minuman keras melakukan flash sale online yang memangkas harga eceran offline, membuat mitra dagang frustrasi dan menyebabkan berkurangnya prioritas rak.

Dampak Dunia Nyata pada Merek Ritel

• Rusaknya kepercayaan mitra: Peritel merasa diremehkan dan tidak diprioritaskan
• Kebingungan pelanggan: Harga dan penawaran yang berbeda di seluruh saluran mengurangi kepercayaan diri
• Salah urus saham: Beberapa saluran kelebihan stok, yang lain kekurangan stok
• Hilangnya kendali merek: Kurangnya pesan dan pemosisian yang seragam

Cara Mengatasi Konflik Saluran: Taktik yang Berhasil

1. Kembangkan Strategi Saluran Sebelum Konflik Muncul
   Buat garis besar peran yang jelas untuk setiap saluran - D2C, ritel, perdagangan modern, e-commerce.
2. Menjaga Komunikasi yang Transparan
   Libatkan mitra sejak dini dalam peluncuran baru, perubahan harga, atau perubahan strategis.
3. Standarisasi Harga & Promosi
   Jika memungkinkan, pertahankan paritas harga atau komunikasikan diferensiasi nilai.
4. Gunakan Teknologi untuk Meningkatkan Visibilitas Inventaris
   Pastikan semua mitra memiliki akses ke data stok dan permintaan yang diperbarui.
5. Pemetaan Wilayah & Disiplin Rencana Kalahkan
   Hindari tumpang tindih melalui rencana kerja yang jelas dan pemantauan eksekusi di lapangan.
6. Kepatuhan terhadap Penghargaan
   Ciptakan insentif bagi mitra yang mengikuti panduan merek atau berbagi data.

Pikiran Terakhir

Konflik saluran tidak dapat dihindari dalam dunia multi-saluran - tetapi salah mengelola tidak demikian.

Dengan visibilitas yang tepat, rangkaian teknologi, dan pendekatan yang mengutamakan mitra, merek ritel dapat mengubah konflik menjadi kolaborasi.

Pesan demo dengan BeatRoute untuk mengeksplorasi bagaimana kami membantu merek ritel menciptakan keselarasan di seluruh saluran melalui eksekusi lapangan yang lebih cerdas, pelacakan waktu nyata, dan rencana kerja yang disiplin.