Aplikasi Sales Lapangan: Software Manajemen Penjualan Lapangan
Software manajemen penjualan lapangan merencanakan ke mana setiap salesman pergi, mencatat apa yang terjadi di tiap outlet, dan menunjukkan kepada manajer kondisi setiap teritori selagi masih ada waktu untuk bertindak. BeatRoute menambahkan satu lapisan lagi: mengubah target setiap teritori menjadi langkah berikutnya bagi setiap salesman.
Oleh Kanika Agrawal, Content StrategistDitinjau oleh Pranali Mankar-Dhone
Apa itu software manajemen penjualan lapangan?
Manajemen penjualan lapangan adalah cara perusahaan merencanakan, menjalankan, dan mengukur kerja salesman yang menjual langsung ke toko, apotek, dealer, dan distributor. Software manajemen penjualan lapangan adalah sistem yang menjalankannya: aplikasi mobile untuk salesman dan dashboard web untuk manajer.
Salesman memakai aplikasi untuk melihat daftar outlet hari itu, check-in di setiap outlet, mengambil order, mencatat pembayaran, dan memotret rak, bahkan saat tidak ada sinyal. Manajer memakai dashboard untuk menetapkan rute kunjungan dan target, melihat outlet mana yang benar-benar dikunjungi, dan mengikuti angka yang menentukan apakah sebuah teritori tumbuh.
Software ini cocok untuk brand yang menjual lewat distributor dan pengecer dengan salesman yang turun ke jalan setiap hari, seperti perusahaan FMCG, farmasi, dan barang konsumsi tahan lama. Jika tenaga penjual Anda lebih banyak menggarap lead dari meja kerja, CRM lebih tepat. Panduan kami tentang SFA vs CRM menjelaskan perbedaannya.
Apa yang dikerjakan software manajemen penjualan lapangan
Ini fitur yang dibutuhkan setiap tim lapangan, apa pun alat yang dipilih:
- Perencanaan beat dan rute: bagi outlet untuk setiap salesman menurut hari dan frekuensi kunjungan, lalu susun rute terpendek di antaranya. Lihat perencanaan beat.
- Absensi dan pelacakan kunjungan: check-in GPS di setiap outlet, sehingga manajer melihat kunjungan yang nyata, bukan yang sekadar dilaporkan. Lihat pelacakan sales force.
- Pengambilan order: salesman memesan dari katalog dengan harga, skema, dan riwayat order outlet di depan mata, lalu order langsung masuk ke distributor.
- Penagihan: salesman melihat tagihan outlet sebelum masuk toko dan mencatat pembayaran terhadap faktur.
- Eksekusi di outlet: foto rak, hitung stok, cek display, dan survei singkat selama kunjungan. Lihat software retail audit.
- Mode offline: semua fitur berjalan tanpa sinyal dan tersinkron saat salesman kembali terhubung.
- Scorecard KPI dan laporan: angka langsung per salesman, teritori, dan distributor, tanpa spreadsheet akhir bulan.
- Integrasi: sinkron dengan ERP dan sistem manajemen distributor agar order, stok, dan harga sama di semua pihak.
KPI yang dipantau manajer penjualan lapangan
Angka-angka ini menunjukkan apakah tim lapangan bekerja dengan baik. Software yang baik menghitungnya dari data yang dicatat salesman, jadi tidak ada yang perlu menyusunnya secara manual.
| KPI | Yang diukur | Arti angka yang lemah |
|---|---|---|
| Kepatuhan kunjungan | Kunjungan terencana yang benar-benar terjadi | Rute terlalu panjang untuk satu hari, atau salesman melewati sebagian outlet |
| Productive call dan strike rate | Kunjungan yang berujung order, dalam jumlah dan sebagai persentase dari semua kunjungan | Rute memuat outlet yang hari itu tidak butuh stok, atau salesman belum membawa penawaran yang tepat |
| Lines per call | Berapa banyak produk berbeda dalam setiap order | Salesman hanya menjual produk terlaris; periksa saran order untuk tiap outlet |
| Rata-rata nilai order | Nilai order yang umum di sebuah outlet | Outlet membeli sedikit tapi sering, atau range yang mereka stok terlalu sempit |
| Outlet aktif | Outlet yang order setidaknya sekali dalam periode | Cakupan diam-diam menyusut, meski total penjualan tampak baik |
| Outlet baru | Outlet yang melakukan order pertama dalam periode | Salesman tidak sempat atau tak punya alasan cari outlet baru |
| Penagihan dan piutang jatuh tempo | Uang yang tertagih dibanding yang jatuh tempo | Kredit dipakai untuk mendorong order yang tidak sanggup dibayar outlet |
| Waktu di pasar | Jam di outlet dibanding waktu perjalanan dan administrasi | Rute kurang efisien, atau salesman terlalu lama mengurus dokumen |
Alur kerja sales lapangan sehari-hari di software
Putaran ini berulang setiap hari, dan tiap langkah memberi masukan bagi berikutnya:
- Rencana: manajer menetapkan beat dan target mingguan, dan aplikasi setiap salesman menampilkan outlet hari itu berurutan sesuai rute.
