Keterlibatan Dealer Merek: Padukan Tradisional & Digital

Keterlibatan dealer merek tidak bisa mengandalkan satu model dan tetap menang: kunjungan lapangan murni terasa lambat dan tidak konsisten, sementara pendekatan yang sepenuhnya digital justru mengikis kepercayaan yang menjadi fondasi hubungan dengan dealer. Jawabannya adalah memadukan keterlibatan tatap muka tradisional dengan tools digital, sehingga dealer mendapat keduanya: hubungan antarmanusia dan informasi yang selalu tersedia. Artikel ini menjelaskan alasannya, apa yang keliru ketika merek terlalu condong ke salah satu sisi, dan bagaimana sebuah dealer app menutup celahnya. Untuk merek yang menjual lewat jaringan dealer di Asia Tenggara dan pasar berkembang lainnya, perpaduan ini bukan pilihan, melainkan keharusan.

BeatRoute menyatukan manajemen lapangan tradisional dengan transparansi dealer digital, menciptakan model keterlibatan hibrida.

Sebuah merek bukanlah entitas yang berdiri sendiri ketika harus menyalurkan produknya ke pasar; ia bergantung pada pihak eksternal seperti dealer untuk menjangkau konsumen. Tanpa dealer di garis depan (untuk jenis produk tertentu), merek akan sangat kesulitan memastikan visibilitas produk maupun penjualan yang memadai. Dealer-lah yang bertugas memajang produk merek di rak mereka setelah produk tersebut diproduksi, diuji, dan dinyatakan layak jual oleh merek. Mereka adalah jembatan antara merek dan konsumen dengan fokus penuh pada penjualan.

Hal yang membedakan dealership dari toko ritel FMCG adalah bahwa kunjungan penjualan ke dealer bukan soal mengambil order; melainkan soal membangun dan menjaga hubungan antara merek dan dealer. Kunjungan itu mencakup edukasi dealer beserta timnya tentang merek, produknya, dan skemanya, agar mereka bisa mengambil keputusan dan menempatkan order pada waktu yang nyaman bagi mereka.

Meski tradisi ini adalah konsep yang sudah teruji, ia bukannya tanpa masalah. 

Masalah yang berpotensi merugikan merek bila tidak diatasi tepat waktu. Hal ini kita bahas di bagian berikutnya.

Apa saja kelemahan keterlibatan dealer tradisional?

Dalam keterlibatan tradisional, perwakilan penjualan sebuah merek mengunjungi dealership untuk menjaga hubungan dengan mengedukasi dealer tentang apa yang ditawarkan merek, memperkenalkan produk baru, serta menerima dan mencatat masukan.

Interaksi tatap muka ini adalah prinsip fundamental hubungan merek-dealer; tanpanya, merek mungkin tidak mampu memastikan bisnis yang sehat. Memang, ini hanyalah satu dari sekian banyak elemen di belakang layar yang membentuk wajah sebuah perusahaan yang sukses, tetapi tetap saja ia krusial.

Meski demikian, interaksi merek-dealer yang sepenuhnya tradisional bisa menyimpan sejumlah kelemahan, yang kita bahas di bawah ini.

• Perwakilan penjualan adalah manusia dan karenanya memiliki tingkat keterampilan yang berbeda-beda. Sebagian mungkin negosiator atau komunikator yang baik, sebagian lain bisa saja meleset saat mengunjungi dealer. Gagal mengedukasi dealer tentang produk atau merek, gagal mendokumentasikan masukan dengan benar, dan kurang gigih menyampaikan agenda merek termasuk kunjungan yang gagal.

• Waktu juga menjadi faktor. Sebuah dealership hanyalah satu dari sekian banyak kunjungan terjadwal dalam sehari pada daftar seorang perwakilan penjualan. Akibatnya, perwakilan punya jendela waktu yang terbatas untuk memberi dampak dan mencatat masukan, dan itu bisa jadi persoalan.

• Persoalan lain adalah jumlah promosi produk yang mungkin terlalu banyak untuk diingat seorang perwakilan penjualan, sehingga berpotensi memicu peluang yang terlewat dan pendapatan yang hilang bagi merek. Bahkan jika perwakilan penjualan berhasil menyampaikan informasi skema yang tepat, dealer pun bisa lupa tentang promosi dan skema itu saat menempatkan order.

• Dealer, tidak seperti pengecer di toko kelontong, tidak selalu menempatkan order lewat perwakilan penjualan, melainkan melakukannya belakangan via email, telepon, atau pesan WhatsApp. Cara-cara ini merepotkan sekaligus ketinggalan zaman jika menimbang luasnya rentang produk yang ditawarkan merek saat ini, sehingga menyisakan sedikit ruang untuk rekomendasi atau komunikasi yang dipersonalisasi.

