La ejecución en tienda es el trabajo que hacen tus vendedores y mercaderistas en cada visita. Su fin es que el consumidor encuentre tu producto como lo planeaste: en el lugar acordado, al precio correcto y con la promoción a la vista. Se logra en cinco pasos: un estándar por tipo de tienda, un puntaje, fotos en cada visita, corrección en el momento y capacitación cerca del anaquel.
Entre una visita y otra, el anaquel se mueve: otra marca toma el nivel de los ojos o una entrega llega incompleta. Una buena ejecución en el punto de venta detecta cada brecha en la siguiente visita, antes de que aparezca en el reporte de ventas. Para ver cómo cambia entre cadenas y canal tradicional, lee qué es la ejecución en punto de venta.
Checklist de ejecución en tienda: qué revisa la tienda perfecta
Casi todos los estándares de tienda perfecta revisan estos seis elementos.
| Elemento | Cómo se ve bien | Cómo suele fallar |
|---|---|---|
| Surtido obligatorio | Toda la lista obligatoria de ese tipo de tienda está dada de alta. | Un lanzamiento nunca llega a la tienda. |
| Disponibilidad | Cada producto obligatorio está en el anaquel, no solo en la bodega. | El producto se queda en la bodega y el anaquel está vacío. |
| Participación en anaquel y ubicación | La cuota de anaquel acordada, a la altura de los ojos y según el planograma. | Otra marca se queda con el nivel de los ojos cuando el vendedor se va. |
| Precio | El precio en el anaquel coincide con el acordado o el de la promoción. | Arranca la promoción y la etiqueta sigue con el precio anterior. |
| Promoción | La oferta vigente está activa y el comprador la ve. | La oferta existe en el sistema, pero nadie en la tienda se enteró. |
| Material POP y exhibiciones | Las exhibiciones, refrigeradores y material de punto de venta acordados están en su lugar y funcionando. | Una exhibición armada el primer día ya muestra otra marca en la segunda semana. |
Mantén corta tu lista de verificación de ejecución en tienda y revisa solo lo que te cuesta ventas: con cuarenta puntos, el vendedor los llena de prisa.
Paso 1: escribe un estándar para cada tipo de tienda
Con un solo estándar para un hipermercado y una tienda de la esquina, la pequeña siempre reprueba y el puntaje ya no dice nada. Agrupa tus puntos de venta en dos a cinco clases, cada una con su estándar y la foto de una tienda que lo cumple.
- Supermercados e hipermercados: planograma completo, bloque de marca y exhibiciones extra.
- Tiendas de conveniencia: surtido básico, ubicación a la altura de los ojos y una exhibición.
- Tiendas de barrio y abarrotes con venta de mostrador: surtido básico, una exhibición detrás del mostrador y el precio correcto. Aquí casi nunca se revisa planograma.
Paso 2: convierte el estándar en un puntaje de tienda perfecta
Dale a cada elemento un peso según cuánto dinero pierdes cuando falla. Un ejemplo para una tienda de conveniencia:
| Elemento | Peso | Puntos | Lo que encontró el vendedor |
|---|---|---|---|
| Surtido obligatorio | 30 | 26 | 7 de los 8 productos obligatorios dados de alta |
| Disponibilidad | 25 | 25 | Todo lo dado de alta está en el anaquel |
| Participación en anaquel y ubicación | 20 | 5 | Los frentes se mantienen, pero bajaron del nivel de los ojos al anaquel de abajo |
| Precio | 10 | 10 | Precios correctos |
| Promoción | 10 | 10 | Oferta activa |
| Material POP y exhibiciones | 5 | 5 | Exhibición en su lugar |
| Puntaje de la tienda | 81 |
Un 81 se ve bien en un tablero. El desglose muestra que la tienda perdió la mayor parte de sus puntos porque la marca salió del nivel de los ojos. Muéstrale al vendedor el puntaje por elemento, para que lo hable con el dueño antes de salir.
Califica solo lo que el vendedor o la tienda pueden cambiar, y no muevas los pesos durante al menos un trimestre: así un cambio en el puntaje significa un cambio en la tienda.
Paso 3: revisa el cumplimiento de tienda perfecta con fotos
En cada visita, el vendedor llena una auditoría corta y toma fotos: el tramo completo de la góndola, de frente y con las etiquetas de precios legibles, y cada exhibición. Si la casilla y la foto no coinciden, manda la foto.
