HoReCa (Hotel, Restoran, dan Kafe) adalah channel food service: usaha yang memasak atau menyajikan makanan dan minuman untuk dinikmati langsung di tempat. Huruf “Ca” juga dibaca Catering (katering), dan kebanyakan perusahaan memakai istilah ini untuk mencakup kafe sekaligus penyedia katering. Di Indonesia istilah ini sering ditulis HOREKA, dan di dunia usaha Anda juga akan mendengarnya disebut sektor HoReCa atau industri HoReCa.
Bagi brand yang menjual makanan, minuman, atau perlengkapan, HoReCa adalah channel penjualan tersendiri, di samping general trade dan modern trade (general trade: warung dan toko kelontong; modern trade: supermarket dan jaringan minimarket). Pembelinya adalah chef, pemilik usaha, dan bagian purchasing. Mereka membeli kemasan besar untuk dipakai di dapur dan bar mereka.
Arti HoReCa dan kepanjangannya
Kata ini menggabungkan dua huruf pertama dari setiap bagian usahanya:
| Huruf | Kepanjangan | Contoh outlet | Yang dibeli dari brand |
|---|---|---|---|
| Ho | Hotel | Hotel, resor, apartemen servis, ballroom dan ruang perjamuan | Makanan sarapan dan prasmanan, minuman, perlengkapan kamar, produk kebersihan |
| Re | Restoran | Fine dining, restoran kasual, restoran cepat saji, food court | Bahan baku, saus, minyak, produk susu, makanan beku, minuman ringan |
| Ca | Kafe atau catering | Kedai kopi, toko roti, dessert bar, katering, dapur acara dan kantor | Kopi, teh, susu, sirup, roti dan kue, perlengkapan sekali pakai |
Istilah ini berasal dari bahasa Belanda, yang memakai “horeca” sebagai kata sehari-hari untuk usaha perhotelan, restoran, dan kafe. Dari sana ia menyebar ke perdagangan makanan dan minuman Eropa, dan kini dipakai pemasok di Eropa, Timur Tengah, Asia, Afrika, dan Amerika Latin. Di Amerika Utara orang lebih sering menyebut “food service” atau “foodservice”.
Kebanyakan orang mengucapkannya “ho-re-ka”, tiga suku kata. Penulisan HoReCa, HORECA, Horeca, Ho.Re.Ca, dan Horeka semuanya menunjuk hal yang sama. Huruf kapital yang bercampur hanya menunjukkan di mana tiap bagian dimulai.
Yang lebih penting adalah cakupannya: dua perusahaan bisa sama-sama menyebut “HoReCa” tetapi memasukkan daftar outlet yang berbeda.
Apa saja yang termasuk outlet HoReCa
Setiap usaha yang menyiapkan atau menyajikan makanan dan minuman untuk dinikmati di tempat, atau di acara yang mereka kelola, termasuk HoReCa. Dalam praktik, daftarnya meliputi:
- Hotel dan resor, termasuk restoran, bar, prasmanan, dan ruang perjamuan di dalamnya
- Restoran fine dining, tempat chef memilih sendiri setiap bahan
- Restoran kasual dan restoran keluarga, termasuk rumah makan
- Restoran cepat saji dan food court, yang sering dijalankan sebagai jaringan
- Kafe dan kedai kopi, dari satu gerai hingga jaringan nasional
- Bar, pub, dan lounge
- Toko roti, toko dessert, dan kedai es krim yang menyajikan di tempat
- Katering untuk pernikahan, pesta, dan acara perusahaan
- Katering institusi: kantin kantor, rumah sakit, sekolah, universitas, dan maskapai penerbangan
Batasnya berbeda-beda. Banyak perusahaan kini menghitung cloud kitchen, yang memasak hanya untuk pesan antar, meski tidak ada yang makan di tempat. Sebagian perusahaan memberi katering institusi tim tersendiri. Perusahaan minuman sering menyerahkan bar dan pub kepada tim on-trade yang terpisah. Sebelum merencanakan cakupan, tuliskan outlet mana saja yang dihitung perusahaan Anda sebagai HoReCa, agar target dan laporan berarti sama bagi semua orang.
