Jawaban singkat Program loyalitas saluran adalah skema hadiah untuk mitra trade yang menjual atau merekomendasikan produk Anda, bukan untuk konsumen akhir. Mitra tersebut mencakup toko, distributor, dealer, serta tukang dan teknisi seperti mekanik bengkel dan tukang cat. Program berjalan baik jika setiap hadiah terikat pada pembelian atau scan produk yang bisa diverifikasi, dan jika mitra bisa mendaftar, memantau poin, serta menerima pembayaran dari ponsel. Tentukan dulu mitra mana dan perilaku apa yang ingin Anda bayar. Hadiah menyusul.
Apa itu program loyalitas saluran?
Program loyalitas saluran adalah seperangkat aturan yang dipakai brand untuk memberi hadiah kepada pelaku usaha dan tukang yang menjual atau merekomendasikan produknya. Sebagian mitra adalah pelaku usaha: toko, distributor, dealer, dan grosir. Sebagian lain adalah influencer, yaitu tukang yang memilih produk di lapangan, seperti tukang cat, mekanik, tukang listrik, dan tukang ledeng. Keduanya mendapat hadiah untuk tindakan yang diinginkan brand: order lebih sering, menyetok lebih banyak varian, mendorong produk baru, atau merekomendasikan merek saat bekerja.
Ada dua hal yang membedakannya. Program loyalitas konsumen memberi hadiah kepada pembeli, sedangkan program saluran memberi hadiah kepada pihak yang berada di antara gudang Anda dan pembeli itu. Selain itu, skema trade sekali jalan hanya menghasilkan lonjakan order singkat, sedangkan program menyimpan satu akun poin per mitra lintas musim, sehingga mitra punya alasan tetap memilih Anda setelah skema berakhir. Skema kuartalan boleh ada di dalam program, selama hadiahnya masuk ke akun yang sama. Program ini adalah bagian dari trade marketing Anda yang lebih luas.
Sebelum memilih hadiah, jawab satu pertanyaan: perilaku apa yang Anda bayar, dan apakah perilaku itu akan terjadi juga tanpa hadiah?
Mitra mana yang perlu diberi hadiah: toko, distributor, dan influencer
Toko, distributor, dan influencer membuat keputusan yang berbeda setiap hari. Toko memutuskan apa yang disetok dan diorder ulang. Distributor memutuskan merek mana yang didorong tenaga sales-nya. Influencer memutuskan produk apa yang dipakai atau direkomendasikan saat bekerja. Satu set aturan untuk ketiganya membingungkan mitra dan menghabiskan anggaran untuk perilaku yang salah.
Toko dan retailer
Beri hadiah untuk kebiasaan yang menjaga produk Anda tetap ada di rak: order setiap siklus, membeli lebih banyak varian per order, menyetok produk wajib jual, dan merawat display. Warung dan toko kecil merespons hadiah yang terlihat dan bisa segera ditukar. Hadiah besar di akhir tahun terasa terlalu jauh untuk mengubah order minggu ini.
Distributor dan dealer
Distributor membawa banyak merek dan menaruh tenaga sales di tempat yang imbal hasilnya paling jelas. Beri hadiah untuk hal yang penting bagi Anda di luar pembeliannya sendiri: penjualan ke toko, cakupan seluruh lini produk, outlet baru yang dibuka, serta klaim dan pembayaran yang diselesaikan tepat waktu. Target yang jelas dan penyelesaian klaim yang cepat sering lebih berarti bagi distributor daripada hadiah yang lebih besar. Lihat bagaimana program loyalitas dealer bisa disusun di sekitar tujuan ini.
Influencer: tukang cat, mekanik, tukang listrik, dan kontraktor
Di cat, bahan bangunan, kelistrikan, dan suku cadang otomotif, orang yang memilih merek sering tidak pernah membeli langsung dari Anda. Tukang cat memilih cat, mekanik memilih filter oli, tukang listrik memilih kabel. Program loyalitas influencer memberi hadiah atas pilihan itu, biasanya lewat kode QR di kemasan yang di-scan tukang setelah memakai produk. Mitra ini menginginkan uang tunai atau saldo dompet digital yang cair cepat, serta pengakuan dari sesama tukang.
