Sabes cuánto sale del depo, el almacén del distribuidor. No sabes cuánto se vende en el warung, la tiendita de barrio indonesia. Entre uno y otro, la mercancía pasa por mayoristas, subdistribuidores y vendedores en moto, y ahí es donde suele perderse el dato. Un software SFA cierra ese hueco, porque cada visita y cada pedido quedan registrados en la tienda, en el momento. En Indonesia, además, el SFA tiene que funcionar sin señal, servir para motoris, canvas y preventa, y conectarse con el sistema del distribuidor.
Del fabricante al warung: dónde se pierde la venta secundaria
En Indonesia, al fabricante se le llama prinsipal. El prinsipal le vende al distribuidor, y el distribuidor surte a grosir (mayoristas), agen (subdistribuidores), toko kelontong (tiendas de abarrotes), warungs y apotek (farmacias). La venta primaria queda en el ERP del fabricante. La venta secundaria a las tiendas muchas veces solo se estima a partir de los reportes del distribuidor, algo que conocerás si has trabajado el canal tradicional en Latinoamérica.
Con un SFA, el vendedor hace check-in en cada tienda con GPS y foto. Revisa el inventario, levanta el pedido con el precio y la promoción correctos y cobra las facturas vencidas. El supervisor ve esas visitas y esos pedidos en su tablero el mismo día.
El registro también protege al vendedor. Sus incentivos se calculan sobre las visitas registradas, así que quién fue a qué tienda se comprueba con datos y no con la palabra de nadie.
Motoris, canvas y preventa: qué equivale a qué y qué debe registrar el SFA
Muchos distribuidores indonesios operan varios modelos de venta en la misma zona. Cada modelo se mide distinto y tiene su propia forma de fuga. Un SFA pensado para uno solo deja escapar a los demás.
| Modelo en Indonesia | Qué debe registrar el SFA | Qué se mide | Fuga si no se registra |
|---|---|---|---|
| Taking order (preventa): el vendedor toma el pedido y el distribuidor entrega después | Pedido por SKU, promoción aplicada, fecha de entrega | Visitas con pedido (effective call), valor y variedad del pedido | Pedidos ficticios para llegar a la meta |
| Canvas (autoventa en camioneta): vende y entrega en la misma visita | Inventario a bordo, nota de venta, efectivo, devoluciones | Venta y efectivo depositado por día | Faltantes de inventario y de efectivo |
| Motoris (autoventa en moto): recorre warungs con el producto en la moto | Inventario en la moto, visitas a warungs, tiendas nuevas | Tiendas activas y tiendas nuevas | Visitas que nunca ocurrieron |
| Modern trade (canal moderno): minimarkets y supermercados | Exhibición, inventario en anaquel, precio, promoción | Disponibilidad en anaquel, cumplimiento de exhibición | Anaquel vacío aunque la orden de compra ya entró |
Para canvas y motoris, BeatRoute maneja el inventario en el vehículo, la nota y la cobranza con su software de venta en camión, dentro de la misma app.
Rutas de visita de Sumatra a Papúa
Cada región tiene sus propios tipos de tienda, distancias y caminos. Con el módulo de optimización de rutas, el equipo central arma el plan de visitas de cada zona (lo que en Indonesia llaman beat) según la categoría de la tienda, la frecuencia de visita y la distancia que recorre el vendedor.
Con las rutas definidas, el Scheduling AI Agent elige qué tiendas visitar hoy. Para eso mira la tendencia de ventas, los cobros pendientes y la meta de la zona. Según datos de BeatRoute, las visitas productivas subieron de 45% a 78% con el Scheduling AI Agent.
Sin señal en Papúa, Maluku o Kalimantan
En muchas zonas de Indonesia la señal es inestable, como en Papúa, Maluku y el interior de Kalimantan. Por eso la app SFA de BeatRoute está hecha para trabajar primero sin conexión: el vendedor hace check-in, levanta pedidos y captura datos sin internet.
Cuando el celular vuelve a tener señal, todo se sincroniza solo. El tablero y los reportes se actualizan sin que nadie capture nada a mano.
