Los mayores retos de ventas para las marcas de materiales de construcción
En materiales de construcción, el día de un vendedor es difícil de planear. Un vendedor no atiende a un solo tipo de cliente. En un mismo territorio hay distribuidores, comercios y subcomercios, además de contratistas, albañiles, plomeros y arquitectos que eligen la marca, además de obras, más prospectos que llegan de constructoras y consultas de propietarios de vivienda. Los vendedores y sus gerentes suelen armar sus propios planes de visita para cubrirlos a todos.
Incluso el resultado de una visita es difícil de definir. Una visita productiva no siempre termina en un pedido, y cada empresa la define de forma distinta. Cuando preguntamos a líderes de materiales de construcción en el BeatRoute Elevate AI Summit for Building Materials en Gurugram qué hace productiva una visita, cada uno dio una respuesta diferente.
El resultado más claro es el pedido que levantas, pero eso no va a pasar en cada visita. Una persona que hace 10 visitas no va a conseguir un pedido en cada obra ni en cada mostrador. Lo que importa es agregar una nueva línea de producto, agregar nueva demanda o conectar con un influencer que pueda traer negocio a futuro.
Amit KumarHead, Sales Excellence, Birla NuLo de siempre no es una visita productiva. Si una persona realmente te está ayudando a aumentar la participación en el gasto de un mostrador, o a sumar más SKU a lo que ese mostrador ya vende, esa es una visita productiva. Todo lo demás es una transacción.
Ishang JawaManaging Director and Partner, BCGAsí que los vendedores hacen malabares con muchos tipos de visita, y el éxito se juzga distinto de una empresa a otra, y muchas veces de un gerente a otro. Eso hace que la productividad en campo sea difícil de medir y todavía más difícil de mejorar. La encuesta lo refleja: el 61% de los encuestados señaló la productividad de ventas en campo como el mayor reto comercial en materiales de construcción, por encima de todos los retos de proyectos y de canal de la lista.
Gráfico 1
La productividad de ventas en campo es el principal reto
Pregunta: “¿Cuáles son hoy los mayores retos comerciales para las empresas de materiales de construcción?”
Casi todos los retos de esta lista se juegan en campo. Un vendedor pasa la mañana en un mostrador que nunca iba a hacer un pedido. Una consulta de proyecto espera una semana a que alguien devuelva la llamada. Para entonces, el contratista ya recomendó otra marca.
En BeatRoute, después de trabajar con más de 200 marcas empresariales, hemos visto un problema común. La mayoría de las marcas se enfoca en rastrear a sus equipos de campo, así que cada visita, registro de llegada y reporte queda anotado. Pero rastrear no cambia lo que compra un comercio ni cuánto pide. Lo que eleva la productividad es guiar a cada vendedor sobre qué hacer después: qué comercio visitar, qué vender y qué agenda impulsar.
Cómo la IA puede mejorar la productividad de ventas en campo en materiales de construcción
El 61% de los encuestados señaló la productividad de ventas en campo como el mayor reto de la industria de materiales de construcción, y el 79% dijo que esto se podría resolver con recomendaciones de visita guiadas por IA. Esto muestra que el mayor cuello de botella de la industria de materiales de construcción se puede resolver con IA.
Gráfico 2
Las recomendaciones de visita guiadas por IA son el principal caso de uso de IA en la industria de materiales de construcción
Pregunta: “¿Dónde podría la IA marcar la mayor diferencia práctica en los próximos 2–3 años?”
Recomendaciones de visita guiadas por IA
- Relación con influencers del oficio63%
- Reportes y seguimientos47%
- Identificación de prospectos de proyectos47%
Hoy la IA puede definir qué puntos de venta priorizar según los objetivos de negocio de una marca. Puede detectar comercios cuyas ventas van a la baja y decidir qué comercios y obras debe visitar cada vendedor.
Para las marcas de materiales de construcción, la oportunidad está en usar el Scheduling AI Agent de BeatRoute para enviar a los vendedores al lugar correcto en el momento correcto, y sacar el máximo provecho de cada comercio, influencer y proyecto.
