POSM Adalah: Arti dan Jenis Point of Sales Material untuk Brand Ritel

Apa itu POSM dalam ritel?

POSM digunakan untuk membantu aktivitas penjualan dengan cara menarik perhatian pembeli, menyampaikan pesan brand, dan memicu pembelian impulsif tepat di tempat transaksi terjadi. Materinya dipasang di setiap titik penjualan: rak, meja kasir, lantai, kaca etalase, atau di atas lorong. Kebanyakan terbuat dari karton, plastik, atau logam, dan sebagian berbentuk digital, misalnya layar kecil di tepi rak. POSM penting di setiap industri yang pembelinya memilih langsung di rak, dari makanan ringan dan minuman sampai produk kecantikan, obat-obatan, dan elektronik.

POSM adalah bagian dari visual merchandising. Visual merchandising mengatur tampilan toko secara keseluruhan, termasuk tata letak rak dan planogram, sedangkan POSM adalah materi ber-brand yang dipasang di dalamnya. Alur kerja visual merchandising BeatRoute mencatat POSM apa yang terpasang di outlet mana, sehingga brand tahu materi yang sudah tampil di rak dan materi yang tidak pernah keluar dari gudang distributor.

Beda POSM, POP, dan POS material

Ketiga istilah ini pada dasarnya bermakna sama. Bedanya tipis:

• POSM (point of sales material): sebutan yang lazim di tim trade marketing untuk semua materi ber-brand di toko, dari wobbler sampai chiller.
• POP (point of purchase): menekankan titik tempat pembeli memutuskan, yang bisa saja di lorong, bukan di kasir.
• POS material: kependekan dari point of sale material. Kata “POS” saja biasanya berarti mesin atau aplikasi kasir, jadi tambahkan “material” agar tidak tertukar.

Jenis-jenis POSM dan tempat pemasangannya di toko

Setiap jenis POSM punya tugas sendiri di titik yang berbeda. Bauran yang Anda pakai bergantung pada channel. Warung atau toko kelontong di general trade biasanya hanya muat untuk dangler, shelf strip, dan satu display kecil di meja kasir. Minimarket dan supermarket di modern trade punya ujung gondola dan ruang lantai untuk display yang lebih besar.

POSM sementara, seperti wobbler dan poster, hanya bertahan satu kampanye. POSM permanen, seperti chiller dan rak display, bertahan berbulan-bulan dan biasanya dipinjamkan ke toko. Keduanya diaudit untuk hal yang berbeda: POSM sementara untuk memastikan materi kampanye yang sedang berjalan sudah terpasang, POSM permanen untuk memastikan materinya masih berfungsi dan hanya diisi produk brand Anda.

Cara brand merencanakan, memasang, dan melacak POSM

POSM yang sudah dikirim belum tentu sampai ke rak. Materi bisa tertahan di distributor, tersimpan belum dibuka di gudang toko, atau dipasang di titik yang salah lalu dicopot beberapa hari kemudian. Karena itu, pemasangan POSM dicek lewat audit foto saat kunjungan rutin tim lapangan:

1. Tentukan apa yang harus ada di setiap toko:
   Tetapkan POSM yang diharapkan per kampanye dan per profil toko, misalnya dangler dan shelf strip untuk warung dan toko kelontong, serta gondola end untuk toko modern trade.

2. Siapkan kit dan tunjuk penanggung jawabnya:
   Kemas satu kit per profil toko, lalu putuskan siapa yang membawanya ke toko dan siapa yang memasangnya: distributor bersama order berikutnya, salesman motoris atau kanvas, atau merchandiser. POSM tanpa penanggung jawab adalah POSM yang tidak pernah terpasang.

3. Ambil foto di setiap kunjungan:
   Sales memotret setiap materi POSM. Foto diberi geo-tag dan cap waktu, sehingga kantor pusat tahu foto itu diambil di toko tersebut pada hari itu.

4. Nilai kepatuhan terhadap brief:
   Setiap foto diperiksa: apakah materinya ada, terpasang di titik yang disepakati, dan dalam kondisi baik?

5. Masukkan perbaikan ke kunjungan berikutnya:
   Outlet yang gagal masuk ke rute kunjungan berikutnya beserta tugasnya, sehingga sales bisa membawa materi yang kurang saat datang lagi.

6. Tinjau per outlet, area, dan distributor:
   Tim trade marketing melihat outlet mana yang POSM-nya sudah sampai ke rak dan mana yang masih tertahan, lalu merencanakan cetakan berikutnya dari data itu.

Software audit ritel BeatRoute menjalankan siklus ini dari aplikasi sales. VM Audit AI Agent, yang kini sedang uji lapangan bersama pelanggan, membaca setiap foto rak untuk penempatan POSM, kualitas branding, kepatuhan planogram, dan aktivitas kompetitor, tanpa menunggu audit manual. Minta demo untuk melihat siklus ini berjalan di aplikasi sales.

KPI POSM dan arti masing-masing

KPI yang layak dilacak:

• Deployment rate:
  persentase outlet target yang POSM-nya ditemukan sudah terpasang.

• Kepatuhan penempatan:
  persentase POSM terpasang yang berada di lokasi yang disepakati, misalnya setinggi mata atau di samping SKU.

• Waktu pemasangan:
  jumlah hari dari peluncuran kampanye sampai materi terpasang di toko.

• Survival rate:
  persentase POSM yang masih terpasang saat kunjungan berikutnya.

• Fix closure rate:
  persentase outlet bermasalah yang sudah diperbaiki pada kunjungan berikutnya.

Baca KPI ini sebagai satu rantai, karena masing-masing menunjuk pemilik masalah yang berbeda. Deployment rendah berarti masalah logistik: POSM tertahan di distributor, atau sales tidak berkunjung. Penempatan rendah berarti brief kurang jelas atau kunjungannya terburu-buru. Survival rendah berarti pemilik toko mencopot POSM, jadi perbaiki desainnya atau kesepakatan dengan toko sebelum mencetak lagi. Kalau Anda hanya melacak deployment, Anda akan terus mencetak ulang untuk masalah yang sebenarnya ada di survival.

Tips desain POSM agar bertahan di toko

• Desain untuk rak terkecil: Ukur rak di outlet terkecil Anda, bukan hanya di supermarket. Standee yang tidak muat di warung tidak akan pernah keluar dari gudang belakang.
• Buat mudah dipasang: Jika sales tidak bisa memasangnya dalam kunjungan biasa tanpa alat atau lem, POSM itu tidak akan terpasang.
• Beri pemilik toko alasan untuk mempertahankannya: Rak yang bisa mereka pakai atau shelf strip yang mencantumkan harga mereka akan bertahan lebih lama.
• Sesuaikan dengan daerah bila perlu: Bahasa daerah atau promo regional lebih mengena daripada poster nasional.

Pertanyaan yang sering diajukan