HoReCa (Hoteles, Restaurantes y Cafeterías) es el canal de food service: los negocios que cocinan o sirven alimentos y bebidas para que la gente los consuma en el lugar. La “Ca” también se lee como Catering, y la mayoría de las empresas usan la palabra para incluir tanto cafeterías como servicios de banquetes. En el mercado también se le llama sector HoReCa o canal HoReCa.
Para una marca que vende alimentos, bebidas o insumos, HoReCa es un canal de venta propio, junto al canal tradicional (tienditas, abarrotes y tiendas de barrio) y el canal moderno (supermercados y autoservicios). Sus compradores son chefs, dueños y jefes de compras. Compran presentaciones grandes para usar en sus cocinas y barras.
Qué significa HoReCa y cuál es su forma completa
La palabra une las dos primeras letras de cada parte del negocio:
| Letras | Significa | Establecimientos típicos | Qué le compran a las marcas |
|---|---|---|---|
| Ho | Hoteles | Hoteles, resorts, apartamentos con servicio, salones de banquetes | Alimentos de desayuno y buffet, bebidas, amenidades de habitación, productos de limpieza |
| Re | Restaurantes | Alta cocina, restaurantes casuales, comida rápida, plazas de comida | Ingredientes, salsas, aceites, lácteos, congelados, refrescos |
| Ca | Cafeterías o catering | Cafés, panaderías, pastelerías, empresas de banquetes, cocinas de eventos y de oficinas | Café, té, leche, jarabes, productos de panadería, desechables |
El término viene del neerlandés, donde “horeca” es una palabra de uso diario para el negocio de hoteles, restaurantes y cafés. Se extendió por el comercio europeo de alimentos y bebidas, y hoy los proveedores lo usan en Europa, Medio Oriente, Asia, África y América Latina. En Estados Unidos y Canadá se dice más “food service” o “foodservice”.
Se pronuncia “o-re-ca”, en tres sílabas, con acento en la “e”. HoReCa, HORECA y Horeca son la misma palabra. Las mayúsculas mezcladas solo marcan dónde empieza cada parte.
Lo que importa más es el alcance: dos empresas pueden decir “HoReCa” y referirse a listas distintas de establecimientos.
Qué establecimientos cuentan como HoReCa
Cualquier negocio que prepara o sirve alimentos y bebidas para consumir en su local, o en un evento que organiza, pertenece a HoReCa. En la práctica incluye:
- Hoteles y resorts, con sus restaurantes, bares, buffets y salones de banquetes
- Restaurantes de alta cocina, donde el chef elige cada ingrediente
- Restaurantes casuales y familiares, incluidas las fondas y cocinas económicas de mayor tamaño
- Comida rápida y plazas de comida, muchas veces operadas como cadenas
- Cafeterías y cafés, desde un local independiente hasta cadenas nacionales
- Bares, cantinas y pubs
- Panaderías, pastelerías y heladerías que sirven en el local
- Empresas de catering para bodas, fiestas y eventos corporativos
- Catering institucional: comedores de oficinas, hospitales, escuelas, universidades y aerolíneas
Los límites varían. Hoy muchas empresas incluyen las dark kitchens (cocinas que solo cocinan para entrega a domicilio), aunque nadie coma en el sitio. Algunas dan al catering institucional su propio equipo. Las marcas de bebidas suelen pasar los bares y cantinas a un equipo aparte de canal on-trade. Antes de planear la cobertura, anota qué establecimientos cuenta tu empresa como HoReCa, para que las metas y los reportes signifiquen lo mismo para todos.
HoReCa frente a food service, on-trade, fuera del hogar y HRI
Varios términos se parecen a HoReCa. Así se diferencia cada uno:
- Food service (foodservice): la industria más amplia de preparar comidas fuera del hogar. Incluye todo HoReCa y siempre suma el catering institucional y por contrato, que algunas empresas cuentan como HoReCa y otras atienden con un equipo propio. Es el término habitual en Norteamérica.
- Consumo fuera del hogar (AFH u OOH): término de consumo masivo para todo lo que la gente come, bebe o usa fuera de casa. Es más amplio que HoReCa, porque también puede incluir oficinas, gimnasios, transporte y máquinas expendedoras.
- On-trade y off-trade: términos de la industria de bebidas. On-trade es donde la bebida se compra y se consume en el lugar, como bares, restaurantes y hoteles. Off-trade es donde se compra para llevar, como tiendas y supermercados. El on-trade coincide en buena parte con HoReCa.
- HRI: Hoteles, Restaurantes e Instituciones. Se usa sobre todo en Norteamérica y suma hospitales, escuelas y otras instituciones al núcleo de hoteles y restaurantes.
- Hostelería y hospitalidad: la industria completa de viajes, alojamiento, eventos y ocio. HoReCa es la parte de esa industria que sirve alimentos y bebidas.
Para un proveedor, HoReCa es B2B: tú le vendes al establecimiento y el establecimiento le vende a sus clientes. Ese lado del proveedor es lo que se entiende por ventas HoReCa.
