TL;DR Panduan ini ditujukan untuk pemimpin sales FMCG yang ingin menumbuhkan pendapatan dari general trade. Panduan ini membahas tujuh teknik yang sudah teruji: onboarding berbasis data, pengumpulan order bertenaga AI, integrasi skema, pemesanan digital, penegakan kampanye display, optimasi rute, dan gamifikasi. Order AI Agent dari BeatRoute menaikkan nilai basket di seluruh rep tanpa memandang pengalaman, dan TeleOrder AI Agent memperluas cakupan melampaui kunjungan fisik. Order AI Agent saja mendorong sales uplift 4-6% dengan merekomendasikan SKU yang tepat di setiap outlet.
General trade adalah saluran terbesar dan terkuat bagi industri FMCG. Sekitar 30% penjualan berasal dari toko tradisional atau kirana secara global, dengan saluran general trade menjangkau kurang lebih 205 shopper per toko. Skala inilah yang menjadi peluang sekaligus masalah. Fragmentasi, pencatatan order manual, dan kepatuhan yang tidak merata memisahkan brand yang menang di general trade dari brand yang kalah diam-diam, satu toko demi satu toko. BeatRoute adalah satu-satunya SFA-DMS yang dibangun untuk menjalankan sales goal Anda, sehingga setiap kunjungan general trade berakhir dengan order yang tepat, skema yang tepat, dan merchandising yang tepat.
BeatRoute membantu brand mendorong pertumbuhan general trade melalui komunikasi distributor yang terotomasi dan feedback eksekusi ritel.
Apa itu saluran general trade dalam FMCG?
General trade atau perdagangan tradisional adalah salah satu saluran tertua untuk menjual produk. Toko kirana terdekat, titik belanja menit terakhir bagi sebagian besar konsumen, adalah contoh klasiknya. Ini adalah toko ritel milik perorangan, beroperasi dalam skala kecil, dan sering melayani suatu kompleks atau lingkungan tertentu.
Di banyak negara, general trade tetap menjadi sumber pendapatan utama bagi perusahaan FMCG. Karena itu, penting untuk memastikan bahwa inisiatif strategis dan teknologi yang tepat mendorong hasil yang diinginkan dari saluran ini.
1. Onboarding pelanggan cerdas dengan segmentasi berbasis data
Rata-rata, 60-70% retailer tidak menghasilkan penjualan sesuai harapan brand. Penyebabnya, perusahaan FMCG melakukan onboarding retailer baru berdasarkan intuisi sales rep garis depan. Toko kirana terfragmentasi dan tersebar, sehingga onboarding menjadi tantangan bagi setiap perusahaan FMCG.
Onboarding toko yang dilakukan dengan benar menyediakan seluruh data untuk menyegmentasikan basis pelanggan Anda ke dalam kelompok-kelompok dengan karakteristik serupa. Insight berbasis data untuk onboarding retailer mencakup pencatatan detail toko secara lengkap:
- Lokasi toko
- Ukuran toko
- Lingkungan sekitar toko
- Rentang produk yang dijual
- Kompetitor yang membidik toko tersebut
- Rentang harga yang ditawarkan toko
- Ruang yang dialokasikan untuk kategori produk Anda
Onboarding retailer yang tepat dan didukung segmentasi memberi para pemimpin bisnis pemahaman menyeluruh tentang toko ritel. Mengetahui pola transaksi, pemesanan, dan perilaku membantu bisnis mengambil keputusan yang tepat. Hal ini menghasilkan perencanaan cakupan pasar, penargetan skema, kampanye merchandising, alokasi tenaga kerja, dan sasaran pertumbuhan yang lebih baik.
2. Gunakan AI untuk pengumpulan order
60-70% sales rep tidak mampu menghasilkan order optimal selama kunjungan ke toko ritel. Dengan engine rekomendasi order berbasis AI, bahkan sales rep dengan performa terendah pun akan tahu order apa yang harus dikumpulkan di setiap kunjungan, lewat saran cerdas tentang produk yang bisa mereka jual. Ini juga mengasah keterampilan menjual dengan memberi rep rekomendasi cross-sell dan upsell di aplikasi order mereka.
Order AI Agent menganalisis histori order sebelumnya, pola order musiman, dan pola beli lingkungan sekitar untuk menyarankan selling basket ideal bagi setiap toko. Setiap rep, tanpa memandang pengalaman, masuk ke toko dengan tahu persis apa yang harus dijual.
