Menampilkan: Dr. Sajith Edirisooriya, Senior Vice President dan Head of Commercial, Holcim Philippines Inc.
Host: Nikhil Chaudhary, VP Marketing di BeatRoute
Filipina bukan satu pasar bahan bangunan. Kepulauannya, budaya lokal, jaringan dealer, perilaku pelanggan, dan logistik membuat eksekusi route to market lebih kompleks dari satu pasar ke pasar lain.
Pada saat yang sama, penjualan bahan bangunan bergerak melampaui retail tradisional menuju proyek, solusi terintegrasi, dan perjalanan pelanggan yang lebih terhubung.
Sedikit orang yang memahami industri bahan bangunan seperti Dr. Sajith Edirisooriya. Sebagai Senior Vice President dan Head of Commercial di Holcim Filipina, ia membawa hampir dua dekade pengalaman memimpin di berbagai negara. Kami banyak belajar darinya sebagai pelanggan, dan hari ini kami senang bisa menyampaikan wawasannya langsung kepada Anda.
Dalam episode The BeatRoute Podcast ini, Sajith menguraikan realitas menjual bahan bangunan di Filipina, mulai dari hubungan dengan dealer dan kompleksitas route to market hingga eksekusi digital dan AI.
Filipina Adalah Banyak Pasar, Bukan Satu
Bagi brand bahan bangunan yang beroperasi di Filipina, negara ini tidak bisa diperlakukan sebagai satu pasar yang seragam. Logistik, perilaku pelanggan, persaingan, dan jaringan dealer berbeda dari pulau ke pulau. Budaya dan bahasa menambah lapisan lain.
Karena itu, kemitraan lokal, eksekusi terdesentralisasi, dan adaptabilitas rantai pasok menjadi krusial untuk membangun route to market yang kuat di Filipina.
“The Philippines really has many markets. It’s like many countries. It’s not one market.” (Filipina benar-benar punya banyak pasar. Seperti banyak negara. Bukan satu pasar. — terj.)
Tantangannya bukan sekadar menjangkau pasar yang tersebar secara geografis. Tantangannya adalah mengeksekusi secara lokal di pasar-pasar yang berperilaku berbeda.
Kepercayaan Masih Menggerakkan Hubungan Dealer dan Influencer
Teknologi mungkin mengubah cara brand bahan bangunan bekerja, tetapi hubungan tetap menjadi inti di pasar Filipina.
Dealer, distributor, retailer, dan kontraktor terus memengaruhi bagaimana produk bergerak di pasar. Bagi pemimpin komersial yang masuk ke pasar Filipina dari negara lain, kekuatan hubungan ini bisa menjadi salah satu perbedaan terbesar.
“Data is important, but trust built with the distributors, dealers, or retailers, or contractors, I think is still the foundation of the business here.” (Data itu penting, tapi kepercayaan yang dibangun dengan distributor, dealer, retailer, atau kontraktor menurut saya masih menjadi fondasi bisnis di sini. — terj.)
Karena itu, engagement dengan dealer dan influencer bukan sekadar aktivitas distribusi. Ini bagian dari cara brand membangun pasarnya.
Retailer Terbaik Adalah Mitra Bisnis Komunitas
Retailer terkuat melakukan jauh lebih banyak daripada sekadar menjual semen dan bahan bangunan.
Sajith teringat bertemu seorang retailer yang hafal nama para kontraktornya. Ia memberi saran kepada pelanggan, menyelesaikan masalah, dan memberikan kredit secara bertanggung jawab. Sebagian retailer juga memakai media sosial untuk memasarkan bisnis mereka.
Retailer seperti ini menjadi mitra tepercaya di komunitasnya.
“They are like community business partners.” (Mereka seperti mitra bisnis komunitas. — terj.)
Bagi brand, memahami dan mendukung hubungan ini menjadi bagian penting dari eksekusi pasar.
Kredit Penting, Tapi Pertumbuhan Berkelanjutan Butuh Disiplin
Margin dan kredit penting dalam hubungan dengan dealer, tetapi keduanya tidak bekerja sendiri-sendiri.
Konstruksi menciptakan arus kas yang tidak merata. Kontraktor perlu membeli material dan melanjutkan proyek sebelum menerima pembayaran berdasarkan progres proyek. Kredit yang bertanggung jawab dapat membantu membuka siklus itu.
