Apa Itu eB2B? Platform eB2B, Jenis, dan Cara Kerjanya

Apa arti eB2B?

Huruf e berarti electronic, seperti pada e-commerce atau e-mail. B2B berarti business-to-business: satu perusahaan menjual ke perusahaan lain, bukan ke pembeli perorangan. Jadi eB2B adalah semua transaksi antarbisnis yang berlangsung lewat situs web, aplikasi, atau chat, bukan lewat kertas, telepon, atau tatap muka.

Beberapa contoh transaksi eB2B sehari-hari:

• Pemilik warung memesan ulang biskuit dan sabun dari aplikasi brand setelah warungnya tutup malam hari.
• Apotek mengecek harga dan membuat pesanan mingguan ke distributor lewat portal web.
• Toko cat melihat sisa plafon kredit (tempo) dan menambah pesanan stok lewat WhatsApp.
• Pabrik membeli kemasan dari pemasok lewat katalog online.

Contoh terakhir adalah pengadaan (procurement), yaitu perusahaan membeli kebutuhan untuk membuat produknya sendiri. Itu juga eB2B. Panduan ini membahas sisi penjualan: bagaimana brand membuat produknya dipesan secara online oleh toko dan distributor yang menjualnya kembali.

eB2B, e-commerce B2B, dan B2C: apa bedanya?

eB2B dan e-commerce B2B pada dasarnya sama; bedanya hanya di mana istilah itu dipakai. E-commerce B2B lebih umum untuk situs tempat perusahaan membeli dari pemasok. eB2B lebih sering dipakai di distribusi barang konsumen, biasanya untuk aplikasi yang dipakai toko saat memesan ke brand atau distributornya.

Perbedaan yang sebenarnya ada antara eB2B dan B2C, yaitu pembelian perorangan untuk dipakai sendiri. Pemilik toko yang memesan stok tidak berbelanja seperti konsumen. Mereka membeli barang yang sama berulang kali, mengharapkan harga khusus untuk tokonya, dan barangnya biasanya datang dari distributor, bukan langsung dari brand.

Harga yang berbeda untuk tiap pelanggan dan distributor di tengah rantai inilah yang membuat eB2B lebih sulit dijalankan daripada toko online biasa. Kalau salah satunya keliru, toko akan kembali menelepon salesman.

Tiga jenis platform eB2B

Sebagian besar platform eB2B untuk toko masuk ke salah satu dari tiga jenis. Perbedaannya ada pada siapa yang menjalankan platform, produk siapa yang ditampilkan, dan siapa yang memegang catatan pembelian tiap toko.

1. Aplikasi pemesanan milik brand

Toko hanya melihat produk Anda, dengan harga khusus tokonya, plafon tempo, dan promo trade yang berhak mereka dapat. Brand yang menjalankan aplikasinya, pesanan masuk ke distributor yang sudah melayani toko itu, dan brand menyimpan riwayat pesanannya. Cocok untuk brand yang menjual lewat distributor ke banyak toko kecil dan ingin toko memesan ulang di antara kunjungan salesman.

2. Portal pemesanan milik distributor

Toko melihat semua brand yang disetok distributornya, dengan harga dari distributor. Distributor menjalankan portal ini untuk toko-toko yang dilayaninya, dan itu mengurangi banyak telepon. Namun brand hanya melihat apa yang mau dibagikan distributor, dan tidak bisa mengatur cara produknya ditampilkan atau promo mana yang dilihat toko lebih dulu.

3. Marketplace grosir B2B

Toko melihat banyak brand, sering kali pesaing berdampingan, dengan urutan yang ditentukan platform. Pihak ketiga menjalankan marketplace dan bisa menetapkan harga. Banyak marketplace menyimpan stok sendiri dan mengirimkannya sendiri, sehingga posisinya menggantikan distributor Anda. Toko mendapat banyak pilihan dan satu pengiriman untuk banyak brand. Brand mendapat jangkauan ke outlet yang belum dilayaninya, tetapi melepas kendali atas harga, penempatan, dan data pelanggan.