3. Maksimalkan penerapan skema dalam pengumpulan order
Cross-selling, upselling, dan reselling adalah cara paling efektif bagi perusahaan FMCG untuk menumbuhkan ukuran basket, dan desain skema mencerminkan niat itu. Namun jika sales rep tidak dapat mengomunikasikan skema yang berlaku secara efektif saat pengumpulan order real-time, investasi pun terbuang sia-sia.
Mengintegrasikan penerapan skema ke dalam alur kerja penangkapan order memastikan skema yang tepat muncul otomatis pada momen yang tepat. Hal ini mendukung beragam skema untuk mendorong volume, range, clearance, dan loyalitas dengan penargetan yang presisi, sehingga investasi promosi sampai ke retailer alih-alih hilang di lapangan.
4. Berdayakan retailer general trade untuk memesan secara digital
Penjualan tradisional mungkin tidak layak secara finansial untuk setiap retailer. Menggunakan media digital untuk pengumpulan order dapat meningkatkan penjualan secara signifikan. Anda bisa memberdayakan sebanyak mungkin toko untuk memesan sendiri secara digital melalui retailer app khusus, dan lewat media seperti WhatsApp, Viber, dan Messenger Bot. Ini memperluas cakupan pasar dengan lebih banyak retailer yang onboard secara digital.
TeleOrder AI Agent dari BeatRoute dapat mengambil order atas nama sales rep ketika toko memasuki siklus replenishment-nya, memperluas cakupan melampaui kunjungan fisik tanpa menambah headcount.
5. Kampanye display yang benar-benar berhasil
Segmentasi berbasis data memberi tahu toko mana yang perlu dijalankan kampanye dan jenis kampanye apa yang cocok untuk toko mana. Setelah diputuskan, berdayakan sales dan service rep Anda untuk mengaudit visibilitas brand melalui planogram berbasis AI dan scoring share-of-shelf agar Anda bisa memastikan konversi footfall setiap hari dan return maksimal dari investasi Anda.
Kombinasi promoter app yang mudah digunakan untuk mengumpulkan bukti visual merchandising dari titik penjualan dengan VM Audit AI Agent untuk audit gambar berbantuan AI memastikan eksekusi terverifikasi, outlet demi outlet.
6. Tingkatkan face time dengan retailer general trade
Optimasi rute menggunakan algoritma untuk menemukan rencana rute paling optimal berdasarkan parameter yang ditetapkan perusahaan untuk pelanggannya. Ini meminimalkan kerumitan perencanaan rute bagi sales rep dengan algoritma canggih yang tidak mungkin dilakukan secara manual.
Optimasi rute yang efektif membantu perusahaan mencakup territory mereka secara efisien. Ini mengurangi waktu tempuh antartoko dan menambah face time dengan retailer, yang berdampak langsung pada penjualan dari territory tersebut.
7. Perbaiki perilaku menjual dengan gamifikasi
Gamifikasi proses penjualan membangun budaya kerja yang kompetitif di dalam perusahaan. Ini memotivasi dan melibatkan sales rep untuk memberikan performa terbaik mereka, sekaligus membuat pekerjaan sehari-hari lebih menarik dan menyenangkan.
Dengan menggamifikasi proses penjualan berdasarkan aktivitas input sekaligus output, Anda dapat membawa perbaikan pada perilaku menjual. Buat leaderboard yang ter-update otomatis dengan memperhitungkan KPI output sekaligus input dan berikan medali berdasarkan peringkat. Gamifikasi semacam ini memungkinkan anggota tim menilai performa mereka setiap hari dan mengenali di mana mereka mungkin melewatkan poin penting.
Berdasarkan leaderboard harian dan bulanan, perusahaan FMCG dapat menjalankan pelatihan digital yang tertarget. Anda bisa menilai anggota tim sales mana yang skornya lebih rendah pada KPI input dan output tertentu, lalu menjalankan program pelatihan yang spesifik untuk tiap individu. Modul pelatihan digital dengan pelacakan engagement memungkinkan Anda melatih tim sambil mereka menjalani pekerjaan sehari-hari, tanpa menarik seluruh tim dari lapangan untuk sesi tatap muka yang mahal.
Bagaimana BeatRoute mendorong eksekusi general trade?
BeatRoute mendorong eksekusi general trade dengan memecah sales goal level organisasi menjadi target tiap rep dan mengoordinasikan seluruh inisiatif, mulai dari perencanaan kunjungan hingga aktivasi skema, melalui alur kerja cerdas dalam satu platform.
