TL;DR Route to market (RTM) adalah jalur yang dilalui produk Anda dari pabrik ke pembeli, sekaligus rencana tentang siapa yang menjual, menyimpan stok, dan mengirimkannya di sepanjang jalur itu. Software route to market menjalankan rencana itu setiap hari. Software ini menghubungkan distributor, sales lapangan, dan retailer dalam satu sistem, sehingga Anda bisa melihat penjualan primer dan sekunder lalu bertindak.
Strategi RTM Anda menentukan saluran mana yang membawa brand, outlet mana yang dicakup, bagaimana sales ditempatkan, dan bagaimana distributor serta retailer diukur. Kalau salah, dampaknya cepat terlihat: stok menumpuk di outlet yang lambat, stockout di outlet yang ramai, saluran berebut toko yang sama, dan biaya penjualan yang menggerus margin.
Apa arti route to market?
Route to market adalah cara sebuah produk berpindah dari brand ke orang yang membelinya. Di barang konsumen, jalur itu biasanya melewati beberapa tangan. Sebungkus biskuit bisa berpindah dari brand ke distributor, lalu ke grosir, lalu ke warung atau toko kelontong kecil. Setiap tahap menyimpan stok, mengambil margin, dan membuat keputusan yang tidak terlihat oleh brand tanpa data bersama. Route to market adalah ujung penjualan dan distribusi dari rantai pasok.
Ada tiga jenis rute. Langsung berarti tim Anda sendiri yang menjual dan mengirim. Tidak langsung berarti distributor, grosir, atau dealer membeli dari Anda lalu melayani outlet. Hybrid memadukan keduanya, biasanya langsung untuk jaringan modern trade dan lewat distributor untuk toko kecil. Rute hybrid butuh rencana route to market multisaluran agar saluran tidak berebut outlet yang sama. Untuk versi barang konsumen, lengkap dengan tabel saluran dan model, baca panduan route to market FMCG kami.
Apa itu software route to market?
Software route to market adalah sistem yang dipakai brand untuk menjalankan jaringan penjualan dan distribusinya di satu tempat: distributor, sales lapangan, retailer, dan data di antara mereka. Software ini menunjukkan stok dan penjualan tiap distributor, apa yang dikerjakan setiap sales di setiap outlet, dan apa yang dipesan tiap toko, sehingga manajer bisa menutup celah dalam minggu yang sama, bukan menunggu akhir bulan.
Biasanya software ini menyatukan bagian-bagian berikut:
| Bagian | Fungsinya | Modul BeatRoute |
|---|---|---|
| Manajemen distributor | Pesanan primer, stok distributor, penagihan sekunder, skema, klaim, dan kredit | Sistem manajemen distributor (DMS) |
| Penjualan lapangan (SFA) | Kunjungan outlet, pesanan, absensi geo-tagged, dan target tiap sales | Software SFA |
| Perencanaan beat dan rute | Outlet mana yang dikunjungi tiap sales, pada hari apa, dan dalam urutan apa | Optimasi rute, perencanaan kunjungan |
| Eksekusi di toko | Foto rak, audit toko, dan pengecekan merchandising | Audit ritel, visual merchandising |
| Pemesanan oleh retailer | Retailer memesan ulang sendiri lewat aplikasi bermerek, aplikasi web, atau WhatsApp | Aplikasi pengecer |
| Van sales | Sales menjual, membuat faktur, dan menagih dari stok di mobil | Software van sales |
| Skema dan loyalitas | Skema dagang dan program hadiah untuk retailer dan dealer | Manajemen loyalitas |
| Analitik | Penjualan primer dan sekunder, cakupan, dan output sales per wilayah, saluran, dan outlet | Di seluruh platform |
Setiap bagian bisa berjalan sendiri. Nilainya muncul ketika semuanya memakai satu data outlet, produk, dan harga, sehingga pesanan yang diambil sales, dibuat retailer, atau ditagihkan distributor muncul di laporan yang sama.
Cara membangun strategi route to market
Strategi route to market bermuara pada lima keputusan. Kerjakan sesuai urutan ini:
- Segmentasi pasar Anda. Petakan outlet dan pelanggan target yang bisa Anda jangkau. Kelompokkan berdasarkan nilai, wilayah, saluran (general trade, modern trade, e-commerce, quick commerce, B2B), dan tipe outlet (grosir, apotek, minimarket, HoReCa, yaitu hotel, restoran, dan kafe). Beri kelas A, B, atau C agar outlet terbaik mendapat perhatian terbesar.