Programa la visita uno o dos días después de la entrega del distribuidor, para ver si el pedido llegó al anaquel. Visita más seguido los PDV que más venden y los de peor puntaje.
Paso 4: corrige la brecha antes de que el vendedor se vaya
Arregla el anaquel durante la visita, cuando el producto está en la bodega de la tienda y el dueño está presente.
- Pide que te devuelvan los frentes y arma la exhibición o la señalización.
- Levanta en la misma visita el pedido del producto que falta. El Order AI Agent sugiere qué agregar.
- Escala solo lo que el vendedor no pueda resolver, con un responsable y una fecha.
El espacio en el anaquel es un favor tanto como un acuerdo. Entre todas las marcas que lo piden, el dueño premia al vendedor que lo ayuda a vender más.
Paso 5: capacita al equipo de campo cerca del anaquel
La capacitación en ejecución en tienda funciona mejor en sesiones cortas, frente al anaquel:
- Muestra un anaquel que cumple y otro que no, y pide al vendedor que encuentre las brechas.
- Sal a ruta con cada vendedor una vez al mes y trabajen juntos su elemento más débil.
- Antes de una promoción, avisa también a los impulsadores, que cuidan el anaquel entre visitas.
KPI de ejecución en tienda: qué medir en cada visita
Mide la ejecución en cada PDV y luego agrupa los resultados por vendedor, tipo de tienda y región:
- Puntaje de tienda perfecta: el total ponderado y cada elemento por separado.
- Tasa de cierre de brechas: el porcentaje de brechas corregidas para la siguiente visita.
- Cobertura de auditoría: el porcentaje de tiendas auditadas, para no revisar solo las fáciles.
- Faltantes de abasto: los productos que faltan porque el distribuidor no los tenía; van aparte, fuera del puntaje.
Cada trimestre, compara el sell-out de las tiendas con puntaje alto y bajo del mismo tipo. Si no hay diferencia, el estándar mide lo equivocado. Sacar el máximo en cada visita suele indicar que el estándar es demasiado fácil o que la auditoría se llenó de memoria.
La estrategia de ejecución comercial se decide en la oficina, pero se aplica anaquel por anaquel. Por eso comparte los puntajes con el distribuidor: muchos faltantes empiezan en su bodega.
Cuándo pasar del checklist en papel a un software de ejecución en tienda
El papel sirve para un piloto. Con más tiendas, nadie alcanza a ver cada foto y las casillas se inflan. Ahí un software de ejecución en tienda se gana su lugar. Muestra el estándar de cada tienda y califica la foto durante la visita. Tiene límites: una foto borrosa exige otra toma y los empaques nuevos deben cargarse antes del lanzamiento. La IA lee el anaquel, pero no hace que el distribuidor entregue.
BeatRoute reúne la auditoría, el pedido y la planeación de visitas en una sola app de campo. Su VM Audit AI Agent, parte del software de visual merchandising de BeatRoute, lee las fotos del anaquel. Mide la participación en anaquel, la ubicación y el material POP, con un costo de auditoría de anaquel 80% menor que el de las auditorías manuales. El Scheduling AI Agent ordena las visitas de cada vendedor según la necesidad; con él, las visitas productivas pasaron de 45% a 78%.
Para ver una auditoría de tienda perfecta en tus propios tipos de tienda, solicita una demo.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la ejecución de tienda perfecta?
Es cumplir en cada visita el estándar que el fabricante fijó para ese tipo de tienda. Por eso una tienda de barrio con pocos productos bien puestos puede tener el puntaje completo.
¿Quién debe encargarse de la ejecución en tienda: el vendedor o el mercaderista?
Depende de quién levanta el pedido. El vendedor puede cerrar un faltante con un pedido en el momento. Si van mercaderistas, su auditoría debe llegar al vendedor y al distribuidor.
¿Puede cambiar el estándar de tienda perfecta durante una promoción?
Deja fijos el estándar base y sus pesos. Califica la promoción aparte y con fechas, por ejemplo una cabecera de pasillo durante tres semanas.
¿Sirve esta guía para una cadena que revisa sus propias tiendas?
No del todo. BeatRoute es para marcas cuyos vendedores, mercaderistas o promotores revisan puntos de venta que la marca no opera; una cadena que audita sus propias tiendas por seguridad y operación necesita una herramienta de operación de tiendas.