Bagi brand yang jaringan distributornya sudah berjalan, aplikasi milik sendiri biasanya menjadi inti yang tepat. Marketplace boleh menambah penjualan di outlet yang belum dijangkau jaringan Anda, tetapi jangan sampai menjadi satu-satunya jalur digital ke toko yang sudah Anda layani, karena toko-toko itu lalu menjadi pelanggan marketplace, bukan pelanggan Anda.

Cara kerja pesanan eB2B, langkah demi langkah

Begini alur ketika toko memesan lewat aplikasi milik brand yang sudah disiapkan dengan baik:

1. Pemilik toko membuka aplikasi, tautan web, atau chat WhatsApp, lalu melihat katalog dengan harga khusus tokonya.
2. Aplikasi menampilkan promo yang berhak didapat dan menyarankan keranjang berdasarkan barang yang biasa dibeli toko itu.
3. Aplikasi memeriksa pesanan terhadap aturan Anda, misalnya jumlah minimum, plafon kredit, dan produk yang boleh dibeli toko tersebut.
4. Pesanan masuk ke distributor yang melayani toko itu, langsung ke sistem manajemen distributor (DMS)-nya, sehingga tidak ada yang mengetik ulang.
5. Distributor mengonfirmasi, menagih, dan mengirim pesanan. Toko bisa memantau pesanan dan melihat faktur di aplikasi.
6. Salesman yang memegang toko itu melihat pesanan di riwayat akun sebelum kunjungan berikutnya.

Kalau langkah 4 tidak ada, staf distributor menyalin pesanan secara manual dan kesalahan mudah terjadi. Kalau langkah 6 tidak ada, salesman datang dan mencoba mengambil pesanan yang sudah dibuat toko.

Cara eB2B bekerja bersama salesman dan distributor

Aplikasi eB2B mengambil alih pesanan ulang rutin: bagian kunjungan ketika salesman membacakan daftar yang biasa dan pemilik toko mengangguk. Dengan begitu kunjungan bisa dipakai untuk hal yang memang butuh orang di toko: memasukkan produk baru ke rak dan mencari tahu kenapa langganan berhenti memesan. Aplikasi tidak bisa melakukan keduanya. Kalau pesanan dari aplikasi muncul di aplikasi sales lapangan milik salesman, salesman masuk ke toko sudah tahu apa yang dibeli toko itu minggu ini.

Dua keputusan menentukan apakah salesman dan distributor mendukung aplikasi atau diam-diam menghindarinya:

• Hitung pesanan aplikasi ke target salesman. Kalau pesanan yang masuk lewat aplikasi tidak dihitung untuk salesman yang memegang toko itu, salesman punya alasan kuat untuk tetap mencatat pesanan manual. Beri salesman kreditnya, maka salesman menjadi orang yang mendaftarkan toko.
• Kirim setiap pesanan ke distributor langganan toko. Distributor sering khawatir aplikasi brand akan melewati mereka. Kalau tiap pesanan masuk ke distributor yang sudah melayani outlet itu, dengan syarat yang disepakati, aplikasi justru membawa pesanan yang tak perlu lagi mereka kejar lewat telepon.

Manfaat eB2B bagi brand barang konsumen

• Pesanan di antara kunjungan. Salesman mungkin hanya mengunjungi toko seminggu sekali atau kurang. Stok yang habis pada hari Selasa berarti rak kosong, atau diisi produk pesaing, sampai salesman datang lagi. Dengan aplikasi, pemilik toko bisa mengisi ulang produk Anda begitu menyadari stoknya kosong.
• Promo terlihat saat dibutuhkan. Promo trade yang tidak pernah didengar pemilik toko tidak menghasilkan penjualan. Di aplikasi, penawaran muncul di samping produk tepat saat toko memesan.
• Data pesanan yang bisa dipakai. Setiap pesanan masuk lengkap dengan toko, item, harga, dan waktunya. Anda melihat apa yang dibeli tiap outlet, bukan hanya laporan distributor di akhir bulan.
• Pesanan yang lebih rapi. Distributor tidak lagi menerima pesanan lewat telepon, pesan chat, atau foto daftar tulisan tangan.
• Alasan untuk kembali. Hadiah dan program loyalitas yang terkait dengan pemesanan memberi toko alasan untuk membuka aplikasi lagi.