Sebagai perusahaan FMCG, Anda punya berbagai cara untuk memperbaiki output penjualan. Semua cara berbeda ini dapat diwujudkan melalui alur kerja cerdas. Pada saat yang sama, penting untuk mengoordinasikan berbagai inisiatif menjadi strategi yang kohesif demi mencapai sasaran bisnis Anda.
Goal-Driven AI dari BeatRoute memungkinkan hal itu dengan pertama-tama memecah sasaran level organisasi menjadi sasaran individual bagi sales rep dan menyiapkan proses untuk terus memperbaiki output tim sales Anda. Kombinasi Goal-Driven AI dan otomasi alur kerja ini memungkinkan tim sales mencapai sales goal level organisasi dengan tingkat keberhasilan maksimal.
Book demo gratis untuk melihat bagaimana penjualan general trade Anda bisa meningkat melalui pendekatan Goal-Driven dari BeatRoute.
Pertanyaan yang sering diajukan
Bagaimana brand FMCG dapat memperbaiki onboarding retailer di general trade?
Dengan mengganti intuisi dengan data. Mencatat detail level toko seperti lokasi, ukuran, rentang produk, dan kehadiran kompetitor saat onboarding memungkinkan brand menyegmentasikan retailer secara bermakna dan merencanakan cakupan, skema, serta kampanye merchandising berdasarkan potensi toko yang sebenarnya, bukan sekadar feeling.
Apa cara paling efektif menaikkan nilai order saat kunjungan toko GT?
Melatih rep memang membantu, tetapi ada batasnya. Pendekatan yang lebih scalable adalah menyematkan saran order bertenaga AI ke dalam alur kerja penjualan, menganalisis order masa lalu, tren musiman, dan pola beli lingkungan sekitar untuk merekomendasikan selling basket ideal bagi tiap toko. Setiap rep, tanpa memandang pengalaman, masuk dengan tahu persis apa yang harus dijual.
Bagaimana brand memastikan skema dan promosi benar-benar sampai ke retailer GT?
Sebagian besar skema gagal di last mile karena rep lupa menerapkannya atau salah mengomunikasikannya. Mengintegrasikan logika skema langsung ke dalam alur kerja penangkapan order memastikan skema yang tepat muncul otomatis pada momen yang tepat, sehingga investasi promosi sampai ke retailer alih-alih hilang di lapangan.
Bisakah brand mengaktifkan pemesanan digital dari toko kirana tanpa kunjungan sales rep?
Bisa. Retailer dapat memesan melalui retailer app khusus atau lewat WhatsApp dan messenger bot, tanpa menunggu kunjungan rep. TeleOrder AI Agent dari BeatRoute dapat mengambil order atas nama sales rep ketika toko memasuki siklus replenishment-nya.
Bagaimana brand memastikan kampanye display benar-benar berhasil di toko GT?
Segmentasi berbasis data lebih dulu mengidentifikasi toko mana yang perlu dijalankan kampanye dan jenis apa yang cocok untuk tiap toko. Promoter lalu mengumpulkan bukti visual merchandising melalui promoter app khusus, sementara planogram berbasis AI dan scoring share-of-shelf memverifikasi kepatuhan secara real-time, memastikan belanja promosi berbuah konversi footfall yang nyata.
Bagaimana brand mengelola eksekusi GT di ribuan outlet yang terfragmentasi?
Di sinilah teknologi menjadi keharusan. Perangkat lunak FMCG memberi struktur pada jaringan kirana yang terfragmentasi lewat beat planning cerdas, optimasi rute, dan pencatatan data level outlet. Brand memperoleh visibilitas atas toko mana yang dikunjungi, apa yang dipesan, dan di mana celahnya, tanpa bergantung pada laporan manual dari rep.
Bisakah perangkat lunak FMCG membantu meningkatkan performa sales rep di GT dalam skala besar?
Bisa. Gamifikasi bawaan melacak KPI input dan output melalui leaderboard yang ter-update otomatis, memotivasi rep untuk memperbaiki perilaku menjual setiap hari. Manajer dapat mengidentifikasi rep berkinerja rendah pada KPI tertentu dan memberikan pelatihan digital tertarget secara on the go, tanpa menarik seluruh tim dari lapangan untuk sesi tatap muka yang mahal.