Pedido sugerido para cada tienda
Muchos vendedores todavía deciden qué ofrecer por costumbre o porque el supervisor se lo dijo. Otras dos herramientas de IA ayudan al equipo a decidir con datos:
- Order AI Agent sugiere cuánto resurtir y qué SKU nuevos ofrecer en cada tienda. Se basa en lo que esa tienda ha comprado, en lo que compran tiendas parecidas y en las promociones vigentes. Una marca líder de FMCG aumentó 12% el valor y la variedad del pedido por tienda con el Order AI Agent.
- Los gerentes pueden preguntarle a BeatRoute Copilot en lenguaje cotidiano, también en bahasa indonesia. Por ejemplo: qué zona va atrasada contra la meta esta semana, y por qué.
Un tablero con metas distintas para el warung y el canal moderno
Un equipo que atiende warungs y tiendas de abarrotes no se puede medir igual que uno de canal moderno. En BeatRoute defines indicadores por zona, canal o línea de producto: a un equipo lo mides por volumen de pedido y a otro por penetración de SKU o productividad de visita.
En el tablero, el gerente compara las visitas, los pedidos y los cobros de cada vendedor contra su meta. Los avisos automáticos (smart nudges) alertan al vendedor y al gerente cuando un número empieza a desviarse, y los rankings y concursos están en la misma app.
Distribuidor y tienda en el mismo sistema
Con el sistema de gestión de distribuidores (DMS) de BeatRoute, el pedido que levanta el vendedor en el SFA entra directo al distribuidor. Ves el inventario del distribuidor, el surtido de pedidos y los reclamos de promociones en tiempo real.
La Retailer App y el SFA también funcionan en un solo sistema para promociones, comentarios y pedidos entre el vendedor y la tienda. BeatRoute se conecta con WhatsApp, que los tenderos ya usan todos los días, así que la tienda puede pedir sin aprender otra app.
Resultados con marcas en Indonesia
En Indonesia usan BeatRoute empresas como PT Combiphar, Tancorp y Perfetti Van Melle Indonesia. Perfetti Van Melle Indonesia triplicó su cobertura de tiendas con optimización de rutas y SFA en la plataforma de BeatRoute.
PT Combiphar empezó a operar con el SFA de BeatRoute en dos meses.
Equipo local en Yakarta
BeatRoute tiene oficina en Yakarta y un equipo local de customer success. Ese equipo se encarga de la puesta en marcha, la capacitación y el soporte por correo, chat y teléfono en horario de Indonesia, que es el horario en que trabaja tu equipo en campo aunque tú dirijas la operación desde otro país. La app de los vendedores está en bahasa indonesia.
BeatRoute es para marcas cuyos vendedores atienden a muchos comercios a través de distribuidores y quieren la gestión de distribuidores en la misma plataforma. La lista completa de funciones está en la página del software SFA de BeatRoute. Si estás comparando opciones, lee la guía de herramientas de automatización de la fuerza de ventas.
Agenda una demo para ver el SFA de BeatRoute con tus rutas, tus distribuidores y tus tiendas en Indonesia.
¿El SFA puede rastrear la ubicación del vendedor con GPS?
Sí. Cada check-in en una tienda queda guardado con la ubicación GPS y la hora, así el supervisor sabe que la visita ocurrió de verdad en esa tienda. Para seguir el recorrido del equipo durante el día, BeatRoute tiene seguimiento de la fuerza de ventas en la misma app.
¿Cuánto tarda la implementación de un SFA?
La mayoría de los equipos empieza a usar el SFA de BeatRoute en 21 días. Los proyectos grandes tardan más, por ejemplo cuando hay que conectar muchos distribuidores al DMS o cuando los datos de las tiendas siguen repartidos en muchos archivos de Excel.
¿Qué industrias usan BeatRoute?
BeatRoute se usa en consumo masivo (FMCG), farmacéutica, materiales de construcción, bienes de consumo, autopartes, insumos agrícolas, bebidas, financieras no bancarias (NBFC) y cosméticos.
¿Cuánto cuesta el software SFA de BeatRoute?
BeatRoute es software por suscripción, con precio por usuario y módulo en contratos anuales, sin prueba gratuita.