Route to market FMCG bergerak melalui distributor, retailer, dan tim lapangan sekaligus

Baik sebuah brand tidak memakai SFA sama sekali maupun mengandalkan SFA tradisional, hasilnya sama saja. Anda mungkin bertanya mengapa? Karena Anda berhenti di pencatatan. Anda mencatat log kehadiran, check-in, dan rekaman order yang memberi tahu apa yang sudah terjadi. Namun semua itu tidak mengubah apa yang terjadi berikutnya.

Yang mengubah angka adalah eksekusi. Jadi pertanyaan sesungguhnya adalah: seberapa produktif kunjungan tersebut? Apakah sales rep Anda menjalankan agenda bisnis yang tepat saat mengunjungi toko, atau sekadar mengambil order lalu berlalu? Apakah distributor Anda memesan sesuai yang Anda inginkan? Apakah skema Anda memengaruhi perilaku distributor, atau justru terbuang percuma?

Hampir setiap brand terkemuka yang kami ajak bicara mengatakan mereka tumbuh karena selama bertahun-tahun mereka fokus pada eksekusi.

Bagaimana brand terkemuka melakukannya? Mereka menetapkan tujuan yang jelas untuk setiap lever dan, yang terpenting, saat merencanakan mereka melihat semua lever dalam satu tampilan, sehingga mendapat gambaran menyeluruh atas setiap teritori dan setiap lever:

Brand selalu tahu langkah yang tepat untuk sebuah toko. Bagian sulitnya adalah memastikan setiap sales rep melakukannya dengan cara yang sama, di setiap outlet, setiap hari. Alat tradisional tidak membantu di sini: ia hanya mencatat bahwa kunjungan terjadi. Ia tidak melakukan apa pun untuk membentuk apa yang sebenarnya dilakukan sales rep setelah masuk ke toko.

Di sinilah BeatRoute berperan. Ia tidak berhenti pada pencatatan dan analitik saja. Ia melangkah lebih jauh untuk mendorong eksekusi. Sebelum sales rep tiba di toko, mereka sudah tahu apa yang harus dijalankan di sana: apa yang berubah sejak kunjungan terakhir, SKU mana yang perlu didorong, skema mana yang memenuhi syarat, apa yang perlu ditawarkan, dan apa yang perlu dibenahi di rak. Agenda yang tepat ada di tangan mereka pada saat kunjungan, sehingga sales rep berhenti masuk hanya untuk mengambil order lalu pergi. Mereka masuk untuk mengeksekusi agenda brand.

Brand yang menjalankan eksekusi counter dengan cara ini umumnya melihat kenaikan penjualan 4 hingga 6% dari kualitas order yang lebih baik saja, dengan kunjungan produktif naik mendekati 80%, karena variabel yang dulu menentukan hasil hari itu, yaitu disiplin sales rep, tidak lagi diserahkan pada kebetulan.

Tips: lihat bagaimana Sales Force Automation dari BeatRoute mengubah setiap kunjungan lapangan menjadi kunjungan yang produktif.

Untuk menumbuhkan angka tersebut, brand perlu membuat distributor semakin dekat dengan brand, semakin loyal, dan membeli lebih banyak. Skema yang dijalankan brand seharusnya benar-benar membentuk perilaku beli dan jual distributor. Semuanya bermuara pada satu hal: eksekusi yang tepat.

Di sinilah BeatRoute melampaui pencatatan dan mendorong eksekusi. Ia membuat eksekusi Anda mulus dan secara aktif membentuk apa yang dilakukan distributor: skema didorong pada momen yang tepat sehingga mengubah apa yang benar-benar dipesan distributor alih-alih menjadi hadiah setelah kejadian, pengingat reorder muncul sebelum barang cepat laku habis sehingga stok terus mengalir ke retailer, dan klaim diselesaikan tepat waktu sehingga tidak lagi menjadi alasan tertundanya order primer berikutnya. Distributor mendapat portal self-ordering, dan yang terbiasa bekerja dari ponsel cukup memesan lewat ponsel mereka, dengan skema yang memenuhi syarat terlihat tepat pada saat order dibuat.