Kebanyakan brand membutuhkan dua dari lapisan ini, jarang ketiganya sekaligus. Mulailah dari mitra yang paling menentukan apa yang terjual di kategori Anda.
Tipe program loyalitas saluran
Setiap program punya dua bagian: cara mitra mendapat poin dan cara mitra dibayar. Anda membutuhkan keduanya. Titik awal yang umum adalah poin per unit sebagai inti, dengan target kuartalan di atasnya untuk produk yang paling ingin Anda dorong.
Cara mitra mendapat poin
| Tipe | Cara kerja | Cocok untuk | Yang perlu diwaspadai |
|---|---|---|---|
| Poin per unit | Mitra mendapat poin untuk setiap dus, karton, liter, atau produk yang dibeli atau di-scan | Toko dan influencer, karena mudah dijelaskan | Memberi hadiah kepada pembeli rutin atas apa yang memang sudah mereka beli menambah biaya tanpa tambahan penjualan |
| Tier volume | Mitra naik level, misalnya silver, gold, atau platinum, berdasarkan volume dalam suatu periode dan mendapat lebih banyak poin per unit di level lebih tinggi. Level bertahan sampai evaluasi berikutnya | Distributor, dealer, dan toko besar | Terlalu banyak level membingungkan, dan mitra yang hampir naik level bisa menimbun stok demi mencapainya |
| Skema pembelian periodik | Target untuk satu jendela waktu, misalnya kuartal atau musim, dengan hadiah jika mitra mencapainya | Peluncuran, produk yang lambat terjual, atau dorongan musiman | Bisa menarik penjualan lebih awal dan meninggalkan penurunan setelah periode berakhir |
| Scan untuk dapat poin | Influencer men-scan kode di kemasan atau label setelah memakai produk | Tukang cat, mekanik, tukang listrik, dan tukang ledeng | Kode bisa dikumpulkan dan di-scan massal tanpa pekerjaan nyata di baliknya |
| Hadiah aktivitas | Poin untuk tindakan selain membeli, seperti memasang display, menyelesaikan pelatihan, atau mengajak outlet baru | Peluncuran produk dan program visibilitas di toko | Setiap tindakan butuh bukti, misalnya foto yang diperiksa sales lapangan |
Untuk menjalankan target musiman atau kuartalan berdampingan dengan poin harian, lihat cara kerja skema pembelian periodik.
Cara mitra dibayar
Pembayaran sama pentingnya dengan aturan. Pilihan yang umum adalah transfer bank atau dompet digital, potongan pada faktur berikutnya, voucher belanja, katalog hadiah, serta perjalanan atau acara untuk mitra terbaik. Influencer dan toko kecil biasanya lebih suka uang tunai atau transfer ke dompet digital karena nilainya jelas terlihat. Distributor sering lebih suka kredit pada akun mereka. Biarkan tiap kelompok memilih cara pembayarannya, jangan menyamaratakan semuanya.
Cara merancang program loyalitas saluran
Tujuh langkah ini mencakup sebagian besar program, apa pun industrinya.
- Tetapkan satu tujuan. Pilih angka yang ingin digerakkan, misalnya lebih banyak toko yang order setiap siklus, produk baru hadir di lebih banyak outlet, atau lebih banyak tukang cat memilih merek Anda. Program dengan lima tujuan jarang menggerakkan satu pun.
- Tentukan siapa yang ikut dan apa yang dihitung. Daftarkan tipe mitra dan tindakan persis yang mendapat poin, seperti order yang masuk, produk baru yang disetok, atau kemasan yang di-scan setelah pekerjaan selesai.
- Ikat poin pada bukti. Beri poin hanya atas sesuatu yang bisa diperiksa: faktur penjualan distributor ke toko, faktur yang diunggah, nomor seri, atau scan QR. Untuk toko, faktur penjualan distributor adalah bukti terkuat. Faktur menunjukkan order nyata, termasuk order dalam jumlah besar yang tidak praktis jika setiap kemasan harus di-scan.