HoReCa vs food service, on-trade, away-from-home, dan HRI
Beberapa istilah tumpang tindih dengan HoReCa. Perbedaannya:
- Food service (foodservice): industri yang lebih luas untuk menyediakan makanan di luar rumah. Mencakup semua yang ada di HoReCa dan selalu mencakup katering institusi dan kontrak, yang oleh sebagian perusahaan dihitung sebagai HoReCa dan oleh yang lain diberi tim sendiri. Ini istilah umum di Amerika Utara.
- Away-from-home (AFH) atau out-of-home (OOH): istilah consumer goods untuk apa pun yang dimakan, diminum, atau dipakai di luar rumah. Lebih luas dari HoReCa karena bisa mencakup kantor, pusat kebugaran, transportasi, dan mesin vending.
- On-trade dan off-trade: istilah industri minuman. On-trade adalah tempat minuman dibeli dan diminum di lokasi, seperti bar, pub, restoran, dan hotel. Off-trade adalah tempat minuman dibeli untuk dibawa pulang, seperti toko dan supermarket. On-trade sangat beririsan dengan HoReCa.
- HRI: Hotel, Restaurant, and Institutional. Dipakai terutama di Amerika Utara dan menambahkan rumah sakit, sekolah, dan institusi lain ke inti hotel dan restoran.
- Hospitality (perhotelan): seluruh industri perjalanan, penginapan, acara, dan hiburan. HoReCa adalah bagian dari hospitality yang menyajikan makanan dan minuman.
Bagi pemasok, HoReCa adalah B2B: Anda menjual ke outlet, dan outlet menjual ke tamunya. Sisi pemasok inilah yang dimaksud dengan penjualan HoReCa.
Apa itu penjualan HoReCa, dan apa bedanya dengan retail?
Penjualan HoReCa berarti menjual produk Anda ke hotel, restoran, kafe, dan katering, yang memakainya untuk membuat sajian mereka. Di toko, produk Anda dijual kembali apa adanya. Di dapur, produk itu menjadi bahan, dan pembeli menilainya dari rasa, rendemen, konsistensi, dan biaya per porsi.
| HoReCa | General trade | Modern trade | |
|---|---|---|---|
| Siapa yang memutuskan | Chef, pemilik, atau tim purchasing pusat milik jaringan | Pemilik toko | Category buyer di kantor pusat |
| Alasan membeli | Dipakai dalam hidangan dan minuman | Dijual kembali ke pembeli | Dijual kembali ke pembeli |
| Ukuran kemasan | Kemasan besar dan kemasan katering, galon, kaleng besar | Kemasan konsumen | Kemasan konsumen |
| Cara memesan | Isi ulang kecil dan sering, mengikuti menu dan keramaian | Saat kunjungan salesman atau lewat telepon | Sesuai jadwal dari kantor pusat |
| Cara membayar | Kredit, sering lewat distributor | Tunai atau kredit jangka pendek | Syarat kontrak lebih panjang |
| Cara barang sampai | Distributor, grosir food service, cash and carry, atau langsung ke jaringan | Distributor dan grosir | Gudang milik peritel |
| Yang memenangkan akun | Tempat di menu, pasokan stabil, dukungan chef | Margin, promo, kredit | Syarat listing, promosi, ruang rak |
Jika Anda sudah paham general trade dan modern trade, beberapa hal tentang HoReCa akan terasa baru:
- Menu adalah rak. Begitu saus, keju, atau kopi Anda menjadi bagian dari hidangan andalan, outlet memesannya ulang tiap minggu dan jarang berganti. Kehilangan tempat di menu berarti kehilangan akun.
- Yang memilih sering bukan yang membayar. Chef memilih bahan, pemilik atau manajer purchasing menyepakati harga, dan bagian keuangan membayar tagihan. Salesman perlu mengenal ketiganya.
- Jaringan dan outlet mandiri membeli dengan cara berbeda. Jaringan memutuskan sekali di kantor pusat, lalu semua cabang mengikuti daftar yang sama. Kafe mandiri memutuskan di meja kasir, dan chef baru bisa mengubah pesanan dalam semalam.
- Sebagian besar outlet dilayani lewat distributor. Salesman brand membuka akun dan menjaga hubungan dengan chef. Distributor atau grosir food service yang mengirim, menagih, dan menerima pembayaran. Kecuali brand mendapat datanya dari distributor, brand tidak bisa melihat apa yang dibeli tiap outlet.
- Kehabisan stok lebih mahal daripada di retail. Toko tanpa stok kehilangan satu penjualan. Kafe tanpa biji kopi akan membeli dari siapa pun yang bisa mengirim hari ini, dan mungkin tidak kembali.
