Ringkasnya eB2B (electronic business-to-business) adalah jual beli antarbisnis secara online. Platform eB2B adalah aplikasi, situs web, atau chat tempat transaksi itu terjadi. Bagi brand ritel, inilah tempat toko kelontong, grosir, dealer, dan distributor yang membeli dari Anda memesan stok dengan harga khusus mereka sendiri, tanpa menunggu salesman datang. Istilah lainnya e-commerce B2B.
Apa arti dan kepanjangan eB2B?
Huruf e berarti electronic, sama seperti pada e-commerce atau e-mail. B2B adalah business-to-business, yaitu perusahaan yang menjual ke perusahaan lain, bukan ke konsumen akhir. Jadi eB2B mencakup semua transaksi antarbisnis yang berlangsung lewat situs web, aplikasi, atau chat, bukan lewat nota kertas atau telepon.
Contoh transaksi eB2B yang terjadi setiap hari:
- Pemilik warung memesan ulang biskuit dan sabun dari aplikasi brand setelah warungnya tutup malam hari.
- Apotek mengecek harganya lalu membuat order mingguan ke distributor lewat portal web.
- Toko cat melihat sisa plafon tempo, lalu menambah stok lewat WhatsApp.
Pabrik yang membeli kemasan secara online juga termasuk eB2B, dan itu disebut pengadaan (procurement). Panduan ini membahas sisi penjualannya: produsen yang menjual lewat mitra salurannya.
Apa beda eB2B, e-commerce B2B, dan B2C?
eB2B dan e-commerce B2B (sering ditulis B2B ecommerce) artinya sama. Istilah eB2B lebih banyak dipakai di distribusi barang konsumen, untuk aplikasi yang dipakai toko saat order ke brand dan distributor.
Bedanya baru terasa jika dibandingkan dengan B2C, saat seseorang membeli untuk dipakai sendiri:
| Hal | eB2B | Belanja online B2C |
|---|---|---|
| Pembeli | Toko, grosir, dealer, atau distributor yang menjual kembali barangnya | Perorangan yang memakai barangnya sendiri |
| Harga | Berbeda per pelanggan, ditambah skema promo dan diskon trade | Satu harga untuk semua pembeli |
| Pembayaran | Sering dengan tempo, dibayar kemudian | Lunas saat checkout |
| Pengiriman | Biasanya oleh distributor yang melayani toko itu | Oleh penjual atau kurirnya |
Harga yang berbeda untuk tiap pelanggan dan distributor di tengah rantai membuat eB2B lebih sulit dijalankan daripada toko online biasa. Satu saja yang keliru, toko akan kembali menelepon salesman.
Tiga jenis platform eB2B
Platform eB2B yang menjual ke toko terbagi menjadi tiga jenis. Pembedanya adalah siapa yang menjalankan platform dan siapa yang menyimpan riwayat pembelian tiap toko.
| Jenis | Dijalankan oleh | Yang tampil di layar toko | Pemegang riwayat pembelian | Cocok untuk |
|---|---|---|---|---|
| Aplikasi order milik brand | Brand | Satu brand, dengan harga, tempo, dan promo khusus toko itu | Brand | Brand yang menjual lewat distributor ke banyak toko |
| Portal order milik distributor | Distributor | Semua brand yang disetok distributor itu | Distributor | Distributor yang ingin mengurangi order lewat telepon |
| Marketplace grosir B2B | Pihak ketiga, sering dengan gudang dan armada kirim sendiri | Banyak brand berdampingan, urutannya diatur platform | Marketplace | Brand yang mengejar outlet di luar jangkauannya |
Jika jaringan distributor Anda sudah berjalan, aplikasi milik sendiri biasanya menjadi intinya. Marketplace boleh menambah penjualan di outlet yang tidak terjangkau jaringan Anda. Namun jangan jadikan marketplace satu-satunya jalur digital ke toko yang sudah Anda layani, karena toko-toko itu akhirnya menjadi pelanggan marketplace, bukan pelanggan Anda.