- Buat penukaran poin cepat. Mitra harus melihat poinnya di hari yang sama dan menerima pembayaran dalam hitungan hari. Pembayaran yang lambat merusak kepercayaan lebih cepat daripada hadiah yang kecil.
- Buat pendaftaran mudah. Banyak pemilik toko dan tukang tidak mau memasang aplikasi lagi atau mengisi formulir. Pendaftaran lewat WhatsApp, dalam bahasa mereka sendiri, lebih berhasil. Begitu juga saat sales lapangan mendaftarkan toko ketika kunjungan.
- Bangun pengendalian kecurangan. Periksa faktur yang dipakai dua kali, kode yang di-scan massal, dan klaim yang jauh di atas pembelian normal mitra. Tetapkan batas per mitra dan per periode.
- Kabari mitra setiap saat. Kirim pesan saat poin masuk, saat skema dimulai atau berakhir, dan saat mitra hampir naik level. Papan peringkat per wilayah dan hadiah instan kecil memberi mitra alasan membuka program di sela pembayaran besar.
Ujian yang baik untuk aturan Anda: pemilik toko harus bisa menjelaskannya kepada tetangga tokonya dalam satu kalimat.
Cara mengukur program loyalitas saluran
Ukur apakah perilaku mitra berubah, dan apakah perubahan itu menutup biaya hadiah. Jumlah poin yang diterbitkan tidak menjawab keduanya.
- Tingkat keaktifan: persentase mitra terdaftar yang mendapat poin pada siklus terakhir. Banyak pendaftar tetapi sedikit yang aktif berarti program tidak berjalan.
- Tingkat penukaran dan waktu pembayaran: penukaran yang rendah sering berarti hadiahnya tidak diinginkan atau klaimnya terlalu sulit.
- Perubahan perilaku: frekuensi order, jumlah varian per order, cakupan lini produk, atau scan per influencer, dibandingkan dengan bulan sebelum program atau dengan wilayah yang tidak ikut program.
- Biaya per unit tambahan yang terjual: total biaya hadiah dan operasional, dibagi volume tambahan di atas baseline.
- Mitra tidak aktif: siapa yang berhenti mendapat poin, agar tim lapangan bisa menindaklanjuti sebelum mereka pindah ke merek lain.
Lihat hasil per kelompok mitra dan per wilayah, bukan hanya totalnya. Penawaran yang sama sering berhasil di satu wilayah dan tidak berpengaruh di wilayah sebelahnya.
Mengapa program loyalitas saluran gagal
Sebagian besar program gagal pada saat mitra mencoba mendaftar, mengklaim, atau menerima pembayaran. Ini penyebab yang paling sering:
- Sedikit yang bergabung. Aplikasi terpisah dengan pendaftaran panjang membuat banyak mitra mundur sebelum sekali pun mendapat poin.
- Klaim sulit. Aturan yang hanya menerima scan gagal pada pembelian dalam jumlah besar, dan mitra menyerah ketika klaim ditolak karena alasan teknis.
- Pembayaran lambat. Jika hadiah baru tiba setelah berminggu-minggu, mitra berhenti mengecek saldo.
- Hadiah tidak membayar sesuatu yang baru. Poin atas pembelian yang memang akan terjadi hanyalah diskon dengan langkah tambahan.
- Tim lapangan tidak dilibatkan. Jika sales tidak pernah menyebut program saat kunjungan, mitra lupa program itu ada.
Untuk uraian lebih rinci tentang tiap penyebab dan cara memperbaikinya, baca mengapa program loyalitas dealer gagal.