Apa dampak dari mengabaikan keterlibatan dealer digital?

Akibat dari berbagai persoalan di atas, merek tidak mampu mendorong penawarannya secara baik kepada dealer. Mereka mungkin punya produk yang sangat bagus, tetapi tidak punya cara untuk mempromosikannya ke dealer yang tepat karena perwakilan penjualan mereka kurang cakap atau terbatas. Hal ini bisa membuat dealer tidak mengenal sebuah produk atau memiliki gambaran yang keliru tentangnya, yang pada gilirannya bisa menyesatkan konsumen. 

Bukan sekadar penting, melainkan benar-benar kritis bagi merek untuk tidak hanya membuat produk, tetapi juga mampu mengedukasi dealer tentang setiap aspeknya agar tetap unggul dalam persaingan.

Dalam hal ini, ada pula bahaya sebuah dealership berpindah loyalitas atau menjadi berpihak pada produk pesaing jika pesaing tersebut lebih piawai menjalin hubungan yang bermakna dengan mereka. Hubungan semacam ini mencakup interaksi rutin, edukasi produk, komunikasi skema secara real-time, penyelesaian cepat, transparansi, dan masih banyak lagi!

Tanpa kedekatan setingkat itu antara merek dan dealer, semua trade promotion di dunia pun tidak akan berarti apa-apa. Sebagai merek, Anda bisa saja memiliki segalanya, tetapi jika tidak ada yang melihat atau membicarakan produk Anda, semuanya sia-sia.

Bagaimana merek bisa menghubungkan keterlibatan dealer tradisional dan digital?

Meski digitalisasi dan digitisasi seolah menjadi satu-satunya penanda bisnis modern yang sukses, beralih sepenuhnya ke digital tidak pernah menjadi jawaban. Sebaliknya, perpaduan antara interaksi fisik dan augmentasi digital-lah yang menjadi kunci untuk mengikuti laju masa depan.

Di kawasan berkembang seperti India, Asia Tenggara, Timur Tengah, atau Afrika, dealer cenderung berpola pikir lebih tradisional dibanding negara maju tempat adopsi perangkat lunak dan mobilitas sudah jadi kebiasaan. Tidak ada yang salah dengan itu, sebab interaksi tatap muka adalah bagian penting dari teka-teki menjalankan bisnis. Karena itu, yang dibutuhkan saat ini bukanlah menggantikan tradisi, melainkan memperkuatnya dengan teknologi dan interaksi digital.

Sebuah dealer app yang dirancang dengan baik bisa memudahkan semua pihak yang terlibat. Aplikasi semacam ini bisa memastikan hal-hal berikut:

• Memungkinkan dealer menempatkan order sendiri alih-alih lewat telepon, pesan, atau email. Informasi, riwayat order, credit note/debit note (bila ada), promosi, harga, dan lainnya semua tampil dalam format yang terstruktur dan mudah dibaca di satu tempat. 

• Loyalty program lebih mudah dijalankan dan dilacak ketika tersedia dalam aplikasi yang mulus dibanding lewat jalur offline. Ketika merek menawarkan diskon khusus dan/atau poin reward kepada dealer atas kinerja yang baik, hal itu memberi insentif besar bagi dealer untuk tampil lebih baik lagi ke depan. 

• Dealer bisa mendapatkan visibilitas atas promosi, bahkan yang terbaru sekalipun, terkadang dalam bentuk nudge dari merek. Sebuah pop-up yang menjelaskan penawaran khusus akan jauh lebih efektif menjual produk dibanding ketika dealer harus menghafalkan semuanya.

• Merek bisa secara otomatis meneruskan lead ke dealer, yang kemudian dapat berupaya mengonversinya menjadi konsumen nyata. Cara ini menghemat waktu dibanding menghubungi dealer lewat telepon atau menyerahkan lead secara langsung.

• Transaksi digital lewat progressive web app atau aplikasi mobile jauh lebih cepat dan efisien dibanding cara lain. Dengan protokol keamanan yang siap, hal ini sangat membantu pemenuhan order dan pembayaran.

• Merek bisa memanfaatkan konten multimedia untuk mengedukasi dealer tentang SKU baru atau produk yang sama sekali baru. Hal ini membantu dealer mempromosikan dan membicarakan produk secara lebih meyakinkan serta mendongkrak penjualan produk tersebut.