Namun kredit juga membutuhkan disiplin finansial, kolaborasi, dan manajemen risiko.
“Credit has to come with discipline.” (Kredit harus disertai disiplin. — terj.)
Untuk bisnis semen, eksposurnya bisa lebih besar, terutama pada kontrak berskala besar. Karena itu manajemen kredit menjadi bagian penting dari pertumbuhan channel yang berkelanjutan.
Program Terbaik Gagal Tanpa Eksekusi Last-Mile
Promosi, rebate, harga, dan target dapat membantu brand mendorong volume dan pangsa pasar. Tetapi nilainya hilang ketika dealer tidak mengetahuinya.
Sajith melihat ini sebagai masalah umum industri, yang dipicu oleh komunikasi manual, terlalu banyak program, program yang rumit, timing yang buruk, dan minimnya pemanfaatan perangkat digital.
Pelajarannya sederhana: program dealer yang kuat hanya menciptakan nilai ketika sampai ke dealer dengan jelas dan tepat waktu.
“Even if you create your best program, promotional campaign, or whatever it is, if it does not reach your final customer, there’s no value.” (Sekalipun Anda membuat program terbaik, kampanye promosi, atau apa pun itu, kalau tidak sampai ke pelanggan akhir, tidak ada nilainya. — terj.)
Jadi persoalannya bukan hanya komunikasi tenaga penjual. Ini masalah eksekusi di seluruh proses.
Route to Market Bergerak Melampaui Retail Tradisional
Penjualan bahan bangunan juga bergerak ke arah proyek.
Seiring pasar makin matang, retail semakin memberi ruang pada permintaan berbasis proyek, sementara agregat, ready-mix, dan penawaran lain menjadi makin penting. Pelanggan tidak lagi mencari semen saja. Mereka mengharapkan dukungan teknis, pemesanan digital, logistik yang andal, dan kolaborasi yang lebih erat sepanjang proyek.
“Customers demand integrated solutions, not just cement.” (Pelanggan menuntut solusi terintegrasi, bukan sekadar semen. — terj.)
Pergeseran itu membuat perencanaan route to market lebih kompleks, dan menaikkan standar eksekusi penjualan.
Memenangkan Proyek Butuh Pendekatan Penjualan Berbeda
Penjualan proyek bahan bangunan melibatkan banyak pemangku kepentingan dan siklus penjualan yang lebih panjang. Arsitek dan insinyur memengaruhi spesifikasi sejak awal, sementara dealer, distributor, dan retailer tetap krusial di titik penjualan, tempat ketersediaan, harga, dan keputusan pembelian akhir menjadi penentu.
Hal ini membuat penjualan proyek berbeda dari retail, yang fokusnya sebagian besar pada skala dan frekuensi. Tim proyek membutuhkan keahlian teknis, keterlibatan sejak awal, dan kemampuan memengaruhi spesifikasi sambil tetap terhubung dengan eksekusi di lapangan.
“Project sales basically requires technical expertise and early engagement, and we have to influence specifications.” (Penjualan proyek pada dasarnya butuh keahlian teknis dan keterlibatan sejak awal, dan kita harus memengaruhi spesifikasi. — terj.)
Bagi brand bahan bangunan, memenangkan proyek karenanya menuntut pengaruh di kedua ujung: spesifikasi dan titik penjualan.
“We have to win on the specification side and, at the same time, at the point of sale.” (Kita harus menang di sisi spesifikasi dan, pada saat yang sama, di titik penjualan. — terj.)
CRM Harus Membantu Memprioritaskan Peluang yang Tepat
Di bahan bangunan, CRM mudah berubah menjadi sekadar catatan kunjungan pelanggan. Namun nilai terbesarnya adalah membantu tim penjualan memahami di mana perhatian dibutuhkan. Satu proyek bisa melibatkan banyak lead dan banyak order, sehingga penting untuk melacak dan mengeksekusi setiap peluang sepanjang perjalanan proyek.
Menurut Sajith, CRM seharusnya membantu tim memahami pelanggan, memprioritaskan peluang, mengelola lead, dan memakai informasi itu untuk meningkatkan layanan.