Batasan eB2B dan hal yang sering salah

Sebagian besar proyek eB2B yang gagal salah di tahap peluncuran. Ini masalah yang paling sering muncul:

• Terlalu banyak aplikasi. Pemilik toko mungkin sudah punya beberapa aplikasi brand di satu ponsel. Kalau aplikasi Anda tidak menawarkan sesuatu yang tidak bisa didapat lewat telepon, mereka tidak akan membukanya.
• Toko yang tidak mau memasang aplikasi. Sebagian tidak akan pernah mau. Biarkan mereka memesan lewat WhatsApp atau tautan web, selain lewat aplikasi.
• Harga salah di hari pertama. Pemilik toko yang ditagih lebih mahal di aplikasi daripada harga yang disebut salesman jarang memberi kesempatan kedua. Periksa harga, plafon kredit, dan promo aktif tiap toko sebelum peluncuran.
• Sinyal seluler lemah. Di wilayah dengan sinyal tidak stabil, aplikasi yang butuh koneksi terus-menerus akan kehilangan pesanan. Aplikasi harus menyimpan pesanan dan mengirimnya saat sinyal kembali.
• Tidak terhubung ke sistem distributor. Kalau pesanan diketik ulang, keterlambatan dan kesalahan kembali muncul, dan distributor kehilangan kesabaran.
• Pesanan yang sangat kecil. Sebagian outlet memesan terlalu sedikit untuk membenarkan satu perjalanan pengiriman sendiri. Pesanan mereka sebaiknya digabung ke rute pengiriman reguler distributor.

Cara meluncurkan eB2B dan apa yang diukur

Mulai dari yang kecil, lalu biarkan hasilnya menentukan seberapa cepat Anda memperluas:

1. Pilih wilayah yang bisa dibandingkan. Ambil dua atau tiga distributor dengan wilayah yang mirip, dan sisakan satu wilayah serupa di luar uji coba sebagai pembanding. Sertakan beberapa outlet yang jarang dikunjungi salesman, karena di sanalah aplikasi bisa menambah paling banyak.
2. Ajak distributor lebih dulu. Sepakati bagaimana pesanan aplikasi sampai ke mereka dan dengan syarat apa sebelum peluncuran. Hubungkan sistem mereka agar tidak pernah menangani pesanan aplikasi secara manual.
3. Biarkan salesman yang mendaftarkan toko. Pemilik toko percaya pada orang yang sudah mereka kenal. Salesman yang mendampingi mereka memesan barang rutinnya di aplikasi saat kunjungan akan menghasilkan pemakaian jauh lebih tinggi daripada pesan peluncuran.
4. Beri waktu. Nilai uji coba setelah toko berkesempatan memesan ulang beberapa kali, bukan setelah euforia minggu pertama.
5. Perluas saat toko uji coba memesan ulang sendiri. Tambahkan distributor secara bertahap, dan benahi dulu apa yang terungkap dari uji coba.

Angka yang layak dipantau selama uji coba:

• Persentase pesanan yang dibuat sendiri oleh toko
• Jumlah toko yang memesan ulang tanpa salesman
• Jumlah item per pesanan
• Jeda waktu antarpesanan tiap outlet
• Jumlah pesanan yang masih diketik manual

Cara memilih aplikasi eB2B untuk retailer

Daftar fitur software eB2B kelihatannya mirip semua. Demo lebih berguna kalau Anda menjalankan sendiri tes berikut dengan data Anda:

