Jawaban singkat Program loyalitas saluran (channel loyalty program) adalah program reward untuk mitra trade yang menjual atau merekomendasikan produk Anda. Mitranya mencakup distributor, dealer, dan toko, juga tukang seperti mekanik dan tukang cat. Program ini berjalan jika setiap poin bisa ditelusuri ke penjualan yang dapat dicek, dan mitra bisa mendaftar, mengumpulkan poin, serta menerima pembayaran dari ponsel.
Apa itu program loyalitas saluran?
Program loyalitas saluran, sering disebut juga program reward mitra atau channel partner loyalty program, memberi setiap mitra satu akun poin yang berjalan lintas musim. Dengan akun itu, mitra tetap punya alasan memilih merek Anda setelah satu skema atau insentif selesai. Manfaat utamanya adalah share of wallet: makin besar porsi belanja, stok, atau rekomendasi mitra di kategori Anda yang jatuh ke merek Anda. Program ini satu bagian dari trade marketing Anda secara keseluruhan.
Di general trade, barang Anda bergerak dari distributor ke grosir, agen, dan toko sebelum sampai ke pembeli. Setiap mitra di rantai itu mengambil keputusan yang berbeda setiap hari, jadi aturannya pun harus berbeda:
- Toko kelontong, warung, dan toko bangunan memutuskan barang apa yang disetok dan diorder ulang. Beri reward untuk order setiap siklus, lebih banyak SKU per order, dan produk wajib jual, dengan hadiah yang bisa cepat ditukar. Di toko yang lebih besar, ajak juga karyawan toko yang biasa menyarankan merek kepada pembeli.
- Distributor, sub-distributor, dan dealer memutuskan merek mana yang didorong salesman mereka. Beri reward atas penjualan mereka ke toko dan outlet baru, bukan hanya atas pembelian mereka sendiri. Lihat cara kerja program loyalitas dealer.
- Influencer seperti tukang cat, mekanik bengkel, dan tukang batu memilih produk di lokasi kerja, tetapi jarang membeli langsung dari Anda. Program loyalitas influencer memberi reward atas pilihan itu, biasanya lewat kode QR di kemasan.
Mulailah dari mitra yang paling menentukan apa yang laku di kategori Anda. Sebelum memilih hadiah, tanyakan dulu: apakah perilaku ini tetap terjadi tanpa reward?
Jenis program loyalitas mitra dan reward yang cocok
| Jenis | Cara mitra mendapat poin | Cocok untuk | Risikonya |
|---|---|---|---|
| Poin per unit | Poin untuk setiap dus, liter, atau pak yang dibeli atau di-scan | Toko dan influencer | Membayar pembeli rutin untuk barang yang memang selalu mereka beli |
| Bertingkat (tier) | Level lebih tinggi, misalnya silver, gold, dan platinum, mendapat poin lebih besar per unit | Distributor, dealer, toko besar | Mitra yang hampir naik level bisa menimbun stok |
| Rabat atau skema target | Cashback atau potongan jika target satu kuartal atau satu musim tercapai | Peluncuran produk dan dorongan musiman | Penjualan tertarik ke depan, lalu turun setelah periode selesai |
| Scan untuk poin | Influencer men-scan kode di kemasan setelah produk dipakai | Tukang cat, mekanik, tukang batu, tukang listrik | Kode dikumpulkan dan di-scan massal tanpa pekerjaan nyata |
| Reward aktivitas | Poin untuk memasang display, ikut pelatihan, atau mengajak outlet baru | Peluncuran dan program visibilitas di toko | Setiap aktivitas butuh bukti, misalnya foto dari salesman |
| Pengalaman | Perjalanan atau acara bagi mitra dengan kinerja terbaik dalam satu periode | Dealer besar dan influencer teratas | Hanya segelintir mitra yang ikut bersaing |
Poin harian dan skema pembelian periodik bisa memakai satu anggaran, dengan skema dipasang pada SKU yang paling ingin Anda dorong. Untuk penukaran, mitra bisa memilih transfer bank, saldo dompet digital, potongan faktur, voucher belanja, atau barang dari katalog. Warung, toko kecil, dan tukang biasanya lebih suka uang tunai atau saldo dompet digital, karena nilainya langsung terlihat. Untuk tier dan bentuk reward secara lebih rinci, baca panduan kami tentang program reward B2B, dan untuk bengkel, panduan program loyalitas mekanik.
