HoReCa (Hotel, Restoran, dan Kafe) adalah channel food service: usaha yang memasak atau menyajikan makanan dan minuman untuk dinikmati langsung di tempat. Huruf “Ca” juga dibaca Catering, jadi kebanyakan perusahaan memakai istilah ini untuk kafe sekaligus usaha katering. Di Indonesia istilah ini sering ditulis HOREKA, dan dalam dunia usaha disebut juga sektor atau industri HoReCa: sisi makanan dan minuman dari industri perhotelan.
Dalam bisnis, HoReCa berarti channel penjualan tersendiri. Bagi brand yang menjual makanan, minuman, atau perlengkapan, channel ini berdiri di samping general trade (warung dan toko kelontong) dan modern trade (supermarket dan jaringan minimarket). Pembelinya chef, pemilik usaha, dan bagian purchasing, yang membeli kemasan besar untuk dapur dan bar mereka.
Arti HoReCa dan kepanjangannya
Kepanjangan HoReCa adalah Hotel, Restoran, dan Kafe (atau Katering). Namanya diambil dari dua huruf pertama tiap jenis usaha:
| Huruf | Kepanjangan | Contoh outlet | Yang dibeli dari brand |
|---|---|---|---|
| Ho | Hotel | Hotel, resor, apartemen servis, ballroom dan ruang perjamuan | Menu sarapan dan prasmanan, minuman, perlengkapan kamar, produk kebersihan |
| Re | Restoran | Fine dining, restoran keluarga, restoran cepat saji, food court | Bahan baku, saus, minyak, produk susu, makanan beku, minuman ringan |
| Ca | Kafe atau katering | Kedai kopi, toko roti, dessert bar, usaha katering, dapur acara | Kopi, teh, susu, sirup, roti dan kue, perlengkapan sekali pakai |
Istilah ini berasal dari bahasa Belanda: di sana “horeca” adalah kata sehari-hari untuk usaha hotel, restoran, dan kafe. Kini pemasok usaha HoReCa memakainya di Eropa, Timur Tengah, Asia, Afrika, dan Amerika Latin, sedangkan di Amerika Utara orang lebih sering menyebut “food service” atau “foodservice”. Dalam klasifikasi ISIC milik PBB, usaha yang sama masuk kategori “accommodation and food service activities”, yaitu penyediaan akomodasi dan makan minum.
Horeka adalah ejaan Indonesianya. HoReCa, HORECA, Horeca, Ho.Re.Ca, dan ho re ca juga berarti sama, dan kebanyakan orang mengucapkannya “ho-re-ka”.
Apa saja yang termasuk outlet HoReCa
Setiap usaha yang menyajikan makanan dan minuman untuk dinikmati di tempat, atau di acara yang dikelolanya, termasuk usaha HoReCa:
- Hotel dan resor, termasuk restoran, bar, prasmanan, dan ballroom di dalamnya
- Restoran dari segala jenis: fine dining, restoran keluarga dan rumah makan, jaringan cepat saji, hingga food court
- Kafe, kedai kopi, dan toko roti yang menyediakan tempat makan di lokasi
- Bar, pub, dan lounge
- Usaha katering untuk pernikahan, pesta, dan acara perusahaan
- Katering institusi, yang dihitung oleh sebagian perusahaan: kantin kantor, rumah sakit, sekolah, dan maskapai
Batasnya tidak selalu sama. Banyak perusahaan ikut menghitung cloud kitchen, dan perusahaan minuman sering menyerahkan bar ke tim on-trade tersendiri. Sepakati dulu outlet mana yang dihitung sebelum Anda menetapkan target.
HoReCa vs food service, on-trade, away-from-home, dan HRI
- Food service (foodservice): industri yang lebih luas, yaitu semua usaha penyedia makanan di luar rumah. Istilah ini lazim di Amerika Utara dan selalu memasukkan katering institusi, yang hanya kadang-kadang dihitung sebagai HoReCa.
- Away-from-home (AFH) atau out-of-home (OOH): apa pun yang dimakan, diminum, atau dipakai orang di luar rumah. Cakupannya lebih luas lagi, bisa sampai pusat kebugaran, transportasi, dan mesin penjual otomatis.
