En breve Una plataforma B2B, también llamada eB2B o ecommerce B2B, es un portal web, una app o un chat donde tus clientes de negocio te hacen pedidos en línea. Esos clientes son tiendas, comercios, mayoristas y distribuidores. Si vendes por distribuidores, la plataforma que sirve hace tres cosas: le muestra a cada cliente su precio, manda el pedido al distribuidor que lo entrega y se lo enseña a tu vendedor antes de la próxima visita.
Plataforma B2B y eB2B: qué es y en qué se diferencia de una tienda en línea
B2B quiere decir business-to-business: una empresa que le vende a otra. eB2B, también escrito e-B2B, es ese comercio cuando pasa por internet y no por teléfono o en persona. Un ejemplo: una tienda de barrio cierra por la noche y repone galletas y jabón desde la app del fabricante. El pedido llega a su distribuidor de siempre.
Así se diferencia de una tienda en línea para el público:
| Aspecto | Plataforma B2B | Tienda en línea B2C |
|---|---|---|
| Quién compra | Una tienda, un comercio o un distribuidor que compra para revender | Una persona que compra para su uso |
| Precio | Uno por cliente, con sus promociones y descuentos | El mismo precio para todos |
| Pago | Muchas veces a crédito, que se liquida después | Se paga al finalizar la compra |
| Quién entrega | Casi siempre el distribuidor que atiende la tienda | El vendedor o su mensajería |
Los precios que cambian de un cliente a otro y el distribuidor en medio son lo que hace al eB2B más difícil que una tienda en línea. Si fallas en cualquiera de los dos, la tienda vuelve a llamar por teléfono al vendedor.
Tres tipos de plataforma B2B y cuál le conviene a un fabricante
Lo que separa a los tres tipos es quién opera la plataforma y quién se queda con el historial de compra de cada tienda.
| Tipo | Quién la opera | Qué ve la tienda | Quién guarda el historial | Para quién sirve |
|---|---|---|---|---|
| App de pedidos del fabricante | El fabricante | Tu portafolio, con su precio y su crédito | El fabricante | Fabricantes que venden por distribuidores |
| Portal del distribuidor | El distribuidor | Todas las marcas del distribuidor | El distribuidor | Distribuidores que quieren menos pedidos por teléfono |
| Marketplace mayorista | Un tercero, a menudo con reparto propio | Muchas marcas, en el orden que decide la plataforma | El marketplace | Llegar a puntos de venta que tu red no cubre |
Si tu red de distribuidores funciona, tu propia app suele ser el centro correcto. Un marketplace puede sumar ventas donde tu red no llega. Pero no lo uses como tu única vía digital hacia tiendas que ya atiendes. Si lo haces, esas tiendas pasan a ser clientes del marketplace y dejan de ser tuyas.
Construye tu propia plataforma solo si puedes pagar un equipo de software durante años. Si no, compra una que ya se conecte con distribuidores y vendedores, y pon tu esfuerzo en el lanzamiento.
El proceso de un pedido eB2B bien conectado
Así se ve un pedido cuando todo está conectado:
- El dueño de la tienda abre la app, un enlace web o un chat de WhatsApp. Ve el catálogo con su propio precio.
- La app le muestra sus promociones y le sugiere un pedido según lo que suele comprar.
- La app revisa el pedido contra tus reglas, como la cantidad mínima y el límite de crédito.
- El pedido entra directo al sistema de gestión de distribuidores que usa el distribuidor de esa tienda. Nadie lo vuelve a capturar.
- El distribuidor confirma, factura y entrega.
- El vendedor que cubre esa tienda ve el pedido en su app de ventas en campo antes de la siguiente visita.
Si falta el paso 4, alguien en el distribuidor copia los pedidos a mano y se cuelan errores. Si falta el paso 6, el vendedor llega e intenta tomar un pedido que la tienda ya hizo.
Cinco pruebas para hacer en la demo
En papel, todas las plataformas B2B se parecen. Haz tú mismo estas pruebas en la demo, con tus propios datos:
- Tres tiendas, tres listas de precios. Entra como tres tiendas con condiciones distintas. Ninguna debe ver el precio ni la oferta de otra.
- Sigue un pedido. Debe llegar al sistema del distribuidor correcto sin que nadie lo copie. También debe aparecer en la app del vendedor, contado para su meta.
- Sin app instalada. Pide al proveedor que tome un pedido por chat o por enlace, en un celular sin nada instalado.