Kategori produk juga mengubah cara menjualnya. Bahan makanan dimenangkan di dapur, lewat chef dan sesi mencicipi. Brand minuman menjual ke on-trade, tempat cooler, tap, dan gelas bermerek di outlet bisa sama pentingnya dengan harga, dan aturan setempat soal minuman beralkohol membatasi apa yang boleh ditawarkan salesman. Produk kebersihan, perlengkapan sekali pakai, dan perlengkapan kamar dibeli oleh manajer purchasing atau housekeeping berdasarkan kontrak. Mereka membeli terutama karena harga dan pengiriman yang andal, dengan kesetiaan merek yang kecil.
Cara menjalankan tim sales HoReCa
Tim HoReCa butuh rencana yang berbeda dari tim beat retail. Salesman mengunjungi lebih sedikit outlet per hari, tinggal lebih lama di tiap outlet, dan menjual ke chef serta pemilik yang menilai produk dari cara kerjanya dalam resep mereka. Solusi penjualan HoReCa BeatRoute dibuat untuk tim seperti ini.
1. Segmentasikan outlet sebelum menugaskannya
Kelompokkan outlet menurut jenis (hotel, fine dining, restoran cepat saji, kafe, katering, institusi), jenis masakan, dan potensi pembeliannya. Brand yang menjual saus Asia hampir tidak untung dari restoran steak, seramai apa pun restoran itu. Tandai tiap outlet sebagai jaringan atau mandiri, dan catat siapa yang memutuskan pembelian di sana. Profil dan segmentasi pelanggan yang baik memberi tahu salesman ke mana harus mengarahkan waktunya, dan memberi tahu manajer outlet mana yang layak dikejar.
2. Pisahkan key account dari outlet mandiri
Jaringan, grup hotel, dan katering besar dimenangkan di kantor pusat. Beri mereka key account manager yang mengurus kesepakatan pusat, daftar harga, dan kalender menu. Salesman lapangan lalu memeriksa apakah tiap cabang benar-benar memesan sesuai kesepakatan. Restoran dan kafe mandiri dimenangkan satu per satu, jadi mereka butuh kunjungan rutin dari salesman yang mengenal chef-nya dengan nama.
3. Tentukan frekuensi kunjungan menurut nilai dan risiko
Tidak semua outlet perlu dikunjungi tiap minggu. Kunjungi akun bernilai tinggi paling sering, begitu juga outlet yang punya masalah terbuka: pesanan menurun, pembayaran tertunda, atau chef baru. Outlet kecil yang memesan ulang secara stabil bisa dilayani lewat telepon atau aplikasi pemesanan, dengan kunjungan lebih jarang. Software perencanaan kunjungan dapat menyusun minggu kerja tiap salesman berdasarkan aturan ini, sehingga salesman tidak cenderung mendatangi outlet yang paling ramah saja.
Kunjungan HoReCa juga mencakup lebih banyak hal daripada kunjungan retail. Selain mengambil order, salesman memeriksa menu mana yang memakai produk Anda, meminta masukan dari chef, menindaklanjuti sampel, memastikan distributor punya stok, dan menagih pembayaran bila brand menagih langsung.
4. Rencanakan sampling, demo chef, dan aktivasi menu
Banyak brand mengirim chef atau spesialis produk untuk memasak bersama tim dapur pelanggan. Demo seperti ini memenangkan tempat di menu, tetapi hanya bila direncanakan dan ditindaklanjuti. Jadwalkan demo terhadap daftar outlet target, catat apa yang dimasak dan apa kata chef, lalu atur kunjungan lanjutan salesman tidak lama setelahnya. Aktivasi menu, seperti hidangan atau minuman unggulan bulan ini, bekerja dengan cara yang sama: sepakati, pastikan berjalan, dan pantau pemesanan ulang sesudahnya.
5. Permudah pemesanan ulang di antara kunjungan
Outlet sering kehabisan stok di antara kunjungan. Biarkan mereka memesan ulang dari ponsel lewat aplikasi pemesanan B2B, atau biarkan salesman atau distributor menerima order lewat telepon. Semakin cepat outlet bisa mengisi ulang, semakin kecil alasan mereka mencoba brand lain.