- On-trade dan off-trade: istilah industri minuman. On-trade adalah tempat minuman dibeli lalu diminum di lokasi, sehingga sangat beririsan dengan HoReCa. Off-trade adalah toko.
- HRI: Hotel, Restaurant, and Institutional, istilah Amerika Utara yang menyebut institusi seperti rumah sakit dan sekolah secara terang-terangan.
- Hospitality (perhotelan): industri jasa yang lebih luas, mencakup perjalanan, penginapan, dan rekreasi. HoReCa adalah bagian makanan dan minumannya.
Apa itu sales HoReCa, dan apa bedanya channel HoReCa dengan retail?
Sales HoReCa berarti menjual produk Anda ke hotel, restoran, kafe, dan katering, yang memakainya untuk membuat sajian mereka. Di warung atau supermarket, produk Anda dijual kembali apa adanya. Di dapur, produk itu menjadi bahan, dan pembeli menilainya dari rasa, rendemen, konsistensi, dan biaya per porsi.
| HoReCa | General trade | Modern trade | |
|---|---|---|---|
| Siapa yang memutuskan | Chef, pemilik, atau tim purchasing pusat milik jaringan | Pemilik warung atau toko | Category buyer di kantor pusat |
| Ukuran kemasan | Kemasan besar dan kemasan katering, keg, kaleng besar | Kemasan konsumen | Kemasan konsumen |
| Cara memesan | Isi ulang kecil dan sering, mengikuti menu dan ramai-sepinya outlet | Saat salesman datang untuk taking order, atau lewat telepon | Sesuai jadwal dari kantor pusat |
| Tempo pembayaran | Bayar tempo, sering lewat distributor | Tunai atau tempo pendek | Tempo lebih panjang sesuai kontrak |
| Jalur barang | Distributor, grosir food service, cash and carry, atau langsung ke jaringan | Distributor dan grosir | Gudang milik peritel |
| Yang memenangkan akun | Tempat di menu, pasokan stabil, dukungan chef | Margin, program dagang, tempo | Syarat listing, promosi, ruang rak |
Jika Anda sudah paham general trade dan modern trade, beberapa hal di HoReCa akan terasa baru:
- Menu adalah raknya. Begitu saus, keju, atau kopi Anda masuk ke hidangan andalan, outlet akan terus memesan ulang dan jarang berganti. Kehilangan tempat di menu sama dengan kehilangan akun.
- Yang memilih sering bukan yang membayar. Chef memilih bahan, pemilik atau manajer purchasing menyepakati harga, dan bagian keuangan melunasi tagihan. Salesman perlu mengenal ketiganya.
- Jaringan dan outlet mandiri membeli dengan cara berbeda. Jaringan memutuskan sekali di kantor pusat, lalu semua cabang mengikuti daftar yang sama. Kafe mandiri memutuskan di meja kasir, dan chef baru bisa mengubah pesanan dalam semalam.
- Kehabisan stok lebih mahal daripada di retail. Warung yang kosong kehilangan satu penjualan. Kafe yang kehabisan biji kopi akan membeli dari siapa saja yang bisa mengirim hari itu, dan mungkin tidak kembali lagi.
Salesman memenangkan akun, distributor memegang datanya
Sebagian besar outlet HoReCa dilayani lewat distributor atau grosir food service. Salesman brand membuka akun dan menjaga hubungan dengan chef, tetapi distributor yang mengirim barang, menagih, dan menerima pembayaran. Artinya, order yang dicatat salesman hanya sebagian dari gambaran. Di antara kunjungan, outlet sering menambah pesanan langsung ke distributor lewat telepon atau WhatsApp, dan selama distributor tidak membagikan datanya, brand tidak pernah melihat order itu.
Aturan yang mengikutinya: nilai akun HoReCa dari apa yang benar-benar dibeli outlet lewat distributornya, lalu pakai order salesman sebagai pembanding. Untuk itu Anda butuh data penjualan outlet dan piutang dari distributor di samping data kunjungan salesman, dan itulah yang diberikan sistem manajemen distributor.
Cara menjalankan tim sales HoReCa
Salesman HoReCa biasanya mengunjungi lebih sedikit outlet per hari dibanding tim beat retail, tetapi tinggal lebih lama di tiap outlet. Halaman sales HoReCa di BeatRoute menunjukkan bagaimana aplikasinya mendukung setiap langkah berikut.