- Sin señal. Apaga los datos móviles, haz un pedido y vuelve a encenderlos. El pedido debe entrar una sola vez: ni dos, ni ninguna.
- Crédito y devoluciones. El saldo de una tienda y una devolución deben coincidir con tu ERP.
Las tres primeras pesan más. Una plataforma que no las pasa puede lucir bien en la demo, pero tus pedidos seguirán llegando por teléfono.
Vendedores y distribuidores: dos reglas antes de lanzar
La app se encarga del pedido de rutina. Es la parte de la visita en la que el vendedor lee la lista de siempre y el dueño asiente. Así la visita queda para meter un producto nuevo al estante o averiguar por qué un cliente dejó de pedir. Dos decisiones definen si vendedores y distribuidores apoyan la app o trabajan en silencio en su contra:
- Cuenta los pedidos de la app para la meta del vendedor. Si no cuentan, el vendedor tiene todas las razones para seguir tomando pedidos a mano. Dale el crédito y se vuelve quien da de alta a las tiendas.
- Envía cada pedido al distribuidor habitual de la tienda. Los distribuidores temen que la app los deje fuera. Si cada pedido le llega al que ya atiende ese punto de venta, la app le trae pedidos que ya no persigue por teléfono.
Luego haz un piloto con dos o tres distribuidores de zonas parecidas. Deja fuera una zona similar para comparar. Revisa el precio y el crédito de cada tienda antes del primer día. Si el precio de la app no coincide con el que acordó el vendedor, la tienda vuelve al teléfono. Amplía cuando las tiendas del piloto hayan repuesto varias veces por su cuenta.
Tres números muestran si funciona:
- La proporción de pedidos que los clientes hacen por sí mismos
- Cuántas tiendas vuelven a pedir sin vendedor
- Cuántos pedidos todavía se capturan a mano
Dónde encaja BeatRoute
La App de Clientes B2B de BeatRoute es la app de pedidos propia de un fabricante. Tus clientes piden desde Android, iOS, una app web o WhatsApp. Cada pedido llega al distribuidor de esa tienda y aparece en la app del vendedor. El Order AI Agent le sugiere a cada tienda su pedido según su historial. La app corre en la misma plataforma que BeatRoute SFA y el DMS de BeatRoute. Más de 200 marcas enterprise usan BeatRoute en más de 20 países y llegan a más de 2 millones de minoristas.
BeatRoute es para marcas cuyos vendedores atienden a muchos comercios a través de distribuidores y quieren la gestión de distribuidores en la misma plataforma. Si vendes directo a unos pocos compradores empresariales grandes desde tu propio almacén, una tienda web B2B probablemente te sirva mejor.
Agenda una demo para verla con tus distribuidores y tus precios.
Preguntas frecuentes
¿eB2B y ecommerce B2B son lo mismo?
Sí. Los dos nombres describen el comercio electrónico entre empresas. El término eB2B se usa más en la venta a tiendas, para las apps con las que piden a fabricantes y distribuidores. El ecommerce B2B suele referirse a los sitios web donde las empresas le compran a sus proveedores.
¿Cuánto cuesta una plataforma B2B?
Un marketplace suele quedarse con una parte de cada venta. Una app propia se paga como software. BeatRoute es software por suscripción, con precio por usuario y módulo en contratos anuales, sin prueba gratuita.
¿Los comercios pueden comprar a crédito en una plataforma B2B?
Sí. La app muestra a cada tienda su límite y su saldo, y frena el pedido que lo rebasaría. El crédito lo sigue dando quien lo da hoy, casi siempre el distribuidor. En BeatRoute la app lee el límite y el saldo desde tu ERP o sistema financiero.
¿Pueden las tiendas pedir sin instalar una app?
Sí. En la App de Clientes B2B de BeatRoute la tienda puede pedir por WhatsApp o por la app web, sin instalar nada.
¿Una plataforma eB2B sirve fuera del consumo masivo?
Sí, aunque cambia el problema. En consumo masivo son muchos pedidos pequeños. Una farmacia solo puede pedir ciertos productos, así que en el sector farmacéutico la app controla el surtido de cada punto de venta. Las ferreterías y tiendas de materiales de construcción piden más volumen a crédito. Un taller de autopartes necesita dar rápido con el repuesto correcto. Los comercios de insumos agrícolas piden en picos de temporada, a menudo con mala señal.