- Pilih saluran distribusi dan rute untuk masing-masing. Tentukan siapa yang melayani tiap jenis outlet: tim Anda sendiri, distributor, grosir, atau mobil van. Tabel di bawah menunjukkan pasangan yang lazim.
- Rancang territory dan beat. Bagi outlet di antara sales agar bebannya adil. Beat adalah daftar tetap outlet yang dikunjungi sales pada hari tertentu, dan siklus kunjungan menentukan seberapa sering tiap outlet dikunjungi.
- Pilih distributor dan tetapkan syarat kemitraan. Sepakati cakupan, norma stok, margin, kredit, dan klaim dengan tiap distributor, lalu tinjau setiap distributor berdasarkan cakupan, stok, dan klaimnya.
- Tetapkan KPI. Tentukan cara mengukur cakupan, penetrasi, produktivitas outlet, biaya melayani (cost to serve), dan performa distributor, per territory dan saluran.
| Outlet | Rute yang lazim | Yang menjalankannya di BeatRoute |
|---|---|---|
| Jaringan supermarket dan minimarket | Tim key account Anda, dengan merchandiser di toko | SFA, audit ritel, visual merchandising |
| Toko dan warung independen kecil | Distributor dan sales mereka pada beat tetap | DMS, SFA, optimasi rute |
| Outlet yang tersebar atau terpencil | Van sales: sales menjual dan mengirim dalam satu kunjungan | Software van sales |
| Retailer dan pembeli B2B yang sering memesan ulang | Pemesanan mandiri, dipenuhi oleh distributor | Aplikasi pengecer, aplikasi pelanggan B2B |
Tantangan route to market yang umum dan bantuan software
| Tantangan | Gejalanya | Yang dilakukan software |
|---|---|---|
| Stok di tempat yang salah | Stockout di outlet ramai, stok berlebih di outlet lambat | Menampilkan stok distributor dan penjualan sekunder, serta menetapkan norma stok yang memicu pesanan primer. Order AI Agent menyarankan keranjang pesanan dari pola pembelian sebelumnya. |
| Konflik saluran | Distributor, tim langsung, dan penjual online berebut outlet yang sama lewat harga | Menjaga satu daftar outlet dengan saluran tiap toko dan siapa yang melayaninya, dengan skema dan hadiah untuk masing-masing saluran. |
| Tidak ada pandangan di bawah distributor | Anda tahu apa yang dijual ke distributor, bukan apa yang sampai ke toko | Mencatat penagihan distributor, pesanan sales, dan pesanan retailer di satu tempat, sehingga penjualan sekunder terlihat per outlet. |
| Biaya melayani naik | Rute panjang, kunjungan sia-sia, dan biaya perjalanan yang membengkak | Merencanakan rute dan beat untuk menekan perjalanan dan mengarahkan sales ke outlet yang paling penting. |
Yang perlu dicari di software route to market
- Distributor dan tim lapangan dalam satu platform. Penagihan distributor, pesanan sales, dan pesanan retailer harus masuk ke satu set data, sehingga penjualan sekunder dihitung sekali. BeatRoute dijual per modul, jadi Anda bisa mulai dari DMS atau SFA lalu menambah sisanya kemudian.
- Bisa dipakai offline. Sales di area dengan sinyal lemah perlu mengambil pesanan dan menyinkronkannya nanti. Aplikasi BeatRoute bekerja offline dan menyinkronkan data saat koneksi kembali.
- Terhubung ke ERP Anda. Produk, harga, dan skema sebaiknya berasal dari ERP agar distributor dan sales melihat daftar yang sama. BeatRoute menyinkronkan data master ini dengan ERP Anda lewat integrasinya.
- Distributor yang mau memakainya. Distributor bisa mendaftar sendiri atau lewat tim penjualan Anda, dan BeatRoute juga bisa terhubung ke sistem manajemen distributor yang sudah dijalankan distributor.
Hasil yang diraih brand dengan BeatRoute
Hasil dari studi kasus BeatRoute:
- Perfetti Van Melle Indonesia melipatgandakan cakupan outlet hingga tiga kali lipat dengan optimasi rute dan SFA BeatRoute.
- PT Combiphar go-live dengan BeatRoute SFA hanya dalam dua bulan.
Apakah BeatRoute cocok untuk Anda?