Qué deben resolver las marcas de materiales de construcción antes de que la IA dé resultados
Las marcas de materiales de construcción operan con stacks tecnológicos muy fragmentados en sus operaciones de ventas y distribución. Una configuración típica incluye aplicaciones separadas para ventas en campo (SFA), gestión de prospectos, portales para comercios y programas de lealtad, junto con hojas de Excel y WhatsApp para compartir información en el día a día. SAP u otros sistemas ERP gestionan las operaciones centrales del negocio, pero los datos de ventas y distribución suelen quedar dispersos entre estas herramientas.
Gráfico 3
La fragmentación de datos, la baja adopción en campo y la integración de sistemas son barreras conectadas para adoptar IA
Pregunta: “¿Cuáles son las mayores barreras para obtener valor de negocio medible de la IA?”
- 63%Datos fragmentados o poco confiables
- 53%Baja adopción del equipo de campo
- 37%Integración de sistemas
Estos retos están muy conectados. Cuando la información de comercios, los prospectos, los datos de influencers y las actividades de campo están en sistemas distintos, tener una vista completa de ventas y distribución se vuelve difícil. También le cuesta más a la IA reunir la información y dar una guía relevante.
Piensa en un vendedor que necesita trabajar con unos cuantos influencers que mueven el negocio, priorizar 5–6 comercios con ventas a la baja en su territorio o dar seguimiento a algunos prospectos de obra con alto potencial. Si esta información está repartida en distintas aplicaciones, ¿dónde entrega la IA sus recomendaciones? ¿Y puede el vendedor acceder a la información relevante y actuar sobre esas recomendaciones sin saltar de un sistema a otro?
Esto crea otro reto para la adopción en campo. Los vendedores ya navegan entre varias aplicaciones para completar sus tareas diarias. Sumar recomendaciones de IA a esta experiencia fragmentada solo agrega complejidad. Para que la IA forme parte de la ejecución de ventas de todos los días, los vendedores necesitan una interfaz fluida donde puedan recibir guía, acceder a la información relevante y actuar.
Por eso, el reto no son solo los datos fragmentados o la baja adopción por separado. Es la falta de datos conectados, flujos de trabajo integrados y una interfaz fluida para los equipos de campo. Las marcas de materiales de construcción necesitan unir sus flujos de ventas y distribución para que la IA vaya más allá de generar insights y pase a guiar e impulsar la ejecución en campo.
En BeatRoute creemos que la IA debe funcionar dentro del flujo de la ejecución de ventas. Nuestra plataforma unificada y orientada a objetivos conecta las actividades de ventas y distribución, y ayuda a las marcas a convertir sus objetivos de negocio en guía accionable para sus equipos de campo.
Qué tan pronto la IA podría ser parte del día a día en las ventas y la distribución de materiales de construcción
Las empresas de materiales de construcción ya están incorporando IA a sus operaciones: la usan para analizar el desempeño del negocio, generar insights y crear dashboards a la medida. La siguiente oportunidad es hacer de la IA una parte integral de las ventas y la distribución, donde pueda guiar decisiones e impulsar la ejecución a nivel de territorio.
Lo construimos en tres meses con una suscripción de Claude de $200. Nuestro proveedor de SAP dijo que haría las APIs por 30 a 40 lakhs, y otro equipo dijo que haría los dashboards por 30 a 40 lakhs. Seiscientos dólares después, tengo un sistema de dashboards increíble que funciona perfectamente, y las decisiones se están tomando más rápido y mejor.
Shrivatsa SomanyHead, Bathware, Somany CeramicsGráfico 4
El 95% dice que la IA ya es habitual o lo será en un plazo de tres años
Pregunta: “¿Qué tan pronto esperas que la IA sea una parte habitual de las operaciones de ventas y distribución en la industria de materiales de construcción?”
El 95% ya usa IA o espera que sea habitual en un plazo de tres años
- 35%Ya es habitual
- 22%En 1 año
- 38%En 2 a 3 años
El 5% restante espera que la IA sea habitual en 4 a 5 años.
La encuesta apunta a una aceptación creciente de la IA en toda la industria. Sin embargo, su valor real dependerá de qué tan bien convierta los objetivos de negocio en acción. Los sistemas de ventas tradicionales registran visitas, pedidos y llegadas, y dejan que los gerentes interpreten los datos y decidan qué sigue. La IA puede ir más lejos y ayudar a los vendedores a identificar qué comercios visitar, de qué hablar, qué productos recomendar y qué acciones tomar para alcanzar sus metas.