“It helps to understand the customers, mainly prioritize opportunities, and then we can manage the leads.” (Ini membantu memahami pelanggan, terutama memprioritaskan peluang, lalu kita bisa mengelola lead. — terj.)
Teknologi Harus Sesuai Realitas Lapangan Filipina
Teknologi untuk Filipina harus bekerja di tempat tim penjualan benar-benar bekerja.
Artinya solusi mobile-first, antarmuka sederhana, dan keandalan bahkan ketika konektivitas tidak konsisten. Di ribuan pulau, ini adalah persyaratan praktis untuk adopsi.
“It has to be reliable even with inconsistent connectivity.” (Harus tetap andal bahkan dengan konektivitas yang tidak konsisten. — terj.)
Kesederhanaan sama pentingnya.
“A simple system will be quickly adopted.” (Sistem yang sederhana akan cepat diadopsi. — terj.)
Teknologi penjualan terbaik belum tentu teknologi dengan daftar fitur terpanjang. Yang terbaik adalah teknologi yang bisa dipakai orang secara andal dalam pekerjaan sehari-hari.
Digitalisasi Menaikkan Standar Layanan Pelanggan
Teknologi mengubah ekspektasi pelanggan sama besarnya dengan mengubah proses internal.
Begitu dealer dan kontraktor memakai platform digital, mereka mulai mengharapkan respons lebih cepat, transparansi, personalisasi, informasi yang akurat, pemesanan yang mudah, dan layanan yang proaktif.
“Customers are now asking for speed, transparency, and personalization.” (Pelanggan kini meminta kecepatan, transparansi, dan personalisasi. — terj.)
Hal itu juga bisa membebaskan tenaga penjual dari permintaan rutin, sehingga punya lebih banyak waktu untuk membangun bisnis bersama pelanggan.
AI Harus Dimulai dari Masalah Berdampak Tinggi
AI tidak perlu anggaran terpisah hanya karena ia AI.
Bagi Sajith, titik awalnya adalah masalah bisnis: mengidentifikasi di mana teknologi bisa meningkatkan produktivitas atau pengambilan keputusan, mengukur hasilnya, lalu menskalakan yang berhasil.
“We have to start with the high-impact part. And then, after that, we have to measure the result and scale it.” (Kita harus mulai dari bagian yang berdampak tinggi. Setelah itu, kita harus mengukur hasilnya dan menskalakannya. — terj.)
Bagi brand bahan bangunan, AI menjadi berharga ketika ia memperbaiki hasil bisnis yang nyata, bukan ketika ia sekadar menambah satu lapisan teknologi lagi.
Jalan ke Depan
Pasar bahan bangunan Filipina menjadi makin digital, makin berkelanjutan, dan makin berorientasi solusi. Pada saat yang sama, permintaan berbasis proyek mengubah cara brand menyusun route to market mereka, sementara dealer, distributor, retailer, kontraktor, arsitek, dan insinyur terus membentuk perjalanan pelanggan.
Namun satu hal mendasar tetap tidak berubah:
“People buy from the people they trust.” (Orang membeli dari orang yang mereka percaya. — terj.)
Bagi brand yang beroperasi di Filipina, tantangannya adalah membangun di atas kepercayaan itu sambil memperbaiki cara route to market yang lebih luas dikelola, mulai dari komunikasi dealer dan keterlibatan proyek hingga layanan pelanggan, manajemen peluang, dan eksekusi lapangan.
Intinya: menang di bahan bangunan Filipina menuntut hubungan lokal yang kuat, eksekusi route to market yang adaptif, dan teknologi yang bekerja dalam realitas lapangan.
Tentang BeatRoute
BeatRoute adalah satu-satunya platform SFA-DMS yang dibangun untuk mengeksekusi target penjualan bahan bangunan di seluruh eksekusi retail, demand generation, dan konversi proyek. Platform ini membantu brand bahan bangunan mengelola dealer, influencer, proyek, dan tim lapangan lewat satu platform terhubung.
Dipercaya oleh brand bahan bangunan terkemuka termasuk Holcim, JSW Paints, Magicrete, Kerakoll, Henkel, dan Dangote, BeatRoute melayani 200+ brand enterprise di 20+ negara dan 10 vertikal industri.