Hitung poin dari penjualan sekunder, bukan dari klaim mitra
Yang paling menentukan adalah asal setiap poin. Reward yang harus diklaim mitra pada dasarnya sama dengan klaim skema, dan butuh pemeriksaan yang sama. Reward yang dihitung dari data penjualan yang sudah Anda percaya butuh pemeriksaan jauh lebih sedikit. Aturan kami:
- Toko mendapat poin dari faktur distributor ke toko, yaitu penjualan sekunder Anda, baik dari taking order maupun kanvas. Faktur ini juga mencakup order besar yang tidak mungkin di-scan per kemasan.
- Distributor mendapat poin atas stok yang benar-benar terjual ke toko, sesuai faktur penjualannya sendiri.
- Influencer mendapat poin dari kode unik atau nomor seri pada kemasan yang Anda kirim, dengan batas scan massal, karena tidak ada faktur atas nama mereka.
Jika poin dan faktur distributor ada di satu sistem, pembayaran reward dan penyelesaian klaim skema berasal dari angka yang sama. Faktur ganda pun ketahuan sebelum dibayar.
Jika sebuah poin tidak bisa ditelusuri ke satu baris faktur atau ke kode unik yang Anda terbitkan, itu klaim, bukan penjualan.
Logika yang sama berlaku untuk anggaran. Danai program dari anggaran skema trade yang sudah berjalan, dengan mengalihkan uang dari diskon rata yang didapat semua mitra apa pun yang mereka lakukan. Pertahankan sebuah reward selama biaya per unit tambahannya masih di bawah margin unit itu, dan hentikan jika tidak.
Cara merancang program loyalitas mitra saluran
- Tetapkan satu tujuan. Program dengan lima tujuan jarang menggerakkan satu pun.
- Rapikan data mitra. Simpan satu data per outlet, terhubung ke distributornya, dengan nomor yang aktif di WhatsApp. Outlet ganda memecah poin mitra dan memutus hubungan ke faktur.
- Tentukan siapa yang ikut, apa yang mendapat poin, dan buktinya untuk masing-masing, mengikuti aturan di atas, dengan batas per mitra dan per periode.
- Daftarkan mitra saat kunjungan. Minta salesman mendaftarkan toko saat kunjungan rutin, lewat WhatsApp dalam bahasa yang dipakai mitra, karena banyak yang enggan memasang aplikasi lagi.
- Latih salesman tentang apa yang bisa didapat mitra, bukan tentang cara kerja tier. Di episode 9 BeatRoute Podcast, spesialis loyalitas saluran Manas Bisht menyebut kurang dari 60 persen mitra terdaftar benar-benar aktif memakai programnya, padahal program yang sehat mencapai 80 sampai 90 persen. Minta salesman mencatat keberatan yang mereka dengar di minggu-minggu pertama.
- Masukkan poin saat faktur terbit, jangan menunggu akhir bulan. Pembayaran yang lambat merusak kepercayaan lebih cepat daripada hadiah yang kecil.
- Kabari mitra saat poin masuk dan saat mereka hampir naik level.
Cara mengukur hasil program loyalitas saluran
Ukur apakah perilaku mitra berubah, dan apakah perubahan itu menutup biaya reward:
- Tingkat keaktifan: persentase mitra terdaftar yang mendapat poin pada siklus terakhir.
- Tingkat penukaran dan lama pembayaran.
- Perubahan perilaku: frekuensi order, SKU per order, atau jumlah scan, dibandingkan wilayah pembanding.
- Share of wallet: porsi merek Anda dari total belanja mitra di kategori itu.
- Biaya per unit tambahan: biaya reward dan operasional dibagi volume di atas baseline.
- Mitra pasif yang berhenti mendapat poin.
Jalankan pilot lebih dulu: satu wilayah atau satu tier mitra selama satu siklus pembelian penuh, dengan wilayah serupa sebagai pembanding. Jika wilayah pilot bergerak dan pembandingnya tidak, lanjutkan ke wilayah berikutnya. Untuk alasan program sering macet, baca mengapa program loyalitas dealer gagal.