1. Segmentasikan outlet sebelum menugaskannya
Kelompokkan outlet menurut jenis, jenis masakan, dan potensi belanjanya: brand saus Asia hampir tidak mendapat apa-apa dari restoran steak, seramai apa pun tempatnya. Profil dan segmentasi pelanggan menunjukkan ke mana salesman sebaiknya menghabiskan waktunya.
2. Pisahkan key account dari outlet mandiri
Jaringan restoran, grup hotel, dan katering besar dimenangkan di kantor pusat. Serahkan akun HoReCa seperti ini kepada key account manager, lalu minta salesman lapangan memastikan setiap cabang memesan sesuai kesepakatan. Restoran dan kafe mandiri dimenangkan satu per satu oleh salesman yang hafal nama chef-nya.
3. Atur frekuensi kunjungan menurut nilai dan risiko
Kunjungi akun bernilai tinggi paling sering, begitu juga outlet yang sedang bermasalah: order menurun, pembayaran lewat tempo, atau chef baru. Outlet kecil yang memesan ulang dengan stabil bisa mengisi stok di antara kunjungan lewat aplikasi pemesanan B2B. Software perencanaan kunjungan menyusun minggu kerja tiap salesman berdasarkan aturan ini, sehingga salesman tidak hanya mendatangi outlet yang paling ramah.
Perencanaan rute seperti ini juga bekerja di general trade: dengan optimasi rute dan SFA BeatRoute, Perfetti Van Melle Indonesia mencapai 3x peningkatan cakupan outlet. Baca studi kasus Perfetti Van Melle Indonesia.
4. Rencanakan sampling, demo chef, dan aktivasi menu
Demo chef baru menghasilkan tempat di menu bila salesman menindaklanjutinya. Jadwalkan demo untuk outlet target Anda, kirim salesman kembali dalam beberapa hari, dan pastikan menu unggulan bulan itu benar-benar berjalan.
5. Pantau angka yang menunjukkan kesehatan HoReCa
- Outlet aktif: outlet yang memesan dalam sebulan terakhir, per segmen
- Listing menu: outlet yang memakai produk Anda dalam hidangan atau minuman di menunya
- Lini per outlet: berapa banyak produk Anda yang dibeli tiap outlet
- Tingkat repeat order: berapa banyak outlet yang kembali memesan setelah order pertama atau demo
- Penjualan dan piutang outlet lewat distributor: apa yang dibeli tiap outlet dan berapa yang belum dibayar
Minta demo yang disusun sesuai jenis outlet dan susunan distributor Anda.
Pertanyaan yang sering diajukan
Apakah HoReCa termasuk B2B atau B2C?
Keduanya. Pemasok menjual ke hotel, restoran, dan kafe secara business to business (B2B), lalu outlet itu menjual hidangan dan minuman ke tamunya secara business to consumer (B2C). Sales HoReCa biasanya merujuk pada sisi B2B.
Apa itu HoReCa dalam FMCG?
Dalam FMCG, HoReCa adalah channel tempat brand menjual makanan, minuman, dan perlengkapan ke hotel, restoran, kafe, dan katering. Penjualannya dalam kemasan besar, sering lewat distributor, berdampingan dengan general trade dan modern trade.
Apa saja produk HoReCa?
Produk yang dibuat untuk kebutuhan food service, biasanya dalam kemasan besar. Selain bahan makanan pada tabel di atas, produk HoReCa mencakup minuman beralkohol, perlengkapan sekali pakai, produk kebersihan, linen, dan peralatan dapur.
Apa tugas sales HoReCa saat kunjungan?
Selain mengambil order, sales HoReCa memeriksa menu mana yang memakai produk Anda dan meminta masukan dari chef. Ia juga menindaklanjuti sampel, memastikan distributor punya stok, dan menagih pembayaran bila brand menagih langsung ke outlet.
Apa itu pemasaran HoReCa?
Pemasaran yang ditujukan ke outlet, bukan ke pembeli akhir: cooler, gelas, dan kartu menu bermerek, pelatihan untuk pelayan dan staf bar, serta stan di pameran dagang food service.