- Kunjungan: salesman check-in di outlet dan melihat riwayat order, tagihan, serta skema yang bisa diambil outlet itu.
- Jual dan cek: salesman mengambil order, mencatat pembayaran, dan memotret rak atau menghitung stok.
- Sinkron: order sampai ke distributor, dan data hari itu tersinkron begitu ada sinyal.
- Evaluasi: pada sore atau malam hari manajer melihat kunjungan, order, dan KPI per salesman. Jika kunjungan sesuai rencana tetapi order rendah, perbaiki rencananya dulu, baru bina orangnya.
Cara mengelola tim sales lapangan dengan baik
Software mencatat pekerjaan. Kebiasaan berikut yang menentukan apakah angkanya membaik:
- Rancang beat berdasarkan nilai outlet: kunjungi outlet bernilai tinggi lebih sering daripada outlet kecil, dan beri setiap salesman beat yang bisa selesai dalam satu hari kerja normal. Beat yang mustahil diselesaikan mengajarkan salesman untuk melewati outlet.
- Bina dari satu angka dalam satu waktu: pilih KPI terlemah tiap salesman, sepakati satu perubahan untuk minggu itu, dan periksa minggu berikutnya. Sepuluh angka sekaligus tidak mengubah apa pun.
- Ikut turun ke pasar, lalu bandingkan: habiskan satu hari di pasar bersama salesman, lalu bandingkan yang Anda lihat dengan yang tercatat di aplikasi. Selisihnya menunjukkan di mana proses bermasalah.
- Beri insentif pada kombinasi yang tepat: hargai nilai penjualan bersama lines per call atau outlet aktif. Insentif hanya berdasarkan nilai mendorong salesman menumpuk order di beberapa outlet besar.
- Libatkan distributor: salesman hanya bisa menjual yang ada di stok distributor, jadi tinjau stok dan fill rate bersama distributor sesering Anda meninjau salesman.
Masalah umum sales lapangan dan cara software mengatasinya
Kunjungan dilaporkan, bukan dibuktikan
Check-in GPS dan foto menunjukkan outlet mana yang benar-benar dikunjungi dan apa yang dilihat salesman di sana.
Order hilang antara salesman dan distributor
Order langsung dari aplikasi salesman ke distributor, dengan pengecekan stok dan harga di tengah jalan.
Manajer baru tahu bulan yang buruk di akhir bulan
KPI harian per salesman dan teritori menunjukkan siapa yang tertinggal selagi masih ada waktu memperbaikinya.
Salesman menjual produk yang itu-itu saja di semua outlet
Saran untuk tiap outlet mengarahkan salesman ke range dan skema yang cocok dengan outlet tersebut.
Lebih dari sekadar pelacakan: ubah target setiap teritori menjadi pekerjaan harian
Mencatat apa yang terjadi adalah fondasinya. BeatRoute juga memakai catatan itu untuk mengarahkan apa yang dilakukan setiap salesman berikutnya.
Anda menetapkan target untuk setiap teritori, misalnya penjualan per outlet yang lebih tinggi, lebih banyak outlet aktif, atau cakupan yang lebih luas. AI agent BeatRoute mengubah target itu menjadi tindakan untuk setiap salesman, dan KPI di atas menunjukkan apakah hasilnya terlihat selagi bulan masih berjalan.
- Penjualan per outlet: Order AI Agent menyarankan range dan skema yang sebaiknya diambil tiap outlet, langsung di counter.
- Kunjungan yang lebih baik: Scheduling AI Agent mengarahkan hari kerja salesman ke outlet yang paling mungkin order, sehingga lebih banyak kunjungan berujung order.
- Rak: VM Audit AI Agent membaca foto rak, sehingga range yang dijual salesman benar-benar terlihat di rak.
- Outlet baru: salesman mendaftarkan outlet baru lewat alur onboarding yang singkat, sehingga outlet itu order pertama lebih cepat.
Hasil di platform BeatRoute
Ini hasil yang dicapai pelanggan dari Indonesia di platform BeatRoute.
Perfetti Van Melle Indonesia menggandakan cakupan outletnya hingga tiga kali lipat dengan optimasi rute dan sales force automation dari BeatRoute.
PT Combiphar go-live hanya dalam dua bulan di BeatRoute.
Cara memilih software manajemen penjualan lapangan
Nilai setiap pilihan dengan poin berikut, kurang lebih dalam urutan ini:
- Kecocokan dengan cara Anda menjual: apakah ia menangani distributor, outlet, beat, dan skema, atau hanya kontak dan deal?