BeatRoute cocok untuk brand barang konsumen yang menjual lewat distributor dan menginginkan manajemen distributor, penjualan lapangan, dan pemesanan retailer dalam satu platform. Lebih dari 200 brand enterprise memakainya di 20+ negara. Jika Anda menjual langsung ke beberapa jaringan ritel saja, atau hanya butuh penagihan untuk satu distributor, alat yang lebih ringan sudah cukup. BeatRoute dihargai per pengguna dan modul dengan kontrak tahunan, tanpa free trial. Jadwalkan demo untuk melihat bagaimana BeatRoute menjalankan route to market Anda.
Pertanyaan yang sering diajukan
Apa itu strategi route to market (RTM)?
Strategi route to market adalah rencana tentang bagaimana sebuah brand membawa produknya dari pabrik ke pelanggan akhir. Rencana ini menentukan saluran yang dipakai, mitra yang digandeng, penempatan tim penjualan, dan cara mengukur performa. Cakupannya meliputi distribusi langsung, tidak langsung, dan hybrid. Strategi RTM yang efektif dimulai dari segmentasi: mengelompokkan outlet berdasarkan nilai, saluran, dan lokasi. Lalu memilih rute yang melayani tiap segmen dengan biaya yang masih menyisakan laba. Strategi ini juga menetapkan syarat komersial dengan distributor, ukuran tim lapangan beserta beat-nya, dan KPI yang menjadi dasar penilaian tiap territory. Saluran dan outlet terus berubah, jadi strategi ditinjau secara berkala berdasarkan data cakupan dan penjualan sekunder.
Apa itu software route to market?
Software route to market adalah sistem yang dipakai brand untuk menjalankan jaringan penjualan dan distribusinya, dari distributor sampai rak toko. Software ini menghubungkan brand dengan distributor, grosir, sales lapangan, dan retailer, sehingga seluruh jaringan bekerja dari daftar outlet, daftar produk, dan harga yang sama. Distributor memakainya untuk mengambil pesanan primer, mengelola stok, dan menagih toko. Sales memakainya untuk merencanakan beat, mengunjungi outlet, dan mengambil pesanan, bahkan saat offline. Retailer memakainya untuk memesan ulang sendiri. Manajer memakainya untuk melihat penjualan primer dan sekunder per territory, saluran, dan outlet, menemukan celah cakupan, memantau target, dan menilai dampak tiap skema.
Apa beda RTM dengan GTM (go-to-market)?
GTM lebih luas. Cakupannya meliputi positioning produk, harga, dan peluncuran selain distribusi. RTM adalah bagian dari GTM yang menggerakkan produk: setelah Anda tahu apa yang dijual, kepada siapa, dan pada harga berapa, RTM menentukan saluran, territory, dan kerja lapangan yang membawanya ke rak.
Apa itu RTM di FMCG?
Di FMCG, route to market adalah cara brand barang konsumen menghadirkan produknya di setiap outlet tempat shopper membeli, dengan biaya yang masih menyisakan laba. Yang membedakan FMCG adalah banyaknya toko kecil. Kebanyakan produk sampai ke sana lewat distributor dan grosir yang masing-masing mengambil margin, sementara jaringan ritel modern sering dilayani langsung.
Sebaiknya kami menjual langsung atau lewat distributor?
Banyak brand melakukan keduanya. Penjualan langsung cocok bila Anda butuh kontrol atas pengalaman pelanggan, margin tinggi, atau volume terkonsentrasi di beberapa akun besar. Distributor unggul dalam jangkauan, modal kerja, dan hubungan lokal, terutama dengan toko independen kecil. Bagi cakupan agar tiap outlet punya satu pemilik yang jelas, misalnya jaringan ritel modern ke tim Anda dan toko kecil ke distributor.
KPI apa yang paling baik mengukur performa RTM?
Mulai dari cakupan: outlet yang Anda layani dibandingkan semua outlet yang bisa dilayani. Selisih keduanya adalah white space Anda. Distribusi numerik adalah persentase toko yang menjual produk Anda, dan activation rate adalah persentase dari toko itu yang terus memesan. Tambahkan produktivitas outlet, cost to serve, produktivitas sales (strike rate, lines per call, nilai per kunjungan), dan fill rate distributor. Lacak masing-masing per territory dan saluran.
Berapa lama waktu untuk menerapkan software route to market?
Kebanyakan tim go-live dengan BeatRoute SFA dalam 21 hari. Penerapan di banyak distributor dan territory butuh waktu lebih lama, jadi dilakukan bertahap, dimulai dari beberapa distributor dan sales mereka. PT Combiphar go-live dengan BeatRoute SFA dalam dua bulan.