Apa yang dicari dalam solusi loyalitas saluran
Solusi loyalitas saluran terbagi menjadi empat jenis utama. Pilih sesuai cara Anda menjalankan saluran distribusi saat ini.
| Jenis solusi | Fungsinya | Cocok untuk |
|---|---|---|
| Aplikasi loyalitas mandiri | Aplikasi mitra, aturan, dan katalog hadiah tersendiri, terpisah dari sistem penjualan Anda | Brand yang belum punya sistem sales lapangan atau distributor untuk dihubungkan |
| Program dijalankan agensi | Penyedia merancang dan menjalankan program untuk Anda, termasuk dukungan mitra dan pengiriman hadiah | Tim yang tidak punya orang untuk mengelola program sehari-hari |
| Loyalitas di dalam software penjualan | Hadiah berjalan di dalam sistem sales lapangan dan manajemen distributor, sehingga poin sesuai dengan data penagihan | Brand yang sudah menjalankan sales dan distributor serta ingin satu set angka |
| Alat voucher atau kontes | Mengirim voucher belanja atau menjalankan satu kontes | Dorongan singkat, bukan program berkelanjutan |
Jenis mana pun yang Anda lihat, periksa hal-hal berikut:
- Poin direkonsiliasi dengan data penjualan dari distributor dan ERP Anda, sehingga setiap poin bisa ditelusuri ke order nyata.
- Mitra bisa membuktikan pembelian dengan lebih dari satu cara: unggah faktur, scan QR, atau nomor seri.
- Pendaftaran bisa lewat WhatsApp atau aplikasi web ringan, dalam bahasa lokal.
- Aturan dan pembayaran bisa berbeda per wilayah, saluran, dan tipe mitra.
- Pengecekan kecurangan menangkap faktur ganda dan scan massal, serta menyimpan jejak audit.
- Laporan menunjukkan kenaikan penjualan per kelompok mitra dan produk.
Dalam demo, minta untuk melihat faktur ganda yang tertangkap dan mitra tidak aktif yang ditandai. Kedua layar itu memberi tahu Anda lebih banyak daripada daftar fitur.
Program loyalitas saluran menurut industri
Mitra, bukti pembelian, dan hadiah berubah dari satu kategori ke kategori lain.
- Cat dan bahan bangunan: tukang cat dan kontraktor memilih merek di lokasi, dan toko bangunan atau dealer memegang stok. Kebanyakan brand menjalankan scan untuk dapat poin bagi tukang cat dan tier volume bagi dealer.
- Kelistrikan dan pipa: tukang listrik dan tukang ledeng memilih kabel, saklar, fitting, dan pipa untuk setiap pekerjaan. Kode QR di kemasan dan pembayaran cepat ke dompet digital cocok di sini.
- Suku cadang dan pelumas otomotif: mekanik merekomendasikan suku cadang atau oli, dan setiap bengkel membeli dari dealer atau toko suku cadang. Menghubungkan setiap mekanik ke bengkel dan dealer menunjukkan jalur pasokan mana yang didorong oleh hadiah. Panduan kami tentang program loyalitas mekanik membahasnya lebih dalam.
- Agri input: benih, pupuk, dan perlindungan tanaman dijual per musim, jadi tetapkan target dan ukur per musim tanam, bukan per kuartal kalender. Toko pertanian dan dealer adalah mitra utamanya, dan order lebih awal sebelum musim sering menjadi perilaku yang layak dibayar.
- FMCG: toko dan warung adalah mitra utama. Beri hadiah untuk order setiap siklus, jumlah varian per order, dan produk wajib jual, lalu cocokkan dengan faktur distributor, karena toko kecil jarang menyimpan fakturnya.
Posisi BeatRoute
BeatRoute menjalankan manajemen loyalitas di dalam software sales lapangan dan manajemen distributor-nya. Poin dicocokkan dengan penjualan primer dan sekunder. Mitra mendaftar lewat WhatsApp atau aplikasi web ringan, menerima kabar poin lewat WhatsApp, dan menukar poin dengan cashback, voucher belanja, atau hadiah dari katalog. Pembelian dibuktikan dengan scan QR atau unggah faktur, dan laporan menunjukkan kenaikan penjualan per kelompok mitra dan produk.