Qué son las ventas HoReCa y en qué se diferencia el canal HoReCa del retail
Vender en HoReCa significa venderles tus productos a hoteles, restaurantes, cafeterías y empresas de catering, que los usan para preparar lo que sirven. En una tienda, tu producto se revende tal cual. En una cocina se vuelve ingrediente, y el comprador lo juzga por sabor, rendimiento, consistencia y costo por plato.
| HoReCa | Canal tradicional | Canal moderno | |
|---|---|---|---|
| Quién decide | Chef, dueño o el área central de compras de una cadena | Dueño de la tienda | Comprador de categoría en las oficinas centrales |
| Por qué compra | Para usar en platillos y bebidas | Para revender a los clientes | Para revender a los clientes |
| Tamaño de presentación | Presentaciones a granel y para catering, barriles, latas grandes | Presentaciones de consumo | Presentaciones de consumo |
| Cómo hace el pedido | Resurtidos pequeños y frecuentes, según el menú y la afluencia | En la visita del vendedor o por teléfono | En un calendario fijado por las oficinas centrales |
| Cómo paga | A crédito, muchas veces a través de un distribuidor | Contado o crédito corto | Plazos de contrato más largos |
| Cómo le llega el producto | Distribuidores, mayoristas de food service, mayoristas de autoservicio o directo a las cadenas | Distribuidores y mayoristas | El centro de distribución del propio minorista |
| Qué gana la cuenta | Un lugar en el menú, abasto constante, apoyo del chef | Margen, promociones, crédito | Condiciones de listado, promociones, espacio en anaquel |
Si conoces el canal tradicional y el canal moderno, algunas cosas de HoReCa te van a parecer nuevas:
- El menú es el anaquel. Cuando tu salsa, tu queso o tu café entra en un platillo estrella, el establecimiento lo repide cada semana y casi nunca cambia. Perder el lugar en el menú es perder la cuenta.
- Quien elige no siempre es quien paga. El chef escoge el ingrediente, el dueño o el jefe de compras acuerda el precio y el área de cuentas por pagar liquida la factura. Los vendedores tienen que conocer a los tres.
- Las cadenas y los independientes compran distinto. Una cadena decide una vez, en las oficinas centrales, y todas las sucursales siguen una lista fija. Una cafetería independiente decide en el mostrador, y un chef nuevo puede cambiar el pedido de un día para otro.
- La mayoría de los establecimientos se atiende por un distribuidor. El vendedor de la marca abre la cuenta y mantiene contento al chef. Un distribuidor o mayorista de food service entrega, factura y cobra. Si la marca no recibe esos datos del distribuidor, no puede ver qué compra cada establecimiento.
- Quedarse sin producto cuesta más que en retail. Una tienda sin existencias pierde una venta. Una cafetería sin café en grano le compra a quien le pueda entregar hoy, y quizá no regrese.
La categoría del producto también cambia la venta. Los ingredientes se ganan en la cocina, con el chef y una degustación. Las marcas de bebidas venden en el on-trade, donde las neveras, las llaves de barril y la cristalería de marca en el local pesan tanto como el precio, y las reglas locales sobre alcohol limitan lo que un vendedor puede ofrecer. Los productos de limpieza, desechables y amenidades los compran por contrato los jefes de compras o de ama de llaves. Compran sobre todo por precio y puntualidad de entrega, con poca lealtad a una marca.
Cómo manejar un equipo de ventas HoReCa
Un equipo HoReCa necesita un plan distinto al de una ruta de tiendas. Los vendedores visitan menos establecimientos al día, se quedan más tiempo en cada uno y venden a chefs y dueños que juzgan un producto por cómo funciona en sus recetas. La solución de ventas HoReCa de BeatRoute está pensada para este tipo de equipo.
1. Segmenta los establecimientos antes de asignarlos
Agrupa los establecimientos por tipo (hotel, alta cocina, comida rápida, cafetería, catering, institución), por tipo de cocina y por cuánto podrían comprar. A una marca de salsas asiáticas le sirve poco una parrilla, por muy llena que esté. Marca cada establecimiento como cadena o independiente, y anota quién toma la decisión de compra. Un buen perfilado y segmentación de clientes le dice al vendedor dónde invertir su tiempo y al gerente qué establecimientos vale la pena buscar.
2. Separa las cuentas clave de los establecimientos independientes
Las cadenas, los grupos hoteleros y las grandes empresas de catering se ganan en las oficinas centrales. Dales un ejecutivo de cuentas clave que maneje el acuerdo central, la lista de precios y el calendario de menús. Los vendedores de campo comprueban después que cada sucursal realmente pida lo acordado. Los restaurantes y cafeterías independientes se ganan uno por uno, así que necesitan visitas regulares de un vendedor que conozca al chef por su nombre.
3. Fija la frecuencia de visita según valor y riesgo
No todos los establecimientos necesitan visita semanal. Visita más seguido a las cuentas de mayor valor y a cualquiera con un problema abierto: un pedido que baja, un pago vencido o un chef nuevo. Los establecimientos pequeños que repiden con regularidad se pueden atender por teléfono o con una app de pedidos, con menos visitas. Un software de planificación de visitas puede armar la semana de cada vendedor con estas reglas, para que no se inclinen hacia los clientes más amables.
