Tekan pemborosan program loyalitas tukang cat tanpa kehilangan tukang cat terbaik Anda

Begitu cat sudah menempel di dinding, tidak ada yang bisa melihat mereknya. Yang terlihat hanya hasil akhirnya.

Orang yang menghadirkan pengalaman itu adalah tukang cat. Ashish memperkirakan bahwa di kota-kota India, sekitar 60% dari yang dibayar pelanggan untuk pekerjaan pengecatan mengalir ke tukang cat atau kontraktor, dan hanya 40% untuk catnya sendiri. Ketika tukang cat merupakan bagian terbesar dari yang dibayar pelanggan, pelanggan memercayai rekomendasi merek dari tukang cat tersebut.

Itulah sebabnya industri cat menyebut tukang cat dan kontraktor sebagai influencer. Mereka jarang membayar catnya sendiri, tetapi merekalah yang menentukan merek yang dibeli pelanggan.

Pelanggan kini datang dengan ide dari Instagram dan YouTube. Banyak yang melangkah lebih jauh: mereka memotret sebuah ruangan dan meminta ChatGPT atau Gemini mendekorasinya ulang, sehingga mereka datang dengan gambaran jelas tentang hasil akhirnya dan berharap tukang cat dapat mewujudkannya di dinding sungguhan. Dalam kata-kata Ashish, pekerjaan ini menjadi “jauh lebih intens tetapi juga jauh lebih memuaskan.”

Tukang cat yang pekerjaannya berjalan lancar akan terus merekomendasikan merek yang membantunya.

Perusahaan cat mengeluarkan lebih banyak biaya untuk memenangkan influencer cat. Inilah yang mereka sampaikan kepada investor:

• Berger Paints menaikkan belanja untuk tukang cat sebagai respons terhadap persaingan (paparan kinerja, Feb 2026).
• Indigo Paints mengalihkan dana iklan ke keterlibatan tukang cat dan kontraktor (paparan kinerja, Agu 2026).

Namun sebagian besar program masih melaporkan jumlah pendaftaran. Angka ini mudah dihitung, tetapi tukang cat yang terdaftar bisa saja tidak pernah melakukan scan satu produk pun. Ketidakaktifan adalah hal umum: Grasim menyampaikan kepada investor bahwa di seluruh industri hanya “sekitar 50%-60% dealer yang aktif” dalam satu kuartal. Tidak ada alasan untuk menganggap basis tukang cat lebih sehat.

Tukang cat yang sering memakai cat Anda sedang merekomendasikannya di setiap pekerjaan. Rekomendasi berulang itulah yang sebenarnya dibayar oleh program loyalitas tukang cat, jadi itulah yang perlu Anda ukur.

Lima angka yang perlu dipantau sebagai pengganti jumlah pendaftar. Masing-masing menjawab pertanyaan yang tidak dapat dijawab oleh jumlah pendaftar.

Mulailah dengan rasio tukang cat aktif. Dalam satu angka, rasio ini menunjukkan seberapa besar anggaran tukang cat Anda yang sampai ke tukang cat yang benar-benar memakai cat Anda. Imbal hasil program lebih sulit diukur, karena sebagian penjualan tetap akan terjadi tanpa program, jadi bandingkan tukang cat dalam program dengan tukang cat serupa di luar program sebelum memberi kredit kepada program.

Perlakukan setiap scan loyalitas sebagai sinyal permintaan

Scan biasanya dihitung sebagai biaya: poin yang harus dibayar. Ashish menunjukkan kegunaan kedua.

Scan memberi tahu Anda bahwa seorang tukang cat memakai salah satu produk Anda, dan kapan. Scan saja tidak membuktikan adanya penjualan baru, dan tidak selalu menunjukkan dealer mana yang memasok produk tersebut. Hubungkan scan dengan faktur dan stok dealer, maka scan menjadi jauh lebih berguna. Anda dapat:

1. Mengenali dealer yang stoknya mungkin menipis sebelum benar-benar habis
2. Menemukan tukang cat yang mulai pasif dan mencari tahu alasannya
3. Memasangkan tukang cat aktif dengan dealer yang tepat, sehingga kedua pihak memperoleh lebih banyak
4. Membekali sales rep sebelum kunjungan ke dealer, sehingga setiap kunjungan punya tujuan

Sebagai contoh, scan sebuah produk waterproofing turun di satu area. Alih-alih memberikan diskon, territory manager memeriksa faktur dan stok dealer, lalu sales rep berbicara dengan dealer dan beberapa tukang cat. Jika produk kehabisan stok, solusinya ada di pasokan. Jika stok aman tetapi tukang cat berhenti memakainya, solusinya mungkin pelatihan atau dukungan produk. Apa pun penyebabnya, langkah berikutnya adalah memantau apakah scan dan penjualan dealer pulih.

Sumber pemborosan terbesar adalah memberikan penawaran yang sama kepada setiap tukang cat.