BeatRoute cocok untuk brand yang sudah menjalankan tim lapangan dan distributor dan ingin loyalitas berada di sistem yang sama dengan order dan kunjungan. Jika Anda hanya perlu mengirim voucher untuk satu kontes, alat voucher sederhana sudah cukup.
Lebih dari 200 brand enterprise di 20+ negara menjalankan penjualan lapangan mereka di BeatRoute. Jangkauan sales penting untuk loyalitas, karena sales yang mengunjungi toko adalah pihak yang paling tepat untuk mendaftarkan mitra dan mengingatkan mereka tentang skema. Di Indonesia, Perfetti Van Melle Indonesia meningkatkan cakupan tiga kali lipat dengan BeatRoute, seperti dijelaskan dalam studi kasus Perfetti Indonesia. PT Combiphar sudah berjalan hanya dalam dua bulan, seperti dibahas dalam studi kasus PT Combiphar.
Cara menjalankan pilot program loyalitas saluran
Mulai kecil dan bandingkan. Pilih satu wilayah atau satu tier mitra, misalnya dealer level gold atau tukang cat di dua kota, dan jalankan program setidaknya satu siklus pembelian penuh. Sisakan satu wilayah serupa di luar program sebagai pembanding. Lalu bandingkan tingkat keaktifan, frekuensi order, dan biaya per unit tambahan antara keduanya. Jika wilayah pilot bergerak dan wilayah pembanding tidak, bawa pelajarannya ke wilayah berikutnya. Untuk melihat bagaimana pilot berjalan di BeatRoute, jadwalkan demo.
Pertanyaan yang sering diajukan
Apa itu program loyalitas saluran?
Program loyalitas saluran memberi hadiah kepada mitra trade yang menjual atau merekomendasikan produk sebuah brand, bukan kepada konsumen akhir. Mitra ini mencakup toko, distributor, dealer, mekanik, dan tukang cat. Mereka mendapat poin atau uang tunai untuk tindakan yang diinginkan brand, seperti order setiap siklus, menyetok lebih banyak varian, atau merekomendasikan produk saat bekerja.
Apa beda loyalitas saluran dengan loyalitas pelanggan?
Loyalitas pelanggan memberi hadiah kepada pembeli yang membeli lagi. Loyalitas saluran memberi hadiah kepada pelaku usaha dan tukang di tengah rantai yang menyetok, mendorong, dan merekomendasikan produk Anda. Bukti pembelian, hadiah, dan pihak yang Anda ajak bicara semuanya berbeda.
Bagaimana mitra saluran dibayar dalam program loyalitas?
Kebanyakan program membayar lewat transfer bank atau dompet digital, potongan pada faktur berikutnya, voucher belanja, katalog hadiah, atau perjalanan untuk mitra terbaik. Influencer dan toko kecil biasanya lebih suka uang tunai atau transfer ke dompet digital, sedangkan distributor sering lebih suka kredit pada akun mereka.
Bagaimana brand mencegah kecurangan dalam program loyalitas?
Beri poin hanya atas pembelian yang bisa diperiksa, seperti faktur penjualan distributor, faktur yang diunggah, atau kode QR unik. Lalu tandai faktur ganda, scan massal, dan klaim yang jauh di atas pembelian normal mitra, serta tetapkan batas per mitra dan per periode.
Bagaimana mitra yang kurang melek teknologi bisa ikut serta?
Gunakan kanal yang sudah mereka pakai. Pendaftaran dan kabar poin lewat WhatsApp, dalam bahasa mitra sendiri, cocok untuk kebanyakan pemilik toko dan tukang. Sales lapangan juga bisa mendaftarkan mitra saat kunjungan dan menunjukkan cara mengklaim.
Berapa lama program loyalitas saluran menunjukkan hasil?
Beri waktu setidaknya satu siklus pembelian penuh, dan satu musim penuh untuk kategori musiman seperti agri input. Bandingkan kelompok pilot dengan kelompok serupa di luar program, agar Anda bisa membedakan perubahan nyata dari naik turun permintaan yang wajar.