Bangun aplikasi sendiri hanya jika Anda sanggup membiayai tim software selama bertahun-tahun. Jika tidak, pilih platform yang sudah terhubung ke distributor dan salesman, lalu curahkan tenaga Anda pada peluncurannya.
Alur order eB2B dari toko sampai distributor
Di aplikasi milik brand yang disiapkan dengan benar, satu order berjalan seperti ini:
- Pemilik toko membuka aplikasi, tautan web, atau chat WhatsApp, lalu melihat katalog dengan harga khusus tokonya.
- Aplikasi menampilkan promo yang berlaku untuk toko itu dan menyarankan isi keranjang dari barang yang biasa dibelinya.
- Aplikasi mencocokkan order dengan aturan Anda, misalnya jumlah minimum dan plafon kredit.
- Order masuk ke distributor yang melayani toko itu, langsung ke sistem manajemen distributor (DMS)-nya, jadi tidak perlu diketik ulang.
- Distributor mengonfirmasi, membuat faktur, dan mengirim barang. Toko bisa memantau status order di aplikasi.
- Salesman yang memegang toko itu sudah melihat order tersebut di aplikasi sales lapangan-nya sebelum kunjungan berikutnya.
Tanpa langkah 4, admin di distributor menyalin order secara manual dan salah ketik mulai muncul. Tanpa langkah 6, salesman datang ke toko dan mencoba taking order untuk barang yang sudah dipesan.
Peran salesman dan distributor setelah ada eB2B
Salesman mungkin mampir ke satu toko seminggu sekali, bahkan lebih jarang. Barang yang habis hari Selasa membuat rak kosong, atau terisi produk pesaing, sampai salesman datang lagi. Dengan aplikasi eB2B, toko bisa langsung mengisi stok begitu pemiliknya melihat ada yang kosong. Aplikasi juga mengambil alih repeat order rutin, yaitu bagian kunjungan saat salesman membacakan daftar biasa dan pemilik toko tinggal mengangguk. Waktu kunjungan jadi bisa dipakai untuk hal yang memang butuh orang: memasukkan produk baru ke rak dan mencari tahu kenapa langganan berhenti order.
Dua keputusan menentukan apakah salesman dan distributor mendukung aplikasi atau diam-diam menghindarinya:
- Hitung order dari aplikasi ke target salesman. Jika order aplikasi tidak dihitung untuk salesman yang memegang toko itu, ia akan tetap mencatat order secara manual. Berikan kreditnya ke salesman, maka salesman yang akan mendaftarkan toko.
- Arahkan setiap order ke distributor langganan toko. Distributor sering khawatir aplikasi brand akan memotong peran mereka. Jika tiap order masuk ke distributor yang sudah melayani outlet itu, aplikasi justru membawa order yang tidak perlu lagi mereka kejar lewat telepon.
Cara memulai, dan yang sering salah
- Uji coba di dua atau tiga distributor dengan wilayah yang mirip, dan sisakan satu wilayah serupa di luar uji coba sebagai pembanding.
- Periksa harga, plafon kredit, dan promo setiap toko sebelum hari pertama. Pemilik toko yang ditagih lebih mahal di aplikasi daripada harga dari salesman jarang mau mencoba lagi.
- Biarkan salesman mendaftarkan toko saat kunjungan biasa. Salesman yang mendampingi pemilik toko membuat order rutinnya di aplikasi menghasilkan pemakaian jauh lebih tinggi daripada pesan peluncuran.
- Perluas setelah toko uji coba beberapa kali order ulang sendiri.