• Tiga toko, tiga daftar harga. Siapkan tiga toko uji dengan syarat berbeda, masuk sebagai masing-masing, dan pastikan tidak ada yang bisa melihat harga atau promo toko lain.
• Ikuti satu pesanan. Buat pesanan sebagai toko dan lihat ke mana pesanan itu mendarat. Pesanan harus muncul di sistem distributor yang benar tanpa ada yang menyalinnya.
• Tanpa aplikasi terpasang. Berikan ponsel tanpa aplikasi apa pun kepada vendor dan minta mereka mengambil pesanan lewat chat atau tautan.
• Sinyal dimatikan. Matikan data seluler, buat pesanan, lalu nyalakan lagi. Pesanan harus terkirim sekali, bukan dua kali dan bukan nol kali.
• Tampilan salesman. Buka aplikasi salesman untuk toko yang sama. Pesanan yang baru Anda buat harus ada di sana, dan Anda bisa menghitungnya ke target salesman tersebut.
• Bahasa pemilik toko. Ganti aplikasi ke bahasa yang dibaca pemilik toko Anda dan periksa juga nama produk dan promonya, bukan hanya menunya.
• Back office. Ajukan retur atau cek saldo kredit dan lihat apakah cocok dengan ERP Anda.

Tiga tes pertama paling penting. Aplikasi yang gagal di tiga tes itu masih bisa tampak bagus di demo, tetapi pesanan Anda akan terus datang lewat telepon.

eB2B menurut industri

Dasarnya sama di semua sektor, tetapi apa yang harus ditangani aplikasi berubah sesuai produk yang Anda jual:

• FMCG dan makanan: banyak pesanan kecil dan sering dari toko kecil dan warung. Aplikasi butuh pesan ulang yang cepat, promo di layar, dan pengarahan ke distributor yang tepat.
• Farmasi: apotek dan toko obat sering memesan dalam jumlah kecil. Di sini Anda butuh kendali atas produk apa yang boleh dibeli tiap outlet.
• Cat dan bahan bangunan: toko bangunan memesan lebih besar dan lebih jarang, sering dengan tempo. Aplikasi harus menampilkan plafon kredit dan tagihan jatuh tempo, dan hadiah untuk toko menjaga kesetiaan mereka.
• Suku cadang dan pelumas otomotif: bengkel yang membeli, dan mekanik memengaruhi apa yang dibeli. Toko harus bisa menemukan suku cadang yang tepat dengan cepat, dan hadiah untuk mekanik mendorong permintaan berulang.
• Saprotan (input pertanian): kios tani memesan dalam lonjakan musiman yang singkat, sering jauh dari sinyal yang baik. Tempo, stok sebelum musim, dan pemesanan di koneksi lemah jadi prioritas.

Bangun sendiri, beli platform, atau jual lewat marketplace?

Brand yang menginginkan eB2B biasanya menimbang tiga jalur. Masing-masing cocok untuk situasi yang berbeda.

Aturan sederhananya: bangun sendiri hanya jika eB2B adalah inti cara Anda bersaing dan Anda sanggup membiayai tim itu selama bertahun-tahun. Beli jika Anda ingin kanal sendiri tanpa menjalankan tim software. Pakai marketplace untuk menjangkau toko yang tidak dilayani distributor Anda.

Posisi BeatRoute

Aplikasi Pelanggan B2B dari BeatRoute adalah aplikasi eB2B milik brand. Toko, dealer, dan distributor memesan dari brand Anda lewat Android, iOS, aplikasi web, atau WhatsApp, dengan harga dan promo khusus mereka. Setiap pesanan masuk ke distributor yang melayani toko itu, dan salesman Anda melihatnya di riwayat akun yang sama dengan yang mereka pakai di lapangan. Order AI Agent menyarankan keranjang tiap toko dari riwayat pesanannya sendiri. Aplikasi ini berjalan di platform yang sama dengan alat sales lapangan dan manajemen distributor BeatRoute, yang dipakai 200+ brand enterprise di 20+ negara.

BeatRoute cocok untuk brand barang konsumen yang menjual lewat distributor ke banyak toko dan ingin pemesanan retailer, sales lapangan, dan manajemen distributor dalam satu platform. Kalau Anda menjual langsung ke segelintir pembeli bisnis besar dari gudang sendiri, toko web B2B kemungkinan lebih cocok.

Jadwalkan demo untuk melihat aplikasinya disiapkan dengan distributor, harga, dan promo Anda sendiri.

Pertanyaan yang sering diajukan