Bagaimana BeatRoute memungkinkan keterlibatan dealer hibrida?

BeatRoute adalah platform sales enablement yang sangat fokus membantu merek mencapai sasaran penjualannya. Setiap desain, fitur, dan modul dibuat untuk membantu merek meraih efisiensi maksimal dalam Route-to-Market mereka. Hal ini berdampak positif pada interaksi dealer-merek, sehingga proses dari penempatan order hingga pengiriman order hingga penjualan berjalan lebih efisien. 

Merek bisa menggunakan BeatRoute untuk memberdayakan tim penjualan sekaligus dealer mereka. Untuk artikel ini, kita hanya akan membahas Dealer App dari BeatRoute.

Dealer bisa mengakses Dealer App kami via WhatsApp atau channel media sosial lainnya. Hal ini sangat mengurangi kendala adopsi karena mereka tidak perlu memasang atau login ke aplikasi tambahan apa pun. Chatbot WhatsApp, Viber, dan Facebook Messenger kami memungkinkan dealer berinteraksi dengan merek di channel media sosial yang mereka gunakan dan sukai. Dealer bisa memulai interaksi dengan menyapa “Hi” ke bot, atau merek bisa memulainya lebih dulu lewat pesan proaktif atau notifikasi kepada dealer.

Alur kerja Dealer App meliputi: 

• Penempatan order dengan recommended order basket
• Scheme Engine kami untuk upsell dan cross-sell
• B2B Reward program kami untuk menumbuhkan loyalitas terhadap merek dan mendorong rentang produk yang lebih luas
• Account Statement dengan batas kredit, kredit yang belum terpakai, debit note, credit note, dan pembayaran
• Manajemen retur
• Edukasi dealer tentang peluncuran produk baru, penawaran, promosi, panduan penggunaan produk, dan agenda penjualan merek lainnya

Seperti telah disebutkan, dealer bisa menempatkan order sendiri dan memanfaatkan skema upsell dan cross-sell yang tampil di aplikasi. Skema otomatis berlaku begitu order basket (keranjang) memenuhi kriteria masing-masing skema. Scheme Engine kami yang komprehensif memastikan dealer mengetahui setiap skema yang tersedia dan merek mampu mendorong produk baru atau yang kurang laku ke pasar.

Dealer bisa mengedit order sebelumnya, mengulanginya, serta melacak riwayat order dan pengiriman order hingga pemenuhan.

Dengan B2B Reward program, merek bisa membangun hubungan yang lebih kuat dengan dealer dan mendorong mereka membeli rentang produk yang lebih luas. Dealer mengumpulkan poin dengan membeli produk; poin yang terkumpul bisa dilihat dan ditukarkan hanya dengan beberapa klik untuk item dalam katalog hadiah yang tersedia secara global. Seluruh proses, dari pembentukan poin reward hingga penukaran hingga pengiriman reward, ditangani oleh platform BeatRoute.

Kesimpulannya…

Transaksi bisnis sejak era barter hingga abad ke-21 selalu menempatkan manusia di tengah-tengahnya. Sebuah merek tidak bisa berkembang dan membangun hubungan dengan vendor atau dealer hanya dengan teknologi, tetapi juga tidak bisa tetap unggul dengan menolak kemajuan. Bagaimanapun, kombinasi intervensi manusia dan interaksi digital adalah keharusan bagi merek dan dealer untuk membentuk hubungan bisnis jangka panjang yang sukses.

Sampai di titik ini, jelas bahwa dealer maupun merek akan sangat diuntungkan oleh keterlibatan digital satu sama lain. Sekilas, Anda mungkin mengira digitalisasi hanya soal perangkat pintar dan sistem ecommerce mutakhir, padahal nyatanya ia dengan cepat menjadi faktor kritis untuk menyusun strategi di setiap level supply chain di berbagai industri. Ketika manusia dan teknologi bekerja seiring, terbukalah jalan-jalan baru menuju kesuksesan. 

Perusahaan yang menerapkan praktik ini akan lebih siap menghadapi masa depan dibanding yang tidak; memanfaatkan digitalisasi dan memadukannya dengan interaksi manusia tradisional adalah langkah selanjutnya menuju masa depan dinamika merek-dealer. 

Pada akhirnya, bijak untuk mengingat tujuan akhir dari semua perdagangan – penjualan. Dan untuk mencapai tujuan akhir itu, semua merek dan dealer harus setara dengan dunia lainnya atau tertinggal di belakang.

Tertarik? Book a demo hari ini dan pelajari lebih lanjut tentang dealer app kami!

Pertanyaan yang sering diajukan