- Adopsi oleh salesman: bisakah salesman mengambil order dalam beberapa ketukan, secara offline, dalam bahasa mereka sendiri? Jika salesman menghindari aplikasinya, poin lain di daftar ini tidak berarti.
- Tampilan untuk manajer: bisakah manajer melihat kunjungan dan KPI hari ini tanpa menyusun laporan?
- Konfigurasi: bisakah tim Anda sendiri mengubah alur kerja, KPI, dan skema saat target berubah, tanpa mengirim tiket ke vendor setiap kali?
- Integrasi: apakah ia sinkron dengan ERP dan sistem distributor Anda? BeatRoute terhubung lewat lapisan integrasi dengan 300+ konektor.
- Waktu go-live: minta rencana yang realistis. Sebagian besar tim BeatRoute go-live dalam 21 hari.
Untuk siapa BeatRoute cocok, dan cara mengujinya
BeatRoute cocok untuk brand consumer yang menjual lewat distributor dan pengecer dan menginginkan sales lapangan, manajemen distributor, dan eksekusi di outlet dalam satu platform. Jika tim Anda kecil dan hanya melayani segelintir akun besar, CRM sederhana dengan aplikasi mobile sudah cukup.
Cara paling aman untuk mengujinya adalah pilot: satu teritori, salesman-nya, dan distributornya, selama beberapa minggu. Bandingkan kepatuhan kunjungan, productive call, dan lines per call dengan teritori sebanding yang tetap bekerja seperti biasa. Untuk melihat sisi salesman secara rinci, buka aplikasi sales lapangan dan panduan kami tentang memilih aplikasi sales lapangan.
Dipercaya oleh pemimpin kategori di seluruh dunia
Keep reading
View all →
Pertanyaan yang sering diajukan
Apa itu software manajemen penjualan lapangan?+
Software ini berupa aplikasi mobile untuk salesman dan dashboard web untuk manajer yang menjalankan pekerjaan harian tim sales lapangan. Salesman merencanakan beat, check-in di outlet, mengambil order, serta mencatat pembayaran dan pengecekan rak. Manajer menetapkan rute dan target serta memantau KPI seperti kepatuhan kunjungan, productive call, dan lines per call.
Apa itu manajemen penjualan lapangan?+
Manajemen penjualan lapangan adalah pekerjaan merencanakan, menjalankan, dan mengukur tim salesman yang menjual langsung. Cakupannya meliputi membagi outlet ke dalam teritori dan beat, menetapkan frekuensi kunjungan dan target, membina salesman, serta meninjau angka yang menunjukkan apakah setiap teritori tumbuh.
Fitur apa yang harus ada di aplikasi sales lapangan?+
Minimal: perencanaan beat dan rute, check-in GPS, pengambilan order dengan harga dan skema, penagihan, foto rak dan audit, mode offline, dashboard KPI, dan integrasi ERP. Untuk brand yang menjual lewat distributor, aplikasi juga harus terhubung ke sistem distributor agar order dan stok sama.
KPI apa yang perlu dipantau manajer sales lapangan?+
Mulai dari kepatuhan kunjungan, productive call atau strike rate, lines per call, rata-rata nilai order, outlet aktif, dan outlet baru. Tambahkan penagihan dan waktu di pasar setelah angka-angka itu stabil. Pantau per salesman dan per teritori, setiap hari, bukan setiap bulan.
Apa bedanya dengan CRM?+
CRM mengelola relasi dan pipeline deal bagi penjual yang menggarap lead, sering dari meja kerja. Aplikasi sales lapangan dibuat untuk salesman yang berdiri di dalam outlet, sering tanpa jaringan, yang perlu mengambil order dan melihat tindakan berikutnya, serta untuk manajer yang mengelola satu teritori penuh. Baca selengkapnya di SFA vs CRM.
Apakah bisa dipakai offline di area dengan jaringan lemah?+
Bisa. Di BeatRoute, salesman dapat mencatat absensi, kunjungan, order, dan mengambil foto tanpa koneksi, dan semuanya tersinkron begitu mereka kembali terhubung.
Apakah terintegrasi dengan ERP atau CRM saya?+
Ya. BeatRoute menyinkronkan data master dan transaksi dengan ERP atau data lake Anda lewat lapisan integrasi dan 300+ konektor siap pakai, dengan pemeriksaan kredit saat order dibuat. Ia dapat berjalan berdampingan dengan CRM yang sudah ada.
Berapa lama waktu untuk go-live?+
Sebagian besar tim BeatRoute go-live dalam 21 hari. Pilot di satu teritori adalah cara yang baik untuk memulai sebelum rollout yang lebih luas.