Tiga angka menunjukkan apakah eB2B Anda berjalan:
- Porsi order yang dibuat toko sendiri
- Jumlah toko yang order ulang tanpa salesman
- Jumlah order yang masih diketik manual
Uji platform eB2B sebelum membeli
Platform eB2B terbaik bergantung pada struktur harga, distributor, dan salesman Anda, sementara daftar fitur software eB2B kebanyakan terlihat mirip. Jalankan tes berikut saat demo, memakai data Anda sendiri:
- Tiga toko, tiga daftar harga. Masuk sebagai tiga toko uji dengan syarat berbeda dan pastikan tidak ada yang bisa melihat harga atau promo toko lain.
- Ikuti satu order. Order harus sampai di sistem distributor yang benar tanpa disalin siapa pun, lalu muncul di aplikasi salesman dan terhitung ke targetnya.
- Tanpa aplikasi terpasang. Berikan ponsel kosong kepada vendor dan minta mereka mengambil order lewat chat atau tautan.
- Sinyal mati. Buat order dengan data seluler dimatikan, lalu nyalakan lagi. Order harus terkirim tepat satu kali, tidak dobel dan tidak hilang.
Tiga tes pertama yang paling penting. Aplikasi yang gagal di sana masih bisa terlihat bagus saat demo, tetapi order Anda akan tetap datang lewat telepon.
Posisi BeatRoute
Aplikasi Pelanggan B2B dari BeatRoute adalah aplikasi eB2B milik brand, di platform yang sama yang dipakai 200+ brand enterprise di 20+ negara untuk sales lapangan dan manajemen distributor. Toko, dealer, dan distributor order lewat Android, iOS, aplikasi web, atau WhatsApp. Setiap order mengikuti enam langkah di atas, dan Order AI Agent menyarankan isi keranjangnya.
Di Indonesia, Perfetti Van Melle Indonesia meningkatkan cakupan outlet hingga 3x di platform BeatRoute, dan PT Combiphar sudah live hanya dalam dua bulan.
BeatRoute cocok untuk brand yang salesman-nya menjual ke banyak toko lewat distributor dan ingin manajemen distributor di platform yang sama. Jika Anda menjual langsung ke segelintir pembeli bisnis besar dari gudang sendiri, toko web B2B kemungkinan lebih sesuai.
Jadwalkan demo untuk melihatnya disiapkan dengan distributor dan daftar harga Anda.
Pertanyaan yang sering diajukan
Apa beda B2B dan D2C?
B2B adalah brand yang menjual ke bisnis yang menjual kembali, seperti toko dan distributor. D2C adalah brand yang menjual sendiri ke konsumen, tanpa peritel. Platform eB2B termasuk B2B: toko tetap yang menjual ke konsumen.
Berapa biaya platform eB2B?
Marketplace mendapat uang dari barang yang dijualnya, sedangkan aplikasi milik brand biasanya berupa software berlisensi. BeatRoute adalah software berlangganan, dengan harga per pengguna dan modul pada kontrak tahunan, tanpa uji coba gratis. Untuk aplikasi milik brand, totalnya bergantung pada jumlah pengguna dan modul yang Anda tambahkan, misalnya sales lapangan atau manajemen distributor.
Bisakah toko membeli dengan tempo lewat platform eB2B?
Bisa. Di aplikasi milik brand, kredit dan risikonya tetap di pihak yang memberikannya sekarang, biasanya distributor. Aplikasi tidak memberi pinjaman. Aplikasi menampilkan plafon dan tagihan jatuh tempo tiap toko, lalu menahan order yang melewati batas. Di BeatRoute, angka itu diambil dari ERP atau sistem keuangan Anda, jadi aplikasi dan pembukuan Anda selalu cocok.
Apakah eB2B cocok di luar FMCG?
Cocok, tetapi yang harus ditangani aplikasi berbeda. Di FMCG, tantangannya order kecil yang sering. Di farmasi, kendali atas produk yang boleh dibeli tiap apotek. Di cat dan bahan bangunan, order besar dengan tempo. Untuk saprotan, lonjakan order musiman di daerah yang sinyalnya lemah.
