HoReCa (Hoteles, Restaurantes y Cafeterías) es el sector de los establecimientos que preparan o sirven comida y bebida para consumir en el lugar. La “Ca” también se lee como Catering, y la palabra suele cubrir las dos cosas. Por eso oirás hablar del sector HoReCa, la industria HoReCa o el rubro HoReCa: la parte de la hotelería y la gastronomía que vive de servir alimentos y bebidas.
En ventas y en consumo masivo, HoReCa significa también un canal. El canal HoReCa es la vía por la que un fabricante de alimentos, bebidas e insumos les vende y les hace llegar sus productos a hoteles, restaurantes y cafeterías. El sector son los locales; el canal es cómo les llegas. Convive con el canal tradicional (tiendas de barrio) y con el canal moderno (supermercados y cadenas). En HoReCa compra un chef, un dueño o un jefe de compras que pide formatos grandes para su cocina.
Significado de HoReCa: qué representa cada sílaba
La palabra se arma con las dos primeras letras de cada tipo de negocio:
| Sílaba | Qué significa | Ejemplos de locales | Qué les compran a los fabricantes |
|---|---|---|---|
| Ho | Hoteles | Hoteles, resorts, salones de eventos | Desayuno y buffet, bebidas, amenidades, limpieza |
| Re | Restaurantes | Restaurantes de autor, casuales, comida rápida, patios de comida | Ingredientes, salsas, aceites, lácteos, congelados, bebidas gaseosas |
| Ca | Cafeterías o catering | Cafeterías, panaderías, pastelerías, empresas de catering | Café, té, leche, jarabes, productos de panadería, desechables |
El término viene del neerlandés, donde “horeca” es la palabra de todos los días para hoteles, restaurantes y cafés. En América Latina y Europa se usa tal cual; en Estados Unidos y Canadá se dice “food service”. La clasificación CIIU de la ONU agrupa estos negocios en “actividades de alojamiento y de servicio de comidas”.
HoReCa, HORECA, Horeca, Ho.Re.Ca y ho re ca quieren decir lo mismo, y casi todos lo pronuncian “o-re-ca”.
Qué negocios forman parte del sector HoReCa
Es HoReCa todo negocio que sirve comida y bebida en su local o en un evento que atiende:
- Hoteles y resorts, con sus restaurantes, bares y buffets
- Restaurantes de todo tipo, incluidas las cadenas de comida rápida
- Cafeterías y panaderías que atienden en el local
- Bares, pubs y lounges
- Empresas de catering para bodas y eventos
- Alimentación institucional o restauración colectiva (comedores de empresa, hospitales, colegios), que algunos fabricantes incluyen
Los bordes cambian de una empresa a otra: muchas suman las dark kitchens, y los fabricantes de bebidas suelen dejar los bares a un equipo de on-trade. Define qué locales cuentan antes de fijar metas.
HoReCa, food service, on-trade, consumo fuera del hogar y HRI: en qué se diferencian
- Food service (foodservice): toda la industria de preparar comidas fuera de casa. Siempre incluye la alimentación institucional, que HoReCa solo a veces cuenta.
- Consumo fuera del hogar (AFH u OOH, por sus siglas en inglés): todo lo que se come o bebe fuera de casa, incluidas las máquinas expendedoras.
- On-trade y off-trade: términos de bebidas. On-trade es donde se compra y se toma ahí mismo, casi lo mismo que HoReCa. Off-trade son las tiendas.
- HRI: Hoteles, Restaurantes e Instituciones, un término norteamericano que sí nombra a hospitales y colegios.
Qué son las ventas HoReCa y en qué se diferencian del canal tradicional y el moderno
Vender en HoReCa es venderles a locales que usan tu producto para preparar lo que sirven. En una tienda, tu producto se revende tal como llega. En una cocina se vuelve insumo, y el chef lo juzga por sabor, rendimiento y costo por plato.
| HoReCa | Canal tradicional | Canal moderno | |
|---|---|---|---|
| Quién decide | Chef, dueño o el área de compras central de una cadena | Dueño de la tienda | Comprador de categoría en la oficina central |
| Presentación | Formatos a granel y para cocina profesional, barriles, latas grandes | Presentaciones de consumo | Presentaciones de consumo |
| Cómo pide | Pedidos pequeños y frecuentes, según el menú | En la visita del vendedor o por teléfono | Según el calendario de la oficina central |
| Crédito | A crédito, muchas veces a través del distribuidor | Contado o crédito corto | Plazos de pago por contrato, más largos |
| Cómo le llega el producto | Distribuidores, mayoristas de food service o directo a las cadenas | Distribuidores y mayoristas | El centro de distribución de la cadena |
| Qué gana la cuenta | Un lugar en la carta, abastecimiento constante, apoyo al chef | Margen, promociones al canal, crédito | Codificación, promociones, espacio en góndola |
Si vienes del canal tradicional y el canal moderno, tres cosas cambian:
- La carta es tu góndola. Cuando tu salsa, tu queso o tu café entra en un plato insignia, el local lo sigue pidiendo mientras el plato siga en la carta. Si pierdes ese lugar, pierdes la cuenta.