Brand yang menjalankan distribusinya dengan cara ini secara konsisten menaikkan penjualan sekunder dan memangkas dead stock, karena setiap lever yang menggerakkan perilaku distributor benar-benar dijalankan.

Tips: lihat bagaimana Distributor Management System dari BeatRoute menjadikan setiap distributor mitra pertumbuhan.

Di sinilah Route Optimization AI dari BeatRoute berperan. Ia mengoptimalkan teritori, menyusun rute yang paling efisien, dan memastikan cakupan yang optimal, sehingga outlet yang tepat dikunjungi pada frekuensi yang tepat alih-alih sebagian terlalu sering dilayani dan sebagian lain diabaikan.

Dan ketika sales rep tetap tidak dapat menjangkau sebuah outlet pada hari beat-nya, TeleOrder AI Agent mengambil alih. Ia menelepon retailer dan mencatat ordernya, sehingga cakupan tetap terjaga dan tidak ada penjualan yang hilang karena kunjungan yang terlewat.

Namun membenahi rute baru separuh persoalan. Ketika retailer dikunjungi hanya untuk diambil ordernya dan diperlakukan sebagai titik penurunan stok, mereka tidak pernah benar-benar dekat dengan brand. Keterlibatan tetap dangkal, churn perlahan naik, dan bisnis yang dihasilkan setiap retailer jalan di tempat. Alat cakupan yang hanya mencatat kunjungan dan order tidak dapat mengubah itu semua, dan di situlah sebenarnya sebagian besar pertumbuhan yang hilang berada.

Di sinilah BeatRoute Retailer App berperan. Retailer App mendekatkan retailer dengan brand. Ia mendorong keterlibatan yang lebih berkualitas, meningkatkan retensi, dan menambah bisnis yang dihasilkan setiap retailer bagi brand. Target yang digamifikasi menurunkan churn dan memastikan retailer secara konsisten melakukan apa yang brand butuhkan: membeli lebih banyak, menjaga range, dan mendorong SKU yang penting.

Tips: lihat bagaimana Retailer App menumbuhkan retensi dan memengaruhi apa yang dibeli setiap retailer.

Dan itu bukan karena manajer tidak cakap. Itu karena mereka tidak memiliki sumber daya yang tepat untuk menjalankan tugasnya. Mereka tenggelam dalam dashboard dan laporan, dan tetap tidak dapat menganalisis masalah cukup dini untuk menindaklanjutinya. Akhirnya mereka menjadi reaktif, memperbaiki kerusakan setelah muncul alih-alih mencegahnya.

BeatRoute mengubah hal itu. Dengan BeatRoute Copilot, manajer cukup bertanya dengan bahasa sehari-hari dan mendapat jawaban yang didukung data mereka sendiri, tanpa direpotkan dashboard dan tanpa berpindah-pindah laporan. Begitu sebuah outlet mulai menurun, sebuah rute berhenti aktif, sebuah pembayaran lewat jatuh tempo, atau target skema tertinggal, manajer langsung tahu, dan dapat bertindak sebelum hal itu merugikan bulan berjalan.

Itu menaikkan produktivitas manajer, dan bersamanya produktivitas seluruh tim, dan justru itulah yang mendekatkan Anda pada target.

Di BeatRoute, sales rep masuk ke setiap toko dengan tahu apa yang harus dijalankan, distributor mengeksekusi agenda brand alih-alih menahan stok, retailer semakin dekat dengan brand dan membeli lebih banyak, dan manajer menangkap kebocoran sebelum merugikan bulan berjalan. Itulah sebabnya brand seperti Perfetti Van Melle, Nivea, Colgate-Palmolive, Cremica, dan Schreiber Foods menjalankan route to market mereka dengan cara ini, di 200+ pelanggan enterprise di 20+ negara, dengan rating 4,7 di Play Store dari para sales rep yang memakainya setiap hari.

Siap membenahi RTM Anda?