Memilih software loyalty program untuk mitra
| Jenis solusi | Fungsinya | Cocok untuk |
|---|---|---|
| Platform loyalitas terpisah | Punya aplikasi mitra, aturan, dan katalog sendiri, lepas dari sistem penjualan Anda | Brand yang belum punya sistem sales lapangan atau distributor |
| Loyalitas di dalam software penjualan | Reward berjalan di sistem sales lapangan dan distributor, jadi poin sama dengan faktur | Brand yang mengelola salesman dan distributor serta ingin satu sumber angka |
| Program yang dijalankan agensi | Agensi merancang dan menjalankannya, termasuk layanan mitra dan pengiriman hadiah | Tim yang tidak punya orang untuk mengurusnya setiap hari |
| Alat reward atau voucher | Mengirim voucher belanja atau menjalankan satu kontes, tanpa aturan perolehan poin | Dorongan singkat |
Saat demo, minta ditunjukkan faktur ganda yang tertangkap dan mitra pasif yang ditandai. Dua layar itu lebih banyak bercerita daripada daftar fitur.
BeatRoute menjalankan manajemen loyalitas di dalam software sales lapangan dan manajemen distributor-nya. Poin direkonsiliasi dengan penjualan primer dan sekunder. Mitra bergabung lewat WhatsApp atau aplikasi web ringan, lalu menukar poin dengan cashback, voucher belanja, atau hadiah katalog. Pemeriksaan kecurangan berjalan pada scan QR, faktur, dan referral, dan BeatRoute Copilot menandai mitra yang mulai pasif. BeatRoute cocok untuk brand yang sudah menjalankan tim lapangan dan distributor dan ingin loyalitas berada di sistem yang sama dengan order dan kunjungan; jika Anda hanya perlu voucher belanja untuk satu kontes, alat voucher sederhana sudah cukup. Lebih dari 200 brand enterprise di 20+ negara memakai BeatRoute.
Di Indonesia, salesman yang rutin datang ke toko adalah jalur pendaftaran mitra yang paling andal. Perfetti Van Melle Indonesia meningkatkan cakupan outlet tiga kali lipat dengan BeatRoute, seperti dijelaskan dalam studi kasus Perfetti Indonesia. PT Combiphar sudah berjalan di BeatRoute hanya dalam dua bulan, menurut studi kasus PT Combiphar. Untuk melihat bagaimana pilot di satu wilayah berjalan, jadwalkan demo.
Pertanyaan yang sering diajukan
Apa beda program loyalitas saluran dengan program insentif saluran?
Program insentif biasanya membayar satu dorongan, misalnya target kuartal, lalu selesai bersama dorongan itu. Program loyalitas menyimpan akun untuk setiap mitra lintas musim. Insentif bisa berjalan di dalam program loyalitas dan masuk ke saldo yang sama.
Sebaiknya program dijalankan sendiri atau lewat agensi?
Jalankan sendiri jika tim Anda sanggup melayani telepon mitra dan pengiriman hadiah. Jika tidak, pakai agensi. Apa pun pilihannya, simpan aturan dan data penjualan di pihak Anda, agar riwayatnya tidak hilang saat berganti agensi.
Apakah poin reward perlu kedaluwarsa?
Biasanya perlu, setelah periode tertentu dan dengan pengingat sebelum hangus. Masa berlaku memberi mitra alasan untuk menukar poin dan membuat kewajiban Anda lebih mudah diperkirakan. Poin yang hilang tanpa pemberitahuan merusak kepercayaan lebih besar daripada yang dihematnya.
Siapa yang sebaiknya memegang program loyalitas saluran?
Trade marketing biasanya menetapkan aturan dan anggaran. Tim sales memegang pendaftaran dan tindak lanjut, karena salesman yang mengunjungi mitra. Finance menyetujui pembayaran. Serahkan data mitra kepada satu orang, agar tidak ada mitra yang terdaftar dua kali.
Berapa biaya BeatRoute?
BeatRoute adalah software berlangganan, dengan harga per pengguna dan modul pada kontrak tahunan, tanpa uji coba gratis.