Más que la industria aceptando la IA, van a ser los proveedores de SaaS quienes la integren en sus suites existentes.
Esto exige que la IA esté integrada en los sistemas que los equipos de ventas ya usan, en lugar de ser otra herramienta aislada. Los Goal-Driven AI Agents de BeatRoute siguen este enfoque y convierten los objetivos de negocio en guía accionable para el campo, con priorización de comercios, planeación de visitas, agendas de visita y recomendaciones de SKU.
Mira cómo BeatRoute está transformando la RTM de materiales de construcción
Preguntas sobre la IA en las ventas de materiales de construcción
¿Qué significa ruta al mercado en materiales de construcción?
La ruta al mercado es el camino que sigue un producto desde la fábrica hasta la persona que lo usa. En materiales de construcción pasa por distribuidores, comercios y subcomercios, y por influencers como contratistas, albañiles, plomeros, electricistas y arquitectos, que muchas veces eligen la marca. También abarca las ventas de proyectos a constructoras y obras. Por eso los equipos de campo pasan la mayor parte de su tiempo con comercios, influencers y obras, no con los compradores finales.
¿Cómo debe empezar con la IA una empresa de materiales de construcción?
Empieza por una fuga, no por una herramienta. Identifica dónde pierdes más ventas, elige un número que lo muestre y anota su valor de hoy. Luego usa la IA en esa sola decisión durante un trimestre, por ejemplo qué comercios y obras visita cada vendedor cada día. En la encuesta de BeatRoute, la planeación de visitas fue el uso de IA más buscado. Compara el número antes y después, y pasa a la siguiente fuga.
¿Qué tan confiable es la encuesta de BeatRoute sobre IA en materiales de construcción?
La encuesta ofrece una visión orientativa de profesionales con experiencia. Un total de 125 encuestados de marcas de materiales de construcción respondieron siete preguntas en papel en BeatRoute Elevate, el AI Summit for Building Materials Route to Market, en Gurugram el 23 de octubre de 2026. Los hallazgos muestran lo que piensan sobre la IA quienes trabajan en ventas y distribución. Son una señal sólida para contrastar con tus propios datos, y no son una estimación estadística de toda la industria.
¿Puedo usar los datos de este reporte?
Sí. Los resultados están en los gráficos de esta página, cada uno con su pregunta y tamaño de muestra. Puedes citar y reutilizar las cifras dando crédito a BeatRoute, con el título del reporte, la fecha de la encuesta del 23 de octubre de 2026, la muestra de 125 encuestados y el enlace a la página. Los encuestados solo aparecen con su nombre cuando lo autorizaron en el formulario.
¿Qué hace BeatRoute por las empresas de materiales de construcción?
BeatRoute es una plataforma de IA SaaS empresarial que combina automatización de la fuerza de ventas, gestión de distribuidores y agentes de IA Goal-Driven. Las marcas de materiales de construcción la usan para planear visitas a comercios, contratistas y obras, dar seguimiento a prospectos de proyectos, operar programas de lealtad para contratistas y otros influencers, y capturar las ventas secundarias. La usan más de 200 marcas empresariales en más de 20 países y 10 verticales de industria.
Acerca de la encuesta
| Reporte | IA en la ruta al mercado de materiales de construcción: reporte 2027 |
|---|---|
| Realizada por | BeatRoute, en BeatRoute Elevate, el AI Summit for Building Materials Route to Market, Gurugram, 23 de octubre de 2026 |
| Tamaño de muestra | 125 encuestados de marcas de materiales de construcción |
| Enfoque | IA en las ventas y la distribución de materiales de construcción |
| Interpretación | Hallazgos de encuesta orientativos |
Todos los porcentajes toman como base a los 125 encuestados y están redondeados a números enteros. Varias preguntas permitían o registraron selecciones múltiples, así que sus porcentajes suman más de 100%. Los hallazgos describen lo que piensan profesionales con experiencia y no son una estimación representativa de toda la industria de materiales de construcción.