6. Pantau angka yang menunjukkan kesehatan HoReCa
Tim retail melacak jumlah outlet yang dikunjungi dan order yang diambil. Tim HoReCa butuh beberapa angka tambahan:
- Outlet aktif: outlet yang memesan dalam sebulan terakhir, per segmen
- Listing menu: outlet tempat produk Anda menjadi bagian dari hidangan atau minuman di menu
- Lini per outlet: berapa banyak produk Anda yang dibeli tiap outlet
- Tingkat pemesanan ulang: berapa banyak outlet yang kembali setelah order pertama atau demo
- Penjualan outlet lewat distributor: apa yang dibeli tiap outlet dari distributornya
- Penagihan: kredit yang lewat jatuh tempo per outlet dan per distributor
Dua angka terakhir butuh data dari distributor Anda. Sistem manajemen distributor memberi brand order dan pembayaran tiap outlet, meski distributor yang mengirim barangnya.
Di mana BeatRoute berperan
BeatRoute menjalankan penjualan lapangan dan manajemen distributor pada satu platform. Brand yang menjual ke HoReCa dapat merencanakan kunjungan salesman, mengambil order, dan melihat pembelian tiap outlet lewat distributornya di satu tempat. Produsen makanan Cremica, yang menjual lewat outlet retail maupun HoReCa, meningkatkan produktivitas penjualan per salesman sebesar 30% di seluruh tim lapangannya setelah beralih ke BeatRoute. Baca studi kasus Cremica.
Di Indonesia, Perfetti Van Melle Indonesia mencapai cakupan 3x lebih luas, dan PT Combiphar go-live hanya dalam dua bulan.
Jika Anda memimpin tim yang menjual ke hotel, restoran, dan kafe, lihat bagaimana BeatRoute mendukung tim sales HoReCa, atau minta demo yang disusun sesuai jenis outlet dan susunan distributor Anda.
Pertanyaan yang sering diajukan
Apa kepanjangan HoReCa?
HoReCa adalah singkatan dari Hotel, Restoran, dan Kafe. Huruf “Ca” juga dibaca Catering (katering), sehingga istilah ini mencakup penyedia katering. Bersama-sama, ketiganya membentuk channel food service.
Apa arti CA dalam HoReCa?
Ca berarti kafe, dan banyak perusahaan membacanya sebagai catering. Dalam praktik HoReCa mencakup keduanya: kedai kopi dan toko roti, juga katering dan dapur acara.
Apakah HoReCa itu B2B atau B2C?
Tergantung posisi Anda. Pemasok menjual ke hotel, restoran, dan kafe secara business to business (B2B), dan outlet itu menjual hidangan dan minuman ke tamu secara business to consumer (B2C). Penjualan HoReCa biasanya berarti sisi B2B.
Apa itu HoReCa dalam FMCG?
Dalam FMCG, HoReCa adalah channel tempat brand consumer goods menjual makanan, minuman, dan perlengkapan ke hotel, restoran, kafe, dan katering. Penjualannya dalam kemasan besar, sering lewat distributor, berdampingan dengan general trade dan modern trade.
Apa itu penjualan HoReCa?
Penjualan HoReCa adalah pekerjaan menjual produk ke outlet food service: menemukan outlet yang tepat, memenangkan tempat di menu mereka, mengambil order ulang, dan menagih pembayaran, biasanya dengan distributor yang mengurus pengiriman.
Apa saja produk HoReCa?
Produk HoReCa dibuat atau dikemas untuk penggunaan food service: bahan baku dalam jumlah besar, saus, minyak, produk susu, makanan beku, kopi dan teh, minuman ringan dan alkohol, serta perlengkapan sekali pakai, produk kebersihan, linen, dan peralatan dapur.
Bagaimana cara mengucapkan HoReCa?
Kebanyakan orang mengucapkan “ho-re-ka”, tiga suku kata. Penulisannya HoReCa, HORECA, Horeca, atau Horeka, dan semuanya berarti sama.
Apakah HoReCa sama dengan food service?
Hampir. Food service adalah istilah yang lebih luas dan lebih umum di Amerika Utara. Ia selalu mencakup katering institusi dan kontrak, seperti dapur rumah sakit dan sekolah, yang oleh sebagian perusahaan dihitung sebagai HoReCa dan oleh yang lain ditangani terpisah. Di Eropa, Timur Tengah, Asia, Afrika, dan Amerika Latin, pemasok lebih sering memakai istilah HoReCa.
