Menampilkan: Ms. Poonam Chandel, Managing Director, NeuWorld Spirits
Host: Nikhil Chaudhary, VP Marketing di BeatRoute
Pendahuluan
Transformasi industri AlcoBev di India bergerak di salah satu sektor yang paling ketat diregulasi dan paling kompleks di negara tersebut. Setiap negara bagian berfungsi nyaris seperti pasar yang berdiri sendiri, dengan undang-undang cukai, mekanisme penetapan harga, dan sistem perizinannya sendiri. Di dalam jaring yang rumit ini, pertumbuhan bukan sekadar soal ambisi; ini soal presisi, kesabaran, dan proses.
Dalam episode terbaru The BeatRoute Podcast, Poonam Chandel, Managing Director NeuWorld Spirits, berbagi pandangannya tentang bagaimana perusahaan AlcoBev dapat berkembang di tengah keterbatasan regulasi dan dinamika pasar yang terus berubah. Dengan pengalaman lebih dari dua dekade di Radico Khetan, Allied Blenders and Distillers, dan Cobra Beer, Poonam telah melihat evolusi industri ini dari berbagai sudut, dan wawasannya menyoroti keseimbangan yang rapuh antara kepatuhan, inovasi, dan eksekusi.
Kepatuhan Dahulu, Pertumbuhan Kemudian
Di kebanyakan industri, pertumbuhan dimulai dari strategi. Di AlcoBev, pertumbuhan dimulai dari kepatuhan. “Scaling in our industry follows compliance. We first navigate the regulations, and then we scale,” jelas Poonam. (Penskalaan di industri kami mengikuti kepatuhan. Kami menavigasi regulasi terlebih dahulu, baru kemudian melakukan penskalaan. — terj.)
Berbeda dengan FMCG atau consumer durables, di mana ekspansi dapat didorong oleh permintaan pasar, perusahaan AlcoBev harus terlebih dahulu menyelaraskan diri dengan aturan dan sistem perizinan di tingkat negara bagian. Setiap label, pengiriman, dan outlet berada di bawah pengawasan regulasi yang ketat.
Kenyataannya, regulasilah yang menentukan kecepatan. Namun alih-alih memandangnya sebagai batasan, Poonam melihatnya sebagai disiplin, sebuah kerangka yang membantu perusahaan membangun model bisnis yang berkelanjutan. Dalam kata-katanya, “The more you understand the compliance landscape, the stronger your foundation becomes for long-term scalability,” ujarnya. (Semakin Anda memahami lanskap kepatuhan, semakin kuat fondasi Anda untuk skalabilitas jangka panjang. — terj.)
“You can’t plan national growth without first understanding how each state operates,” she added. (Anda tidak bisa merencanakan pertumbuhan nasional tanpa terlebih dahulu memahami cara setiap negara bagian beroperasi, tambahnya. — terj.)
Distribusi: Menyeimbangkan Relasi dan Disiplin
Distribusi di sektor AlcoBev tak menyerupai sektor lain mana pun. Ini bukan sekadar soal logistik atau arus inventory; ini soal menavigasi perizinan, relasi, dan kompleksitas operasional. Bahkan perubahan administratif yang tampak kecil pun dapat memicu gangguan besar.
Poonam menunjukkan bahwa jika sebuah perusahaan mengubah nama entitasnya, perusahaan itu perlu mendaftarkan entitas baru ke otoritas cukai, mendaftarkan ulang brand-brand-nya, dan memperbarui semua label, sebuah proses yang bisa memakan waktu antara tiga hingga enam bulan tergantung negara bagiannya, yang secara efektif menghentikan seluruh penjualan.
Menurut Poonam, perusahaan AlcoBev yang sukses menemukan keseimbangan yang tepat antara eksekusi berbasis relasi dan tata kelola berbasis sistem.
“Each state brings its own set of intermediaries, processes, and control points. Even a small administrative change, such as a label approval delay or entity modification, can halt supply for weeks. The only way to thrive, she noted, is through local agility backed by structured processes.” (Setiap negara bagian membawa rangkaian perantara, proses, dan titik kendalinya sendiri. Bahkan perubahan administratif kecil, seperti tertundanya persetujuan label atau modifikasi entitas, dapat menghentikan pasokan selama berminggu-minggu. Satu-satunya cara untuk berkembang, ujarnya, adalah melalui kelincahan lokal yang ditopang proses terstruktur. — terj.)
Menang di Rak
Setelah fondasi regulasi dan distribusi terbentuk, tantangan berikutnya bagi brand AlcoBev adalah eksekusi. Visibilitas dan ketersediaan menjadi krusial. Kanal on-trade seperti bar dan lounge membentuk persepsi dan pengalaman brand, sementara outlet ritel off-trade mendorong volume penjualan. Keberhasilan datang dari memahami di mana posisi brand Anda dan memastikan performa yang konsisten di setiap touchpoint. Begitu brand Anda sampai di rak, ia harus membuktikan diri dalam hal rasa, kemasan, dan daya tarik.