Una visita HoReCa también abarca más que una visita de retail. Además de tomar el pedido, el vendedor revisa qué platillos del menú usan tus productos, le pide opinión al chef, da seguimiento a las muestras, confirma que el distribuidor tenga existencias y cobra donde la marca factura directamente.
4. Planea muestras, demostraciones con chef y activaciones de menú
Muchas marcas envían a un chef o a un especialista de producto a cocinar con el equipo de cocina del cliente. Estas demostraciones consiguen lugar en el menú, pero solo cuando se planean y se les da seguimiento. Agenda las demostraciones contra una lista de establecimientos objetivo, registra qué se cocinó y qué dijo el chef, y programa una visita de seguimiento poco después. Las activaciones de menú, como un platillo o una bebida del mes, funcionan igual: acuérdalas, comprueba que se hicieron y vigila los repedidos que siguen.
5. Facilita el repedido entre visitas
Los establecimientos suelen quedarse cortos entre una visita y otra. Deja que repidan desde el celular con una app de pedidos B2B, o que el vendedor o el distribuidor tome el pedido por llamada. Cuanto más rápido pueda resurtirse un establecimiento, menos motivos tendrá para probar otra marca.
6. Mide los números que muestran la salud de HoReCa
Los equipos de retail miden establecimientos visitados y pedidos tomados. Los equipos HoReCa necesitan algunos más:
- Establecimientos activos: los que pidieron en el último mes, por segmento
- Presencia en menú: establecimientos donde tu producto forma parte de un platillo o una bebida del menú
- Líneas por establecimiento: cuántos de tus productos compra cada uno
- Tasa de repedido: cuántos establecimientos volvieron tras un primer pedido o una demostración
- Venta por establecimiento vía distribuidores: lo que cada uno le compró a su distribuidor
- Cobranza: crédito vencido por establecimiento y por distribuidor
Los dos últimos necesitan datos de tus distribuidores. Un sistema de gestión de distribuidores le da a la marca los pedidos y pagos de cada establecimiento, aunque quien entregue sea el distribuidor.
Dónde encaja BeatRoute
BeatRoute maneja la venta en campo y la gestión de distribuidores en una sola plataforma. Una marca que vende a HoReCa puede planear las visitas de sus vendedores, tomar pedidos y ver lo que compra cada establecimiento a través de su distribuidor, todo en un mismo lugar.
Si diriges un equipo que vende a hoteles, restaurantes y cafeterías, conoce cómo BeatRoute apoya a los equipos de ventas HoReCa, o solicita una demo pensada para tus tipos de establecimiento y tu esquema de distribuidores.
Preguntas frecuentes
¿Qué significa HoReCa?
HoReCa significa Hoteles, Restaurantes y Cafeterías. La “Ca” también se lee como Catering, por lo que el término incluye a las empresas de banquetes. En conjunto forman el canal de food service.
¿Qué es la “Ca” en HoReCa?
La “Ca” significa cafeterías, y muchas empresas la leen como catering. En la práctica HoReCa cubre ambos: cafés y panaderías, y también empresas de banquetes y cocinas de eventos.
¿HoReCa es B2B o B2C?
Depende de dónde te pares. Los proveedores les venden a hoteles, restaurantes y cafeterías de empresa a empresa (B2B), y esos establecimientos les venden comidas y bebidas a sus clientes de empresa a consumidor (B2C). Las ventas HoReCa suelen referirse al lado B2B.
¿Qué es HoReCa en consumo masivo?
En consumo masivo (FMCG), HoReCa es el canal donde las marcas venden alimentos, bebidas e insumos a hoteles, restaurantes, cafeterías y empresas de catering. Venden en presentaciones a granel, muchas veces por medio de distribuidores, junto al canal tradicional y el canal moderno.
¿Qué son las ventas HoReCa?
Las ventas HoReCa son el trabajo de venderles productos a los establecimientos de food service: encontrar los establecimientos correctos, ganar un lugar en sus menús, tomar pedidos recurrentes y cobrar, normalmente con un distribuidor a cargo de la entrega.
¿Qué son los productos HoReCa?
Los productos HoReCa se fabrican o se envasan para food service: ingredientes a granel, salsas, aceites, lácteos, congelados, café y té, refrescos y bebidas alcohólicas, además de desechables, productos de limpieza, blancos y equipo de cocina.
¿Cómo se pronuncia HoReCa?
La mayoría dice “o-re-ca”, en tres sílabas. Se escribe HoReCa, HORECA u Horeca, y las tres formas significan lo mismo.
¿HoReCa es lo mismo que food service?
Casi. Food service es el término más amplio y es más común en Norteamérica. Siempre incluye el catering institucional y por contrato, como las cocinas de hospitales y escuelas, que algunas empresas cuentan como HoReCa y otras manejan aparte. En Europa, Medio Oriente, Asia, África y América Latina, los proveedores dicen más seguido HoReCa.