Begitu Anda dapat melihat seberapa sering dan seberapa banyak setiap tukang cat memakai cat Anda, Anda bisa berhenti memperlakukan mereka sebagai satu kerumunan. Ashish merumuskannya sebagai dua tujuan terpisah:

Letakkan kedua pertanyaan itu pada sebuah peta, dan setiap tukang cat akan masuk ke salah satu dari empat kelompok. Setiap kelompok membutuhkan penawaran yang berbeda.

Tentukan batas antara “sering” dan “jarang”, serta “besar” dan “kecil”, berdasarkan data pasar Anda sendiri, dan perhitungkan musim sepi.

Memberi penghargaan atas pilihan berulang hanya berhasil jika tukang cat memercayai reward tersebut, dan jika reward sampai ke tukang cat yang tepat.

• Bahasa mereka: berbicaralah dengan setiap tukang cat secara langsung, dalam bahasa yang mereka gunakan di rumah dan di lokasi kerja.
• Pembayaran cepat: reward harus sampai ke rekening bank tukang cat dengan cepat, setiap saat.
• Saluran mereka: “Anda tidak bisa menanamkan kebiasaan baru,” kata Ashish. Jika tukang cat sehari-hari menggunakan WhatsApp, jangkau mereka di sana.

Pembayaran reward yang lambat merusak kepercayaan tukang cat

Ulasan Play Store untuk aplikasi reward tukang cat mengulang keluhan yang sama: poin hilang setelah scan, detail rekening bank yang tidak bisa diubah, dan layanan bantuan yang tidak tersambung. Tukang cat yang berhenti memercayai reward Anda akan berhenti melakukan scan, dan sering kali mulai merekomendasikan merek lain.

Jangan berasumsi reward sudah dibayarkan. Ukur waktu dari klaim yang valid hingga uang sampai ke tukang cat, serta persentase keluhan yang terselesaikan dalam waktu yang Anda janjikan.

Kecurangan loyalitas itu nyata, meskipun jarang dibicarakan

Polisi di Rajasthan menangkap dua orang yang dituduh menarik ₹1.72 crore dari sistem reward sebuah perusahaan cat. Menurut penyidik, sepanjang 2025 para tersangka mengubah nilai di balik kode gosok pada ember cat, sehingga pembayaran di area tersebut jauh melampaui penjualan sebenarnya. Perusahaan menemukannya dalam audit internal. Setiap rupee yang hilang karena klaim palsu adalah rupee yang tidak dibelanjakan untuk tukang cat yang benar-benar merekomendasikan Anda.

Untuk mendeteksinya, sistem manajemen loyalitas harus memeriksa setiap scan terhadap kode produk dan batch-nya, mencocokkan pembayaran dengan penjualan dealer yang sebenarnya, dan menandai pola yang tidak biasa, seperti banyak scan dari satu tempat dalam waktu singkat.

Mendaftarkan setiap tukang cat dan setiap dealer di sebuah kota terlihat seperti pertumbuhan. JSW Paints mengambil pendekatan sebaliknya dan bekerja dengan beberapa mitra terpilih di setiap wilayah. Terlalu banyak mitra yang mengejar pelanggan yang sama, jelas Ashish, “hanya akan menimbulkan kebingungan” dan kemudian mereka “akan mulai meminta rabat.”

Jaringan yang lebih ramping juga memberi hasil setelah penjualan. Ketika pelanggan mengalami masalah, JSW Paints menyelesaikannya melalui tukang cat dan dealer yang sama yang menangani pekerjaan tersebut. Ashish menggambarkan ini sebagai kebutuhan untuk “melakukan triangulasi antara konsumen, aplikator, dan peritel,” sebuah hubungan yang ia sebut “sakral.”

Sekelompok kecil tukang cat yang aktif dan didukung dengan baik dapat menghasilkan penjualan lebih besar daripada kelompok besar yang tidak aktif. Ukuran yang tepat bergantung pada cakupan Anda dan berapa banyak tukang cat yang dapat didukung oleh dealer Anda. Yang penting adalah berapa banyak hubungan yang produktif, bukan berapa banyak yang ada.

Delapan pertanyaan singkat untuk melihat posisi program Anda. Skor Anda muncul setelah Anda selesai.

Setiap jawaban “tidak” dalam penilaian mandiri adalah celah antara apa yang dibelanjakan program tukang cat Anda dan apa yang dapat Anda lihat. Software manajemen loyalitas BeatRoute menutup celah tersebut dalam satu sistem, yang terhubung dengan dealer, distributor, dan tim penjualan Anda.

Dengan BeatRoute, Anda juga dapat:

• Memberikan penawaran tersendiri untuk setiap kelompok tukang cat dan wilayah
• Menjangkau tukang cat melalui WhatsApp, dalam bahasa mereka sendiri
• Melihat aktivitas tukang cat berdampingan dengan penjualan dealer, dan memasangkan tukang cat dengan dealer yang memasok mereka

Perusahaan cat sudah menjalankan bisnisnya dengan BeatRoute. Sebuah merek cat terkemuka di Filipina meningkatkan produktivitas penjualan sebesar 30% setelah memilih BeatRoute.