“Execution still faces a long-standing hurdle: limited real-time visibility. Many companies continue to depend on manual tracking, which leaves gaps in understanding performance. This is where digital tools can make a meaningful difference. The industry’s mindset has also shifted. Five years ago most believed tech was not suited for AlcoBev, but today nearly every company uses it in some form.” (Eksekusi masih menghadapi hambatan lama: terbatasnya visibilitas real-time. Banyak perusahaan terus bergantung pada pelacakan manual, yang menyisakan celah dalam memahami performa. Di sinilah perangkat digital dapat membuat perbedaan yang berarti. Pola pikir industri pun telah bergeser. Lima tahun lalu sebagian besar meyakini teknologi tidak cocok untuk AlcoBev, tetapi kini hampir setiap perusahaan menggunakannya dalam bentuk tertentu. — terj.)
Dari Keengganan menuju Kesiapan Digital
Transformasi digital di AlcoBev bukanlah lompatan mendadak; ia berkembang lewat kebutuhan. Pada awalnya, perusahaan ragu mengadopsi teknologi karena khawatir teknologi itu tidak mampu beradaptasi dengan nuansa di tingkat negara bagian. Namun persepsi itu kini bergeser.
Fokusnya sekarang bukan menggantikan sistem tradisional, melainkan mengintegrasikan teknologi dengan cara yang sekaligus memperkuat kepatuhan dan eksekusi.
Ia juga menekankan pentingnya teknologi yang kontekstual, perangkat yang dirancang dengan mempertimbangkan realitas industri. “It’s not about using tech for the sake of it. It’s about making it work for our business reality,” ujarnya. (Ini bukan soal menggunakan teknologi sekadar untuk menggunakannya. Ini soal membuatnya bekerja untuk realitas bisnis kami. — terj.)
Bagi perusahaan AlcoBev, itu berarti memilih sistem yang dapat bekerja dalam batasan regulasi, menyatukan data lapangan, dan menghadirkan visibilitas tanpa mengganggu rantai kepatuhan. Pandangan Poonam mencerminkan sentimen industri yang lebih luas: transformasi yang berarti dimulai ketika teknologi beradaptasi dengan konteks bisnis, bukan sebaliknya.
“Today, tech is helping us manage inventory, track sales, and bring visibility to our retail execution.” (Saat ini, teknologi membantu kami mengelola inventory, melacak penjualan, dan menghadirkan visibilitas pada eksekusi ritel kami. — terj.)
Membangun Fondasi untuk AI
Menatap ke depan, Poonam melihat data sebagai pendorong transformasi yang paling penting. Ia menyebut bahwa adopsi AI di AlcoBev masih dini, tetapi use case-nya sudah mulai terlihat, entah itu memahami sentimen konsumen, memprediksi performa outlet, atau memperbaiki investasi trade marketing.
Namun, ia menegaskan bahwa setiap kemajuan dengan AI bergantung pada sistem data yang bersih dan terstruktur dengan baik. Fokusnya, katanya, harus pada membangun landasan yang tepat di data dan proses, alih-alih mengejar tren.
“AI will be useful when we feed it good data. Data is integral to AI; it cannot work on hypotheses.” (AI akan berguna ketika kami memberinya data yang baik. Data adalah bagian integral dari AI; ia tidak bisa bekerja di atas hipotesis. — terj.)
Kepemimpinan, Pembelajaran, dan Visi Jangka Panjang
Merefleksikan perjalanannya, Poonam meyakini bahwa transformasi di AlcoBev bukanlah lari cepat, melainkan serangkaian langkah yang disiplin. “We’ve learned not just how to do business, but how not to do business,” ujarnya sambil tersenyum. (Kami belajar bukan hanya cara menjalankan bisnis, tetapi juga cara untuk tidak menjalankan bisnis. — terj.)
Pandangannya pragmatis. Kepatuhan bukan penghalang, melainkan peta jalan. Transformasi bukan sebuah tujuan akhir, melainkan proses penyelarasan yang konsisten antara manusia, kebijakan, dan performa.
“Agility, authenticity, and adaptability will define the next phase of our industry,” she concluded. (Kelincahan, autentisitas, dan kemampuan beradaptasi akan menentukan fase berikutnya dari industri kami, simpulnya. — terj.) Perusahaan yang membangun sistem di sekitar nilai-nilai ini akan memimpin perubahan.
Penutup
Pandangan Poonam Chandel menyoroti kebenaran sederhana tentang industri AlcoBev: setiap negara bagian berfungsi sebagai pasarnya sendiri dengan aturan, proses, dan metrik keberhasilan yang berbeda. Ini membuat transformasi digital menjadi sangat berbeda dari FMCG atau ritel. Bagi brand minuman keras, teknologi harus dipilih berdasarkan kemampuannya beradaptasi dengan perbedaan-perbedaan ini sambil tetap memungkinkan eksekusi lapangan yang konsisten.
Di era AI, hal ini menjadi semakin penting. AI hanya dapat memberikan nilai ketika platform memahami realitas lapangan setiap negara bagian, belajar darinya, dan menerjemahkan kompleksitas itu menjadi panduan yang jelas bagi tim.
Poonam juga menekankan pentingnya berinvestasi pada orang-orang yang mampu berpikir strategis, mengelola proses secara efektif, dan beradaptasi dengan lingkungan baru, alih-alih berpegang pada cara kerja yang kaku.
Bagi brand AlcoBev yang bersiap menghadapi fase pertumbuhan berikutnya, inilah jalannya. Teknologi yang beradaptasi. AI yang bekerja untuk industri AlcoBev. Orang-orang yang berkembang. Begitulah cara Anda membangun sistem eksekusi yang tetap kuat hari ini dan tetap siap untuk hari esok.