- En cadenas y hoteles, quien elige no suele ser quien paga. El chef escoge el insumo, el jefe de compras negocia el precio y contabilidad paga la factura. El vendedor tiene que conocer a los tres.
- Quedarse sin stock cuesta más. La cafetería sin café en grano no espera: le compra a quien le entregue hoy, y puede no volver.
El vendedor gana la cuenta, pero los datos los tiene el distribuidor
Muchos locales HoReCa, sobre todo los independientes, se atienden a través de un distribuidor o un mayorista de food service. El vendedor del fabricante abre la cuenta y cuida la relación con el chef, pero quien entrega, factura y cobra es el distribuidor. Entre visitas, los locales reponen por teléfono, y si el distribuidor no comparte esos datos, el fabricante nunca ve esos pedidos.
De ahí sale una regla: evalúa cada cuenta HoReCa por lo que el local le compró a su distribuidor, y usa los pedidos del vendedor como control cruzado.
Para eso necesitas ver, junto a las visitas, lo que el distribuidor le vendió a cada local y lo que le debe. Eso es lo que te muestra el sistema de gestión de distribuidores de BeatRoute.
Cómo dirigir un equipo de ventas HoReCa
Un vendedor HoReCa suele visitar menos locales al día que un vendedor de ruta de tiendas, y pasa más tiempo en cada uno. Para ver cómo lo apoya la app en cada paso, lee ventas HoReCa con BeatRoute.
1. Segmenta los locales antes de asignarlos
Divide tus clientes HoReCa en segmentos por tipo de local, cocina y potencial de compra: a un fabricante de salsas asiáticas le sirve poco una parrilla, por más llena que esté. El perfilamiento y la segmentación de clientes le muestra al vendedor dónde invertir su tiempo.
2. Separa las cuentas clave de los locales independientes
Las cadenas y los grupos hoteleros deciden una vez, en su oficina central. Asigna esas cuentas a un ejecutivo de cuentas clave, y pide al vendedor de campo que verifique que cada sucursal compre lo acordado. Los locales independientes se ganan uno por uno, con un vendedor que conoce al chef por su nombre.
3. Define la frecuencia de visita por valor y riesgo
Visita más seguido las cuentas de mayor valor y cualquier local con un problema abierto: un pedido que baja, un pago vencido o un chef nuevo. Los locales pequeños y regulares pueden reponer entre visitas desde una app de pedidos B2B. Un software de planificación de visitas te ayuda a armar la semana de cada vendedor con estas reglas, para que nadie visite solo a los clientes más amables.
4. Mide los números que muestran la salud del canal HoReCa
Una demostración con chef rinde cuando el vendedor vuelve a confirmar el pedido. Por eso la recompra pesa tanto como las ventas:
- Locales activos: los que hicieron un pedido en el último mes, por segmento
- Presencia en carta: locales donde tu producto está en un plato o bebida del menú
- Líneas por local: cuántos de tus productos compra cada uno
- Tasa de recompra: cuántos locales volvieron a pedir tras un primer pedido o una demostración
- Ventas y cobranza por local vía distribuidor: lo que compró cada local y lo que debe
Para ver estos números con tus propios locales y distribuidores, solicita una demo.
Preguntas frecuentes
¿HoReCa es B2B o B2C?
Las dos cosas. El fabricante le vende al local de empresa a empresa (B2B), y el local le vende al comensal (B2C). Las ventas HoReCa son el lado B2B.
¿Qué son los productos HoReCa?
Son productos para cocinas y barras profesionales, en envases grandes: ingredientes, café, lácteos, bebidas, desechables y artículos de limpieza.
¿Qué hace un vendedor HoReCa en una visita?
Toma el pedido, revisa qué platos de la carta usan tus productos y habla con el chef. También sigue las muestras y confirma que el distribuidor tenga stock.
¿Qué es el marketing HoReCa?
Es el marketing que apunta al local y no al consumidor final. Incluye refrigeradores y cartas con la marca, capacitación al personal y ferias del sector.
